兰州市雁滩便衣支队:一种能解决美容院销售难、纳客难、锁客难等问题的经营模式

一种能解决美容院销售难、纳客难、锁客难等问题的经营模式

---------美容院零障碍经营模简介

众所周知，有三大难题一直困扰着美容院，它就像三只拦路虎，挡在了美容院老板发财的道路上，让很多美容院或举步维艰或难有作为。

这三只拦路虎分别是客源难题、销售难题和锁客难题。针对这几个问题，每年市场上都会推出一套又一套解决方案，但收效甚微；这篇文章就是针对这几个问题谈一谈我们的愚见见，以飨同行。

从04开始，我们主要从事美容院的管理管理的顾问工，先后托管和代管了上百家大中型美容美发养生会所，我们发现，销售难、纳客难、锁客难的问题并不是只存在于少部分美容院，而是绝大多数美容院都被这三个问题困扰，它们具有普遍性；既然是普遍存在的问题，我们应该想到，它的存在与个别美容院老板的经营管理水平没有太大关系，应该是行业本身存所在的缺陷或者特点造成的，那么到底是什么样的行业特点造成了以上三大难题呢？有没有一种好的方案能够从根本上解决或者改善这几个问题呢。下面我们将从理论和实际的角度对这一问题加以探讨并提出最终解决方案。

一、        如何解决销售难题

1、美容院为什么存在销售难题？

与其它行业比较，美容院的店销难度要大得多，为了提升销售业绩，大家想尽了各种手段，如：各种类型的沙龙会、专家坐诊，经常性的促销活动等；美容院的销售为什么难度为什么会大于其它行业呢？在我们看来，其根本原因是因为美容院的经营特特点所带来的；首先我们应该意识到，由美容院的项目定位、经营场地和地理位置的限制，美容院所从事市场的不是大众市场而是窄众市场，对于投资不菲而市场份额又有限的美容院来说，既然不能以做规模为目的，做利润自然就放在了首位，要确保利润，产品的的价位自然就要有所偏高，我们发现，同等质量的产品，在日化线的销售价格只有美容院销售价格的一半左右甚至更低，再者，院线产品的知名度有限，销售自然是一件很难的事情。

2、     美容院销售难在那个环节？

要解决美容院销售问题，首先得仔细分析是销售的那个环节出了问题，只有把问题看清楚了，才不会眉毛胡子一把抓，才能找到结症所在。

我们把美容院的销售分为四个环节，第一个环节：寻找顾客；第二个环节：分析顾客；第三个环节：沟通成交；第四个环节：售后服务；在这四个环节里面，第一环节和第四环节一般美容师都能很好完成，第二环节，虽然有一定难度，但美容师在顾问和店长的帮助下也可以很好的完成，难度最大的是第三环节-----沟通成交环节，几乎所有的不成功销售都是卡在了这个环节，聪明的老板往往会通过借助外力如：明星会、旅游会、专家座谈、专家坐诊等方法来解决这个问题，但这些方法现在能起到的作用越来越小了。

3、如何让沟通成交变得容易？

既然美容院的销售难就难在沟通成交环节，那么只要我们把这个环节变解决了，销售难题也就解决了。

首先要假设我们美容院的产品和项目对顾客是有益的，我们要销售的对象都是我们的目标顾客，即便如此，为什么还是有那么多顾客最终都没有购买呢？要搞清楚这个问题，我们得先从顾客的购买行为上来进行分析。

顾客从美容院购买的任何一个产品都包含了一下几个价值：服务价值、产品价值、人员价值、形象价值；这四项构成了商品的总价值。顾客在美容院购买的永远是是这四个价值的总和；为什么同样的电器，海尔的产品即使高一些顾客也愿意多花钱购买？因为海尔产品的服务价值高；为什么同样一包香烟在五星级酒店的销售价格高于一般市场价？因为其形象价值高；为什么同样的产品，由专家下店销售就容易成交一些？是因为其人员价值高；顾客的购买行为虽然受到文化因素、社会因素、家庭因素、个人因素、心理因素等诸多种因素的影响，但从本质上来分析只有一条：只有当

商品带给顾客的总价值＞顾客的购买成本

的时候，购买才会产生！这就是销售黄金不等式；按照通俗的说法就是：只有当顾客觉得物有所值或者物超所值的时候，才会购买；以往我们为了促使顾客购买，往往会夸大产品或项目的功效，虽然达到了增加产品价值的目的，达成了销售，但久而久之，顾客对美容院的信任度就下降了，这也是美容院顾客流失的重要原因。老板们一定要牢记：顾客在美容院购买的是商品的总价值；所以，你除了要有一双能识别优劣产品的慧眼外，还要注意店面的环境、从业人员素质的提升以及服务体系的完善；只有这样才是良性发展的正道。

但是，对于多数美容院要来说，要在在短期内对现有的环境、人员、产品项目及服务质量有一个比较大的改善是不不现实的，就是说，要想在短时间内提升商品的总价值是有难度的，那么有没有一种方式能在美容院现有的条件下让美容院的业绩迅速得到提升呢？零障碍经营模式就在这个时候应运而生。

4、          零障碍经营模式是如何解决销售难题的呢？

在销售的黄金不等式中有2个部分，一个部分是“商品带给顾客的总价值”，另一部分是“顾客的购买成本”，在我们无法改变商品总价值的情况下，要让销售黄金不等式成立，我们唯一能做的工作就是降低顾客的购买成本，这就是零障碍经营模式的核心。

5、     如何降低顾客的购买成本？

以往我们为了促使顾客购买往往会采用降价、打折和赠送的方式，其实这些策略都是为了降低顾客的购买成本，对于美容院来说，无论如何降价、打折或者赠送都离不开计算自己的成本和利润，因为亏本的事情是没有人会做的，而且这些方式使用太多，对美容院的形象也是一种伤害；有限的打折、降价和赠送对很多顾客已经越来越没有吸引力了。

如何才能做到在美容院的利润不受太多影响的情况下把顾客的购买成本降到最低呢？靠美容院单打独斗肯定是做不到的，只有联合第三方才有可能。零障碍经营模式可以把顾客的购买成本最大降低到零。为人让广大美容院老板对这种模式有一个清晰的了解，我们先做一个大胆的假设，我们拿沃尔玛来做个比喻：

假设沃尔玛愿意和我们某个美容院联盟，他们给联盟美容院提供商场的购物券，该购物券可以在沃尔玛超市通用，当顾客在美容院产生消费时可获得等值的购物券，即按1：1得比例赠送给顾客。每一元钱的购物券在沃尔玛消费时都价值1元人民币，这样，顾客就有种在美容院消费不花钱打0折的感觉，因为她们在美容院消费的每一元钱都使用了2次，一次是在美容院消费，第二次在沃尔玛购物。沃尔玛只向美容院收取10％的成本，即：美容院收入10000元，向顾客赠送10000元购物券，只需向沃尔玛支付1000元费用，相当于美容院对顾客打九折销售；顾客在日常生活中的消费是多方面的，除了在美容院消费外，在其它方面的消费更多，如果因为在美容院消费而节省了其它方面的开支话，所有顾客都是非常乐意的。美容院的销售就变得更加容易。

当然，以上只是一种假设，是一种思路，超市的经营成本非常高，如果商品不能保持一个较好的利润，是无法盈利的，沃尔玛以及所有的其它超市都做不可能用这种模式来和美容院合作。但是，加入我们能够建立一个经营成本非常低的超市，一个能为所有美容院都提供服务的公共平台，这就问题就迎刃而解了。这就是我们为广大会员店建立的国内最大的换购平台-------人人换购商城网。目前中国的互联网已经相当发达，物流和网上支付都非常成熟，这给了我们实现这一经营模式提供了条件；顾客在我们的任意一家会员店都可以享受到1：1的消费赠送，消费10000元就可以得到10000元的购物币赠送，会员可以使用购物币在人人换购商城享受购物的快乐，美容院按10％的比例向购物商城购买换购币，把美容院对顾客的让利进行放大，在美容院没有太多付出的前提下让顾客享受到极低的折扣，从而彻底解决美容院的销售问题。

为了保证商城的产品种类和产品质量，人人换购商城建立了严格规范的商品遴选制度、验货制度和人性化的退货制度，确保商城的所有商品都是正品，顾客在商城订购的所有商品都由美容院和顾客共同验货，货到付款，商品存在问题可以退换。目前商城已经有电器、箱包、服装、旅游等二十多种类别数千种产品，足以满足顾客的购物需求；与商城建立联盟合作关系的国际、国内品牌也越来越多，现有lv、阿玛尼、酷奇、TCL、李宁等知名。

二、如何解决客源难题

   客源就是财源，是美容院的生命；新店需要拓展客源，老店也在为客源问题发愁，这几年拓客模式从出不穷，最后收到成效的却不多，由于美容院缺少自己核心的竞争力，即使新顾客进店了也留不住。

拓展新客源有3中途径：举办纳客活动、媒体广告宣传、异业联盟；活动得多让顾客已经疲倦，做广告需要投入很大的资金，对于小本经营的美容院来说是很难承受的，而与其它行业进行的异业联盟，多数都未能产生实际效果，因为异业联盟讲究的是各企业之间的顾客资源互动，由于我们美容院的顾客少的可怜，所以在和别的行业做异业联盟的时候往往不能形成对等联盟，所以都是雷声大雨点小，虎头蛇尾，最后都未能达成一个长期的联盟，充其量只是几家单位轰轰烈烈的做了一场活动而已。

那么如何利用利用零障碍经营模式，有效的拓展新顾客呢？

根据我们半年来的推广经验，零障碍经营模式不仅受到美容院欢迎，更受到其它服务行业青睐，如：高档服装店、酒店、咖啡厅、KTV娱乐城、各种商品专卖店等；他们也和美容院一样存在销售难题、纳客难题和锁客难题，零障碍经营模式对他们来说同样可以产生很好的效果，他们比美容院更容易接受这种模式；我们给予了具有经销商资格的美容院拥有发展下属会员店的资格，美容院可以在自己的商圈内寻找那些与自己顾客重叠的其它企业成为自己的下属会员店，这些下属会员店用同样的模式来经营自己的生意，在销售的同时拓展出庞大的会员网络，这些会员是都是美容院的潜在客户，当这些会员需要做美容的时候，具有购物币赠送资格的美容院自然就成了她们的必选。当然我们还设置了一些机制来调动现有会员帮助美容院吸纳新会员，这样效果就更好。

二、如何解决锁客难题

我们认为，顾客的流逝概括起来有三大原因：

第一、顾客的原因如：家庭搬迁、工作变动及经济状况发生变化等；

第二、美容院的原因如：诚信问题、服务细节、价格问题、员工流失、缺少供顾客长期消费的锁客项目等；

第三、竞争对手的原因。

第一、第二种情况导致的顾客流失我们不在这里探讨，大部分顾客的流失都是由于竞争对手的原因造成的，在美容院产品项目及服务高度同质化的今天，缺少核心竞争优势是美容院顾客流失的主要原因。零障碍经营模式使得顾客进店消费的每一元钱都可以花2次，店内消费一次，商城购物还有一次，因此，导入了零障碍经营模式的美容院，相对其它美容院有着非常大的竞争优势。一个顾客在一般美容院消费，假设一年下来消费了5万元，只能享受到店内5万元的服务和产品，而顾客在我们的会员店消费，除了可以享受到同样价值的服务和店内产品外，还可以额外得到5万元购物币，在这种情况下顾客的流失可能性就大大减少了；零障碍经营模式大幅度提升了美容院的锁客能力。

以上是我们对美容院经营管理多年潜心研究得出的成果，抛砖引玉仅供参考，欢迎有兴趣的产品厂家、经销商和美容院老板来电探讨。