偶看新闻玛努利液压管资料:IT售前咨询白皮书——售前咨询路线框架（四）
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 16:17:33
1.4 项目商务阶段1.4.1 输入《项目解决方案》。 1.4.2 工作内容项目商务阶段的主要工作：客户立项。客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是非常重要的一环，销售与售前应尽可能争取为客户提供《项目立项申请报告》。客户招标准备。客户招标也是外部流程，此阶段客户的主要工作是供应商的考察、招标过程的组织、招标的实施和确定最终的供应商，并与确定的开发集成商进行商务谈判和签订合同。在此环节，销售与售前应力争为客户提供《项目招标书》和《项目招标评分标准》，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。项目投标。项目投标是个复杂的过程，包括以下环节：• 购买招标书——由销售购买招标书后，如确定投标则回复投标函，如果需要则办理投标保证金相关事宜。• 编制投标计划——由相关领导招集销售、售前和技术部门对招标书进行讨论，根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，明确投标工作内容，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。此外，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释。• 解决方案编制——包括技术解决方案和商务解决方案的编制以及演示系统的准备。在编写标书前，应仔细、反复阅读招标书，从而确定投标书的内容、投标方式。商务解决方案由销售负责（公司简介、公司资质、公司荣誉、典型案例、售后服务承诺等内容），商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。存在资质共享的情况下，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明。• 演示PPT和演示系统准备——在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，通过幻灯片，规范讲解思路，并通过文字、图片、动画等多种方式，直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解。• 签字盖章——在技术和商务解决方案完成（校对、审核）后，打印解决方案，由相关人员进行签字、盖章。商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。• 装订与封装——将签字、盖章后的方案进行装订，并根据招标书要求进行封装。在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的、盖好章的密封条。• 递交标书、述标和演示——根据招标书要求递交标文，由相关人员进行述标和系统演示。讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。展示系统时，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。商务谈判与合同准备。在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草，并为合同准备技术方案附件。技术协议目的是界定好功能边界和深度，技术协议的谈判就是要对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
1.4.3 输出《**项目投标方案》
1.4.3 输出《**项目投标方案》