洗筐机厂家:[原创]医药代表的七种武器-医药营销入门-[中国医药营销联盟]

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/03/28 19:53:44
医药代表的七种武器[1]--流星锤

 

    Q主任是W医院的老医生,她退休已经3年,由医院返聘工作。她是六十年代的医科大学毕业生,临床经验十分丰富。我和她合作多年,关系相当和谐。她身体不好,总想回家休息,可是为了儿子,她还想再多工作几年。儿子30挂零,还没有正式的工作,生活有困难,她总想多做几年,为儿子买房子娶媳妇,为他攒点老婆本。

    05年的11月,她终因身体原因不上班了。听到这个消息,我很惋惜也很失落。多年的合作,我有点舍不得她。去和院长商量了一下,希望能组织个欢送会!院长也很感谢Q主任的贡献,只是单位没有先例,而且她退休也已经3年,当时正式退休时已经有过类似的活动。我主动提出我出费用,由医院工会出面组织,院长高兴的同意了!

    那是难忘的一夜!记不起大家说的什么,只记得在K歌时都泪流满面!院长和Q主任都说了好多感激我的话。

    接下来的事情好的有点意外!Q主任刚退下来不太适应老待在家里。所以经常到单位走走看看,常常和医生谈起我和我的品种,虽然我的品种没有所谓的费用,但疗效独特,又有Q主任的大力自发推荐,销量比她在时更提高了不少。许多医生都是主任的学生,她们在谈论我的时候,均提到我很重感情,对我的印象也就很好。

    退休的医生就象是坠落的流星,也许她们已没有光芒,但美丽的瞬间总让人回想。用一条深情的细线去拴住她,也许就会成为你手中的利器---流星锤!

金小庸2006、01、04、

 

              医药代表的七种武器[2]--艳阳刀

    了解到Z主任上午在科里,我急急忙忙赶过去。一口气上五楼,向医生办公室冲去。

    一到走道上,就听‘哗’的一声,一堆手术用一次性物品撒了一地。一位护士小姐真忙着拣起地上的东西。而我正好就到了她面前。她右手托着几盒药品,左手去拣地上的物品,可是手术用刀具都有塑料袋装着,又大又划,实在是抓不到一个手里。

    我见到她的时候,她也正抬头看我。
    我朝她笑笑,说:[要不我帮你拿吧,你到哪里?]
    [不用],她也朝我笑了,[你帮我拣起来,放在我手里。]
    小姑娘下命令了,我拣起东西,她夹在怀里,有朝我笑笑,才走了两步,有滑到了地下。
    [还是我送你吧,你夹着开不了电梯门的。]我笑着说。
    [好吧,那,谢谢你,手术室正要用呢。]
    我一直送她到手术室门口,有个护士把她接进去。她有回头冲我笑了一下,嘿,真实回头一笑百媚生啊!
    送走她的背影,才想起我是来找主任的,忙回电梯口,发现电梯已在2楼。顾不上坐电梯了,匆匆跑向5楼,气喘吁吁到办公室门口,还好,主任还在,正好一个人。

    主任见我的样子,估计很是不爽。顾不了那么多了,忙主动介绍,递资料。主任木然地接过资料看了起来。气氛异常的尴尬!
    我连忙干笑了几声,递出了香烟。主任不接,低头看资料。
[主任],银铃般的笑声再次响起,小护士来找主任。
[怎么是你,原来你找我们主任哪?]
[怎么,小Q,你们认识?]
[噢,不是,他刚才帮我拿东西到手术室的,我拿不下。]
[噢。。。。。]主任轻声说了句。
[主任,楼上叫你上去看看]
[恩,你在这里等一下]主任扭头对我说了句就走。


    等了30多分钟,我也没敢走。
    主任下来看到我,说:[今天没时间了,你放张名片在这里好了。]
    我连忙说了几句感谢的话,就出来了。
    3天后,竟然接到主任的电话,要我去办公室。我感觉有门,很高兴地立马冲去。走到门口,想起上次主任的不悦,忙在门口喘了会起。
    进门主任对我很客气,并说我的产品已经可以入院了。我正诧异,主任笑了起来,[怎么,信不过我,你现在就可以到药剂科去办个手续,明天叫他们把药送进来,我跟他们讲了,我下周就要用的。
    我一下子楞了,突然笑了起来,慌乱中抓起主任的手,一阵乱握!主任哈哈大笑,在我头上打了一记,说:[快到药剂科去吧,完了他们主任不在,今天就搞不好了。]


    药剂科异常顺利,就交了产品资料,说明书等文件,主任问也没问,就在一张新药审批表上签了个字,让我交给采购小B。
连忙回到主任办公事,提出请他们科室吃饭。主任竟一口答应,还意味深长地说:[我们科室全体出席,包括全部护士,你要定2桌噢!]

    故事到此就好了,接下来一切都顺利。生活中充满了笑声。
    我们也许不用过多的去掌握各种推销的手法和技巧,但都应该学会笑。用微笑去叩开人心,用大笑去抒发情感!
    
    我说的艳阳刀,不是一把真的刀,而是我们人类特有的武器--笑。
人与人真诚的交流,就在那会心一笑!

金小庸2006.01.04



              医药代表的七种武器[3]--明月镜

   T主任的眉毛象一轮下弦月,G医生的眉毛象一轮上弦月,她们都是Y医院F科的重要人物。科室里医生护士清一色的女同志,所以总是唧唧喳喳热热闹闹!但这个科室也不简单。

    说她们不简单,是因为我遇到了一个所有代表都头痛的问题---超方。实际的用量与申报的数目大相径庭。而我也一直没有机会挑明。每次去,G医生总会和我说说话,经常性的一句是:[呵呵,小庸你人真好!]。其实我知道她指什么,大家心照不宣嘛。


    11月初,我邀请该科室人员会餐。餐会上只有我一个男的,场面很是古怪。

    主任好象无意中问起我的收入,我如实作答。从基本工资,提成和公司的考核情况,全部和盘托出。

[呀,你们代表的收入很好的,不如我跟你干好了。]最小的R妹妹先开始评价。
[不如你嫁给他更好,不用干,让她养你。]G医生的话引来一片笑声。R妹妹的脸从月亮变成了太阳。
[做业务员也不容易啊!风险也很大呀,小庸你也挺不容易的]最关心我的G医生总会帮我说上好话。
[是啊,全靠你们大家帮忙啊。公司肯要我,就是你们大家帮我,我才能混口饭吃啦。]一时间我赶紧拍上一通马*。
吃完饭送她们到大门口,好象听到G医生在和主任说:[小庸满风趣的,人也挺实在......]


    月末,主任和G医生要参加年会,正好我公司的省经理也要我去参加,就约了她们同去。晚上介绍公司的省经理和她们认识,大家去大堂的酒吧喝茶。才坐了一小会,S院的副院长叫我去他们房间打牌,三缺一。只好告别两位医生去赴约。

    又到了月初,主任给我的数字比上月少了一些,我感觉主任今天的表情也有点古怪,没好意思问,也就出来了。
回公司对了本月的销售,竟然出奇的准确!有点疑惑,难道她们突然[改邪归正]了。

    茫然了几天,我去找了G医生:[小庸,这个月的用量正常了吧。我和主任商量了一下,现在开了处方不配药的病人较多,以后你的产品我们按实际发数报给你。]

[谢谢G医生,全靠你从中帮忙啊!]
[不用谢我,是主任提议的,那天在开年会的时候,你们经理讲了你的情况,和你吃饭时讲的完全一样,还说了你很多好话,我觉得你们也不容易,有些东西我们就帮你抗下来吧。]
[是啊,谢谢你们理解我啊]
[理解你],G医生的眉毛笑成了弯弯月,[现在很多业务员把自己说的苦熙熙的,而电视报刊把医药代表讲的富的不得了,我们也不知道相信谁,不过你的话,我们会信的]


    以后这个科室再也没有超量过。科室有时活动,还经常叫我去,而且是主任买单噢!

    在现在的商业社会里,诚实的人少了许多。为了符合现实的需要,总是无限的夸大或缩小事实,让人难以置信。也许应了那句老话:物以稀为贵。说出真相的人,更能让人相信,更能让人同情!

    每个人的怀中都有一面明月镜,时时映照自己的内心。

    诚实就象月亮,本身没有光亮,但当太阳照射时,就会发出皎洁的光芒!



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[发表时间:2006-1-4 13:39:18]

 

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(这样的例子不多,比喻更独到!
呵呵,学习了!人也厚道啊!加酷了.)

 

续:

医药代表的七种武器[4]--  多情环
        
H市的Z医院是一堆垃圾,业务奇差无比。这是个很典型的老医院。退休人员占总员工数的一半,在职员工中医生护士只占一半,其他管理人员又占一半。医院10年来没有加过一砖一瓦,没有引进过10万元以上的设备。有能力,有前途的中年医生纷纷离去,剩下老幼病残孕。

我的产品在医院里不死不活。由于医院没几台电脑,更不要说连网,所以每月的数据成了很大的问题。由于效益差,医生心态不平衡,报起数字来,一个比一个有创意,很有点大跃进时代的豪气。这正是我难于为继的原因。

Z医院的药房主任S是根木头,软硬不吃,水米不进。每天骑着辆凤凰牌28寸自行车混日子。一个月倒有半个月是不在的。我异常反感他。

直到有一天的事情,才彻底改变我对他的看法,也一举扭转了我在Z院的败局。
那天,S主任来电话要我马上过去,而且要开车去,口气非常焦急。我无奈只好赶过去。他年老的母亲由于在本院长期医治无效,须转到省城的某院去。医院有救护车,他却怕同事有意见而不告诉他们转院的事情,只是办理了出院手续。所以麻烦我送去。一路上真让我感动,他怕母亲劳累,坚持让母亲躺在后坐上,而他自己,竟然不坐在副驾驶位上,而是斜跪在窄小的后座前看护母亲,一个姿势跪了100多公里。
到医院办好住院手续,我们出门吃饭。他知道我不会让他付钱,所以坚持只吃盒饭。两个人坐在医院大门外的台阶上吃,他想和我谈母亲的病情,所以不回病房。来了个檫鞋的小姑娘,他说要檫鞋除除晦气。檫完了两人的鞋,他付了2元钱。我不解,就问他,你平时这么省,怎么檫鞋不自己檫?他答非所问,你看她都可怜,也许还没吃饭呢!
两人在石阶上聊了开去,从母亲久治不愈,到单位收入太低,到他为什么不换单位。原来为照顾母亲,因为只有这种单位才能让他在上班时间随便出门,随时照料母亲。呵呵,真是个孝子啊。最让人吃惊的还是最后的话,他1000元的月收入,要供养母亲,却还捐助一个贵州的失学儿童。
我很敬佩他,就和他讲我也捐助2个失学儿童,而且他们还经常来信。而他们每次来信,我都会感动,并寄去额外的学习用品。他眼中竟发出了光,看了我有1分多钟。
回来的路上只有我一个人,我想了很多,觉得以前对他根本不了解,他竟然是这样的一个人。
月初他又来电话,口气却并不焦急。他要我中午去他的药房。我一时猜不出什么事,所以按约过去。
他递给我一张单子,是上月医生的用药量。他还是一贯的口气:这也许违背我的做人原则,但我还是做了,每日的方子加起来的,可能会有点误差。
我一时无语。我能体谅他辛苦的将一个月的方子翻出来统计,更能理解当时他内心的矛盾,他是个有原则的人。而他这样做,一定在心里挣扎了许久。
我忙将辛苦费送上,却被他笑着回绝了,而且脸上有一丝的不快。我理解他,所以迅速收回了钱,脸上表达了歉意!他很满意。

我知道主任为什么会违背做人的原则来为我统方,不是为了报答我,而是因为我很他一样,用自己并不高的收入去关怀他人,我们都有一颗同情心!我没有问过主任本人的答案,但我肯定。

也许我们每日被各种任务、目标压得脚步匆匆,早已没有时间去看周围的世界!医院里的故事,十有八九是悲剧!那母亲怀中痛哭的婴儿,那老泪纵横的农村父亲......

同情也能成为武器?答案是肯定的。因为每个人的内心总会对美好的事物共鸣!


医药代表的七种武器[5]--  原形锁          

Y是公司优秀的业务人员,为人忠厚老实,业绩也相当出色。
但近来的传闻让我深感不安

先是他的同班同学来到本市做一个药企的地区经理,两人经常混在一起。
然后是他经常请假却讲不出象样的理由
再就是他来公司总是向我和同事借钱急用,却总是不还
打他手机经常无人应答
打家里电话,总是无人接听
问了重点医生,均表示近期没有拜访
问了几次,总是不耐烦回答我
......
种种迹象表明,他已经心不在焉。

对于Y我是了解的,他和我共事多年,无话不谈。我也从未将他视为下属,总是当成兄弟。所以公司里只有我一个人为他做辩护。

直到有一天深夜11点多,他来电话,说他在医院里,和他的同学在一起,要我过去。
我很丧气,因为我知道,我的努力没有作用,这是最后摊牌的日期。
在包里装了10000元钱,开车赶过去。我想在最后的离别时刻,感谢他为公司和我所做过的努力!因为我了解他,如果他走,就不会再要公司所有的奖励。我了解他。
......
来到医院里,看着他正和同学在一起。他脸上痛苦的表情,我丧失了最后的底气。虽然他痛苦,但已经没有了迟疑,我想我了解他,他已经作出了决定。只是想到我们创业的过去,有许多美好的回忆,他有点伤心!

故事总是出人意料。他的第一句是[我的母亲去了]
他的母亲我了解,身体一直很好,还是老年秧歌队的首领。
我一时脑子里一片空白。
[我同学一直帮我照料],[他小时侯我母亲照料过他,他一直在帮我照顾我母亲]

故事到这里就结束了。Y一直在公司里,而且做的很好,很安心。

我们总是说[我了解,我知道,我肯定],可是,我们真的知道吗?我们真的了解每天在我们身边的人吗?

我总在说我了解Y,可是事实是我一直在怀疑,只不过我也在怀疑自己。

信任,真是说起来容易,做起来难哪。我们真的会信任他人吗?也许,但愿。
信任就象一把原形锁,只需要一枚无须挫牙的钥匙就能打开。可是,谁会用一把没有牙纹的钥匙去开锁呢?

医药代表的七种武器[6]-- 霸王枪            

G主任是我必须要拜访的人,因为他掌握着一家大医院的进药大权。
我是不认识他的,更不要说他认识我。
问遍了我认识的所有代表,回答是两个字:难弄!
求遍了我认识的所有主任,希望介绍认识,回答也是两个字:不行!
去医院的药剂科问了所有的员工,回答还是两个字:不在!

出了药剂科,从电梯出来,看见勤工在搬大输液,好心的帮他将车子推进电梯。灵机一动,随口问了句:G主任的办公室在哪里?勤工随口答了句:G主任在6楼的办公室办公,不坐在药剂科的。
原来如此!怪不得每次都说不在,TNND!

从楼梯走向6楼,是为了梳理一下头绪。如此难弄的主任,隐藏的如此深的主任,直接闯进去应该不太合适。心里想着几天来了解的情况,琢磨着主任的形象,内心总静不下来。从1楼走到6楼,用了将近20分钟,楼梯真的很难走啊!

来到门口,听见里面有人打电话的声音,我又犹豫了。
站在门口,举起手又放下,足有5分钟。终于举手敲门。
[谁,进来]主任的声音。

我 推 门 进 去 !!!

故事到这里就结束了,呵呵。这并不是一段动人的故事,但是是代表们最经常的经历。每个代表都会有这样的经历,但最后的五个字却需要勇气!

假如有10个医药代表,在这个过程中,有5个会在楼梯上退下来,有3个会在门口折回,只有2个人会去推开那扇门,难道不是吗?

这个故事讲勇气。最后的成败并不重要。在推销的经历中,也许事前的准备,事中的技巧,事后的回访都很重要。但这一切要能够运用,第一步就是要有勇气推开那一道门。忘记所有的招数,忘记所有的教导,用你的霸王枪,去刺穿一切杂乱的思绪,直捣龙门!


医药代表的七种武器[7]--童心灯

讲一个3000年前的故事
说:孔子从鲁国到楚国去,在路上遇见了两个小孩在争论。孔子很好奇,就站在旁边听。
甲童子说:太阳应该是早上大而中午小,因为早晨的太阳大的象盘子,而到了中午就只象只碗那么大,当然是远的时候小,近的时候大!
乙童子反驳说:太阳应该是早上小而中午大,因为太阳刚出来的时候冷冰冰的,到了中午却非常的暖和,当然是冷的时候远而热的时候近。
孔子立在旁边半天,感慨地说:楚地真是多人才啊!
这是初中一年级的第一篇古文,相信大家都读过。故事出自[论语]。

现在的人当然知道太阳在一天中的距离变化是可以忽略不计的。
甲童子观察到的大小不一现象叫视觉误差,就象在宽阔的高速路上跑120码感觉不快,在小巷子里开40码感觉很快,是相近的视觉现象。
乙童子感觉到的冷暖不同现象叫光强差异,同距离同强度的光线从不同的角度照射,以垂直时强度最大。在加上光照时间的延长,给人感觉热量高。
所以实际上太阳在早上和中午离我们的距离是相同的!

从上面的故事中,我们了解到,我们亲眼目睹的现象,我们亲身体验的感觉都不一定是事实的真相。这个世界真是奥妙无穷!在复杂离奇的推销生涯中,我们除了观察、体验,还要学会学习和思考。

书山有路勤为径,学海无涯苦作舟!生活中的每时每刻都需要我们用心去体验,用脑去思考。
我要讲的最后一种武器是童心。也许我们都长大了,但仍应保有一颗好奇的童心,一盏不灭的心灯!

 

后记:
1、[七]是中国本土宗教道教中很重要的数字,也是一个很神秘的数字。天象中有北斗七星,神话中有七夕相会,夫妻生活中有七年之痒!虽然我也不能了解这里面的奥妙,但还是喜欢用这个数字来构思。

2、由于业务机密和众所周知的原因,故事中的许多情节已经被省略或加工处理,相信这一点是很容易理解的。道教的总纲是[道德经],按我的理解,它是人类第一本朴素唯物辩证法的专门著作,充满了矛盾统一的玄学和谐思想。由于后来者的功利之心,逐步演变成追求长生不老,炼丹卜卦的显学,舍本逐末,买椟还珠,使道教不能广泛长期的传播!我的故事也如此,由于经过了[艺术加工],在行文结构上是残缺不全的,在思维逻辑上并不满足充分条件,所以故事并没有直接运用的价值,在现实中也不可能遇到完全相同的情景。

3、关于争论和质疑,我是很欢迎的。更希望讨论可以引出更深入的话题![一万个读者就会有一万个哈姆雷特],而[王子复仇记]只有一本,它长盛不衰的动力,正是来源于后人的讨论!

4、有几位朋友总结的很对,七个故事都讲做事先做人的道理,可是区区七个故事,又怎么能讲的清做人的道理!只希望能给大家一点启发和鼓励。

祝所有的朋友新年快乐,心想事成!