成套变频生活供水设备:通过案例解析卖场销售36计

【瑞商语录】
    销售是一项乏味的工作，因为需要耐得住寂寞，不怕辛苦，重复重复又重复；销售又是一项充满挑战的工作，察颜观色，推销之道，有很多艺术和讲究在里面。“顾客是上帝”，如何让“上帝”买单，又让顾客满意，不少销售人员四处寻找方法，拜读经典，其实没有一种方法是通用的，适合的才是最好的。看《孙子兵法》的三十六计和卖场销售案例碰撞出战术层面的火花，才是真金白银的，连锁药店门店的一线销售人员可以借鉴参考。

    很多人觉得销售太难，迷茫无助，在四处寻求方法，其实没有一种方法是通用的，适合的才是最好的。就笔者做销售的经历和咨询行业的过程，总结出一些方法，用《孙子兵法》里面三十六计的一些术语概括，献给大家，仅供参考。（案例主要发生在销售数码或手机的卖场）

    1.瞒天过海：当我们销售的某个电子产品有明显的缺点（如像素低、内存小、信噪比低等）时，一定要注意保密，而向顾客介绍该机型与其缺点没关联的优点和特点。这样商品的销售会比较的顺利。
    2.围魏救赵：当我们的某个商品（主要是我们的主推机型）被竞争对手作为主打时，我们要充分利用我们的连锁优势和产品线优势，将对手的主推机型（尤其是一号主推）迅速列为我们的主打，当顾客购买我们的主打机型时，我们要毫无保留的将此机型的缺点（尤其要注意介绍被对手列为主打的那款机型所关联的缺点）告诉顾客。而此时再向顾客介绍我们的主推机型，再与我们的主打机型进行对比，详细描述我们的主推机型与主打机型好在什么地方。
    3.借刀杀人：当竞争对手的DM单页出来以后，如发现对手某款机型的漏洞（DM上的机型利润比较大），便直接将对手的DM用于宣传。一旦有顾客需要购买此机型且需要出门比价时，我们就可以将对手的DM给顾客看，并拿出比对手更优惠的力度，促使商品的成交。
    4.以逸待劳：当顾客（一般是熟客）购买我们的包销机型（确认市场上没有该机型，或价格令对手无法跟上）后，如在确认顾客认定购买此购买机型，而顾客还一再讨价还价的前提下，我们可以让顾客比较一下我们的其他同档次的代销机型，甚至放顾客出去比一比价，此时我们可以放心的做其他的销售，等待顾客最终回头买单。

    5.趁火打劫：一旦竞争对手的某些弊端（如卖水货机、样机、返修机等）被媒体暴光后，在我们的店堂内的明显部位悬挂POP，上面写明：“友情提醒！请您注意所购商品非水货机、样机、返修机”。并让导购员在介绍商品的同时，告诉顾客某商家的丑恶行径，这样就会给顾客一个暗示，不能在某商家购买商品，换句话说，我们的成交率就会上升，而对手就会雪上加霜。
    6.声东击西：为了我们的某款主推机型的顺利销售，可以先介绍手中其他机型（与主推机型相近，但有明显不足之处），介绍的同时突出此机型与我们的主推机型所欠缺的功能，让顾客主动意识到不购买此机型。此时，我们的主推机型就可以闪亮登场了。
    7.无中生有：对于我们的缺货机型，在保证在短时间内能到货的前提下，可以用预售单方式或订货方式，先落实此机型的销售。
    8.暗渡陈仓：一些滞销的机型着实令人头痛，我们可以利用卖场的优势，及时掌握兄弟部门促销情况，一旦需要采购赠品时，我们一定要及时的向他们推荐我们的滞销机型（千万不要让兄弟部门知道是滞销，否则会被砍价）。还有种方法，用于限时抢购或整点惊爆的机型。

    9.隔岸观火：当两个竞争对手为了某种机型大打价格战时，我们没有必要介入，而要研究该机型的优缺点，选择一款比其更有优势的机型，在对手们拼命让利之机，我们可以顺顺当当做自己的生意。
    10.笑里藏刀：“双拳不打笑脸人”，无论是做销售还是处理客诉，我们都要笑脸迎人，而我们内心的底限（温柔一刀）就是：该赚的一定要赚、不该退换的坚决不退换。
    11.李代桃僵：索尼和佳能是我们部门的两个销售大户，而一旦其中一个品牌不受顾客认可时，另一个品牌即可再向顾客推荐。其实，包括日货和非日货、进口和国产都是可以相互依存的，最终目的就是要促成成交。
    12.顺手牵羊：当顾客购买我们的某一件商品时，往往忽略了购买配件（如买数码相机要配存储卡、买摄像机要配DV带、买电脑要配音箱等），这时我们要及时为顾客介绍配件的优点，再以比较优惠的价格作为诱饵，让顾客二次消费。所以，在销售商品时，员工要习惯的想一下，除此商品以外，顾客还需要购买什么，或者就直接的问一下顾客：“您还需要购买其他什么家电吗？”

    13.打草惊蛇：在人气旺的时候，为了提高销售成交率，柜组人员可以在现场当众和导购员唱双簧，例如：柜长说：“某某型号还有2台了，你别再卖了，这么好的机型，货是很难进的”；“马上就要限时抢购了，你把某某机型的票开好，防止来不及开票（这一点的操作需和广播台提前准备好）”。顾客听到这些话时，一般都会有所反映的。
    14.借尸还魂：一旦顾客对所购买的商品不满意，并非退不可时（要严格按照退货流程），如果的确能退，我们要及时想好其他能让顾客接受的机型，或启发顾客购买其他商品，也许这样还能退小的，换大的。（注意整个流程必须注意个人的形象和态度）
    15.调虎离山：顾客认准购买某个机型，而此机型我们没货或价格比对手高，我们要耐心的和顾客沟通：“您看的那款机型的确不错，如果某方面的问题能解决就更好了。”通过这句话，顾客一般会和我们讨论这款机型的优缺点（注意不要一味的否定这款机型，否则顾客会不舒服的），这样我们就能再推荐一款，：“您看，这款机型（是我们有优势的机型），优点和您看的那款差不多，而某个性能还更好点”，这样就能让顾客的思想发生动摇，最终能按照我们的意图购买。
    16.欲擒故纵：当得知顾客对某款机型情有独衷，各项指标及价格都很熟悉时，而我们的价格非常有优势时，顾客还一味的想讨便宜，我们可以对顾客说：“这样吧！你到某某地方去看一下，看人家给你什么价格，那时你再想好在哪买”。其实，我们给顾客一种感觉就是我们无所谓做不做这笔销售，令其反而主动的配合我们的销售。

    17.抛砖引玉：导购员和柜组人员配合销售时，柜组人员不要轻易的直接参与销售，因为这样一旦难以成交的话，就很难挽回这笔销售，所以要让导购员先和顾客沟通，发现情况不对时，马上出击，而且导购员要及时的向顾客介绍：“这是我们数码部的经理”。如果很难做的生意而整个部门的力气都用上了，还没有促成销售，我们还可以寻求对公部的帮助。
    18.擒贼擒王：对于一个家庭或一个团队来购买时，我们要迅速的分清哪个人是他们的头（钱在谁手上，谁说话最管用）。首先多表彰一下这位顾客：“您的眼光真不错、您的知识面真广、您的小孩真可爱、您的这帮朋友真够朋友”。这样顾客心中会暖洋样的，下面的事情就能按正常的销售流程走了。
    19.釜底抽薪：竞争对手处的王牌销售人员对我们的杀伤力还是很大的，我们要想方法让其为我所用，比如：和王牌所在的厂家联系，向其索要这个导购员；通过接触王牌身边的亲朋好友，让他们帮助我们说服王牌为我们所用；分析好我们自身的优势，直接与王牌接触，让其为我们所用。
    20.混水摸鱼：在征集厂家资源的时候，要在沟通函上多写几个选项（如路演、花车、广告位、拱门、空飘、横竖幅、花篮等，这些数码部一般都不需要征集）给厂家，这样厂家就容易被搞晕，我们就可以再卖人情，：“我们既然都不是外人，不妨告诉你，我们这次部门需完成路演、花车、广告位各一个，而我不想让你太破费，这样吧！你支持一个空飘吧。”（其实我们部门只需要争取一个空飘）而通过这种方法会大大提高我们的工作效率。

    21.金蝉脱壳：当顾客对所需购买的机型犹豫半天时，做介绍的导购员乘柜长到来之际，要对顾客笑着说：“我们经理来了，让他和您谈吧！”然后退居“二线”，让柜长迅速促成成交。还有，当遇到顾客在现场投诉甚至大吵大闹时，我们要立即把顾客带离现场解决客诉。
    22.关门捉贼：销售现场要多摆放几张谈判的桌椅，如果能提供饮料更好，一旦顾客坐下来甚至喝了我们提供的饮料，那生意就能在我们的掌控中做成。
    23.远交近攻：整理好我们的顾客资料，让导购员定期的和顾客联系，做好客服。这样顾客会在满意我们的服务的同时，会向他的亲朋好友推荐到我们的卖场购物。而对于在卖场闲逛的顾客，我们要对于近期有购买意向的顾客进行培养，让其成为我们的潜在顾客。
    24.假途伐虢：遇到很富有的顾客，而其又没有明显的购买方向，只要好的都想买，我们可以一下子将各种好的机型向其逐一推荐，或许最终其只会购买其中的部分机型，但是我们的销售目的已经达到了。

    25.偷梁换柱：大礼包或送赠品时经常使用的方法，将赠品的市场价格写在POP上“购某机型，送价值***元大礼包”，在销售商品的过程中，如有赠品提供的话，我们也要向顾客说：“您购买这款机型，可获得价值***元的赠品一份”这样顾客会觉得捡了大便宜。
    26.指桑骂槐：在顾客购买机型时，柜长可适时的对介绍的导购员说：“给顾客好好介绍，顾客购买了后，一定要教会顾客如何使用，千万不要向某某商家一样，光卖不教，对顾客不负责任。”
    27.假痴不颠：有部分顾客对商品的知识略知一二，却又喜欢一瓶不满半瓶摇，这时，我们不要指出顾客的不足之处，而要耐心的听其讲述，甚至请教他一些知识。而我们的目的只有一个，最终达成销售。
    28.上屋抽梯：对于有些对数码产品知之甚少的顾客，在了解顾客的购物意向（品牌、性能、价位等）后，将我们的主推或有优势的机型推荐给顾客，让其感觉到此机型是为他定做，非常适合他。其实对我们来说，我们的推荐是为了让他迅速的锁定目标，免得他看了多款机型后，犹豫不决。

    29.树上开花：当顾客购买完商品后，我们一定要耐心细致的讲解该商品的使用方法，并记得问：“您还打算购买点什么？”如果顾客还想购买其他家电，只要能抽身，我们一定要带顾客到现场去看，帮助其他部门做销售，而这个部门受益的导购员一定会在以后找机会还我们“人情”的。
    30.反客为主：在接待顾客时，我们要主动的和顾客换位思考，站在顾客的角度多考虑一些，然后再做销售。此外，在难以满足顾客需要时，也可以请顾客换位思考，寻求顾客对我们的理解。
    31.美人计：漂亮的女孩子当然受青睐，而有些顾客（尤其是年轻人）更会利用购物的机会和她们交谈，为了迅速促成成交，也为了做下一笔生意，我们可以对顾客说：“这位顾客，这位小姐都为您介绍这么长时间了，您不要再犹豫了，否则我们的小姐会吃不消了”。这时顾客一般都会迅速购买的。
    32.空城计：对于针对对手的主推机型，我们可能会把此机型列为自己的主打行列。而主打就意味着要牺牲毛利，所以我们并不需要备货（即使有货也不卖），如果有货就将此机型放在不显眼的柜台内。当顾客（了解一下顾客是否在对手处看过此机型）询问这款机器时，我们可以将此机型的所有缺点讲述给顾客，并且告诉顾客：“这款机型问题太多，我们早就不进货了”。

    33.反间计：对手会经常到我们的卖场市调，我们可以利用他们把一些假情报带回去，如把有货的说成没货，没货的说成有货，主推的说成主打，包销的说成代销等。这些假情报会导致对手采取错误的销售策略。
    34.苦肉计：对于一些难缠的顾客，我们可以选择的方法有：1将机型的销售报表给顾客看，让其知道此机型怎么好卖；2把机型的价格表（报价、限价，这些事先应准备好）给顾客看；3面带苦色的拿出赠品，让顾客感觉这是“压箱底”的。这些方法的使用，目的就是让顾客感觉到我们的尽力。
    35.连环计：有些顾客对所购买的产品不满意，正好还没有提货，当得知顾客要退货时，我们要很爽快的答应顾客退货，再和顾客聊聊题外话，这时顾客放松对我们戒心，最终能接纳我们。然后再和顾客聊一聊如不购此物，会有哪些不便，或者再推荐一些其他商品让顾客选择。如顾客最终还是光退不买，我们还要将自己的联系电话留给顾客，和顾客交个朋友，以后需要买什么还可以找我们。销售过程中一环套一环的事情很多，如：导购员和柜组人员的一唱一和；从主打的介绍到主推的销售等。
    36.走为上：1我们和顾客互动性一定要强，通过良好的沟通，再凭借我们的专业，很容易和顾客建立友谊，而我们不要满足，我们还要将顾客培养成准专业的“销售人员”，让顾客成为我们编外的销售人员。2商品不流动，就会造成滞销，一旦滞销，我们要一方面结合卖场的力量消化；另外，可以寻求分部的帮助，或许在其他卖场，这款机型还是畅销机型，我们可以迅速的将此机型调至其他卖场。3.一旦因为我们的某个员工招致顾客反感，要迅速的让该员工回避，免得矛盾的升级。