吉姆.弗雷泽:售前的职责和价值

一、售前职责描述的两则例子

1、某公司招聘售前工程师的职责描述

a）协助销售人员完成销售项目中的售前相关技术和项目工作

b）负责本公司产品的配置、测试、方案设计、方案编写、解决问题等售前支持

c）对销售人员和用户进行针对性的技术和销售培训，完成产品和方案的PPT讲解

d）标书的准备、讲解及用户答疑等工作

2、某售前经理对2009新的一年售前工作内容的调整思路

a）售前工程师的考核和销售团队的业绩挂钩，需要为销售做更多的支持和服务工作，需要自己主动去跟踪项目进度，主动去联系客户，每周要有一定的客户拜访数量。需要预先做好行业分析，解决方案和产品推荐，需要做更多的客户引导和销售策略引导。

b）从本月初开始，部门的工作量和要求就已经有了很大的变化，还增加了每周/月工作能力评分制度，下个月还要增加销售对售前的考评。

3、分析

a）例一分析

第一条把售前工程师的基本职责写出来了，但具体如何操作在实际工作中还应明确，否则容易造成售前和销售职责不清的状况。

下面两条，这些实际上写的是我们要找一个配置工程师，测试工程师，方案工程师，培训工程师，投标工程师这些事情基本上找个大学毕业生培养半年就教会了。这不是售前的价值所在。

b）例二分析

这说明有的公司已经开始意识到售前工程师的价值了，销售的部分开始多了起来，特别是除了提出一些具体和销售内容相关的工作要求，还提出了一些和销售内容相关的考评，否则光有要求没有相关考评，很难达到预期效果。

二、售前的职责和价值

1、售前的职责何在

那么售前的职责究竟何在？究竟要做哪些事情？这个问题其实并没有一个标准答案，因为每家公司都有不同的具体情况，对此都会有自己的解释。

我个人认为的理想状态，售前工程师实际就是销售，是技术型销售，而不仅仅是一个配置工程师，测试工程师，方案工程师，培训工程师或投标工程师。

2、售前的价值何在

售前的价值在于能够为公司带来价值。

出配置，做测试，写方案，搞培训本身并不能直接产生价值，只有通过这一些活动达成最终销售目的才能为公司带来价值。售前工程师如果沉陷在这些事当中，也许可以成为一个技术牛人，但绝不是一个成功的售前。所以在具体项目中当你想把配置做的更详细、测试做的更彻底、方案写的更完美、培训搞的更成功之前先想一想，这样做会增加销售成功率吗？如果不能那就没有必要做这些事倍功半的事。要知道实际项目中并不是做好这些就一定能赢，做不好这些就一定会输的。

三、售前和销售的职责界限

1、售前和销售的区别

售前是技术型销售，销售是关系型销售，他们没有本质区别，都是销售，只是在面向客户时的分工不同。成熟的售前完全可以起到销售的作用，成熟的销售也完全可以和用户谈技术。

2、客户的采购流程通常如下

a）决策部门：制定业务发展方向

b）业务部门：提出具体相关需求

c）IT部门：将需求转换成具体方案

d）相关部门：进行方案评估

e）相关部门：确定最终方案和采购方式

f）采购部门：进入商务谈判及采购流程

g）IT部门：项目实施和验收

h）采购部门：付款，项目结束

3、与之对应的销售流程

a）原厂商：制造各种概念从宏观层面影响客户决策

b）市场部门：进行市场分析，寻找哪些区域、行业有比较大的项目机会

c）售前部门：了解客户实际需求，制订合理的方案

d）测试部门：进行样机或试用版测试，拉开和竞争对手的差异

e）销售部门：投标或竞争性谈判，确定最终项目价格

f）商务部门：商务谈判

g）售后部门：项目实施

h）商务部门：收款，项目结束

4、售前和销售的职责界限

上面介绍了客户的采购流程和对应的销售流程，其实很多公司特别是些小公司在人手不够的情况下分工不是特别明确，很容易产生售前和销售扯皮的现象，下面把这个销售流程再具体细化一下。

项目机会分析

初步接触（电话沟通，办事员级别）

了解预算是否已批，预算大小

初次报价，提供项目预算供用户参考

公司内部讨论是否值得继续投入及投入力度

再次接触（面对面，经理级别）

了解用户真实需求，痛点所在

客户痛点能否解决

方案是否得到认可

项目是否初步入围

提供样机或试用软件测试

应对竞争对手，强调和对手的差异

了解客户组织结构，项目决策人，项目决策方式

在客户内部寻找己方支持者，和他深入沟通

最终报价

是否进入最终采购名单

采购方式确认

确认最终预算

公司内部评估项目风险

等待客户内部下单流程

收到订单，商务条款谈判

合同双方审核

签单

销售完成

上表只是作为一个参考，并不作为售前和销售实际职责界限的依据，但只要把分工具体细化到这种程度，相信扯皮的现象会大大减小。

四、售前的非职责所在

前面分析了售前的职责所在，下面讲一下非职责所在。

字面上理解职责就是职务上应该负责的事。但实际中相信总会遇到一些非职务上应该负责的事或一些界限不那么清楚的事找上你，这时怎么办？

解决办法就是三看

1、一看时间

看一下有没有时间能挤出来去做。没有时间的话不要辛苦自己去做。

2、二看事

看一下是什么事，有没有把握去做。没有把握的事不要逞能去做。

3、三看人

看一下什么人的事，有些人的事用时间和把握来推托都是推不掉的，是必须做的。

那么如果遇上的是没有时间、没有把握又不能推托的事怎么办，这就是考验售前功底的时候了。只有靠平时多积累，关键时刻合理安排时间，提高效率，及时寻求他人帮助才能顺利过关了。