张店公安局领导分工:眼镜店，用促销延缓衰老——终端促销八大技巧

促销也许并不能让你的眼镜店青春永驻，却可以延缓衰老，赢得可贵的喘息之机。就象明星要保持足够的曝光率一样，你必须经常用促销刺激消费者的眼球。

尽管眼镜行业一度被外界暴炒为暴利行业，但事实并非如此，外界忽视了很多经营中的附加成本。在日趋激烈的竞争中，部分眼镜店已感受到巨大的生存压力，有的已萌生退意。

对比鲜明的是，很多眼镜店特别是夫妻店拒绝促销，认为促销无用。的确，普通促销的效果越来越差，但意外式的促销每个人都可以去创新。也许你没找到好的方法，也许太追求急功近利了。而且很多店主觉得挖空心思去想不同的促销方法非常头疼，有的则把促销简单理解为打折。不能否认的是，促销是市场竞争的必要手段，如果你不去应战，极有可能最先倒下。在目前的国内市场环境下，也许只有极少数带有垄断性质的行业不用关注促销，连电信和石油这样的巨头也不例外。毫无疑问，眼镜行业不具备垄断的基础要素，是一个完全市场竞争的行业，更没有理由拒绝促销。为此，笔者推荐几种促销方法，以供参考。

一、服务促销——你微笑时好美

服务被认为是企业最重要的核心竞争力之一。但在很多眼镜店被理解为服务就是接待。显然，眼镜零售不同于百货业，服务的内涵更人性化。好的服务对提高现场销售业绩和培养顾客忠诚度至关重要。而且，服务本身也是一种软性的促销方式，更多对顾客的消费心理产生影响，只是很难量化而已。

1、  始终保持你的微笑

很多眼镜店在顾客刚进店时往往比较热情，但店员感觉到你可能不会现场成交时，脸色会立刻晴转多云。给顾客造成很大的购买压力甚至导致顾客的反感。笔者一次进某家店配镜时，就遭遇店员的冷暖两重天。基本上很难再有下次去那家店购买的欲望。事实上，很多时候顾客的不满情绪是潜意识的，或者店主根本无从得之，顾客流失也就在所难免。有鉴于此，必须坚持的你微笑，保留下次的机会，不要太过于功利。

2、用真诚去感染顾客

为了现场成交，很多时候眼镜店会给顾客很多承诺，如包修，包换，包退等。但顾客购买后接受这类服务时，接待的态度就来了180度大转弯，不是找各种借口推脱就是勉强应付，让顾客感觉非常不舒服。其实，后期服务的真诚和热情比前期承诺更重要，是形成店的美誉度和忠诚度的关键，只有这样，店内才会有更多的回头客。

3、  个人形象也是服务

在商业节奏越来越快的时代，商家给顾客第一印象特别重要。特别是对顾客的进店率有很大的影响。如果店员着装职业，给你的可信度会更高。有很多眼镜店虽有统一的服装，但形象比较零乱，有的女店员的发型太过时尚，不符合工作要求。或者，有的人工作态度不够积极，在应付顾客的咨询。眼镜店员工的形象应该是：专业、谈吐文雅、亲切热情、工作情绪饱满。

4、  增设个性化的服务项目

个性化的事物往往更容易给顾客留下深刻的印象。眼镜店的服务项目要尽量做到“人有我有，人无我也有”，如人家做到端茶送水，你为陪顾客来的朋友设置休憩区。人家免费配镜，你提供上门服务等等。针对业界出现偷换镜片对顾客造成的心理顾虑，有条件的店可以让顾客全程监督配镜过程。

二、价格促销——没你不行

一直以来，对价格促销双刃剑的说法就在营销界争论不休。但不可否认的是，价格是最直观、最能触动消费者的利器之一。几乎很难有商业领域能完全绕过价格来做促销，关键是怎样做更艺术和对自己的经营不留下后遗症。通常情况下，名牌产品的打折对消费者有较强的吸引力，由于眼镜业品牌集中度不高，很多眼镜店的打折和低价广告被认为是在处理劣质和低档产品。所以价格促销必须找到好的借口，不能赤裸裸地呈现在顾客面前。况且，你不打折旁边的店会去打折，肯定会拉走你的一部分顾客 。

1、  消除误会

由于促销活动的在很多商业领域被广泛采用，很多消费者会以为其实只有部分产品有低折扣，有的则认为产品已事先调过价。笔者在采访中发现，部分

顾客对眼镜店的折扣不相信，认为有陷阱，会在别的方面赚回来。所以有必要注明“全场X折，绝不调价”字样。

2、  节日折扣

节日往往是消费的小高峰，如果你的店在节日还没有什么新气象，就会显得陈旧而无生气。而且节日折价是很多商家的习惯，在活动结束后恢复原价也不会影响眼镜店的信誉。如有的店凭学生证暑期优惠就是这样一种形式，同样，在住宅区或街区的店也可推出“十一感恩，全场xx元——xx元”之类的活动，同时悬挂一些气球或别的装饰品，增加喜庆气氛。

3、  变相折扣

最常见的变相折扣就是在顾客消费满xx元时，以赠品的方式另送顾客礼品。需要注意的是，赠送的礼品最好是顾客喜欢或实用的产品，如“配镜1副，送珍视明滴眼液2瓶”再如，“ xx太阳买2送1”。

4、  价格分区

大多数眼镜店总是品牌众多，价位繁杂，顾客看得眼花燎乱。因此可考虑设立价格分区，如50——200元区，200——400元区，并把主推价位的产品放在显要位置，以免顾客很快产生视觉疲劳，从而促成顾客的购买欲望。

5、  会员折扣

会员制被认为是留住长期顾客的有效促销形式，这种方法在酒店、大型超市和美容业被广泛使用。特别是美容业，年卡顾客优惠幅度达到一半左右。尽管眼镜主要属于耐用消费品，更新周期长。但太阳镜及眼保键品也有开发潜力。笔者以为可以发展友情卡，拉近与顾客的距离，发展顾客带动顾客。需要注意的是，如果会员优惠太少，则会员卡会失去意义。

6、  每月特价

眼镜店可以拿出不同的品牌或款式，每月做一个特价活动，并做橱窗广告，用专柜陈列。如“本月特价区”，“xx太阳镜，原价180元，现价100元”。

一、人气促销——嘻唰唰

人气收获财富的基础，向来是商家必争之地。很多消费者都有从众心理，冷冷清的店铺顾客往往忘而却步。所以用各种办法吸引顾客上是经营的关键。但有的眼镜店老板贪图急功近利，往往不愿意做看似没有直接利益的活动，只是被动地等

顾客上门。这种方式很难跟上市场竞争的步伐。

1、  公益活动

公益活动是提升眼镜店形象和集聚人气的有效载体，不同的店可以根据自身情况选择不同的方式。如某家眼镜店为45岁的眼镜免费送二十副老花镜的活动就引发了排长队的现象。你也可以考虑为某个山区小学生、某个社区或某个工厂的外来人员免费配镜。

2、  专家咨询

用知名的眼科专家免费咨询，让更多的潜在顾客了解你的店，增加熟悉度和权威性，带来更多的朋友上门。

3、  联合宣传

可以跟眼镜相关度较高的行业联合宣传，推出优惠活动。如跟电脑市场某家店联合，“买xx电脑，可到某眼镜店领取防电脑辐射镜一副，润洁滴眼露一瓶”，从而在电脑市场免费宣传你的店。也可跟美容院联合，“配xx镜，送眼部美容卡”。

4、  广告诉求

广告诉求要迎合消费者贪小便宜的心态的心态，在店门做大幅“买一送一”广告增加客流。一个有意思的促销测试：在业绩大致相同的三家店做三种广告，“价格优惠50%”，“买一送一”，“5折甩卖”。尽管本质上优惠是相同的，但促销一个月后发现使用第二个广告的店比其它两个业绩高出40%。

一、功能概念促销——明明白白我的心

功能促销是增加新概念和新买点的常用手段，尽管很多眼镜店主要以配镜为主，但如果没有时尚概念的注入，很容易被很多潜在消费群所遗弃。而且，眼镜行业不断出现很多细分领域，引领着消费潮流。

1、  把握时尚潮流

时尚镜在年轻消费消费群中有很强的吸引力，眼镜店必须善于捕捉新的时尚潮流，及时推广。如年初　周笔畅在电影《春田花花同学会》中夸张的板材眼镜引发了今年的眼镜流行风潮，再如，由于姚明登陆NBA的巨大影响，NBA眼镜系列也大行其道。

2、  概念推广

健康和环保是二十一世纪永恒的主题，比较容易让消费者产生认同感。所以近几年出现了电脑镜、太阳镜、防晕车镜等概念，部分眼镜店也打出了“视力银行——储存视健康”的广告语。某家公司甚至用三国

人物做品牌名，打出了“诸葛亮镜片  智慧的象征”的广告语。

3、  专业形象

为了塑造眼镜店的专业形象，很多店做的专门的POP介绍老花的原因，近视的原理以及树脂镜、玻璃镜等的优缺点。同时，很多眼镜店都挂上了“视光学研究所”、国家职业技能鉴定所”、“国家质量检验合格产品”等铜牌， 让顾客明明白白消费，消除他们的疑虑和误解

4、  功能说明

有的眼镜店侧重从性能上诉求新产品，如某家店POP广告词为：非球面树脂镜片，超薄超轻，超大直径，，防UV400，视觉不变形

二、品牌促销——大树底下好乘凉

毫无疑问，在市场决定权向消费者转移之后，品牌影响力渐渐成为企业生死存亡的关键。目前国内本土的眼镜企业缺少强势品牌，即便国外的著名品牌在消费者中知名度也不算太高，眼镜也多少有些战国时代的特征。不过，这也给致力打造眼镜品牌的企业提供了很好的契机。对眼镜零售业来说，单靠自己的店名很难做出强势的影响力。而且，随着较大的眼镜企业直接向终端的渗透，处于分散状态的夫妻店处于竞争弱势状态。因此，依附于知名度和影响力相对较高的品牌去提升销售业绩，也许是未来发展的必由之路。

1、  品牌连锁

品牌连锁在近几年国内商业领域屡见不鲜，象服装和鞋类就从以前的批发模式逐渐过度到开品牌连锁店模式。眼镜行业也出现了吴良材、茂昌等连锁品牌店，且收效不错。对业绩不断下滑，正寻求新的经营思路的眼镜店来说，走品牌连锁，享受更多信息和广告资源也许是主流的选择。当然，知名品牌单个利润通常不是很高，但对店的整体形象提升和整体业绩会有很大帮助。而且，“xx名品牌,全场xx折优惠”的广告吸引力更强，因为他有良好的品牌文化背景。随着消费能力的不断增强，会有更多顾客向知名品牌集中，比如麦当劳连锁就是很好的例证。

2、  品牌加盟

品牌加盟通常在行业的初级竞争阶段比较盛行，因为店主的自主权较大，利润也相对较高。与连锁不同的是，零售商往往同时经营

很多杂牌，经营后期店的档次会受到极大损害。由于经常有更换品牌的现象，这类店的促销活动很难保持连贯，消费者的认知度也很不易提高。目前眼镜行业加盟店的数量占据了大多数，势必有一个逐步整合的过程。

3、  直营店

近两年部分实力强大的眼镜企业开始尝试直接投资开直营店，这对业界也是一个强烈的冲击。不过，对眼镜行业来说，直营对资金和管理体系是个严峻的考验。

一、特色促销——你是我的玫瑰花

1、  创意式促销

创意最能给人惊喜，达到很好的记忆效果。比如大家熟悉了刘德华华的发型，突然有一天他以光头出现，很多人便会异常惊奇。比如那天某家眼镜店推出宠物眼镜或为宠物配镜，一定也能唤起不少人的好奇心。

2、广告眼镜

很多城市的眼镜店一般都扎堆经营，店面广告很难突出特色。可以联系厂家做一个巨型眼镜，放置在显要位置，以吸引过往路人。这种实物广告在别的行业经常见到，如巨型饮料罐，巨型啤酒瓶，巨型皮鞋等。

3、  时尚镜店

由于眼镜店服务项目定为的严重同质化，竞争几乎在同一跑道上进行。看准市场的眼镜店也可考虑单独经营时尚镜和一些特殊功能的眼镜，并在装修风格、产品陈列和促销方法上细分市场，先行一步，在当地消费者中树立时尚和特殊功能镜零售老大的地位。

4、  网上配镜

兴起时间不长的网上配镜有可能成为配镜市场重要的奇兵。虽然它受到验光和上传图象的某些限制，但由于不需要高额的房租和装修，其价格和产品的多样性优势十分突出。而且，逐步会有更多的年轻人会接受这种方式，部分眼镜店可逐步介入。

二、新闻促销

如果眼镜店与传媒，特别是当地的报纸关系良好，用新闻等软广告的形式促销是一种省钱有有效的好方法。

1、  为媒体提供新的素材

利用行业出现的新事物吸引媒体的报道。如刚出现MP3眼镜时，防晕车眼镜面世时，或如上文“为宠物配镜”等。这类报道借助大众传媒的力量，对店的形象提升帮助很大。

2、  与媒体合办专栏

如与报纸社合作，提供选购配镜方面的专业知识，介绍特殊功能的眼镜，或者介绍眼镜的流行趋势等。并可设小问答题，让参与的读者可以到xx眼镜店内领取奖品。这样就为你的店做间接做了宣传，消费者也会认为你的店很有实力。

3、  提供活动赞助

为某些与眼镜有关的活动提供赞助，间接做宣传。如xx主持人眼镜由xx眼镜店提供，某时装展示会太阳镜由xx提供等。

4、  网上发布信息

随着网络普及和影响力的大幅提高，在一些地方性网站上发布广告信息或参加BBC也会收到一定的效果。比如，大学城或中学附近的眼镜店可以在相关的热门校园网上进行。这种方式几乎不用投资太多的资金，而且可在空闲时参与

三、整体促销——美丽的神话

整体促销一直是商家全力追求互动营销模式，它是对现有资源的充分利用。但很多眼镜店实施时去很难统筹兼顾，特别是规模较小的店，老板更是有心无力，需要在多方面下工夫。

1、  市场定位

市场定位是眼镜店经营成败的关键。店主既要把握宏观的行业趋势，又要关注微观的市场动态，甚至周围眼镜店的一举一动。只有这样，你才能对进货和促销活动心中有数，从而取的更好的收益。如“水木年花”针对学生眼镜市场的定位便取得了成功。

2、  促销规划

大多数的眼镜店总是在生意不好的情况下才做促销活动，这显得非常零乱。况且，偶尔来一个促销活动，消费者对你的信任度也不高。这方面大型超市做得很成熟。几乎月月有不同的活动，让消费者感觉似乎每次去都可能捞到想要便宜货，对顾客的进店欲望有很好的促进作用。眼镜店虽有所不同，但制定一个全年的促销计划，统一协调，平时再加以修补，这样对促销的效果大有益处

3、  装修风格

眼镜店在开业之初基本上就已经涉及到装修风格的问题。但无论什么样的装修风格，最终都是为销售服务的。因此配镜店的风格应该整体整洁、明亮，千万不要有很零乱的感觉，否则很难激起顾客的购买欲望。在几家店一字排开的街面，风格有时会

成为进店最直接的因素，对随意选择的顾客影响更大。

4、  产品陈列

产品的陈列和装修是一个统一的整体，是促成购买的必要因素。陈列要尽量合理分区，不要放置一大片，让顾客视觉疲劳。

5、  内部促销

顾客进店后，内部店员成为成交的决定因素。有很多眼镜店往往只注意了外部的促销，忽视了店员的内部促销，因此在业绩提成，单品提成等奖励制度的基础上，可以评选当月最佳员工、当月服务之星等，以便增加员工积极竞争的内部气氛。