偶看新闻秦皇岛小区排名:销售技巧--胡杨树--直销人网
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/03 05:44:00
销售技巧 发表日期：2007-9-9 19:45:00 标签：终端零售的九项修炼 --------------------------------------------------------------------------------
说到终端零售，成功的人总能找到自己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客信任。这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么，终端修炼的境界又有几项呢？
第一项修炼：卖关系 商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项修炼就是积累人脉关系——如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？所以说，卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友、卖陶瓷的也可以鼓动自己的亲友在装修需要时前来选购瓷砖洁具，当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品那当然是最好不过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会，我公司一个后勤人员每月都能卖出几单瓷砖，就是关系营销的最好证明。 第二项修炼：卖产品 “先生，这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出来的，非常的结实耐磨”一听到这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。 产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以对于卖产品这项修炼而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的修炼有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见此外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐磨二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。 第三项修炼：卖品牌 品牌能带给消费者一种购买安全、同时也给消费者带来某种身份的象征意义，价格越贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是终端零售的第三项修炼——产品品牌的修炼。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了某个或某几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。笔者在一次购买衣服的时候，在圣罗兰的颜色不如另一个品牌的颜色更让自己喜爱的情况下，就因为圣罗兰这个牌子的原因而放弃了另一个牌子。这就和时捷意家开业的时候，有几个消费者跑过来问“这里有没有新中源陶瓷卖？”一样，部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。所以，名牌产品的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌的证书给顾客看，非名牌产品的导购员也可以用其它的材料来证明品牌的价值，总而言之目的就是通过品牌效应来提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多的品牌专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢？ 第四项修炼：卖服务 服务是种迷魂药，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就得发扬光大了，即使某些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。 海尔因服务的真诚到永远而成了令世人瞩目的大品牌，笔者也亲身感受到顾客踏入时捷意家的大门时，导购人员微笑鞠躬并说：“欢迎光临时捷意家”那种让顾客如沐春风的感觉，服务所致，真情为开。 卖服务是现时代销售人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔玛向员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿，但当你真正要求员工露出八颗牙齿的时候你会发现这一项规定并不适合所有的员工，因此，时捷意家在笑容方面的要求是露出牙齿好看的员工就露牙微笑，抿嘴好看的员工就抿嘴微笑，只要大家对顾客的笑容是真诚的就可以了。至于员工在顾客进门后的二十秒内必须倒上一杯水、在为顾客进行产品推介的时候要扮演专家和朋友两种身份等等具体要求则更是对服务水平的一种提升，服务提升了，让服务为消费增值的任务也就完成了。 第五项修炼：卖氛围 孙子云：“善战者，求之于势不责于人”这个“势”用在终端销售就是氛围的营造。良好的终端氛围由视觉形象、听觉感受和人气烘托三部分组成。很多商家特别重视店面的装修，目的就想通过店面形象来引起顾客兴趣激发顾客的消费，这就是今天顾客价值的四个购成要素之一：形象价值。其次，与店面定位相映衬的音乐也越来越被大家看重，高档的商店以轻音乐古典音乐来映衬自己的档次、普通的商店则可能会大放流行歌曲来吸引顾客的注意。为了搞好终端的气氛，卖手机的导购员会自己找些小饰品让手机样品的陈列更为生动，卖饮料的导购员则通过什么“同一包装横向陈列同一品牌竖直陈列“的方法来烘托热销的氛围，当然，卖砖的导购员也会通过灯光效应来展示出自己的花色、通过不同的辅贴组合来吸引顾客的眼球，此外，很多卖场还将POP、促销赠品、产品堆头等派上了用场对消费者实施直接的刺激。 氛围源自顾客的感觉，在感觉经济开始盛行的今天，店面氛围对顾客的消费冲动所起的作用越来越大。但氛围的设置得围绕店面的定位来展开，有的店摆几个X架搞一个堆头就可以造成热销的气氛，有的店将同一产品进行不同风格的展示也能达到目的，而有的店弄几个吊旗放几个X架非旦不能营销氛围反而会带来负面的影响。 氛围营造，合适的才是最好的！ 第六项修炼：卖方案 顾问式导购就是一种给顾客提供问题解决方案的销售模式，无论是各厨卫厂家提出的整体厨房概念还是一些家装公司提出的家居集成方案，其核心要点都是在为消费者提供某个领域的解决方案。在销售过程中，导购人员经常会碰到顾客所提及的产品之外的问题，如屋里红色的沙发应该配哪种款式和颜色的电视机才好看，在费用有限的情况下，如何通过产品的搭配来提高品位等问题。 曾经有一位顾客在购买瓷砖时费用超出了预算，面对顾客既想要那款瓷砖又不想超出预算这一难题，我们的导购人员为他提供了一个很好的解决方案：将这款瓷砖配套的进口腰线用国产的玻璃马赛克代替，这样，不但提升了装修的效果同时也还降低了装修的费用，一举两得，顾客的问题迎刃而解。当然，如果有一天，当你的仓库有几款剩余的产品，单独卖已经不能满足消费者要求的时候，有人能将这几款颜色不一样的产品通过搭配组合后产生很好的装饰效果，然后再以整体组合的形式卖出去，卖方案就算真正的成功了。 第七项修炼：卖需求 消费需求有两种，一是显露的需求，二是潜在的需求，满足顾客需求的方法也两种，一是迎合二是引诱，迎合是满足顾客既有的显露的需求，引诱则是激发顾客潜在的需求或者是诱导顾客用其潜在的需求来代替既有的需求。卖方案是迎合消费需求的最佳办法，那么什么才是引诱消费需求的最佳办法呢？ 乐无烟在很多市场将无油烟锅卖出了天价并且还卖得很火，其功不可没的恐吓营销方法最拿手的好戏就是通过扩大人们对健康的关注来激发消费需求，让消费者在购买炒锅时不但看中其质量和使用便利，更主要的是诱导了消费者把健康因素放在了首位。而在终端销售方面，卖陶瓷的如果能够跟顾客说：“您家的整个设计都非常不错，但如果在客厅的背景墙上辅贴5平米的微晶石的话，那将更有档次和品味，你看看这微晶石的光泽度，连胡须都可以照出来呢……”，然后通过提供更好的产品设计组合，让顾客否定其原有的计划转而按你的设计组合去选材的话，卖需求就算是卖到家了。 第八项修炼：卖价格 “大哥，买60的砖啊，（指着最低档的一款说）看看这款，便宜又实用”，这个销售场景是笔者在终端考察时亲耳听到的，可能到现在为止，这个专卖店的老板和导购员都还未能明白，为什么他会说自己的产品便宜但生意却会越做越差。当有一天你的导购员在顾客刚进门的时候就开始这样卖货的话，你会觉得他们是对还是错呢？ 格兰仕靠低价操作成为了微波炉行业的老大，万宝龙却因为高价而占领了高档钢笔的市场，当终端销售到了卖价格这个层次的时候，营销手法已经变成了一种智慧和艺术。有的商家以低价格迅速走货从而实现薄利多销，有的商场却因为其高档的定位和高价格的物品而让有钱的消费者趋之若鹜。所以聪明的商家会根据自己卖场的定位，在终端零售时按形象产品、走量产品、利润产品、打击竞争对手的产品来设置不同的价格——通过高价格的形象产品来提升品牌档次并引发口碑传播，通过具有价格竞争力的走量产品来吸引顾客进店购买从而带动其它产品的销售，但不管价格如何设置，始终是和他的卖场定位相匹配的。 价格修炼，成也价格败也价格，至于高价还是低价就得看你的目标定位了。 第九项修炼：卖声誉 “买电器到国美花钱不后悔”，国美对于老百姓而言卖的就是一种声誉，虽然买了电器后不后悔最终取决于电器生厂厂家，但到国美买电器你会有一种安全感、信任感和便利感；星巴克卖的也是一种声誉，虽然我并不觉得星巴克的咖啡或服务比别家好多少，但营销同行的专家们都在说星巴克，那么到那里去喝咖啡还是能对得起朋友。 其实，声誉对于终端销售商而言就是一种品牌，但与品牌不同的是，声誉是在消费者购买获得满意的基础上建立起来的，是通过消费者的口碑传播产生的。它可能没有鲜明的LOGO而只是一句“李老三那里很实在，去他那里买绝对没错”的话语，但这句话语的力量却能抵上一百次LOGO的宣传。 声誉的树立有很多种途径，通过售前售中售后服务让顾客得到实实在在的满意，可以得到一种完美服务的声誉，通过卖场和产品形象的提升让顾客获得了某种心理的满足也可以得到一种高档华贵的声誉。但无论哪一种声誉，只有持之以恒的去积累才会有收获，声誉好了，销量自然就上来了。 声誉开路，所向披靡！
金牌店员是这样炼成的 --------------------------------------------------------------------------------
做好直销离不开店铺经营，而店铺管理需要得力的助手。对开店铺的经销商来说，如何找到金牌店员是一个关系店铺兴旺发达的关键之一。
金牌店员是这样炼成的 口述/何芙蓉 中专毕业后，我从河北老家到了北京，经朋友介绍成为一家饭店的服务员。 虽然我工作很努力，老板也很赏识我，但由于各种原因饭店最后停业了。我被迫重新加入了求职大军。求职过程中，被黑中介骗过、在地下室睡过，自己抱着枕头哭完，给爸妈打电话继续强装笑脸，报喜不报忧。 2004年情人节，以前饭店的老板，通过很多同事找到我，并把我带到了西城区的一家直销产品店。 起步 万事开头难，因为公司的产品品种很多，我经常记错产品单价。2004年，公司的产品还没换包装。其中有两个产品，我长期把它们的单价和数量搞混淆。连续几次都把产品拿错，后来消费者都看出来了，弄得很尴尬。对于业务员买货，弄错产品是个大问题，开错价钱和拿错货不单是现金账面上的损失，还会影响到他们的积分。最初一段时间，我经常被投诉。 因此，我要在最短的时间内记住产品的名称和单价。熟悉产品单价只能用笨办法——随身带个本本。 热忱 这个直销公司有自己的文化，气氛很好，给了我很大的动力。售后服务的工作虽然琐碎重复，但被人需要的感觉让我找到了自己的价值，并逐步爱上了这种感觉。 早上7点，我起床在店铺里，打扫卫生、摆放产品，尽量让每个来到店里的人感到这里干净又舒服。有客人上门，我会用微笑迎接他们。我的努力工作赢得了回报，店长和业务员都把我当家人看待。 因为我的热忱，很多业务员会将他们的挫折倾诉给我。如果说这家专营店是大家倾诉的港湾，那么我和领导们是最好的倾听者和安慰者。 像个医生一样，因为听到的案例比较多，当业务员诉说他们的新困惑时，我甚至能举出些过去老人成功克服困难的例子。我用我的微笑、热忱、宽容与平静让他们获得了放松，甚至有人称赞我是“心灵鸡汤”。 盘点 从2004年到2007年，我最大的感受是超越艰难。虽然休息时间很少，几乎没有节假日，但我在工作与学习中，学会了用心做人、用心做事。 在多次协助领导人组织大型会议、布置会场后，我成功地突破了自己，连续担任了几次主持人，发挥得都比较满意。记忆最深的是，店长让我尝试讲述一堂产品课。从开始准备内容，到反复修改内容，我不断地寻找相关专业知识，用口语化的语言组织起来，并抄成一份思路清晰的演讲稿，这个演讲稿修改了不下10遍，好不容易才记下来，上台有些紧张，腿一直颤抖，直到台下响起鼓励的掌声。就这样，我成为我们公司产品分享者中年龄最小的一个。 “用人不疑、疑人不用，这个店就是你的，你要怎么做，态度决定命运，你用什么样的态度来对待你的工作”，老板的信任让我感觉到了温暖。她信任我，我也以同样的信任回报她。付出我的全部精力，不能让她失望，把店里面的事当作自己的事来处理。 时间久了，工作理顺了，公司的发展、老板的信任与自己的付出，小环境让我大有名气，一个大舞台也就炼就了我这个金牌店员。推销三步成交法 --------------------------------------------------------------------------------
在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。 在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。我就这个问题，谈了自己的看法。 被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。 被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。 在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。 香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。 就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。 成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。 首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得?麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。” 一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。 其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？” 最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”
成为顶级销售精英应当具有的11项特质 --------------------------------------------------------------------------------
是什么造就了卓越的销售精英？他们具有什么特别的能力和技巧？成为Top One 销售精英真如很多人说的那样难吗？困扰销售精英们的诸多问题有望解决了。作者在经过大量研究后，总结出以下NO.1销售精英的11个特质，开始向他们学习吧！
1、 充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者；但NO.1销售精英除了听顾客说的，还会主动地、有针对性地向顾客提问。
2、 学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错；NO.1销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。
3、 发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题；NO.1销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。
4、 了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；NO.1销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。
5、 善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；NO.1销售精英则沟通更明智且更审慎。 6、 敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助；NO.1销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。 7、 行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；NO.1销售精英处处时时行事卓越。 8、 充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用；NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。 9、 不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；NO.1销售精英则更多关注顾客的福利。 10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品；NO.1销售精英视产品如生命，与之同呼吸、共命运。 11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动；NO.1销售精英则会主动出击，抓住每个销售机会。
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面对面销售的十大语言忌讳 --------------------------------------------------------------------------------
营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”： 忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有钱并有需求；他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言： 1．您为什么不买？ 2．您为什么对我们的产品有成见？ 3．您凭什么讲这个产品不好？ 4．您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？ 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个营销员。 忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。 记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务人员。 忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 忌专业 在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。 忌独白 与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。 在此我要说，在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。 在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。 忌生硬 营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。 我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力
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说到终端零售，成功的人总能找到自己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客信任。这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么，终端修炼的境界又有几项呢？
第一项修炼：卖关系 商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项修炼就是积累人脉关系——如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？所以说，卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友、卖陶瓷的也可以鼓动自己的亲友在装修需要时前来选购瓷砖洁具，当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品那当然是最好不过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会，我公司一个后勤人员每月都能卖出几单瓷砖，就是关系营销的最好证明。 第二项修炼：卖产品 “先生，这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出来的，非常的结实耐磨”一听到这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。 产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以对于卖产品这项修炼而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的修炼有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见此外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐磨二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。 第三项修炼：卖品牌 品牌能带给消费者一种购买安全、同时也给消费者带来某种身份的象征意义，价格越贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是终端零售的第三项修炼——产品品牌的修炼。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了某个或某几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。笔者在一次购买衣服的时候，在圣罗兰的颜色不如另一个品牌的颜色更让自己喜爱的情况下，就因为圣罗兰这个牌子的原因而放弃了另一个牌子。这就和时捷意家开业的时候，有几个消费者跑过来问“这里有没有新中源陶瓷卖？”一样，部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。所以，名牌产品的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌的证书给顾客看，非名牌产品的导购员也可以用其它的材料来证明品牌的价值，总而言之目的就是通过品牌效应来提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多的品牌专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢？ 第四项修炼：卖服务 服务是种迷魂药，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就得发扬光大了，即使某些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。 海尔因服务的真诚到永远而成了令世人瞩目的大品牌，笔者也亲身感受到顾客踏入时捷意家的大门时，导购人员微笑鞠躬并说：“欢迎光临时捷意家”那种让顾客如沐春风的感觉，服务所致，真情为开。 卖服务是现时代销售人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔玛向员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿，但当你真正要求员工露出八颗牙齿的时候你会发现这一项规定并不适合所有的员工，因此，时捷意家在笑容方面的要求是露出牙齿好看的员工就露牙微笑，抿嘴好看的员工就抿嘴微笑，只要大家对顾客的笑容是真诚的就可以了。至于员工在顾客进门后的二十秒内必须倒上一杯水、在为顾客进行产品推介的时候要扮演专家和朋友两种身份等等具体要求则更是对服务水平的一种提升，服务提升了，让服务为消费增值的任务也就完成了。 第五项修炼：卖氛围 孙子云：“善战者，求之于势不责于人”这个“势”用在终端销售就是氛围的营造。良好的终端氛围由视觉形象、听觉感受和人气烘托三部分组成。很多商家特别重视店面的装修，目的就想通过店面形象来引起顾客兴趣激发顾客的消费，这就是今天顾客价值的四个购成要素之一：形象价值。其次，与店面定位相映衬的音乐也越来越被大家看重，高档的商店以轻音乐古典音乐来映衬自己的档次、普通的商店则可能会大放流行歌曲来吸引顾客的注意。为了搞好终端的气氛，卖手机的导购员会自己找些小饰品让手机样品的陈列更为生动，卖饮料的导购员则通过什么“同一包装横向陈列同一品牌竖直陈列“的方法来烘托热销的氛围，当然，卖砖的导购员也会通过灯光效应来展示出自己的花色、通过不同的辅贴组合来吸引顾客的眼球，此外，很多卖场还将POP、促销赠品、产品堆头等派上了用场对消费者实施直接的刺激。 氛围源自顾客的感觉，在感觉经济开始盛行的今天，店面氛围对顾客的消费冲动所起的作用越来越大。但氛围的设置得围绕店面的定位来展开，有的店摆几个X架搞一个堆头就可以造成热销的气氛，有的店将同一产品进行不同风格的展示也能达到目的，而有的店弄几个吊旗放几个X架非旦不能营销氛围反而会带来负面的影响。 氛围营造，合适的才是最好的！ 第六项修炼：卖方案 顾问式导购就是一种给顾客提供问题解决方案的销售模式，无论是各厨卫厂家提出的整体厨房概念还是一些家装公司提出的家居集成方案，其核心要点都是在为消费者提供某个领域的解决方案。在销售过程中，导购人员经常会碰到顾客所提及的产品之外的问题，如屋里红色的沙发应该配哪种款式和颜色的电视机才好看，在费用有限的情况下，如何通过产品的搭配来提高品位等问题。 曾经有一位顾客在购买瓷砖时费用超出了预算，面对顾客既想要那款瓷砖又不想超出预算这一难题，我们的导购人员为他提供了一个很好的解决方案：将这款瓷砖配套的进口腰线用国产的玻璃马赛克代替，这样，不但提升了装修的效果同时也还降低了装修的费用，一举两得，顾客的问题迎刃而解。当然，如果有一天，当你的仓库有几款剩余的产品，单独卖已经不能满足消费者要求的时候，有人能将这几款颜色不一样的产品通过搭配组合后产生很好的装饰效果，然后再以整体组合的形式卖出去，卖方案就算真正的成功了。 第七项修炼：卖需求 消费需求有两种，一是显露的需求，二是潜在的需求，满足顾客需求的方法也两种，一是迎合二是引诱，迎合是满足顾客既有的显露的需求，引诱则是激发顾客潜在的需求或者是诱导顾客用其潜在的需求来代替既有的需求。卖方案是迎合消费需求的最佳办法，那么什么才是引诱消费需求的最佳办法呢？ 乐无烟在很多市场将无油烟锅卖出了天价并且还卖得很火，其功不可没的恐吓营销方法最拿手的好戏就是通过扩大人们对健康的关注来激发消费需求，让消费者在购买炒锅时不但看中其质量和使用便利，更主要的是诱导了消费者把健康因素放在了首位。而在终端销售方面，卖陶瓷的如果能够跟顾客说：“您家的整个设计都非常不错，但如果在客厅的背景墙上辅贴5平米的微晶石的话，那将更有档次和品味，你看看这微晶石的光泽度，连胡须都可以照出来呢……”，然后通过提供更好的产品设计组合，让顾客否定其原有的计划转而按你的设计组合去选材的话，卖需求就算是卖到家了。 第八项修炼：卖价格 “大哥，买60的砖啊，（指着最低档的一款说）看看这款，便宜又实用”，这个销售场景是笔者在终端考察时亲耳听到的，可能到现在为止，这个专卖店的老板和导购员都还未能明白，为什么他会说自己的产品便宜但生意却会越做越差。当有一天你的导购员在顾客刚进门的时候就开始这样卖货的话，你会觉得他们是对还是错呢？ 格兰仕靠低价操作成为了微波炉行业的老大，万宝龙却因为高价而占领了高档钢笔的市场，当终端销售到了卖价格这个层次的时候，营销手法已经变成了一种智慧和艺术。有的商家以低价格迅速走货从而实现薄利多销，有的商场却因为其高档的定位和高价格的物品而让有钱的消费者趋之若鹜。所以聪明的商家会根据自己卖场的定位，在终端零售时按形象产品、走量产品、利润产品、打击竞争对手的产品来设置不同的价格——通过高价格的形象产品来提升品牌档次并引发口碑传播，通过具有价格竞争力的走量产品来吸引顾客进店购买从而带动其它产品的销售，但不管价格如何设置，始终是和他的卖场定位相匹配的。 价格修炼，成也价格败也价格，至于高价还是低价就得看你的目标定位了。 第九项修炼：卖声誉 “买电器到国美花钱不后悔”，国美对于老百姓而言卖的就是一种声誉，虽然买了电器后不后悔最终取决于电器生厂厂家，但到国美买电器你会有一种安全感、信任感和便利感；星巴克卖的也是一种声誉，虽然我并不觉得星巴克的咖啡或服务比别家好多少，但营销同行的专家们都在说星巴克，那么到那里去喝咖啡还是能对得起朋友。 其实，声誉对于终端销售商而言就是一种品牌，但与品牌不同的是，声誉是在消费者购买获得满意的基础上建立起来的，是通过消费者的口碑传播产生的。它可能没有鲜明的LOGO而只是一句“李老三那里很实在，去他那里买绝对没错”的话语，但这句话语的力量却能抵上一百次LOGO的宣传。 声誉的树立有很多种途径，通过售前售中售后服务让顾客得到实实在在的满意，可以得到一种完美服务的声誉，通过卖场和产品形象的提升让顾客获得了某种心理的满足也可以得到一种高档华贵的声誉。但无论哪一种声誉，只有持之以恒的去积累才会有收获，声誉好了，销量自然就上来了。 声誉开路，所向披靡！
金牌店员是这样炼成的 --------------------------------------------------------------------------------
做好直销离不开店铺经营，而店铺管理需要得力的助手。对开店铺的经销商来说，如何找到金牌店员是一个关系店铺兴旺发达的关键之一。
金牌店员是这样炼成的 口述/何芙蓉 中专毕业后，我从河北老家到了北京，经朋友介绍成为一家饭店的服务员。 虽然我工作很努力，老板也很赏识我，但由于各种原因饭店最后停业了。我被迫重新加入了求职大军。求职过程中，被黑中介骗过、在地下室睡过，自己抱着枕头哭完，给爸妈打电话继续强装笑脸，报喜不报忧。 2004年情人节，以前饭店的老板，通过很多同事找到我，并把我带到了西城区的一家直销产品店。 起步 万事开头难，因为公司的产品品种很多，我经常记错产品单价。2004年，公司的产品还没换包装。其中有两个产品，我长期把它们的单价和数量搞混淆。连续几次都把产品拿错，后来消费者都看出来了，弄得很尴尬。对于业务员买货，弄错产品是个大问题，开错价钱和拿错货不单是现金账面上的损失，还会影响到他们的积分。最初一段时间，我经常被投诉。 因此，我要在最短的时间内记住产品的名称和单价。熟悉产品单价只能用笨办法——随身带个本本。 热忱 这个直销公司有自己的文化，气氛很好，给了我很大的动力。售后服务的工作虽然琐碎重复，但被人需要的感觉让我找到了自己的价值，并逐步爱上了这种感觉。 早上7点，我起床在店铺里，打扫卫生、摆放产品，尽量让每个来到店里的人感到这里干净又舒服。有客人上门，我会用微笑迎接他们。我的努力工作赢得了回报，店长和业务员都把我当家人看待。 因为我的热忱，很多业务员会将他们的挫折倾诉给我。如果说这家专营店是大家倾诉的港湾，那么我和领导们是最好的倾听者和安慰者。 像个医生一样，因为听到的案例比较多，当业务员诉说他们的新困惑时，我甚至能举出些过去老人成功克服困难的例子。我用我的微笑、热忱、宽容与平静让他们获得了放松，甚至有人称赞我是“心灵鸡汤”。 盘点 从2004年到2007年，我最大的感受是超越艰难。虽然休息时间很少，几乎没有节假日，但我在工作与学习中，学会了用心做人、用心做事。 在多次协助领导人组织大型会议、布置会场后，我成功地突破了自己，连续担任了几次主持人，发挥得都比较满意。记忆最深的是，店长让我尝试讲述一堂产品课。从开始准备内容，到反复修改内容，我不断地寻找相关专业知识，用口语化的语言组织起来，并抄成一份思路清晰的演讲稿，这个演讲稿修改了不下10遍，好不容易才记下来，上台有些紧张，腿一直颤抖，直到台下响起鼓励的掌声。就这样，我成为我们公司产品分享者中年龄最小的一个。 “用人不疑、疑人不用，这个店就是你的，你要怎么做，态度决定命运，你用什么样的态度来对待你的工作”，老板的信任让我感觉到了温暖。她信任我，我也以同样的信任回报她。付出我的全部精力，不能让她失望，把店里面的事当作自己的事来处理。 时间久了，工作理顺了，公司的发展、老板的信任与自己的付出，小环境让我大有名气，一个大舞台也就炼就了我这个金牌店员。推销三步成交法 --------------------------------------------------------------------------------
在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。 在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。我就这个问题，谈了自己的看法。 被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。 被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。 在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。 香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。 就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。 成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。 首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得?麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。” 一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。 其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？” 最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”
成为顶级销售精英应当具有的11项特质 --------------------------------------------------------------------------------
是什么造就了卓越的销售精英？他们具有什么特别的能力和技巧？成为Top One 销售精英真如很多人说的那样难吗？困扰销售精英们的诸多问题有望解决了。作者在经过大量研究后，总结出以下NO.1销售精英的11个特质，开始向他们学习吧！
1、 充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者；但NO.1销售精英除了听顾客说的，还会主动地、有针对性地向顾客提问。
2、 学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错；NO.1销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。
3、 发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题；NO.1销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。
4、 了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；NO.1销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。
5、 善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；NO.1销售精英则沟通更明智且更审慎。 6、 敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助；NO.1销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。 7、 行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；NO.1销售精英处处时时行事卓越。 8、 充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用；NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。 9、 不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；NO.1销售精英则更多关注顾客的福利。 10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品；NO.1销售精英视产品如生命，与之同呼吸、共命运。 11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动；NO.1销售精英则会主动出击，抓住每个销售机会。
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面对面销售的十大语言忌讳 --------------------------------------------------------------------------------
营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”： 忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有钱并有需求；他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言： 1．您为什么不买？ 2．您为什么对我们的产品有成见？ 3．您凭什么讲这个产品不好？ 4．您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？ 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个营销员。 忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。 记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务人员。 忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 忌专业 在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。 忌独白 与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。 在此我要说，在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。 在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。 忌生硬 营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。 我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力
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