巢湖市一中教师招聘:业务员说话与人打交道技巧

选择了业务，就选择了挑战！这是我部门经理告诉我的一句话，也是我在最艰难的时候给自己说的一句话！
其实说真的，最近的我真的有些累了。人累了，心也累了。什么都不想做，只想静静的待在一个无人的地方。昨天我们公司全员去聚餐去了，吃的是烤山羊、鸡、兔子还有山里的野生菜，喝的是茅台和雪花。这样的饭局对很多人来说是很好的了，但对我们来说不是什么好事。因为饭后我们会有更大的压力和责任，我们要百分百的投入到自己的工作中。
从开始应聘到现在已经有三个月的时间了。有两个月是在工业园里度过的，一个月是在工作中。在这么长的时间里自己的业绩没有干出来什么，也可以说是一无所获吧。所以也谈不上什么工资不工资的了，就是白白的给人家做工了。第一个月我是不记入考核的，所以还有一千元的工资。在销售行业来说还算是差不多的了，因为我的是关住的。第二个月是要记入考核的，就是我现在的这个月。我们将一个月分为两个周期，每十五天是一个周期。上个周期我只有一百五十的工资，因为是我所管的哪个县没有和公司完成合同手续，所有的分销不算。这个周期眼看这就要完了，前几天一直在搬公司没有下过市场，可能又要是一百五十了。这样的工资我能坚持多久我再问自己，问自己是否还能保持当时的激情。
昨天的聚餐我喝多了，我真的好想痛痛快快的喝上一次。但喝完之后大脑还是那么的清醒，什么也没带给我，只是感觉到累。回来的路上我竟然还当起了副驾驶，因为我时刻要提醒司机开车，他和我一样喝的不少。
酒醉人醒只有一个字——痛！借酒消愁人更愁真的没错，我不得不去赞美我们的古人。生活还得继续，因为我还没有不去工作的资本。选择了就要去努力，不努力什么也没有！现在的工作不是为了赚钱而是去学会赚钱的本领。这是我给自己的最好安慰！
选择了业务，就选择了挑战！是的，从我开始选择业务的第一天就知道业务不是个什么好的差事。它要付出的是更多的努力，包括精力体力和不怕失败的勇气。在工业园培训的时候都经受里毅力的磨练，也都坚持了过来，但现在还是感觉到心有余力不足。我们整天面对的是自己从来不认识的陌生人，整天面对的是那些商人。我们随时都有被他们套进去的可能，但我们别无选择，我们要吃饭。
工作的时间长了，就会感到寂寞！就想着身边有个人来关心，来问候。而哪个人可以是自己的家人、是自己喜欢的人、是自己的知己。而我开始工作的时候就得到了家人的怀疑，我很失落，好在我有很多关心我的朋友，要不死亡也会在我的脑海里出现。最近又是不怎么的好了，所以我烦，所以我累。而现在的工作压力本身大的我都无法承受，我怎么还敢承受外部的压力。对我认为无关紧要的人来说无所谓，可是要说到家人或是那些我曾关心的人来说就疯了。
今天是27号了，对我来说也只有4天的时间了，这四天决定我这个月的工资。好的话就三五几千的，不好的话就百八十块的。业务就是这个样子了，我要工作了！ 1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
<任务量化管理> <奖惩结合> 提高员工工作积极性。

1、[规定跟进数量要求业务员每天跟进房客源数量大于20个，每周跟进数量大于100个每月跟进数量大于400个，未达到跟进任务数量，罚款5元/条（从底薪中扣除） <房介宝中介软件提供跟进（日报/周报/月报）统计功能>.

2、[定期写工作日志要求员工每天写“工作日志”，没有写工作日志，必须提交书面说明，否则员工少写一天罚款20元，第二天10点开始检查员工每天是否写工作日志，房介宝中介软件提供（工作总结）登记功能.

3、[批量生成任务店长定期分配房源跟任务（了解房源现状），批定员工跟进，如批量分配超过3个月没有跟进的房源给员工跟进，指定跟进的结束完成任务时间。房介宝中介软件提供（跟进任务）分醒及提醒功能

4、如何防止业主电话被内部员工泄密？房介宝软件采用四种方法管理业主信息（1、系统自动登记看业主电话的员工；2、每天看业主电话次数限制，如：20次/天；3、看业主电话必须写跟进信息；4、加密房/特别房处理，只有查看[加密房/特别房权限的员工查看业主电话）

5、求租/求购客户丢单时有发生，是什么原因？？主要是跟进不及时，下手不够快！房介宝软件如何管理业务员跟进不及时问题？1、超过公司规定天数未跟进客户登陆系统首页提醒员工跟进，如：提醒[xx先生/求购（三天没有跟进）；2、超过规定天数没有跟进的客户系统自动转为（公共客户）公开客户电话可让其它员工跟进，跟进后系统自动转及个人加密客户。提高跟进积极性，避免丢单。

面包店的经营与管理
   什么是面包店的经营与管理？也就是如何使面包店更好的、更稳定的、更潇洒的赚钱！那么如何去做呢？面包店有大有小，在生产、管理、销售、费用等许多方面上各不相同。但在硬件与软件这两个方面上的要求是基本一致的。硬件方面包括：店面的装潢，灯光的布置，产品的陈列，工厂及面包店的清洁环境，销售的面包、蛋糕、西点的质量与档次等。如果能让消费者产生信赖与品质感，并且有购买的欲望，那么硬件方面就成功了一半了。同时也要注意软件方面的建设，它包括：工厂及操作间人员的卫生情况，服务人员的服务态度，生产的管理，成本的控制等方面。如果将这两方面的工作作好，那么财源就会滚滚而来。在谈这两方面之前，先谈一下如何寻找一个所谓“黄金店面”，因为这是赚钱的开始，也是经营管理的开始。没有一个好的店面，做不出好的生意，赚不了钱，再好的经营管理也是徒劳。那么何为“黄金店面”呢？在评定店面地点好坏之前，我们先了解一下“商圈”的概念，所谓“商圈”就是以店所在地为中心，所能营业的范围面积。店面的规模决定商圈的大小。随后便可选择在顾客群最集中的商圈开设店面。下面就介绍一些选择“黄金店面”所考虑的因素：
一、人潮流量：应该调查了解高峰期与平时人潮的流量，人是买主，人潮流量愈大，店面的生意就愈好。一般地区人潮流量在上下班时最多，但闹区与夜市，下班的时间及晚上，生意最好。
二、发展性：店址所在之区域的未来发展愈快者，对生意的帮助就愈大。如附近有马路或地铁等兴建，都会为以后带来更多的人潮流量。
三、竞争程度：在商圈内同性质之店面愈多，则生意愈竞争。面包店是属于一般之食品，故与食品有关之中、西式速食店、餐厅、夜市、路边摊、饭店等店面都是面包店的替代店，故这类店面愈少，则面包店的生意愈好。
四、住户背景：商圈内住户的基本背景，如所得、教育、职业、家庭大小、宗教信仰、年龄等都是影响购买行为。住户的基本资料，可以用来评估其消费能力，进而评估店面地点的好坏。
五、住户性质：调查商圈内各类住户的比例，若是办公大楼区则上下班时间生意比较好。若是住宅区则生意比较稳定。若是商业区则全天生意都会不错，但房租可能高很多。若店面附近有机关学校等大团体之设立，则会带来固定之人潮，生意会比较好，但等放假时，生意会很差。
六、便利性：若所在地点人员来往的交通非常便利则生意自然就会多了。如车站、码头等地。
七、繁荣程度：商圈内之繁荣程度愈高，则生意愈好。如店面附近有较多的商场或商业区等地。
八、机会性：在正常的生意之外，偶发的生意机会愈多，生意就愈好。如各类球赛举行地、社区运动会的举行地等。

一、选择新鲜的鸡蛋

购买时应挑选蛋壳完整，表面粗糙的蛋较新鮮，若將蛋置於冰箱冷藏，应该在制作前先將蛋取出置于室溫下再行应用，制作蛋糕时若是須將蛋黃与蛋白分离一定要分的非常干净，若是蛋白中夾有蛋黃则蛋白就打不发。

二、蛋白的打法

蛋白要打得好一定用要干净的容器最好是不锈钢的打蛋盆，容器中不能沾油，不能有水及蛋白中不能夾有蛋黃，否则就打不出好蛋白，而且蛋白要打到將打蛋盆倒置蛋白也不会流下的程度用手打或用手持的电动打蛋器操作时要將蛋白打至起泡后才能慢慢加糖如果事先就將糖放入会很难打好蛋白，而且要將每一个地方都打得很均勻做出的西点才会漂亮可口，蛋糕的质地也才会细致。
业务代表工作职责
终端工作规则
终端日常工作
终端管理工作细则
管理报表
业务代表工作职责
完成所辖地区的促销推广目标；
负责所辖区域终端管理；
协助经销商进行渠道分销覆盖；
协助经销商制定进货计划；
维持价格秩序，控制货物流量、流向；
对公司促销品进行控制管理；
及时反馈商务信息；
监控广告计划的实施；
发现问题及时向公司报请，并提出解决或改进措施。
终 端 工 作 规 则
分区管理：把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式，划分成若干个区域单位，相对集中、方便系统管理；
分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量、街、路、区、公交路线等方式，划分成若干个片，一般跨度不大、方便拜访；
先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标成为终端拜访的盲点；
逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端工作进程；
周期拜访：每个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不同的拜访周期。一般A类8次/月、B类6次/月、C类3次/月（按终端80计算）
重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端优先照顾。如：A类终端、新开发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。
我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要
重视对所开发终端的包装和维护。
终 端 日 常 工 作
每日工作
按计划进行终端拜访，做好拜访记录；
按计划及时送货结款，并保证货款安全；
处理突发事件；
及时整理拜访日记，并对其中重要事件处理，及时向上级主管报请；
娱乐场所推广工作，并对娱乐场所的自然状况、对象及直销状况进行详细登记；
网上填写日报表；
每日对促销用品使用数量、去向进行登记；
制定下一次拜访计划。
每周工作
进行周工作小结，对终端拜访的数量、频次、程度及解决的问题进行详细总结；
对主要竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态；
销售分析与预测，提供改进建议；
直销工作进度总结；
制定下周工作重点及终端拜访计划

业务员业绩指标一．业绩指标
1.回款额——回收货款才算完成销售，因此，以回款额而不是以销售额作为绩效考核的主要指标。
2. 回款率——没有回收的货款是对公司的损害而不是对公司的贡献，因此，凡是在规定的期限内没有100%回款的销售（进入市场初期的铺货例外），业绩都应打折扣。
3.销售目标任务完成率——由于各区域市场的成熟度和前期投入不一样，因此销售目标任务完成率这样的相对指标比销售额这样的绝对指标更具合理性。

二．           营销过程指标
1.信息反馈——及时准确地按照公司要求反馈市场信息。
2.营销记录——认真、及时、准确地记录每天的行销过程。
3.执行公司政策——准确理解并认真执行公司政策执行情况。
4.终端销售情况——终端销售是否理想。
5.终端促销的执行情况——POP在销售现场的张贴率、现场导购情况等。
6.终端陈列——本公司产品在终端的陈列展示情况。
7.公司要求的其他过程考核指标。

三．           赢利贡献
赢利贡献——所销产品的毛利减销售费用，即为赢利贡献。
考核赢利贡献的目的，一是让业务员尽可能多销；二是让业务员平衡做市场的投入产品，坚持以有限资源做市场的原则；三是规避业务员过度降价（促销）的倾向。

四．           特别表现
1.特别优异的表现——在营销创新销售思路和策略、对销售工作的认真负责等方面超出公司要求和一般业务员之表现，要求有可靠事实依据。
2.不良记录——在人格、态度、对企业忠诚和执行公司政策方面的不佳表现，要求有可靠事实依据。 

很多的业务员会说，客户大部分都会有供应商，或是他们目前没有考虑，遇到这样的客户，业务员朋友们，你们又是怎么处理这些客户的呢？看一下下面的文章，估计对大家会一些启示。
   最近，经理叫我重新了解一下溶剂的价格，不仅是现有的供应商，还要新找几家出来，也准备新开发合适的供应商，这时平时随手收好的那些资料倒是派上了用场，只是结果未免会有点差强人意。
   翻开文件夹一下子找出八家同一系列产品的供应商的报价单,，因为溶剂的单价基本上是每天一个样，而在市场如此透明的前提下，所以一般供应商一打电话，我都会要求他们先传份报价单过来，这样我就有了他们所做开的产品，以及根据报价单而理出的哪个公司在哪几个产品方面而拥有的优势。
  第一个电话打给了和我联系得不是很长时间，但是却坚持一有最新单价，或是他们的哪个产品有特别的优势就会立马传报价单给我的珠海一家公司，就像他说的，知道现在因为结款方面没有谈妥，但是我们也还是可以互相了解市场信息，也相信以后会有合作的机会。电话一过去，虽然他人不在公司，但还是叫同事马上传了一份报价单，并且还在很短的时间内打电话给我确认有没有收到，这个让我感觉挺满意的。
  第二个电话打给了离我们公司比较近，而且他们公司有很多的业务员都在坚持不懈的天天打电话来，连我都记不清有多少个业务员联系过了，翻到最新报价上业务员的电话打了过去，不过可惜的是，说了半天，他都没有想起来我是谁。我只能说等你想起我公司到底是哪个整理好我要的资料再回复我吧。
    第三个电话打给一朋友介绍的供应商，不过他老是把我同别的公司混淆起来了。第二天才回过神来，重新打电话给我。
    接下来去打电话却也有此惊人发现，有的我连问了几次才慢吞吞的将报价单传过来。
    有的公司的报价单没有业务员的名字，更没有业务员的电话，更加夸张的是只留了公司名称，我只好拿出名片来，继续联系。
    这几通电话打来，我难免不在想，业务员在推销的过程中，很多会作地毯式的搜索，电话也会铺天盖地的打一通，会出现上面这样的情况，采购没有作好详细的供应商资料整理也是一原因，但是业务员我暂且称为被动的一方，却不会争取成为主动，没有将客户进行分类，没有作相对应的标志，适当的了解客户的情况，并在记忆里储存得好一点，等于是与客户的合作又慢了半拍，甚至是失之交臂。所以既然都已经与客户取得了联系，即使暂时没有订单，也不要掉以轻心！