偶看新闻三菱商务车7座 格兰迪:医药代表掌握产品知识的必经过程
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/01 01:38:17
文档摘要：
某大型外资医药企业在对医药代表进行产品知识培训前会考察了解新人的药学、医学和知识运用能力，接下来代表也要根据这三个方面温故知新、按需学习，并逐步掌握产品知识。
文档：
某大型外资医药企业在对医药代表进行产品知识培训前会考察了解新人的药学、医学和知识运用能力，接下来代表也要根据这三个方面温故知新、按需学习，并逐步掌握产品知识。
药学水平涉及：
产品知识——产品成分、各适应证的作用机理、产品定位等。
竞品知识——竞品成分、适应证作用机理、竞品定位等。
医学水平涉及：
基础医学——适应证背后药物对人体的作用机理等。
临床医学——医学治疗标准及方案等。
群体医学——流调学中的发病率、患病率、致残率、致死率、就诊率、治疗率等。
学术利用能力涉及：
DA利用——不同科室利用何种DA？在何种情况下利用DA？从DA中迅速找出说服医生的证据。
产品介绍——产品介绍的逻辑、短时间内说服力度、亮点突出。
处理反对——运用学术信息资源处理医生对产品的拒绝，熟练找出医生对产品产生疑惑的缘由。
产品知识的讲解通常由产品经理担当。目的是修补代表在产品知识方面的漏洞，提高医药代表在拜访中对产品知识的利用能力。通过幻灯片的制作，学员要学到的内容包括病理知识、产品知识(产品介绍及适应证、作用机制、基础研究、临床研究、结论、用法用量)、本品与竞品的比较（产品名称、有效成分、主要适应证、主要副作用、禁忌症、主要优点、主要缺点、最佳包装大小、平均日用剂量、平均日用剂量的费用、销售金额、市场渗透力）。在此之后代表还要完成产品与竞品的SWOT分析。
整个过程中，医药代表会接受以下阶段性评估：
A、过程评估：培训过程的氛围？代表的兴趣和反应？关联性？完美性？
B、目标评估：是否符合SMART原则吗，通过培训过程能到达目标吗？
C、市场评估：培训内容与产品定位保持一致吗？在多大程度上巩固了产品在代表心中的地位？对产品品牌建设帮助多少？
D、销售评估：代表学术利用能力增加多少？对销量的间接贡献是多少？