it接零保护系统:做好销售你必须要了解客户N点好

日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________ 3 公司名称地址 3 住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃 头,关节炎,严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___ 8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________ 10 课外活动,社团________________ 11 如果客户未上过大学,他是否在意学位______ 其他教育背景_______ 12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________ 家庭 13 14 15 16 17 18 19 婚姻状况 ________________配偶姓名________________ 配偶教育程度________________ 配偶兴趣/活动/社团________________ 婚纪念日________________ 子女姓名,年龄________________是否有抚养权_______________ 子女教育_______________ 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客 户 的 前 一 个 工 作 __________ 公 司 名 称 _________ 公 司 地 址 ________ 受 雇 时 间 ________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________ 22 在办公室有何"地位"象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________ 30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 33 客户多思考现在或将来________________为什么____________ 特殊兴趣 34 35 36 37 38 39 客户所属私人俱乐部________________ 参与之政治活动________政党 _______ 对客户的重要性为何________ 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 宗教信仰________________是否热衷________________ 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________ 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ 生活方式 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 病历(目前健康状况) ________________ 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________ 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟____________ 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 最偏好的菜式________________ 是否反对别人请客________________ 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 喜欢的度假方式________________ 喜欢观赏的运动________________ 车子厂牌________________ 喜欢的话题________________ 喜欢引起什么人注意________________ 喜欢被这些人如何重视________________ 你会用什么来形容本客户________________ 客户自认最得意的成就________________ 你认为客户长期个人目标为何________________ 你认为客户眼前个人目标为何________________ 客户和你 58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何_____________ 59 客户觉得对你, 你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话, 是什么_________ 60 客 户 是 否 需 改 变 自 己 的 习 惯 , 采 取 不 利 自 己 的 行 动 才 能 配 合 你 的 推 销 与 建 议 _____________ 61 客户是否特别在意别人的意见_______________ 62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________ 64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________ 其他注意事项