芜湖市房管局 备案:成功直销系统的精髓

成功直销系统的精髓   

2010-03-18 14:44:16|  分类： 理性看直销 |  标签：财经  创业  经济  投资  营销   |字号大中小 订阅

  直销界有一段很经典的话:“销售一个产品，不如销售你自己;销售你自己，不如销售你的队员;销售你的队员，不如销售你的团队;销售你的团队，不如销售一个系统”。

　　系统是在最短时间内拥有最大业绩的成功之道。系统从量和质的角度突破性整合环境、观念和模式，促成销售、招募和培训，稳定直销团队，促进企业迅速发展。

　　成功直销系统的核心在于拷贝突破性的环境、观念和模式，拷贝的精髓在于文化理念的复制。

　　“我们因为系统成功，我们复制系统就成功。”系统没有最好，只有更好，因此，系统的成员要有归零心态，充分发挥个人的聪明才智，学习别人的优点，然后消化成自己的东西，不断完善系统。

　　“只要你学习系统、落实系统，系统就会拷贝你，你教导系统、发展系统，系统就倍增你!”

　　复制系统的过程是拷贝环境、观念和模式的突破性方法。

　　任何一个业务系统都包括三个方面:销售、招募和培训。销售是基础，能够决定事业的有无;招募定江山，能够决定事业的大小;培训夺天下，能够决定销售和招募的质量与效率。最后一个重要而且容易被忽视的环节是培训，其关键是人格的培训。

　　总之，销售、招募和培训存在的目的是最终建立长久、稳定的消费群，这也是利润和保障的来源。

　　所以，决定事业成败的最终因素，一是有多少人用你的产品，二是你的部门中有多少坚定的、训练有素的骨干。

　　在解决这些命题前我们首先来了解一下成功系统对销售、招募、培训三者的环境、观念和模式的要求和特点。

　　成功系统的首要成分是建立最理想的成功环境。有几个体现:

　　1.人性。“己所不欲，勿施于人。”要有一颗成就他人的心。尊重欣赏内部伙伴的多元文化，赞美鼓励其他团队成员，无缝配合上级部门领导，介绍人以身作则对团队成员进行正确的指导。

　　2.形象。保持整洁和职业化的外表，成熟、稳重,有成功者的风范。

　　3.精神。保持积极向上，和谐、热情等精神。特别是跟旁部门之间，更要热情。虚假的热情别人一眼就看穿，所以请你握手有力点，眼睛看着对方，表现你的真诚和热忱。

　　4.纯洁系统。成功系统的培训只是免费对内部成员开放，系统不能复杂，团队内禁止推广其他产品或赚钱的工具。有些系统的领导人靠培训、卖辅助工具赚取较高的收入，这样的做法是不能复制的，同时增加了团队成员的负担。

　　5.团队成员之间绝对不要有金钱纠纷。AA制是成功团队的不二法则。

　　6.绝对不要抢部门。否则容易导致系统的崩溃！

　　7.杜绝消极言论的传播。好主意往上传，任何建议先与上级部门反映;不要困扰你的上线和旁部门。

　　“一切实施的形成，都从明确的观念开始。”所谓“行诸于外，有诸于内。”以下是一些事业发展的重要观念:

　　1.“帮助别人，成就自己。”曾国藩说:“创业垂统之英雄，以襟怀豁达为第一义”。当你帮助别人特别是旁部门或帮你的下级部门跟进一些重要对象的时候，别人也会回报于你。事实上，当你有一颗施予的心的时候，你收获的不仅是友谊和快乐，而且使你的团队将更具凝聚力。

　　2.重信守诺、说到做到。一个人若拥有如此之人格魅力，那么“血诚相招，一呼云集”矣。如新OTG系统的创始人雷利森先生曾说过一句话:“除非我死了，否则我答应别人的事就一定要做到！”

　　3.找到适合自己的速度。没有失败者，只有放弃者。这是很多人都忽略的重要观念。做直销要有100米冲刺的速度，更要有马拉松的耐力。无须艳羡别人，关键是自己！只要找到适合自己的速度，持之以恒，必水到渠成！

　　4.明确的定位。有雇员的服务精神，自由职业者的牺牲精神，领导者的风范，投资者的心态和大人物的格局。直销的最高境界是一种人际关系的经营，所以以关心代替服务，为客户和团队伙伴创造更大的价值;不要攻击同行，请彼此尊重。

　　5.放下。学会放下无畏的面子和自我，不要活在别人的眼光里，也不要活在别人的嘴巴里。

　　6.“平常心是道，本分事接人。”这是一种姿态，也是一种做人的境界！直销人员不过是一个信息的传播者，就像一个邮递员，邮递员送信到你家里会不会催你复信？所以你的任务是把一个信息完整地真诚地分享给你的朋友、客户。中国人最不喜欢别人帮他做决定！所以让他自己做决定。比如你只要把你所在公司的六个方面:实力背景、产品、制度、经营模式、市场和时机说清楚就好了，至于你的潜在对象做不做这个事业那是他自己的事情。

　　7.坚定的信念，不达目的誓不罢休！这种人是极少数的，那些试试看或认为自己尽力而为的人通常不会成功！

　　8.找到有心、有能力的人。也就是说找到真正准备好的人。“人才不是培训出来的，而是找出来的。”有心体现在:有施予（而非索取）的心——爱心、虚心、恒心、真心、欢心等等，有心是最重要的，能力可以培养。而有能力是指有一定的经济基础和开拓市场的能力，千万不要招募那些不真诚或品德有问题的人，否则他对系统的破坏力是严重的，同时影响我们的生活品质。

　　成功系统的第三个要素是运作模式，也就是我们发展业绩的方法。整个团队都按照同一模式运作时，才能发挥一个团队及系统的魅力。运作的模式要符合中国的国情，比如拒绝通过大型说明会来增员，因为不符合政府的要求，而且此方式通常太感性和缺少专业性。等等。

　　解决这些问题的精髓在于复制，复制是一个从听到说到教的简单过程。其实，一个好的系统的特点就是简单，简单才能容易复制，而复制得越快，团队的发展才会越快。一个动作如果在一千个单位不能被复制，那么在十个单位的时候就应该停止。比如在跟进客户时，你准备一套完整的资料给客户去了解，你是送给他还是借给他呢？当然要借给他，为什么？因为这个动作可以复制。而且，你可以要求他两天内（48小时）归还，做到及时有效的跟进，并且你这么做很有姿态。中国人是很奇怪的，你越没姿态，别人就越看不起你！更不用说跟你合作了。

　　文化理念的复制是直销拷贝的精髓。直销是一种科学和人性化的营销行为。在中国，尤其人性化！中国人是很讲究面子和重感情的。西方人的思维跟中国人不一样，西方人通常先说结果再说原因。而中国人不一样，中国人要先说原因，再说结果。比如你有事求助你的一位朋友，想邀请他出去喝茶，朋友不过来。西方人通常会说:“对不起，我没空。”然后再说原因;中国人听到这样说是很不高兴的，因为你不给面子。中国人通常会很婉转地说:“好啊，很久不见，我也很想跟你好好聊聊，不过那天刚好要帮一位朋友的忙，这样吧，下一次好吗？下一次我请你，我们再约个时间。”中国人听到这么说明白朋友在拒绝他，但他感到很舒服，因为朋友很给他面子。所以，中国的直销行为比西方更人性化。

　　行业里一条原则叫“不交叉原则”。为什么要“不交叉”，因为怕交叉之后互相抢线。此原则本人认为不符合中国人的脾气！比如“一切有定数”这句话，西方人看到“定”字会联想到“一定”、“固定”，但中国人看到这句话肯定会想:“不一定”！所以，我敢说“不交叉原则”在中国肯定行不通！表面不交叉，其实私底下暗中交叉得更厉害，结果可能导致更多的抢线行为，甚至造成团队崩溃。

　　所以，知道了中国人的人性之后，系统的每个人包括旁部门、上下线，都可以互相认识和交流，那么大家可以互帮互助，并真正实现全国的互动配合，互相借力，这样的系统是最有能量的，它将吸引更多的人才和更多志同道合者的加入。而一个能不断产生领导者和团队骨干的系统就是成功的系统。文化理念的复制是很难的，这需要团队领导的以身作则和很好的系统教育。

　　我以为，一个人的能量来自于他的个人魅力:重信守诺、说到做到、宽容、尊重、赞美等等，那么一个系统的能量来自于一批有个人魅力的志同道合者。我相信，一个符合中国国情的系统加上一群不断实践个人魅力的团队将是最有前途的团队。