先賣人品 再賣產品

喬·吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什麼？讓我們看看他是怎麼做的。

三十五歲那一年，喬·吉拉德跌落到人生最幽暗的穀底。萬般無奈之下，喬·吉拉德通過朋友的幫忙求得一家汽車銷售員的工作。60年代，被喻為汽車城的全球汽車工業重鎮底特律，至少有三十九家大型的汽車經銷營業所，每家又有20～40人不等的銷售員，可以說底特律是全世界競爭最激烈的一處市場。

喬·吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業、嗜好、買車需求等生活細節，雖吃了不少閉門羹，但收穫卻頗豐。

喬·吉拉德從不放棄任何一個機會，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you”的卡片給所有客戶，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

“我的名字喬·吉拉德一年出現在你家十二次！當你想要買車，自然就會想到我”。喬吉拉德的執著令人折服。就是憑著這種決心與毅力，他在上千汽車業務重兵集結的底特律，硬是殺出一條血路。

喬·吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發名片，每見一次面就發一張，堅持要對方收下。喬·吉拉德解釋，銷售員一定要讓全世界的人都知道你在賣什麼，而且一次一次加強印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到喬·吉拉德。

喬·吉拉德喜歡在公眾場合撒名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他說，雖然別人感覺到我的舉動很怪異，但就是因為怪異，人們才會記得深刻，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就遠遠超過這些名片的成本了。

花了三年時間，喬·吉拉德終於打響了名號。他第三年賣出343輛車，第四年就翻了近一翻，賣出614輛車，從此業績一路走紅，連續十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名，成為世界最偉大的汽車銷售員。

通過簡單地回顧喬·吉拉德十幾年的銷售旅程不難發現，他的最重要的殺手鐧就是，不管到了哪里首先宣傳的是自己，即使是介紹產品的的時候，他也會擺正關係，強調只有他才會做到使你稱心如意，將來永遠不會發生因品質服務一系列後顧之憂等其他事情。

其實，在一定的範圍內到了這個程度，人們看中的只是喬·吉拉德的人品、人格魅力，對於購買產品已經放在了次要位置。喬·吉拉德推薦的產品人們相信，人們可以放心大膽的購買，通俗地講，喬·吉拉德已經形成了自己的品牌，已經能夠在銷售領域裏贏得用戶的青睞，這個時候，銷售必然會得心應手，獨傲群雄了。

直到現在，喬·吉拉德還是保持到處廣發名片的習慣，他說雖然已經不賣車，卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經驗，尋求各種可能的演講與曝光機會。因此，到餐廳用完餐，他總是在帳單裏夾上三、四張名片及豐厚的小費，經過公共電話旁，也不忘在話機上夾個兩張名片，永遠不放棄任何一個機會。

可以說，喬·吉拉德無時無刻不在銷售，而在銷售的過程中，他時時刻刻注意的是銷售他自己。他從一開始就計畫要在銷售過程中打響自己的品牌，因為他十分清楚，在銷售過程中，人與產品相比孰重孰輕。

舉一個例子。

三年前，我出差到東北，在和經銷商聚會中碰到萬邦公司的李總。交流中，我發現他在經營上有許多與眾不同的獨到見解和做法。其中，他最絕的一個手段是把所有生產企業的產品商標淡化，而把自己的商標“萬邦”放大，貼在各種產品醒目的位置；進駐企業的銷售員不能穿自己的工作服，要統一穿萬邦的工作服。他在宣傳的賣點上，一反傳統的一味強調產品的性能上，而是通過萬邦優質的服務，及時供應的配件，過了三包期免費服務等用戶關心的問題大張旗鼓地宣傳，這樣，不知不覺當中，龐大的用戶群體漸漸淡化了生產廠家的產品，無形當中，腦子裏形成的是萬邦的品牌。

從創業到現在，短短的六七年時間，李經理在擁有四十多家規模的大市場中，一枝獨秀，打敗了經營十幾年、二十幾年的眾多對手。到現在，用戶只要是買農機產品，他們會異口同聲地說，找萬邦去。

大同小異，李經理的做法就是借鑒了喬?吉拉德推銷的要點不是在推銷商品，而是在推銷自己的經驗，演變出了推銷商品的要點不是推銷生產企業的品牌，而是推銷自己的品牌。不管將來生產企業何去何從，生死如何，只要萬邦還在經營產品，用戶看重的是萬邦，而不是生產企業。

那麼，對於銷售員來講，類似的事例更是無處不在。

去年，一家著名的企業調走了在甘肅三年的銷售員，今年我到甘肅時，發現兩年內銷售量一直位於第一的那家企業，竟然讓位給四五家其他名聲不是太大的企業。調查中知道，現在這位業務員剛進公司半年多，是一位大學生，公司為了重點培養他，把一個已經成熟了的市場交給他，一是為了鍛煉其獨立能力，二是考慮該產品已經被當地用戶認可，只要人員到位，服務到位就可以了，沒想到事與願違，用戶竟然最終不認可。

原因在於新業務員一是沒有市場經驗，不能迅速進入角色，很好地和用戶深入地交流溝通，和用戶打成一片，交透心；二是業務員對產品的技術服務缺乏熟練程度，很多的時候不能及時排除故障，導致用戶不滿意，認為那家企業是不是出了問題。

大家仔細想一想，在中國，企業之間一直盛行拿來主義，很少拿出資金投入產品開發的力度。現在許多商品雷同性很大，而且，產品與產品之間，基本內容完全相同，換的只是外觀。除了寥寥可數的幾大著名品牌，還有多少能讓人動心放心購買的東西？

在這種環境下，如果有一個人在行業內時間長了，他的水準，他的人品被業內眾多的人們接受了，那麼，人們寧願相信人品，不願意相信產品。所以，一個優秀的業務員首先要做的是在銷售過程中，不斷培養自己的品牌，創造自己的品牌，打響自己的品牌。所有的銷售員都應該做到這一點，要清楚的認識到自己本身就是一個超級品牌，如果你做到了這一點，那麼，我敢肯定的告訴你，在行銷的行當裏，你會大受各家公司的青睞，你一定會是他們隨時聘用的物件，你永遠都會是一個勝利者。

這就是我要給大家講的行銷精髓之處，先賣人品，再賣產品。

如何做到這一點？

首先要克服短期行為。現在，很多企業的銷售員普遍存在的一個最大的問題——浮躁，為行銷而行銷，為賺錢而行銷，根據公司的基本工資、補助和獎勵措施等來作為做與不做的標準，單純為追求個人利益的短期行為特別嚴重，這不僅對個人的成長有害無益，對企業的銷售影響也十分嚴重。所以要想成功，這種只關注一時銷售業績的做法不利於每一個銷售員自身的成長。銷售員要學會堅持，要樹立正確的從業觀，培養對企業、對自己事業的責任心，並且要把這作為畢生事業來追求，作為一種目標任務來不斷的學習和提高。

其次要有非凡的親和力和號召力。做到這一點，就要像喬?吉拉德說過的那句話，有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑。

傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說。

微笑可以增加你的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。他說，從今天起，直到你生命最後一刻，用心笑吧。

喬?吉拉德曾對一個業務員說，你看看你的表情？無精打采，能行嗎？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友，一臉苦相沒有人願意理睬你。

許多銷售都建立在友誼的基礎上的。銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售產品和銷售服務的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的大事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 有了親和力，你還發愁沒有號召力嗎？有了號召力，你還發愁沒有銷售業績嗎？

其三是對結果自我負責，100%的對自己負責。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找藉口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應等於完成，想到就要做到。一個勇於承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個言過飾非的人合作呢？

其四是堅持到底就是勝利。喬?吉拉德的成功就是堅持，簡單的重複。堅持一種好的習慣，好的理念，堅持送名片，堅持客戶回訪、溝通，堅持與客戶交朋友，久而久之，老客戶關係穩固，新客戶源源不斷。

因此，作為每一個出色的業務員牢記住，更多時候，人們信任的或許不是我們的產品，而是我們自己。