偶看新闻物品盘点一览表:销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学4）
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/03 08:10:18
那我们说完男士之后，我们来说女士。女士的仪表有哪些注意事项呢？女士的头发，发型要文雅长发一定要用发夹夹好，尽量不要披头散发的，那就显得不太雅观了。那脸部的话呢，我们会建议做行销做销售的女士，适当化点淡妆会比较好。因为看上去精神饱满，情绪稳定，女士有一个小的细节，就是指甲不能过长。如果你真的要涂点指甲油的话呢，一定要涂个自然色的。不要涂个红色的，谈业务的过程中，手一伸，哇，红色的魔爪，客户压力特别大，对吧。女士很喜欢戴佩饰，我有一个小的建议，戴佩饰、戴戒指戴一枚就好了 。千万不要结婚前有一个钻戒，结婚后又买了一个钻戒结果戴了两个，是露富呢还是显示自己各个方面很优秀呢？都不好，我们要戴一个就足够了。当然耳环不要两个大圈圈，放在这边，那也不是很雅，就是直径小于一公分比较合适。当然还有项链，项链的话尽量不要露在衣领外，哪怕上面的那个钻石很贵，你也不要过分地去显露。女士的着装的话呢，尽量统一制服，能够大方得体，也尽量去做那个套装，最好什么？一定要带有领子的，不要是无袖的或者无领的。那鞋子的清洁我相信大家都会注意，那有一个就是袜子，袜子尽量要买什么？肤色的，袜子不要穿纯黑色的。
那些都不是很好，那最后还有一个就是什么，也要注重三色。
女士仪表注意事项（此处图片或插图处理与男士仪表相同）
1、头发 发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好；
2、脸部 化淡妆，面带微笑，精神饱满，情绪稳定；
3. 指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色；
4. 佩带饰物仅限一枚戒指，一对耳钉或耳环（直径小于1公分）
及一条项链（不得露在衣领外）。
5、着装 着正规套装，大方、得体，或统一制服；
6、肤色丝袜，无破洞（备用袜）；
7、鞋子光亮、清洁；
8、全身3种颜色以内。
我们刚刚说的全部是什么？仪表，但是仪表注意了就一定好吗，不一定的。我刚刚说了，我今天如果穿了正装过来，但是我仪态不好，今天我讲课，我和大家分享的说是这样分享的，这个仪态你们听了觉得舒服吗？我看人的时候是看着衣服，我看人的时候是这样看的，你们舒服吗？
所以仪态也尤为关键，仪态有很多种。我们要分成站姿、坐姿、蹲姿，还有什么？微笑以及目光，其实男士和女士他们站姿不一样的，我们站姿有的时候注意，要给别人感觉舒适、踏实，那刚刚我们说的是站姿，坐姿的话呢？有必要提醒的一点在哪里，就是你如果坐在凳子上的话，一定要坐进去2/3。我们怕人家客户或者我们自己的同事对他们不够尊重，但是我看到的最头疼的就是什么，很多人在椅子上坐了1/3都不到，你要知道客户看到的时候，也许特别有压力。就害怕你一不小心坐到地上去，所以说坐2/3会比较安全一点。
那蹲姿的话，特别是女孩子，如果东西跌到地上去，文件散落到地上去，蹲姿一定要小心，就是怎么样蹲下来拿东西，怎么蹲呢我做个示范，蹲下来，这样捡起来再收起来，千万不要傻乎乎的这样一蹲拿起来，那这个就是非常的难看。作为女士来讲如果文件散落到地了，或者东西不小心东西丢在地上，你蹲的时候，你千万不能大大咧咧的这样一蹲，很难看的。人家看到就太不专业了。怎么蹲呢？应该怎么做？右腿挡过来，那左腿稍后一点点，然后侧过身子手拉住自己的什么，如果你穿的裙子或者是其他的，拉住自己的衣领，然后把它捡起来，很自然地抬起来，再收起来。这就叫什么？专业。所以蹲姿一定要小心，特别是女士，这样能够彰显你的魅力的。
我们刚刚讲的是蹲姿，那么接下来的话，我们还有什么？微笑。大家都知道迎奥运的时候，迎宾小姐们就练自己的微笑，我看到迎奥运我们的那些小姐们是怎么练的呢？都是拿着筷子用牙齿咬住，这样去练自己的微笑。所以微笑其实很重要，如果你不会微笑的话，非常非常的痛苦。因为客户也是这样的，叫伸手不打笑面人。你说如果你见到客户的时候，张总，我今天来拜访您了，人家看到你压力特别大，但是我们换一种方式，张总，您好，今天我来拜访您了。是不是感觉特别舒服？
所以微笑一下子就可以拉近和客户的距离。接下来就是目光，我刚刚说了目光一定要什么，合适我们适当的时候去盯着客户的眼睛，但是我们不能过分地老是盯着客户的眼睛。我们曾经说有的时候跟客户交流的时候，为了要表示尊重，于是就盯住客户的眼睛，结果呢，我们一些女业务员盯着客户的眼睛时间长了，人家客户受不了了。所以有的时候怎么样可以什么，适当地盯着客户的鼻子或者是额头都可以，但是你千万不要这样往上面抬一抬高，也不能目光往下面太低，那样都不是很好的，都不礼貌。
说到仪态还有一个很重要的就是礼节，礼节就比较多了比如说见面的礼节，然后呢，接待的礼节，还有递名片的礼节。包括我们电话的礼节，以及乘车的礼节，包括坐电梯的礼节，那我这边着重要讲的是什么呢？就是名片的礼节。
事实上很多的业务人员他们在递名片时候，容易犯一些低级错误。比如说把名片拿出来的时候，如果我手上这个是名片，我们一定要把什么，正面的东西朝着客户，千万不要递的时候拿一只手，这是我的名片。这样就非常不专业。客户感觉会非常不舒服。我们要说，您好，张总，这是我名片，在这个过程中，一定要尽可能把自己的名片的正面给客户，那递名片的话，次序也是有讲究的，如果你是下级或者你是访问的人，怎么做呢？你就要先递。比如我是下级，或者我今天拜访一个客户，我要先拿过来。张总你好，我是王挺。说完了你就要先递名片。如果我是被介绍一方的话也可以先递，我说这是某某，那一位的话，他可以先递。那递名片的话，还要适当有一些寒喧，比如说“张总，认识您真高兴，请多关照。”
如果说你递了名片，别人没有给你，那有的时候你可以再说一句，张总是否方便请教一张您的名片，这样的话，客户就会把他的名片拿出来。
互相交换名片的时候，应该右手拿着自己的名片。为什么？因为有的时候当我们拿起名片的时候，客户也拿出来了，这个时候我们可以先把客户的名片接过来，再递过去。当然有的时候关系不错的话，我们也可以把我们右手的名片放在下面递给客户，左手从上面接到客户的名片，这样交换起来非常自然。双手再托住，托住的时候还要怎么样？张总经理，很高兴认识您，幸会，等等诸如此类的话。然后可以看他一些职位，这样的话，递名片的过程中你就会表现一种很专业的礼节。接受名片的时候也是一样，我们必须要学会什么？起身接受名片。如果别人给你递名片的时候，你坐在那边拿过来，这是不礼貌的。
如果别人递名片，你马上双手把它接过来。接过来名片的时候，我们不要犯一些低级错误，拿过名片害怕记不住，拿个笔哗哗哗就在上面写，这个是非常不礼貌的。而且接到名片之后不要在手里面把玩。
我曾经拜访一个客户，名片交换了之后，我的名片就在桌子上面，他边聊天就把我的名片拿起来，玩一玩，捏一捏，弄到最后拿着我的名片在那里来回地折，折了几折，然后朝桌子上一扔。他一点感觉都没有，他不太注意这个细节，但是让我觉得特别难受，我觉得好象我这个人被他踩来踩去一样，因为那是我的身份的象征。所以说对名片来讲的话，一定要注意这方面的细节。
v 递名片（做成学习模板，卡通小人学习或者教学或者交换名片）
接受名片的时候，我们应该怎么样收起来？我个人建议就是不要过早地把名片收在自己的名片夹里面，要放在边上看一下，因为有的时候可能认识两位到三位，有的时候我们会记不住他的职位，记不住他的称呼，如果我们把他的名片放在边上的话，就可能随时看见他的信息，等到最后会谈全部结束了，再把它慢慢收起来。名片这样使用的话，你就可以把它们交换和传递非常有效了。
n 名片交换的时间、方式、途径
n 勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取
n 勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人
n 勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片
n 参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行
n 勿把有缺点、过时或肮脏的名片给人
n 用餐期间一般不要交换名片
n 在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片
n 要知道何时和如何使你的名片个性化
讲了这些礼节呢，其实我们还有很重要的一个东西，就是我们不但注重这些东西之外，还有沟通。因为没有沟通这个事情做了也是白做，沟通有几个技巧：
第一个技巧就是尊重
第二个技巧就是倾听
第三个技巧就是同理心
尊重就是我们要考虑人的因素，看到对方的价值，然后我们为什么要倾听呢？倾听就是心的因素，要了解对方的心声，再往下面就是同理心，我们沟通为什么？一定要注重同理心，因为同理心是一种爱的象征。先把自己的判断放下，我们平常在去讲同理心沟通的时候，经常会做一个很有意思的小游戏。就是让一位兄弟请上来，我们说请用你的食指，两个食指做一个人字给大家看，结果我们那位兄弟呢，就做了一个人字，他做这个人字是这样摆的，大家看到是什么字？你们看到的是入，所以人都是习惯于从自己角度去考虑问题。所以当我们要把这个人给别人看的时候，我们就要什么？要这样摆。别人看到的才是人字，
所以沟通的话，同理心沟通很重要很重要。一定要学会穿上别人的鞋，去感受别人的感觉。这边讲的就是我们怎么样增加我们首因印象。
首因效应我们刚刚讲的是一个正向思考，那第二大点我们就要考虑首因效应的逆向思考。我们这边有一个案例，经典的一个场景，就是一个中年女子手上拎着一个超市的塑料袋，走进了商场的珠宝柜台，然后她就问小姐麻烦您把五克拉的钻戒拿出来给我看看。小姐说看看可以呀，你隔着柜台布里就可以看到的，不可以拿出来看吗？你买得起我就拿。那好吧我就少买一点，我就买四颗吧。
你发现有一些客户，他事实上并不是像你判断的那样，我们中国人有一句话叫做人不可貌相，海水不可斗量。你就说人往往有的时候习惯是以貌取人，但是因为我们是做销售的，所以我们不能过分地以貌取人，我们应该以什么取人啊，我们要以贸易的贸取人，这才是真正的我们首因效应给我们带来的启示。
大家都知道金融海啸来了，我知道浙江有很多工厂，遇到了很大的困难，我们有的时候在做生意的时候，也要考虑安全。有些客户你看上去很庞大，看上去很不错，但事实上的话，事实情况并不是这样。所以我们做销售还要什么，逆向思考，关注一个很重要的一点，叫风险控制。你要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障你做生意，生意做出去了是做出去了，你要保障什么金额的安全。你的现金流能收回，所以我们有几个方面要交流：
第一个你要保证良好的心态，不要生意不好很急，哪怕钱收不收无所谓，先把东西给人家。
第二个现金流的空子控制非常关键，
第三个交易的计划，你要客户定什么时候交多少货，定一个相对应的一个政策出来。
第四个要学会第三方保障，很多的外资企业他们说，你可以先少付款进我货，但是他会跟那个经销商有一个要求，说你的房产可以做个抵押，这样我们可以给你更多的信誉度，叫第三方保障。
第五个就很关键了，叫定时定量的评估。你千万不要觉得这个客户看上去不错，你也不去看他，其实你去看就会发现很多事情是不一样的，你要有时间尽量过去看一下，有时间评估一下现在状况怎么样，跟他们聊聊天，你这样的话就能了解第一手的信息。
所以说我们一定要做一个假设，就是一切皆有可能。我们就假设有一天出现问题，我们现在怎么样规避风险，因此针对于我们首因效应的逆向思考就是：
与其靠感觉，不如靠规则，与其靠侥幸，不如先限定。
l 关系与生意
讲了首因效应的正向的和逆向的，我们再去分享第三大部分，叫首因人脉的价值链。根据斯坦福研究中心调查报告显示，
一个人赚了钱12.5%是来自于知识，但是87.5%是来自于关系，这个数据是不是让你很震惊？现在有个新的英语单词就叫”guanxi”,因为老外觉得我们中国的”关系”这个词太厉害了,没有办法做一个详细的解释.我们看求职过程中的人脉价值，美国人力资源管理协会以及华尔街日报，它的调查显示 95%的人力资源主管和求职者透过人脉关系找到了合适的人才或工作，61%的人力资源主管和78%的求职者，认为这是最有效的方法。
前程无忧网也做过最有效的求职途径调查，其中熟人介绍被列为第二大有效的方法。因此美国有一句流行语叫什么，一个人是否成功不在于你知道什么，而是在于你认识谁。大家可想而知人脉有没有重要性，大家都认识比尔盖茨，经常看到他的一些报道，但是你们知道比尔盖茨的第一桶金是因为什么原因才被他挖到了吗？有的人说是因为他的技术，因为他其他方面的原因，有机会大家查一下，最大的原因是在哪里？不是在这里面，因为比尔盖茨他有一个很厉害的老妈，比尔盖茨的母亲是IBM的董事，一个董事带着他的儿子去认识董事长，是情有可原的事情，所以比尔盖茨的产品可以透过他的妈妈去结识IBM的董事会去介绍。因此人脉在我们生意过程中尤为关键。
我们来分享一下首因人脉纵向价值链，我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我就一单一单跑特别累，痛苦的不得了。所以我在想有没有更好的办法，结果有一次呢，在外面拜访客户吃饭认识一个做家具的，我就发现做家具的兄弟太厉害了，因为我很多客户联络方式不知道，但是他都有。为什么？因为卖完家具之后才能卖我的复印机、打印机，所以他们比我走的早一步，结果我找到他之后，我的客户源源不断，但做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前他是先把房子先装修好，所以说我发现找到装修的，套牢他们手上的客户更早一点，那这时候的话我就会去跟装修的一些公司去交流，看什么企业在搞装修了。那我们发现装修这个情况之后，又发现你找装修还不如找物业，因为什么？如果租写字楼物业是最先能够看得到的，因此我又找物业，那如果是做工厂的话，你还要什么？找土建。如果你把你的价值链，首因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移，我们叫先入为主的话，你做生意的可能性就更好了。
所以一个让销售事半功倍的方法就是，让你更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因人脉你做得越好的话，你以后会越省心。曾经有很多业务员说我的客户在哪里，他们会这样说，现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我不懂得我的客户究竟在哪里，有个公司曾经对700位离职的职业的业务人员经过调查得出结论，发现95%的这些业务人员，是因为不知道如何去寻找客户才最后被迫离开。那这里面有一个很重要的人脉网络图和大家分享，
有一个数学领域的猜想，名为Six Degrees of Separation，中文翻译包括以下几种： 六度分割理论、六度空间理论以及小世界理论等。
你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。
社会网络其实并不高深，它的理论基础正是“六度分隔”。而社会性软件则是建立在真实的社会网络上的增值性软件和服务。有这么一个故事，几年前一家德国报纸接受了一项挑战，要帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板，找到他和他最喜欢的影星马龙·白兰度的关联。结果经过几个月，报社的员工发现，这两个人只经过不超过六个人的私交，就建立了人脉关系。原来烤肉店老板是伊拉克移民，有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事，是电影《这个男人有点色》的制作人的女儿在女生联谊会的结拜姐妹的男朋友，而马龙·白兰度主演了这部片子。
1967年，哈佛大学的社会心理学家米尔格兰姆(Stanley Milgram)就设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友。朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。六度空间的概念由此而来。
这个连锁实验，体现了一个似乎很普遍的客观规律：社会化的现代人类社会成员之间，都可能通过“六度空间” 而联系起来，绝对没有联系的A与B是不存在的。这是一个更典型、深刻而且普遍的自然现象。那么，怎样用数学理论揭示 “六度分割现象”？这是现代数学领域又一个重大的数学猜想。
这有点儿像地图的邻接色问题，只不过邻接色问题是通过数学方法可以精确证明的（即最多只需要使用4种颜色即可），而6度分割理论我个人估计只能通过不完全归纳来形成假设了吧，社会的模型还是比二维地图模型要复杂莫测得多啦！
六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过六个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。显然，随着联系方式和联系能力的不同，实现个人期望的机遇将产生明显的区别。
看来六度分隔理论很有意思，找一些资料来看看学习，运用起来真的会很有效的。
不管理论如何深奥，“六度分隔”和互联网的亲密结合，已经开始显露出商业价值。人们在近几年越来越关注社会网络的研究，很多网络软件也开始支持人们建立更加互信和紧密的社会关联，这些软件被统称为“社会性软件” （Social Software）。例如Blog就是一种社会性软件，因为Blog写作所需要的个性和延续性，已使Blogger圈这种典型的物以类聚的生态形式，越来越象真实生活中的人际圈。据致力于研究社会软件的毛向辉介绍，国外现在更流行的是一种快速交友，或者商业联系的工具，例如 LinkedIN。人们可以更容易在全球找到和自己有共同志趣的人、更容易发现商业机会、更容易达到不同族群之间的理解和交流，等等。
六度分割
上世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔格伦提出了“六度分割”（Six Degrees of Separation)的理论。简单来说，“六度分割”就是在这个社会里，任何两个人之间建立一种联系，最多需要六个人(不包括这两个人在内），无论这两个人是否认识，生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间只有六度分割。
我刚刚说了很多关于人脉方面的建设，那怎么样建立自己的人脉网络图呢？第一个叫六同人脉。
六同人脉就是同行、同龄、同好、同事、同乡、同学，你要通过这个方式六同去找到你的一些客户群，当然我们还有什么？横向价值链的人脉，就是跟我这个行业有关系的，我们找一些配套的。那我们还可以什么，发展我们纵向的价值链的人脉。纵向价值链就是刚刚说的往上面诉求，除了这以外我们还有三会人脉。
很多的企业说，王老师，我就不知道怎么样找足够多的客户，你看我们名字都打完了，其实你没有在意，事实上我们有的时候人才招聘的时候，就有很多的企业，你可以过去跟人家交换一下名片，还有开展会的时候你可以什么，得到名片，一下子几百家你全部能够看得到，所以有很多方法并不是很难。关键你要去想。当然你还有一些协会，三会：协会、集会、展会。
协会是什么?比如CFO的一些协会,比如说EMBA的同学会,其实有很多你要去找啊。我以前做OA产品的时候我想做环卫，我告诉他们我就要找什么？环卫协会，找了环卫协会我一下子就发现，全国各地有那么多的什么环卫领导人的电话我都有。所以你一定溯本求源。当然现在网络很发达我们还可以通过什么QQ、MSN、skype认识一些不错朋友，多一个朋友多一条道路。所以说你这样的话你的人脉网越强，你第一印象传递过去，你就更有机会得到很多的客户。所以多个朋友多条路,混个脸熟好销售。我们尽可能的认识更多的人，让更多的人也认识我们。
在你的“人生存折”中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉?你的“人脉竞争力”有多强?美国全球竞争力研究院的一份调查报告显示：一个人赚的钱，12.6%来自知识，87.4%来自关系。这个数据是否令你震惊?
很多人常关心人脉的问题，在这里就如何建立和丰富你的人脉存折，提出我个人的的一些看法和建议，供大家参考。
1、建立守信形象
摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴先生，有一次在接受记者访问过程中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久，然后回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”
2、增加自己被利用的价值
“自己是个半调子，哪里来的朋友?”《胡雪岩》里的这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。你的价值决定了你能结交什么样的朋友。
3.乐于与别人分享
不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。
4、把握每一个帮助别人的机会
花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道:“有事找Roman就对了。”
5、帮不上大忙帮小忙
首先要做到乐意和别人分享知识，你的专业知识有时能帮上很多人的忙；分享资源，包括物质和朋友关系方面的；分享爱心，实在帮不上忙，表示真诚的关心，别人也会铭记在心。
6、内向人士，请多用网络
现在的社会，内向的人确实比较吃亏。这样的人，可以考虑多使用网络积累人脉。与网友建立了许多“小圈子”，有人讨论IT技术，有人搞摄影登山。你在网下不敢和人多说话，在网上总没有障碍了吧？
7、多些创意与细心
据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。
8、“小人脉”和“大人脉”一起来
很多年轻人抱怨自己认识的人太少，建议是：不要选择，所有的人脉一概积存维护起来。而最简单的办法，就是利用工作途径，把工作中认识的人变成你的人脉。
9、保持好奇心
一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。
10、同理心
在高阳的《胡雪岩》一书中，也描述了善用“同理心”的艺术：“捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心……铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。”
11、万难着手，就从客户下手
实在少有机会发展人脉，不妨从客户入手。
跟老板出去见客户，拿到四五张名片，等于废纸很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。
项目结束后，当然不适合再与客户交往，但你可以以推荐人的身份出现：“朋友有个项目，我觉得你们比较合适，是不是找个时间聊聊？”既帮朋友拓宽了选择面，又替客户搭上了线，不就是为人脉加了一剂润滑油？
为做人为什么要低调呢？低调谦虚一点 别人才会信任你，那为什么做事要高调呢？你做了事情别人不知道，你不是白做了吗？所以做事要高调，要让人家看的见，人家才能知道，王挺这事情做的不错，蛮厉害的。人家才能认可你的能力。那讲了这么多我们分享下面四句话：
每个朋友都来自于缘份
每个客户都来自于信任
每个定单都来自于争取
每个人脉都来自于沉淀
所以我们这一讲，探讨的就是如何找到你的客户源，我们叫首因效应。那我们接下来我们去讨论，我们未来如何去做生意，如何解决我们生意过程中的难题。
那些都不是很好，那最后还有一个就是什么，也要注重三色。
女士仪表注意事项（此处图片或插图处理与男士仪表相同）
1、头发 发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好；
2、脸部 化淡妆，面带微笑，精神饱满，情绪稳定；
3. 指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色；
4. 佩带饰物仅限一枚戒指，一对耳钉或耳环（直径小于1公分）
及一条项链（不得露在衣领外）。
5、着装 着正规套装，大方、得体，或统一制服；
6、肤色丝袜，无破洞（备用袜）；
7、鞋子光亮、清洁；
8、全身3种颜色以内。
我们刚刚说的全部是什么？仪表，但是仪表注意了就一定好吗，不一定的。我刚刚说了，我今天如果穿了正装过来，但是我仪态不好，今天我讲课，我和大家分享的说是这样分享的，这个仪态你们听了觉得舒服吗？我看人的时候是看着衣服，我看人的时候是这样看的，你们舒服吗？
所以仪态也尤为关键，仪态有很多种。我们要分成站姿、坐姿、蹲姿，还有什么？微笑以及目光，其实男士和女士他们站姿不一样的，我们站姿有的时候注意，要给别人感觉舒适、踏实，那刚刚我们说的是站姿，坐姿的话呢？有必要提醒的一点在哪里，就是你如果坐在凳子上的话，一定要坐进去2/3。我们怕人家客户或者我们自己的同事对他们不够尊重，但是我看到的最头疼的就是什么，很多人在椅子上坐了1/3都不到，你要知道客户看到的时候，也许特别有压力。就害怕你一不小心坐到地上去，所以说坐2/3会比较安全一点。
那蹲姿的话，特别是女孩子，如果东西跌到地上去，文件散落到地上去，蹲姿一定要小心，就是怎么样蹲下来拿东西，怎么蹲呢我做个示范，蹲下来，这样捡起来再收起来，千万不要傻乎乎的这样一蹲拿起来，那这个就是非常的难看。作为女士来讲如果文件散落到地了，或者东西不小心东西丢在地上，你蹲的时候，你千万不能大大咧咧的这样一蹲，很难看的。人家看到就太不专业了。怎么蹲呢？应该怎么做？右腿挡过来，那左腿稍后一点点，然后侧过身子手拉住自己的什么，如果你穿的裙子或者是其他的，拉住自己的衣领，然后把它捡起来，很自然地抬起来，再收起来。这就叫什么？专业。所以蹲姿一定要小心，特别是女士，这样能够彰显你的魅力的。
我们刚刚讲的是蹲姿，那么接下来的话，我们还有什么？微笑。大家都知道迎奥运的时候，迎宾小姐们就练自己的微笑，我看到迎奥运我们的那些小姐们是怎么练的呢？都是拿着筷子用牙齿咬住，这样去练自己的微笑。所以微笑其实很重要，如果你不会微笑的话，非常非常的痛苦。因为客户也是这样的，叫伸手不打笑面人。你说如果你见到客户的时候，张总，我今天来拜访您了，人家看到你压力特别大，但是我们换一种方式，张总，您好，今天我来拜访您了。是不是感觉特别舒服？
所以微笑一下子就可以拉近和客户的距离。接下来就是目光，我刚刚说了目光一定要什么，合适我们适当的时候去盯着客户的眼睛，但是我们不能过分地老是盯着客户的眼睛。我们曾经说有的时候跟客户交流的时候，为了要表示尊重，于是就盯住客户的眼睛，结果呢，我们一些女业务员盯着客户的眼睛时间长了，人家客户受不了了。所以有的时候怎么样可以什么，适当地盯着客户的鼻子或者是额头都可以，但是你千万不要这样往上面抬一抬高，也不能目光往下面太低，那样都不是很好的，都不礼貌。
说到仪态还有一个很重要的就是礼节，礼节就比较多了比如说见面的礼节，然后呢，接待的礼节，还有递名片的礼节。包括我们电话的礼节，以及乘车的礼节，包括坐电梯的礼节，那我这边着重要讲的是什么呢？就是名片的礼节。
事实上很多的业务人员他们在递名片时候，容易犯一些低级错误。比如说把名片拿出来的时候，如果我手上这个是名片，我们一定要把什么，正面的东西朝着客户，千万不要递的时候拿一只手，这是我的名片。这样就非常不专业。客户感觉会非常不舒服。我们要说，您好，张总，这是我名片，在这个过程中，一定要尽可能把自己的名片的正面给客户，那递名片的话，次序也是有讲究的，如果你是下级或者你是访问的人，怎么做呢？你就要先递。比如我是下级，或者我今天拜访一个客户，我要先拿过来。张总你好，我是王挺。说完了你就要先递名片。如果我是被介绍一方的话也可以先递，我说这是某某，那一位的话，他可以先递。那递名片的话，还要适当有一些寒喧，比如说“张总，认识您真高兴，请多关照。”
如果说你递了名片，别人没有给你，那有的时候你可以再说一句，张总是否方便请教一张您的名片，这样的话，客户就会把他的名片拿出来。
互相交换名片的时候，应该右手拿着自己的名片。为什么？因为有的时候当我们拿起名片的时候，客户也拿出来了，这个时候我们可以先把客户的名片接过来，再递过去。当然有的时候关系不错的话，我们也可以把我们右手的名片放在下面递给客户，左手从上面接到客户的名片，这样交换起来非常自然。双手再托住，托住的时候还要怎么样？张总经理，很高兴认识您，幸会，等等诸如此类的话。然后可以看他一些职位，这样的话，递名片的过程中你就会表现一种很专业的礼节。接受名片的时候也是一样，我们必须要学会什么？起身接受名片。如果别人给你递名片的时候，你坐在那边拿过来，这是不礼貌的。
如果别人递名片，你马上双手把它接过来。接过来名片的时候，我们不要犯一些低级错误，拿过名片害怕记不住，拿个笔哗哗哗就在上面写，这个是非常不礼貌的。而且接到名片之后不要在手里面把玩。
我曾经拜访一个客户，名片交换了之后，我的名片就在桌子上面，他边聊天就把我的名片拿起来，玩一玩，捏一捏，弄到最后拿着我的名片在那里来回地折，折了几折，然后朝桌子上一扔。他一点感觉都没有，他不太注意这个细节，但是让我觉得特别难受，我觉得好象我这个人被他踩来踩去一样，因为那是我的身份的象征。所以说对名片来讲的话，一定要注意这方面的细节。
v 递名片（做成学习模板，卡通小人学习或者教学或者交换名片）
- 次序：下级或访问方先，被介绍方先
- 递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语
- 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住
- 必须起身接收名片
- 应用双手接收
- 接收的名片不要在上面作标记或写字
- 接收的名片不可来回摆弄
- 接收名片时，要认真地看一遍
- 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上
接受名片的时候，我们应该怎么样收起来？我个人建议就是不要过早地把名片收在自己的名片夹里面，要放在边上看一下，因为有的时候可能认识两位到三位，有的时候我们会记不住他的职位，记不住他的称呼，如果我们把他的名片放在边上的话，就可能随时看见他的信息，等到最后会谈全部结束了，再把它慢慢收起来。名片这样使用的话，你就可以把它们交换和传递非常有效了。
n 名片交换的时间、方式、途径
n 勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取
n 勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人
n 勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片
n 参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行
n 勿把有缺点、过时或肮脏的名片给人
n 用餐期间一般不要交换名片
n 在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片
n 要知道何时和如何使你的名片个性化
讲了这些礼节呢，其实我们还有很重要的一个东西，就是我们不但注重这些东西之外，还有沟通。因为没有沟通这个事情做了也是白做，沟通有几个技巧：
第一个技巧就是尊重
第二个技巧就是倾听
第三个技巧就是同理心
尊重就是我们要考虑人的因素，看到对方的价值，然后我们为什么要倾听呢？倾听就是心的因素，要了解对方的心声，再往下面就是同理心，我们沟通为什么？一定要注重同理心，因为同理心是一种爱的象征。先把自己的判断放下，我们平常在去讲同理心沟通的时候，经常会做一个很有意思的小游戏。就是让一位兄弟请上来，我们说请用你的食指，两个食指做一个人字给大家看，结果我们那位兄弟呢，就做了一个人字，他做这个人字是这样摆的，大家看到是什么字？你们看到的是入，所以人都是习惯于从自己角度去考虑问题。所以当我们要把这个人给别人看的时候，我们就要什么？要这样摆。别人看到的才是人字，
所以沟通的话，同理心沟通很重要很重要。一定要学会穿上别人的鞋，去感受别人的感觉。这边讲的就是我们怎么样增加我们首因印象。
首因效应我们刚刚讲的是一个正向思考，那第二大点我们就要考虑首因效应的逆向思考。我们这边有一个案例，经典的一个场景，就是一个中年女子手上拎着一个超市的塑料袋，走进了商场的珠宝柜台，然后她就问小姐麻烦您把五克拉的钻戒拿出来给我看看。小姐说看看可以呀，你隔着柜台布里就可以看到的，不可以拿出来看吗？你买得起我就拿。那好吧我就少买一点，我就买四颗吧。
你发现有一些客户，他事实上并不是像你判断的那样，我们中国人有一句话叫做人不可貌相，海水不可斗量。你就说人往往有的时候习惯是以貌取人，但是因为我们是做销售的，所以我们不能过分地以貌取人，我们应该以什么取人啊，我们要以贸易的贸取人，这才是真正的我们首因效应给我们带来的启示。
大家都知道金融海啸来了，我知道浙江有很多工厂，遇到了很大的困难，我们有的时候在做生意的时候，也要考虑安全。有些客户你看上去很庞大，看上去很不错，但事实上的话，事实情况并不是这样。所以我们做销售还要什么，逆向思考，关注一个很重要的一点，叫风险控制。你要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障你做生意，生意做出去了是做出去了，你要保障什么金额的安全。你的现金流能收回，所以我们有几个方面要交流：
第一个你要保证良好的心态，不要生意不好很急，哪怕钱收不收无所谓，先把东西给人家。
第二个现金流的空子控制非常关键，
第三个交易的计划，你要客户定什么时候交多少货，定一个相对应的一个政策出来。
第四个要学会第三方保障，很多的外资企业他们说，你可以先少付款进我货，但是他会跟那个经销商有一个要求，说你的房产可以做个抵押，这样我们可以给你更多的信誉度，叫第三方保障。
第五个就很关键了，叫定时定量的评估。你千万不要觉得这个客户看上去不错，你也不去看他，其实你去看就会发现很多事情是不一样的，你要有时间尽量过去看一下，有时间评估一下现在状况怎么样，跟他们聊聊天，你这样的话就能了解第一手的信息。
所以说我们一定要做一个假设，就是一切皆有可能。我们就假设有一天出现问题，我们现在怎么样规避风险，因此针对于我们首因效应的逆向思考就是：
与其靠感觉，不如靠规则，与其靠侥幸，不如先限定。
l 关系与生意
讲了首因效应的正向的和逆向的，我们再去分享第三大部分，叫首因人脉的价值链。根据斯坦福研究中心调查报告显示，
一个人赚了钱12.5%是来自于知识，但是87.5%是来自于关系，这个数据是不是让你很震惊？现在有个新的英语单词就叫”guanxi”,因为老外觉得我们中国的”关系”这个词太厉害了,没有办法做一个详细的解释.我们看求职过程中的人脉价值，美国人力资源管理协会以及华尔街日报，它的调查显示 95%的人力资源主管和求职者透过人脉关系找到了合适的人才或工作，61%的人力资源主管和78%的求职者，认为这是最有效的方法。
前程无忧网也做过最有效的求职途径调查，其中熟人介绍被列为第二大有效的方法。因此美国有一句流行语叫什么，一个人是否成功不在于你知道什么，而是在于你认识谁。大家可想而知人脉有没有重要性，大家都认识比尔盖茨，经常看到他的一些报道，但是你们知道比尔盖茨的第一桶金是因为什么原因才被他挖到了吗？有的人说是因为他的技术，因为他其他方面的原因，有机会大家查一下，最大的原因是在哪里？不是在这里面，因为比尔盖茨他有一个很厉害的老妈，比尔盖茨的母亲是IBM的董事，一个董事带着他的儿子去认识董事长，是情有可原的事情，所以比尔盖茨的产品可以透过他的妈妈去结识IBM的董事会去介绍。因此人脉在我们生意过程中尤为关键。
我们来分享一下首因人脉纵向价值链，我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我就一单一单跑特别累，痛苦的不得了。所以我在想有没有更好的办法，结果有一次呢，在外面拜访客户吃饭认识一个做家具的，我就发现做家具的兄弟太厉害了，因为我很多客户联络方式不知道，但是他都有。为什么？因为卖完家具之后才能卖我的复印机、打印机，所以他们比我走的早一步，结果我找到他之后，我的客户源源不断，但做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前他是先把房子先装修好，所以说我发现找到装修的，套牢他们手上的客户更早一点，那这时候的话我就会去跟装修的一些公司去交流，看什么企业在搞装修了。那我们发现装修这个情况之后，又发现你找装修还不如找物业，因为什么？如果租写字楼物业是最先能够看得到的，因此我又找物业，那如果是做工厂的话，你还要什么？找土建。如果你把你的价值链，首因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移，我们叫先入为主的话，你做生意的可能性就更好了。
所以一个让销售事半功倍的方法就是，让你更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因人脉你做得越好的话，你以后会越省心。曾经有很多业务员说我的客户在哪里，他们会这样说，现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我不懂得我的客户究竟在哪里，有个公司曾经对700位离职的职业的业务人员经过调查得出结论，发现95%的这些业务人员，是因为不知道如何去寻找客户才最后被迫离开。那这里面有一个很重要的人脉网络图和大家分享，
有一个数学领域的猜想，名为Six Degrees of Separation，中文翻译包括以下几种： 六度分割理论、六度空间理论以及小世界理论等。
你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。
社会网络其实并不高深，它的理论基础正是“六度分隔”。而社会性软件则是建立在真实的社会网络上的增值性软件和服务。有这么一个故事，几年前一家德国报纸接受了一项挑战，要帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板，找到他和他最喜欢的影星马龙·白兰度的关联。结果经过几个月，报社的员工发现，这两个人只经过不超过六个人的私交，就建立了人脉关系。原来烤肉店老板是伊拉克移民，有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事，是电影《这个男人有点色》的制作人的女儿在女生联谊会的结拜姐妹的男朋友，而马龙·白兰度主演了这部片子。
1967年，哈佛大学的社会心理学家米尔格兰姆(Stanley Milgram)就设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友。朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。六度空间的概念由此而来。
这个连锁实验，体现了一个似乎很普遍的客观规律：社会化的现代人类社会成员之间，都可能通过“六度空间” 而联系起来，绝对没有联系的A与B是不存在的。这是一个更典型、深刻而且普遍的自然现象。那么，怎样用数学理论揭示 “六度分割现象”？这是现代数学领域又一个重大的数学猜想。
这有点儿像地图的邻接色问题，只不过邻接色问题是通过数学方法可以精确证明的（即最多只需要使用4种颜色即可），而6度分割理论我个人估计只能通过不完全归纳来形成假设了吧，社会的模型还是比二维地图模型要复杂莫测得多啦！
六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过六个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。显然，随着联系方式和联系能力的不同，实现个人期望的机遇将产生明显的区别。
看来六度分隔理论很有意思，找一些资料来看看学习，运用起来真的会很有效的。
不管理论如何深奥，“六度分隔”和互联网的亲密结合，已经开始显露出商业价值。人们在近几年越来越关注社会网络的研究，很多网络软件也开始支持人们建立更加互信和紧密的社会关联，这些软件被统称为“社会性软件” （Social Software）。例如Blog就是一种社会性软件，因为Blog写作所需要的个性和延续性，已使Blogger圈这种典型的物以类聚的生态形式，越来越象真实生活中的人际圈。据致力于研究社会软件的毛向辉介绍，国外现在更流行的是一种快速交友，或者商业联系的工具，例如 LinkedIN。人们可以更容易在全球找到和自己有共同志趣的人、更容易发现商业机会、更容易达到不同族群之间的理解和交流，等等。
六度分割
上世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔格伦提出了“六度分割”（Six Degrees of Separation)的理论。简单来说，“六度分割”就是在这个社会里，任何两个人之间建立一种联系，最多需要六个人(不包括这两个人在内），无论这两个人是否认识，生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间只有六度分割。
我刚刚说了很多关于人脉方面的建设，那怎么样建立自己的人脉网络图呢？第一个叫六同人脉。
六同人脉就是同行、同龄、同好、同事、同乡、同学，你要通过这个方式六同去找到你的一些客户群，当然我们还有什么？横向价值链的人脉，就是跟我这个行业有关系的，我们找一些配套的。那我们还可以什么，发展我们纵向的价值链的人脉。纵向价值链就是刚刚说的往上面诉求，除了这以外我们还有三会人脉。
很多的企业说，王老师，我就不知道怎么样找足够多的客户，你看我们名字都打完了，其实你没有在意，事实上我们有的时候人才招聘的时候，就有很多的企业，你可以过去跟人家交换一下名片，还有开展会的时候你可以什么，得到名片，一下子几百家你全部能够看得到，所以有很多方法并不是很难。关键你要去想。当然你还有一些协会，三会：协会、集会、展会。
协会是什么?比如CFO的一些协会,比如说EMBA的同学会,其实有很多你要去找啊。我以前做OA产品的时候我想做环卫，我告诉他们我就要找什么？环卫协会，找了环卫协会我一下子就发现，全国各地有那么多的什么环卫领导人的电话我都有。所以你一定溯本求源。当然现在网络很发达我们还可以通过什么QQ、MSN、skype认识一些不错朋友，多一个朋友多一条道路。所以说你这样的话你的人脉网越强，你第一印象传递过去，你就更有机会得到很多的客户。所以多个朋友多条路,混个脸熟好销售。我们尽可能的认识更多的人，让更多的人也认识我们。
在你的“人生存折”中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉?你的“人脉竞争力”有多强?美国全球竞争力研究院的一份调查报告显示：一个人赚的钱，12.6%来自知识，87.4%来自关系。这个数据是否令你震惊?
很多人常关心人脉的问题，在这里就如何建立和丰富你的人脉存折，提出我个人的的一些看法和建议，供大家参考。
1、建立守信形象
摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴先生，有一次在接受记者访问过程中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久，然后回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”
2、增加自己被利用的价值
“自己是个半调子，哪里来的朋友?”《胡雪岩》里的这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。你的价值决定了你能结交什么样的朋友。
3.乐于与别人分享
不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。
4、把握每一个帮助别人的机会
花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道:“有事找Roman就对了。”
5、帮不上大忙帮小忙
首先要做到乐意和别人分享知识，你的专业知识有时能帮上很多人的忙；分享资源，包括物质和朋友关系方面的；分享爱心，实在帮不上忙，表示真诚的关心，别人也会铭记在心。
6、内向人士，请多用网络
现在的社会，内向的人确实比较吃亏。这样的人，可以考虑多使用网络积累人脉。与网友建立了许多“小圈子”，有人讨论IT技术，有人搞摄影登山。你在网下不敢和人多说话，在网上总没有障碍了吧？
7、多些创意与细心
据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。
8、“小人脉”和“大人脉”一起来
很多年轻人抱怨自己认识的人太少，建议是：不要选择，所有的人脉一概积存维护起来。而最简单的办法，就是利用工作途径，把工作中认识的人变成你的人脉。
9、保持好奇心
一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。
10、同理心
在高阳的《胡雪岩》一书中，也描述了善用“同理心”的艺术：“捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心……铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。”
11、万难着手，就从客户下手
实在少有机会发展人脉，不妨从客户入手。
跟老板出去见客户，拿到四五张名片，等于废纸很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。
项目结束后，当然不适合再与客户交往，但你可以以推荐人的身份出现：“朋友有个项目，我觉得你们比较合适，是不是找个时间聊聊？”既帮朋友拓宽了选择面，又替客户搭上了线，不就是为人脉加了一剂润滑油？
为做人为什么要低调呢？低调谦虚一点 别人才会信任你，那为什么做事要高调呢？你做了事情别人不知道，你不是白做了吗？所以做事要高调，要让人家看的见，人家才能知道，王挺这事情做的不错，蛮厉害的。人家才能认可你的能力。那讲了这么多我们分享下面四句话：
每个朋友都来自于缘份
每个客户都来自于信任
每个定单都来自于争取
每个人脉都来自于沉淀
所以我们这一讲，探讨的就是如何找到你的客户源，我们叫首因效应。那我们接下来我们去讨论，我们未来如何去做生意，如何解决我们生意过程中的难题。