给爸爸妈妈的一封信150:成功八步-（第七步-第八步）

                   对上咨询，对下检查

                   在创造财富的系统里，你必须学会

               两个制胜的秘密；一是向已经成功的人

                  学习，二是教育那些比你还差的人

                对上级虚心是成功的秘密

   成功的上级营业代表或团队中的“领导人”之所以是你的引路人，并非因为他的行政职务比你大、或学历比你高，而是因为他们加入网络营销比你早、挣的钱比你多、对这个生意的理解比你深。他们比你了解这个生意中的酸甜苦辣、知道怎样回应人们的反对意见、知道怎样维持和发展网络。

   这些已经足以让你虚心了。耶稣说：“虚心的人有福了，因为天国是他们的。”这句话有相当的深意。记住它！

   况且，你团队中的领导人与你在经济利益上有一致性，他们会像帮助自己一样帮助你，关键是你必须愿意接受他们的帮助。最重要的是从“心理上”接受。要有“归零的心态”---把自己看成是小学生，这点很难，需要智慧才能做到。

   我们见到，在这个世界上，许多人在许多方面是无知的，可是他们偏偏不承认。有些人明明是商业上的侏儒，却不愿意花时间学习，也听不进别人的意见。这种心理固执，缺乏商业上的智慧。如果肯在财商学习上下功夫，就能改变自己的生活，否则是很难成功的。

   团队中的成功人士可以帮助你，也能帮助别人，但他们一定会帮助对整个网络有促进的人、对事业理解深刻的人、刻苦努力的人、具有开放心态的人。

                   反对意见是一种商机

   现在，我们开始进入咨询和检查的内容。首先，最重要的是不是如何回应反对意见。因为这个生意涉及到人性的方方面面，在咨询和检查的整个过程中都要回应反对意见。

   网络营销与传统商业本质是相同的，都以销售获利为前提。但其商业模式具有创新的优势，与传统方式不同，所以遇到许多反对意见非常正常。同理，任何商业计划的展示都会遇到反对意见，想要成功就必须学会如何回应。

   当你遇到“反对意见”时，正是“隐藏的商机”出现的时候，它们为你提供了澄清错误观念、消除抗拒和减少怀疑的绝佳机会。这些反对意见真正开启了你与潜在顾客间的关系，并产生正面结果。如果有一位潜在顾客没有反对意见、也不感兴趣，那就糟了。相反，对方提出反对意见，其实是说：“你告诉我为什么要做这个生意？”

   这不正是你希望告诉对方的事情吗？你准备好了吗？让我们开始吧！

   关于反对意见，你必须明白一点---它们会在任何时刻出现，可能是在你约定会面时、实际会面时，或后续跟进的过程---任何地点及任何时间都有可能。

   人性就是如此，人是软弱的、懒惰的。关键是你要识别反对意见的秘密是什么。有些人反对，因为他们并不想那么辛苦，他们不想干活。另一些人则是为了弄清真相、为了深入了解，这种人愿意干！这正是你的机会。

                        不打无准备之仗

  要有效地、迅速地处理反对意见，关键在于不打无准备之仗。

  在新营业代表开展工作之前，一定要进行回应反对意见的培训。

   对一位热情的新营业代表而言，没有比面临反对意见而又不知所措时所承受的挫折更大的了。所以在他们“单飞”之前，你得先对他们进行指导和培训，这是你身为“推荐人”的责任和义务。

                           团队的力量

   协助新营业代表最初的几场商业计划是一种不错的做法，更为负责的做法是由经验丰富的上级营业代表帮助新人讲商业计划，让他们体验临场气氛、熟悉相关内容。这是一个渐进的过程。上级营业代表完全知道怎样回应这个生意中的反对意见。

   让你的新营业代表向潜在顾客说明：他们刚开创这个事业，你是他们的推荐人，你到这儿来是为了培训和支援他们，你会帮助他们回答任何问题。这种“团队”的做法是培训新人的一种很棒的做法，它能确保新营业代表达到最初的业绩。

   其实这也反映了这个生意的实质内容，因为这个生意的本质是通过一个消费商团队参与财富分配。也只有在这个生意中，人们才如此愿意互相帮助。你的领导可能是一位亿万富翁，但他仍然愿意帮助你成功，这在任何行业都是不可能的。

   新营业代表可能会羞于这样的做法，好像这样显得他们很“懦弱”。事实上完全相反。这种做法传达了他们的坦白和诚实，使潜在顾客知道这个生意有团队的支持。

   你看，人们真的很希望你成功，这是很自然的。可以立即建立一种宽松、开放、可理解和可接受的讲商业计划方式。经验反复证明：事先准备是网络营销业中的金科玉律，尤其在处理所谓的反对意见时。

                        商机或绊脚石

   还是那句话---反对意见是隐藏的商机。

   对一位新营业代表而言，反对意见是一块绊脚石，对于一位经验丰富的网络营销人员来说，反对意见是一块垫脚石。反对意见中存在着种种可能性。几乎所有的反对意见都是可以理解的---而且它们是你传递热情和讯息给潜在顾客的很好的机会。

   我建议你们将反对意见当成对方掩饰问题的一种方式。

   所以我不教导人们“如何处理”或“克制”反对意见，只告诉人们如何回应。当你面临“反对意见”时，表示的潜在顾客还没有掌握充足的信息、还不能做出明智的决策。在这个关键时刻，你可以通过讲解，让他们了解这个生意的秘密，进而“替”他们做决策。

   有时，人们习惯以反对意见来减缓决策过程。他们也许正在思考。

   再者，反对意见可能源于一些无法回答的问题，或隐藏性的问题。在这种情况下，你的任务就是协助潜在顾客发掘根本问题，帮助他们解答。有些反对意见甚至超越了生意本身的范畴，涉及到人性的方方面面，这也是网络营销的特点。

                       成功的六个步骤

   任何商业人士都可以利用这六个步骤，它适用任何行业、任何情况。我之所以了解这六步，因为十年前当我刚刚进入网络营销业时，从这六个步骤中受益匪浅。

   这套系统的核心在于它的整体效能。你可以利用它来发掘反对意见的本质---把问题明朗化而不需刻意“改变”任何情绪---用一种能够被潜在顾客理解、能够给他们安全感的方式，真诚地回答问题。

   这并非意味着运用这套程序就可以轻而易举地让潜在顾客开始使用产品或服务或加入事业商机。

   真正的意义在于，你尽最大努力真正地、完全地了解了你的潜在顾客。不论他们的反应如何，你都已立于不败之地。

   以下就是这六个步骤。记住，反对意见仅仅是掩饰问题的一种方式。

   步骤一：仔细倾听，仿佛不曾听过  （你知道我要讲什么，对不对？）竖起你的耳朵仔细倾听潜在顾客提出的问题。必要时闭上你的嘴巴不要打岔，不要打断潜在顾客，不要让他们感觉你知道他们要说什么（即使你真的知道，也要装做不知道）。

   你说话的时候被别人打断过吗？如果有人告诉你他知道你想说什么，你感觉如何？即使他猜对了，你也会很懊恼，你觉得自己的权利被剥夺了。打断别人说话是非常不礼貌的。

   十年前在圣地牙哥，我有一个名叫比利的朋友。他是个木匠，他讨厌这份工作，又不得不靠这个维持生活。有一天他听我谈起亚特兰大的美丽风光，就心血来潮地要我带他去玩。我很惊讶，我知道他没出过远门而且很胆小，但我还是带他去了。

   我们在亚特兰大的桃树街观光，比利突然抓住我的手说：“约翰，你瞧，你瞧！”

   我说：“什么呀？”

   他又说：“哇，她也是桃子美女！”

   这样的对话重复了好几次，我开始厌烦，我枪在他之前说：“是，我看到了，桃子美女。”即使没有看到桃子美女，我也这么说。结果，比利用一种很奇怪的表情看着我说：“那么，你为什么不采取进一步的行动呢？”

   从那以后，我再也不假定自己事先知道他会说什么。因为我不一定真正知道别人在想什么。

   步骤二：扮演侦探  在这一步中，你必须看透潜在顾客的反对意见中隐藏着什么根本问题。这非常关键。

   例如潜在的顾客说：“我没有时间从事这些活动。”其中是否隐藏着这样的根本问题：“在现有时间的限制下，我真的能够在这个行业成功吗？”

   反对意见中隐藏着根本问题时，常常是对某种事实的陈述。这时你可以问他们：“真的吗？”然后解答他们的疑问。最佳的方式在下一个步骤。

   步骤三：对反对意见表示理解和感激  必要时你可以这样澄清反对意见的意义：

  “克莉丝，我非常感激你刚才提出的意见。”注意，我没有直接反驳对方，我表示感激，又问：“克莉丝，我不是很清楚你刚才的意思，你是否能换另一种方式解释呢？”或者“克莉丝，关于这点，我还不太明白，你能够补充说明一下吗？”

   这样做会使你的潜在顾客感到轻松自在，让你们的谈话成为心平气和的探讨，让他们分享彼此的意见、找出根本问题和最佳的解决方案。这与直接反驳的效果不大相同。

   步骤四：回应  用讲故事的方式来进行这个步骤。

   如果你跟他们讲道理，不论你的道理多么站得住脚，你在驳倒他们的同时也打击了他们的信心。讲故事就不会伤害他们。讲故事是最佳的方式，记住，你的回答应该是合理的、顺应他们情绪的。

   在我们这个行业中，很多反对意见大同小异。当你懂得回应大多数“反对意见”时，这些反对意见就成了隐藏的商机。你可以利用“反对意见练习表”来学习如何回应。

   为了回应大多数反对意见（问题），我会采用感受、感觉和发现的做法。例如，在回应“时间”问题时，首先认同他们的感受，接着，把从前类似的感觉与他们分享以建立亲近和信任的关系，再告诉他们，你发现网络营销真的有效、真的有成果。你的感觉必须是真实的、是你亲身经历过的。

  “克莉丝，我了解你刚才的感受。时间确实很宝贵，从前我也觉得自己没时间从事这个行业。但是我惊讶地发现，从事这个行业是很有弹性的。刚开始，我可以投入较少的时间，几个月后，你知道发生了什么事吗？我乐在其中，获得了许多帮助，一星期比一星期成功。因此我投入了更多的时间。这种工作可以在家做，不用把几个小时消耗在上下班的路上，因此，我的时间比以前更多了……”

   千万不要说谎。谎言终究会被揭穿的。真相也许不如谎言动听，但它有说服力、而且有效。

   步骤五：取得认同  你要确认对方是否听懂并了解你所说的“想法”。

  “这对你来说合理吗？克莉丝。”“这是否解决了你的顾虑呢？克莉丝。”

   不要先入为主地推测他们的想法，要尽最大努力取得他们的认同。

   步骤六：给他们决定权  那么，他们什么时候可以开始呢？

   假如你尚未完全揭示他们的隐藏问题，就与他们继续探讨，如果他们仍然存在着疑问或“反对意见”，就回到步骤一，按部就班地处理每一个人的反对意见或疑问。反复进行整个程序，直到问题完全得到解决。

   假如你已经发掘了他们所有的隐藏问题，那么只剩最后一步了。

   当决策时刻来临时，给他们一个决定权，让他们自己做决定。

   在步骤五中，当潜在顾客认同你的回应时，就该进入步骤六了，这时，你再向他们提一个问题，就可以结束讲商业计划的所有程序。

   例如，在对时间问题的探讨中，克莉丝经过感受、感觉和发现三个阶段，认同我的看法是合理的，那么我对他说：

  “太好了，克莉丝。现在你可以试用产品，不满意可以退货，你也可以加入我们的事业、获得经销商折扣。你愿意用哪一种方式开创自己的事业呢？”

   很重要的是，当你希望潜在顾客完成决策时---不论是购买产品还是直接成为营销商，还是与你一起参加会议---你都应该给他们几种选择。

                     决定权是一种礼物

   我希望你真正清楚这个观念；为你的潜在顾客提供决定权给予他的一种礼物。

   决策过程包括你讲商业计划的所有步骤：提出问题、分享信息与故事、讨论效益、强调特色等。最后的步骤是让他们作决定，而且是在他们必须作决定的时刻。

   对某些人而言，作决定是很困难的。假如你不给他们决定权，他们会瞻前顾后。

   你应该鼓励他们作出正面选择。假如你最终得到了他们的认同，他们就会在“投资产品”或“成为营销商”中选择一种，或两者皆选。

            如何回应随时出现的反对意见

   你应该很清楚，在网络营销中，反对意见随时都可能出现，但没有关系，回到步骤一，按部就班地进行到步骤六，直到他们能够做出选择。

   在做选择时，他们通常对我说“是”，而并非“否”。

   假有人没完没了地提出反对意见，那就是存心不想加入营销网络、不需要你解释、不需要你回答。这种人最后会选择“否”。你应该尊重他们的决定---无论你本人多么不赞同。这是正常的，并非每个人都必须从事同一种事业。

  “我没有兴趣。”

  “它就是不适合我。”

  “我祝福你成功，但我不想干。”

   这些都是很坚定的“否”。那么你接下来怎么办呢？接受他们的“否”，并谢谢他们，保持敞开的心胸，然后走向另一个愿意接受的人。不管你遇见了多少说“否”的人，你需要做的是找到一个说“是”的人。

   虽然我们以讲商业计划为例讲解这六个步骤，但它们也适合于安排会面、后续跟进等情况。

                  回应反对意见的练习

   教你的营销网络成员处理反对意见的一个好方法，就是使用反对意见练习表。你可以根据你在营销中的经验，将经常出现的反对意见分门别类加以整理，然后针对每种反对意见找出相应的回答方式，做成反对意见练习表。

   你要反复练习这些问答，直到滚瓜烂熟。然后把它们教给你的小组成员。

   你可以让成员列出常见的反对意见，甚至可以运用脑力激荡的方式搜集反对意见，针对每种反对意见进行角色扮演的练习，让每个人或小组发掘反对意见的根本问题所在，通过六个步骤获得一些答案，让他们互相分享。

   或许你会遇到一些特别的反对意见，但多数都是老问题、都由许许多多营销商解答过。

   反对意见和回答方式其实都是些老生常谈，一点也不可怕。

   再次强调：回应反对意见、事前准备，是成功的关键。这就是为什么教育培训课程要包含反对意见练习表。记住这句名言：“一盎司的预防（即事前准备）胜过一磅的治疗。”

          作好事前准备，应对拒绝与挫折

   营销是一个挫折感很高的行业，正因为如此，它也是可以快速学习到真正适用的财商的行业。遭人拒绝是我们这个行业中最容易令人丧失斗志的。对许多新人来讲，他们失败的主要原因是遭到拒绝后态度出了问题。其实在别的行业中、甚至在无所事事的情况下也会遭到别人的拒绝。这时候根本没必要灰心丧气。

   在你加入我们的事业前，准备与“拒绝”来一次较量吗？我敢打赌；事前准备会让我们赢得胜利，为什么呢？我的经历反复证明了这一点。

   无论我们讨论或探究的是网络营销的哪一个要素，成功的关键都在于适当的事前准备。将反对意见转化为有用的信念、揭露其中隐藏的问题，都是必要的事前准备工作。

   对期待类型的人所做的事前准备是建立他们的希望；而追求类型的人的事前准备则是学习成功的原则，并一再地练习直到精通为止。

                    营销组织的脑力激荡

   将比较成熟的成员组织起来举办“脑力激荡”研讨会，是传播信息、启发营销网组织成员的一种好方法。通过脑力激荡，你可以深入研讨反对意见或其他主题。请注意，网络营销网是大师级演讲家的摇篮。

   以下是进行的方式：

   举行教育培训  不论你是在进行一场温馨的小型家庭聚会，还是大型教育培训会议，都可以通过脑力激荡的方式聚集大家的创造能量、创造即兴的热烈场面、刺激大家主动学习。

   让我们以“回应反对意见”为主题。

   教育培训会议的主席站上舞台，说明这一次的任务和基本规则。假如现在的任务是发掘尽可能多的反对意见，那么基本规则只有一个---没有所谓“不好的反对意见”，每个人提出的反对意见都是可以接受的，每项反对意见都要写在会议室前面的活页纸板上。

   主席说：“让我们来看看什么样的反对意见最难处理。”接着主席以不同的提示方式引导大家进行，例如：“在来看看什么样的反对意见最愚蠢……最夸张……最可笑……”等等。

   把写满反对意见的活页纸撕下来，贴在每个人都看得见的地方，继续进行。

   当讨论热情开始减退时，要停下来，告诉大家不必记录任何内容，稍后还要继续。

   选出十种反对意见  现在选出最常见的五种或十种反对意见（最好设法选出十种），写在新的活页纸上，留一些空间以便注解。同时让每位学员将它们记在自己的“反对意见练习表”中（可见附录中的反对意见练习表）。

   然后让每个小组讨论每个反对意见的根本问题，记在“反对意见练习表”中。主席要引导大家进行、督促大家注意力集中。

   处理完最常见的十种反对意见后，再处理别的反对意见。

   回应问题  一旦这些主要的反对意见的根本问题被认同，就让小组成员来回应这些根本问题。

   为了让他们练习回应问题，可以举行一场脑力激荡会议，以团体的方式进行，或者分成三至五人的小组，在小组内练习回应问题。也可以两人一组，互相发问、回应。

   以小组或配对方式练习后，再将所有成员聚在一起，选出比较好的答案让大家分享。

   这样做也让成员们体验到团队精神、学会认同别人，这是一个很棒的过程。

   你完成了什么？

   1. 你已经建立营销网络，并且感受到团队中的创造性能量。

   2. 几乎所有的成员都有了自己的反对意见练习表。

   3. 经过主动的思考，成员们深刻地理解了网络营销，对他们进行单纯的说教是达不到这个效果的。

   4. 他们被告知（反对意见、根本问题与答案）、他们参与（扮演提问者和回应者的角色）、他们的灵感也得到了启发（看到营销网组织多么有影响力、创造力和乐趣）。

   5. 当然，任何新加入的、热情的和精力充沛的营销商都可以主持这样的练习。它是人们学以致用的典范之一，也是追求最佳自我的好方法。

   现在问你自己：在营销组织中还有哪些部分可以运用脑力激荡的方法？为何不与组织成员举办一场脑力激荡会议来解答这个问题呢？

        “头等舱”商机---商机示范观摩会

   让我们去参加一场会议---一场盛大的会议。那是一场商机的示范，内容就是增强你的事业动力。商机示范观摩会的作用好像变压器瞬间加压，能迅速提升每位参与者---你自己、你的潜在顾客、新营业代表和“经验丰富的专家”---的成功动力。以下就是商机示范观摩会的所有内容。一般来讲，商机示范观摩会由你的上级营业代表组织。

   在飞机上，经济舱的乘客只想了解头等舱的情形，因为头等舱的东西好，头等舱是特别的。

   迈向头等舱  在网络营销中，头等舱就是“商机示范观摩会”，每周、每半个月都可以举行一次，成功的营销商们盛装出席，与大家分享成功的经验。

   商机示范观摩会的参加人员包括你区域中的所有营销商，甚至包括许多不同的网络组织的成员，人数越多越好，五十人也可以，一百人更好。大家通过这种会议创造综合效果和维持动力。

   商机示范观摩会就像上流社会的社交活动。

   现在你已经在潜在顾客中或咖啡馆里举办过“亲密式”的讲商业计划，我相信他们已经开始使用你的产品和服务，同时我信息你通过适当的持续跟进表现了你对他们的关心程度。他们已经体验到产品的效果，对这个行业也产生了兴趣，这时候应该扩大他们的认知范围了。

   为什么要举办一场商机示范观摩会？  让我一开始就强调这个重要问题，商机示范观摩会是必要的吗？我肯定地说：“是”。为什么？因为它是有效的。但是它是一种特殊的运作方式，它会产生很大的影响力。它本质上是成功者俱乐部，或消费商企业家俱乐部。

   我观察到有些公司举办商机示范观摩会，有些公司则不然。举办商机示范观摩会的公司几乎都很成功，而且持续地、快速地成长着。一场盛大的商机示范观摩会，在你的事业中加入了鼓舞与授权两项要素，并且是在最重要是时刻加入这两项要素---也就是一开始的时候。

   虽然商机示范观摩会有传统的有形部分（饭店、人员、登记、作业），但不要受到这些形式的限制。如今也可以使用电话处理商机示范观摩会的所有前置作业和实际运作。电话会议是一个很棒的例子，我最近听到的一通电话便是如此。

   一位朋友给我一个电话号码，要我打过去，我按约定的时间打了电话，一位接线生问候了我，让我放轻松、享受美妙的音乐，电话会议将在两分钟开始。

   坦白说，我无法忍受那段音乐，电话的其他部分都很不错，很鼓舞人心，但音乐实在应该删除。我宁愿动听一些有关公司和这个行业的信息。

   在几分钟的音乐之后，我听到了以下的内容：

   “嗨！欢迎参加XYZ公司的商机示范观摩会。我个人非常热衷于这家公司所提供的产品和大好商机，我很高兴你愿意投入一些时间与我们一起学习这个商机的所有内容。根据我多年来从事网络营销的经验，我还不曾有过如此的体验。”“嘿，你知道今晚有多少人打电话进来吗？超过1000人，从美国大陆到加拿大，真的很棒，不是吗？”

  “从圣地牙哥打来的，鲍伯，你在吗？”“嗨，约翰，我就在线上，快开始吧！”

  “莎莉，来自佛罗里达，你在线上吗？”“当然，我是，约翰，能再次参加真棒。”

  “住在纽约的大街---你与我们同在一起吗？”“嗨，约翰，你今晚好吗？”

   如此不断地进行着……

   有五个人在电话中互相交谈，还有公司的总裁。他们每个人都是投入这个行业只有几个月的新营业代表，他们的电话会议与商机示范观摩会是相同的模式，真是不可思议！

   他们的会议涵盖了所有基本要素---回应了所有的基本问题。他们传达关于产品、公司和商机快速成长的形象，以及他们对于产品、公司和商机的热衷与热情。他们述说着每个故事，充满热情、信息和激励，真的很不错，给我留下了非常深刻的印象。

   整个北美地区，有1000人，舒服地坐在家中的椅子或沙发上，加入了一场商机示范观摩会。同时还有一些营销商团体围绕在扩音电话旁，听了25分钟的电话后，自行举办一场小型的跟进聚会。

   著名的约翰.奈兹比（John Naisbitt）的看法是正确的---高科技创造高联系率。

   我的看法是：商机示范观摩会可以采用不同的方式举行。我将以一场传统的在饭店举行的会议来向你们解说---但你可以采用你喜欢的方式来应用这些原则。

                商机示范观摩会能做什么

   热情与怀疑  什么是刚开始享受产品或服务成效的人们与新营业代表的共同点？

 （1）原始的热情，以及---

 （2）我们每个人刚开始做一件陌生的事情时都会有“疑心病”，这是很自然的。比尔告诉我：“约翰，我对于这些产品及这项事业有很大的兴趣。”

   我回答：“比尔，你能够做出一番事业。”比尔想想说：“但是……假如……我可能……？”等等。

   一场商机示范观摩会刚好能够解答这些初期的疑问。我真的很重视“确定---开始”这样的教育培训课程，我还不曾发现有其他更好的方法为新营业代表建立稳固有力的开始。至于这些对于商机仍具有“经济舱情结”的潜在顾客，商机示范观摩会能让他们的视野升级至“头等舱”。让他们看到成功人士为什么会成功。

   商机示范观摩会是为谁而举行？  商机示范观摩会是为了每个人的潜在顾客和新营业代表而举行，即使有些潜在顾客在商机示范观摩会中第一次接触产品和商机，也没关系。

   虽然商机示范观摩会的参加者都能有所收获，但它最重要的目的还是使你的来宾（潜在顾客和新营业代表）明白这个神奇的行业未来的伟大以及头等舱般的远景。商机示范观摩会还让他们认识公司和营销网组织成员。

   他们将遇见其他新手，也会认识一些经验丰富的、成功的营销商，他们将了解公司、了解公司所提供的资源。最重要的是，他们将亲自体验这个既刺激、又具影响力的专业组织，将来，他们应该、也能够参与。

   商机示范观摩会有承前启后的作用  这就是为什么商机示范观摩会对你的潜在顾客是一场完美的体验。商机示范观摩会能将你在讲商业计划中提出的所有可能性，以“示范并告知”的方式真实地呈现在你的潜在顾客眼前。

   公司是真实的，产品和服务是真实有效的，这个行业的几千名成功者在观摩会中现身说法。无论潜在顾客还是新营业代表，都会相信这个事业商机是千真万确的，因为他们在商机示范观摩会中亲自见识到了这些成功者。

   商机示范观摩会同时也证实了另一个事实---他们知道他们并不是孤军奋战。相信我，这一点恐怕是每个潜在顾客和新营业代表心中最大的疑问。当他们在观摩会中看到四周都是一些成功者和许多新同事时，他们不仅相信自己有可能在这个行业成功，也迫不及待想要开始行动了。

   有趣的是，人们加入网络营销经常产生两种欲望的冲突。他们一方面希望能尽早加入---能够享有早到者的优势，另一方面又希望这个商机是“确定的事”---经过他人实际验证。因此，好的商机示范观摩会具有承前启后的作用，同时涵盖了爆发性的“开创”商机和成功人士的示范保证。

   好的商机示范观摩会的要素  一场商机示范观摩会真的像一门艺术，每一环节都是专属于你、你的产品和你的公司。

   商机示范观摩会是真正营销组织的力量。所有的营销商和业务督导都聚集在特定的地区来举办。由于商机示范观摩会对于营销组织中的每一个成员都具有效益，因此它是一种合作形式---而不是竞争形式，无需顾虑竞争对手是否受益，因为大家都同属一个大家庭。

   商机示范观摩会所需的各种幕后工作是由地区中所有的营销商分工进行的，我建议这些任务可以由业务督导轮流负责，这样可使每一小组都有机会参与和负责商机示范观摩会不同的任务；这也有助每个人自己的小组成员开展教育培训。

          消费商企业俱乐部需要什么条件

   网络营销的实质是一个消费商企业俱乐部，这其中需要什么条件呢？

   头等舱的场地  首先，展示会的场地应在饭店或规划完善的“商务”中心，而不应该在家中、车库或备用的客房等场所。当然，如果人数较少，也可以考虑在家中举行。关键在于，场地本身应该就能传达商机与成功的讯息。

   记住，我们正在迈向头等舱，因此，我强烈地建议在规划完善、知名的、有停车场的高级场所举办展示会。

   假如是一家大饭店，就要在走廊安排专人接待来宾、把他们引导至展示会现场，不要依赖标示牌或饭店的横布条。我相信饭店中到处寻找会议室的滋味一定很不好受---当然这种情形不是很多。

   签到处  接着是布置有签名桌的签到处，最好就在会议室外面；有时这是无法做到的，但我仍然认为这是最好的方式。

   签到处是你“正式”迎接来宾的对方，要在签到处安排营销组织中最友善、热情的人，或笑容可掬、个性和蔼的人。切记第一印象的影响力，你想把谁先介绍给来宾，就把他们安排在签到处。

   人名牌是必备品  很多人都无法熟记名字，因此与会者应该戴上名牌，这样能使来宾轻松些、不用费脑子去记别人的名字。我建议在名牌上用不同颜色的边框来区分不同类型的人，来宾使用一种颜色，“经验丰富的专家”使用另一种颜色，等等。

   要向与会者解释名牌上的颜色的含义，这样，他们就能轻松地找到自己所需的谈话对象。

   名牌上的颜色标识还能协助有经验的营销商向来宾作自我介绍：“嗨，我的名字是某某某，很高兴你来参加这场观摩会。”让人们感到欢迎、轻松自在，看到乐观的前景。

   尽可能结识每一个人  要主动与每位来宾交谈，了解他们参加会议的原因、他们正在试用什么产品、喜爱到什么程度、希望从这个行业获得什么。这样做不仅能让来宾感到受重视，也能增加你的故事收藏。

   视觉和音乐  我相信在商机示范观摩会中---即使是在教育培训阶段，播放音乐都有一定的效果。它可以创造一种良好的现场气氛，真正为你的活动创造无比的能量。播放轻快活泼的音乐，不要播放另类怪异的音乐；选择能打动人心、能引导人们进入会议室的音乐，能够振奋精神、乐观、充满希望的音乐。音乐不要太响，只要能增进人们谈话的热度就行。

   有一次，我在多伦多参加一场观摩会，下午，几位业务督导把我领到一家360全景餐厅，虽然餐厅里有一些人，却一片沉寂。

   我们都刻意地压低声音，结果，谈的内容很少，懒洋洋的，毫无活力。

   突然间人们站起来，四处走动，交谈的声音越来越大。我们也跟着动了起来，整个屋子的气氛完全改观。我开始怀疑是不是有人在酒里掺了什么东西，当服务生走近我们的桌子时，我问他究竟发生了什么事。

   她说：“他们播放了音乐，每当音乐响起，自然会有这样的现象。”

   产品的陈列展示  在会议室的后方，要陈列一些引人注目的产品。

   找几位有创意的营销商负责设计与布置，我不是说找一张桌子、上面放几个杯子，我强调的是视觉效果突出的展示，仿佛栩栩如生的图画一般。

   有很多小巧而且不昂贵的装饰物，可以让你创造出视觉效果很棒的产品展示区。

   直立板是木板的组合或裱上了布的纸板，它能够将各项产品陈列在不同的高度上，显得活泼、富有变化。你可以买一些便宜的外框或小型的陈列架，摆放公司的各种宣传品、顾客满意的实例、有趣的图表等。

   你也可以运用一些道具。就营养食品而言，可以准备一些成份的组成要素，如麦梗、新鲜的水果等，若是减肥食品，则准备减肥前后的照片、卷尺和浴室磅秤等。

   运用你的想象力，让产品展示看起来独树一格。想办法让人们将注意的焦点集中在产品展示上，例如，创造产品外观的高认知价值、组织人们评论产品，就是其中的两种方式。

   椅子---越少越好  统计参加会议的人数，在会场上放置比预期人数少的椅子，其余的椅子整齐地叠放在会场后面，如果会场上的椅子不够，再把备用的椅子打开，安排专人负责这件事。

   空椅子会让人感到会议的出席率很低，不断地增加椅子则会让人觉得：“哇，这场观摩会真热闹！”

   演讲开始！  开始，商机示范观摩会要按时间表准时开始、准时结束，这样不仅显得专业，也表示尊重来宾的时间。我建议，商机示范观摩会的正式内容占45分钟（最多不超过一小时），这是人的耐心所承受的底限。

   不过，你仍然可以把握商机示范观摩会正式内容所占的时间。我曾建议你在会议前尽可能同所有人交谈，这样做，不仅提高来宾的兴致，也为演讲者和会议本身建立了良好的形象。示范观摩会结束后，你可以告诉来宾，将有专人为他们解答问题、介绍这个行业的经验。这也是让人们彼此更加熟悉、让潜在顾客填写申请书、购买产品或登记参加教育培训的最佳时机。

   第一位演说者  谨慎地选择这个人，他应该具备天生的活力与热情，他是人们一开始就喜欢的人，但他并不一定是营销组织中最伟大或最有潜力的营销商，如果他完全是一个新人，那就更好了。有些人一开始就炫耀他们的明星人物，我认为这样只会把人吓跑，而不能鼓励人心。

   第一位演说者首先自我介绍，向每个人问候致意，接着直接进入网络营销的话题，精彩地讲解商业计划，让在座的每个人都明白这是一个很棒的行业、是未来的潮流、是21世纪的明星行业，而他们今天就能立刻加入这个行业。

   “你的入门”中涵盖许多关于这个行业的重要信息，你可以把它运用在这个部分。我真的很希望有一本书描述我们这个行业、他的观念和原则，并且让人们知道在网络营销业中存在着许多不平凡的可能性正在等待他们。这将是营销商的一大资源，特别是在讲商业计划和商机示范观摩会的过程中。

   第一位演说者应该提起人们对这个行业的兴趣，他可以紧接着将自己使用产品或应用商机的经验同听众分享。最好是简短、美好、令人激动的成功故事。

   然后，演说者继续进行下列三项经过教育培训预演过的重点。

   公司、产品及商机  首先，演说者介绍公司的概况，描述公司的整个轮廓，着重描述经营哲学及其成功之处，避开所有细节部分，用讲故事的方式来描述，谈谈有关公司的成长、营销商增加的数目等，也就是尽量描绘出一个具有影响力、成功的、管理完善的成长型企业的蓝图。

   接着是产品或服务。再次强调，不要纠缠产品或技术的细节部分，而是概括说明重点。由演说者讲述自己的故事和他听过的一两个不错的故事（现在你可以运用故事收藏盒）。可能的话，展示你的产品，如同介绍公司一般，描述它的优点及成功之处，优良的产品能为人们带来真实的效果。

   现在，进入事业商机的主题。

   同样再次强调，要概括地说明商机，以个人的故事进一步说明。

   让演说者讲讲当初是如何进入这个行业的、到目前为止发生了哪些事，同时将他对未来的期望与大家分享。让听众感受到他对事业的热情、他所建立的事业的现状和成长情形、以及他注定成功的前景---而且是以一种伟大而不平凡的方式。

   在整个演讲过程中，让演说者在会议室前方运用一个活页白板架---甚至是两个白板架。在白板架上运用图片或图表，他不仅帮助演说者增强简报内容，还能帮助他把握简报的重点，即使在很热烈的气氛中。使用图表列出简报内容的大纲，是另一项技巧。

   对新人展示入门手册，说明成为营销商后的所有效益、如何以经销价购买产品、他们将收到哪些刊物和辅助宣传品和其他各种营销商利益。再次强调，“示范并告知”初期的投资金额、从入门至快速成长的整个行销计划等。不要太深入细节部分（多数的奖金制度都太复杂，短时间内很难完全被理解）。

                           聚会的关键

   聚会是对上咨询与沟通、对下检查沟通、交流信息等方面的重要一环，但最关键的是使新人加入。

   有任何问题吗？当然有！  现在，你的来宾已经建立了对公司、产品和商机的正面形象。同时，他们也会想到一些问题，这是一项很重要的问题，其中有五个问题是正确的，它们就是：

   1.这个行业容易经营吗？

   2.我对于这一行有兴趣吗？

   3.我能够从中赚钱吗？

   4.他们会帮助我吗？

   5.此时是我投入的最佳时刻吗---现在？

   回答这些问题，是促使潜在顾客加入这个行业的关键所在，适当的答案还能让每一位新营业代表立刻开始行动。这是商机示范观摩会的主要目标。

   如何正确地解答所有问题呢？假如你找一位有5至10年经验、月收入2万美元的营销商，请他站在讲台上对大家说：“看看我。”这样做是不容易解决问题的。为什么呢？因为大多数来宾与这位超级明星间存在着时间上的差距，他们之间并没有直接的关联性。

   每月2万美元的收入是年收入百万美元的一半，一般人可能要努力十年才能获得这样的收入，他们怎能想象自己能获得这么高的收入？通过这个方法说服他们加入网络营销业---根本行不通！

   新人多半只是希望有一份额外的兼职收入，当他面对一位全职的、经验丰富的、光彩照人的、泰然自若的专家和超级宣传家时，他会有什么想法呢？

   他会想：“那不是我的生意，我不可能做到那一步。”

   我前面说过，有更适当的时机让这些销售领导人物发挥影响力。

   在商机示范观摩会中，我会将这些质量级人物安排在会议后期、甚至正式会议结束之后出现。把这些这些质量级人物先安置在一旁，把他们介绍给新人，这反而会给新人们留下深刻的印象。“你想认识某某人吗？她是全公司排名前十名的营销商，同时也是你的上级营业代表推荐人。她是我这一生中遇到的最不可思议的一个人，来，让我介绍你与她认识。”这就非常有效力！

   因此，以下是我认为回答这5个问题的最佳方式。

   为普通人吹起号角  此时，演说者应该这样说：

  “同伴们，我已经告诉你们所有关于公司、产品和事业商机的情况，现在，我希望你们听听我们的组织中的一些新人的故事---他们在几个星期或几个月前就像你们现在一样。我希望由他们来告诉你们，他们是怎么开创自己的事业的。现在就请某先生上台来讲讲他的故事。”

   第一位演说者负责指挥安排别人上台演说、讲一两分钟成功故事，再让这些人满怀笑容地回到座位上。

   这些上台演说的人预先受过教育培训，知道该如何进行，他们必须能够回答那五个问题。要安排不同类型、规模、背景、采用不同的方法从事营销的上台演说。

   重点在于，这些人必须能用他们自己的故事来回答那5个问题。

   真实的故事及教育培训  我并不主张人们虚构成功故事。捏造故事是无益的，况且，没有比事情的真相更能鼓舞人心。在这个行业中充满着许多伟大的成功故事，不需要刻意杜撰。

   在他们讲故事之前，你必须培训他们正确地回答那五个问题。

   “嗨，我是诺姆.纳玛，我真的很兴奋能站在台上！”

   “我在两个月前开始使用XX,我试用了产品，结果发生了……如此这般的情况，让我感觉非常棒。娜坦丽一直对我很好，于是我加入了她的营销团队。”

   “娜坦丽教我处理每一件事，她协助我寄出申请书、下第一张订单，她陪我举办第一场小型讲商业计划的聚会，我在那次讲商业计划中做成了两项交易、推荐了一位营销商，那次的经验真的很棒！我几乎不敢相信---过去我从来不曾销售过任何东西。”

   “我现在拥有这个成功的机会。每周我工作8个小时，这个月的红利和零售利润不仅为我支付了汽车贷款，还让我买了一部手提电话，这东西我已经期待了一年。每个人对我都太好了，这真的很棒，你们一定要加入，你们看，我都能做到，你们自然也能做到！”

   诺姆在全场热烈的掌声中跳下讲台。不要忘记给予掌声鼓励，不论你听了多少次诺姆或其他人的故事。给予每个人应得的肯定与感激，这对他们而言具有特别的意义，对来宾而言，意义更重大。即使某一星期没有来宾，你也应该感激诺姆，这样才能确保他在下一次有五位来宾的聚会中仍然保持同样的热情。

                        "我也可以做到"

   这个观点很简单---并且影响深远！你希望来宾对他们自己说：“假如他们都能做到，我相信我也能做到。”假如能让这群分享经验的营销商同时说出这句话，效果会更好。此时观察你的来宾会有什么样的情况发生。

   他们已经听到诺姆的故事了，现在他们知道这个行业是简单有趣的---诺姆在他的第一周便做成了两项交易，还推荐了第一位营销商。他们也了解到，从网络中能获得所需的一切帮助，因为诺姆说娜坦丽是个好人、帮了他很多忙。他们还明白，网络营销能够增加他们的收入，诺姆“支付汽车贷款、购买手提电话……”很清楚地说明了一切。

   最后的问题：“此刻是我加入的最佳时机---现在？” 诺姆在这问题上也给出了很好的答案，他说：“这真的很棒，你们一定要加入，你们看，我能做到---你们自然也能做到！”让他们了解任何时间都是适当的时机，只要他们真的有意加入。并且，假如一些成功故事的主角加入该行业只有几星期或几个月，那就说明了现在正是加入的最佳时机。

   在45分钟会议时间到达后，就此结束，此时主席对来宾说：

   “真的很精彩！谢谢大家。”

   “以上是我们商机示范观摩会正式内容的部分，欢迎你留下来继续讨论，现场有许多营销商可以回答您的所有问题。打算在今晚开始的人，会领到商业计划的资料和入门手册。”

   此时，切记宣布下次商机示范观摩会的时间、宣布各种特定的时间---特别是下次新营业代表教育培训的时间，鼓励人们参加这些活动，让他们了解这些活动是协助他们开始的好方法。假如他们无法参加，鼓励他们与推荐人进行一对一的培训课程。

   主席以这样的话结束会议：“再次感谢你们的光临，我们真的很感激你们---希望你们的问题都已获得解答。晚安！”

   音乐渐渐响起，把申请书递给潜在顾客，协助他们开始。这是向潜在顾客介绍在场的经验丰富的成功人士的最佳时机。这不仅是对新营业代表的肯定，更能让他们确信自己做出了正确的决定。

                       关于时间与日期

   时间与日期实在很重要，这涉及到人性的方方面面。

   商机示范观摩会最好安排在星期二、三、四的晚上。最佳的简报开始时间是7点30分，但要从7点开始接待来宾。

   我喜欢安排在星期六早上举行新营业代表的教育培训，在星期四举行商机示范观摩会，也就是说，他们受过教育培训后几天，就参加商机示范观摩会。

   假如团体的人数不多，你可以在新营业代表教育培训之后立即举行商机示范观摩会，中途安排15分钟休息。

  教育培训的时间，应该控制在两小时以内，最长不超过两个半小时。记住，在教育培训结束后，要宣布接下来将举行商机示范观摩会。两项会议可能要花费整晚的时间，但这种火箭似的做法能促使人们迅速开始，坚定信心。

          运用“综效”创造互动的爆发力

   大型会议比小型、私人聚会具有一个重要优势，那就是综合效果，简称“综效”。“综效”是一个数字名词，意思是指整体的力量大于个体的综合。未来主义学家柏克明斯特.福勒将“综效”的观念发扬光大为一种普遍是知识，并提出下列公式加以说明。请与我们一起按部就班地进行，一旦你明白了，你就能掌握网络营销最有威力的工具。

   计算出席会议的人数，然后计算它的平方。

   然后扣除出席会议的人数。

   将所得的数字除以2，你便得到所有出席人员间互动关系的总数。

   举例来说：假如你举行一场家中聚会，有五个人出席，计算方法如下：

   5（出席人数）×5=25

   25-5（出席人数）=20

   20÷2=10

   “10”这个数字，就是所有出席人员间互动关系的总数。

   虽然只有五个人出席会议，但这五个人本身可以产生十种不同的互动关系。

   现在，让我们假设有60人出席会议，看看这些人一起能创造多大的“综效”：

   60×60=3600

   3600-60=3540

   3540÷2=1770

   这场会议创造了1770种互动关系。要知道，成功的商业人士非常善于创造这种“综效”，对于非商业的成功人士，这也是一种成功的做法。

   如果这些互动关系激发了对产品的巨大热情、对公司的热情、对每个人的真心关怀和互相帮助，那么，会议结束后，整个屋子里会产生多大的能量呢？那是很大的威力！

   “综效”是网络营销产生巨大威力的秘诀，这就是为什么不过1000人的营销网络能做成在正常情况下需要50万人才能做出的成果。你可以灵活运用“综效”的力量在你的网络营销事业的各个层面（特别在举办一场有效的商机示范观摩会上），也可以将这个有用的商业概念用于其他商业和社会活动中。

                                第八步

                                复   制

                              世界上创造财富最快的

                            方式就是复制成功的模式

                           复制或仿效

   网络营销业的基本观念之一是复制或仿效---反复做一件非常成功的事情。这有很充分的道理，在任何商业领域中，要想做大，都要反复做一个成功的“动作”。有一点需要注意：复制有两种方式---积极与消极。我将提供一套积极的系统来复制你的培训经验，帮助你创造一个真正不凡的营销事业。

   现在，你已经获得了一群热情的、接受过教育培训的新营销商，并且正准备在他们的潜在顾客名单上发动攻势，在新顾客那里复制成功。

   真是令人兴奋的时刻，就是这样做！

   不过，在登上舞台接受应得的掌声之前，让我们先停一停，认真讨论一下“复制”这个名词。

                复制以及倍增复制的定义

   字典上对复制的定义是：根据原型制造出同样的东西。在营销业中，你是否听说过“观念复制”？观念复制的目的，通常是促进你的营销组织成长。

   任何事业要做大，都需要复制。

   另外，还有一个倍增复制的概念，更加有趣，比如：

   你是一个个体，你经过倍增的复制后变成两个个体，2复制后变成4，4复制成8，8复制成16，16复制成32，32复制成64，64复制成128，128复制成256，再复制成512，再复制成1024，再复制成2048，不断地复制下去。这就是网络营销快速成长的机理。

   其实，网络营销是一种投资很小的大生意，别以为小投资不能做大。

   当年美国人从印地安人手中购买纽约曼哈顿岛，花了区区几百美元。如果当年将这笔用于每年20%回报率的投资，到今天这笔已经增殖的钱可以买下曼哈顿岛，要知道今天的曼哈顿岛价值几万亿美元。

           为什么不是每个人都能复制呢？

   因为并非每个人都能学会轻松创造财富的秘诀---复制。

   只有在你的营销组织中，你才能真正体验到复制的威力---通过每月的财务报表和支票。复制，是建立不断扩增的营销网络的一大秘诀，教育培训则是复制的关键。这也就是为什么这本书是一本培训手册。

                水生风信子是如何膨胀的

   我要给你讲个故事，说明复制的影响力。

   有一种四处漂流的水生植物叫水生风信子，它生长在热带地区的湖泊或水塘表面。

   水生风信子通过复制的方式繁殖，它每天都会自我复制：一变二，二变四，四变八……如此不断繁殖下去。即使是在大的河流和湖泊中，只要符合生长环境，三十天内水生风信子便会布满整个水面，使船只无法通过。

   在此，非常有趣的一点是，在第29天的时候，也就是湖面被占满的前一天---湖面还仅仅被覆盖一半！

   没错，湖面的一半是水，另一半布满水生风信子。请记住整个过程是如何开始的；就是一株不会比手掌大的绿色植物！这就是网络营销的力量。

   在初期，你可能很难预料营销组织最终的规模。当二变四、四变八时，湖面的大部分区域仍然是水，水生风信子仍然是不起眼的，但是它们继续复制下去---1000、2000、4000……就在它们布满水面的前一天，还只占了半个水面，很神奇！不是吗？

                              复制有两种方式

   你可以复制所有错误的事，也可以复制所有正确的事。

   招募方式：招募者到处与人签约，让他们自行发展，不给予任何支援，对他们的教育培训非常草率或不完整，听任小组自行复制，这样的结果可想而知。

   网络营销的制度为经营者创造了一个可复制的系统，关键在于你要保证正确地复制，不偏离最初的正确方向。

   最可怕的方式是：寻找对象---与他们签约---忘记他们。

   另一种是推荐方式：组织者把培训新人视为责任义务，培训他们，支援他们，直到他们完美地复制成功的经验、由受培训者成长为培训者。

   招募方式与推荐方式，前者是消极的复制，后者是积极的复制。你愿意选择哪一种方式呢？这显而易见。

               复制：作为典范的影响力

   在网络营销中，积极的复制过程就是让自己成为别人的典范。

   记住字典上的定义：根据原型制造出同样的东西。

   在此，我并非在谈论“无性生殖”（Send in the elones）。很显然，每个人都是独特的个性，有自己特殊的价值观、个性、目标和才能。当然，网络营销的特色之一，在于它的系统与结构能很自然地让人们在生活中表现独特性。

   我所指的是，将你自己和你的事业作为一套示范系统，让人们复制，并创造他们自己的成功。

   你听说过“启动式”（tum-key）营运这个名词吗？它在商业上，意味着一个预设好的环境，你只需进入、转动钥匙，便能开始成功的运转。这在网络营销业也是可实现的，通过一套可复制的模式来建立他们的事业，就好比转动钥匙一般。

   简单的复制是要点。如果你将复制做得太难，就有人畏惧。

   这把钥匙是什么？就是新营业代表的教育培训。

                    你选择哪种赚钱方式

   有些工作能同时兼顾自我价值和薪酬。但是，大部分人一生都在为工作而工作。

   你也可以让金钱为你工作，这是最棒的赚钱方式，而且成效卓著。假设你有50至75万美元的银行存款或不动产投资，你每个月就会收到5000至10000美元的利息或投资收入。然而，很不幸的是，大多数人没有这样的投资账户。我保证将来有一天你会拥有的，但现在，是否有其他的方式？

   其中的一种方式是：你可以让别人为你工作。

   你把经过事实验证的成功原则教给别人，再让他们把同样的东西教给更多的人，如此不断继续下去。

   试想，当你直接或间接教会了一亿人做这个生意，并创造了巨大的销售业绩时，你从这个消费系统中得到一定的酬劳是不是合理的？完全合理。

   这是世界上大部分富豪采用的赚钱方式，它的另一个名称是“剩余的收入”。

   正如我国的第一位富翁---大器晚成的伟人安德鲁.卡耐基所说：“我宁愿从100个人的努力中赚取1%，而不愿从自己的努力中赚取100%。”

   我总认为，应该让人们作一个选择。哪一种赚钱的方式适合你呢？这是很重要的选择。现在是学习如何复制你自己的经验、让别人为你工作、同时也为自己工作的时候了。

       教导人们如何钓鱼或像老鹰一像翱翔

   你一定很熟悉这句名言：“授人以鱼，不如授人以渔。”这便是我们努力的目标。

   一开始，你就应该说明你希望与新营业代表之间建立怎样的关系，让他们很清楚；你要教导他们成立独立自主的创业家，而不是依赖者。让我用自然界的一个有趣的例子来说明这样的做法。

   雌鹰与雄鹰交配后，开始筑巢。它先用粗树枝和泥土做巢的底部，就像我们用钢筋水泥建地基一样，然后，他用轻巧、柔软的树叶和羽毛搭建其他部分，做出一个舒适温暖、适合孵蛋的窝。接着，它下蛋、孵出小鹰、给小鹰喂食。它一窝通常能孵出一两只小鹰。

   然后，有趣的事发生了。母鹰慢慢把鹰巢上的树叶和羽毛拆掉，让鹰巢变得越来越不舒服。当它认为小鹰应该学习飞翔时，就逼着它们离开鹰巢。它先是轻轻地推它们，然后又狠狠赶他们走，如果幼鹰被赶到巢边还不知道该做什么，母鹰就把它叼起来扔出去。

   幼鹰飞快下落时，一种与生俱来的本能被激发出来，于是它飞了起来。假如本能没有被激发出来，母鹰会抢在它落地之前把它抓回巢，休息一段时间再把它扔出去。母鹰反复这么做，直到幼鹰能飞起来。

            尽快培训独立自主的事业伙伴

   你可以成为这个行业的明星营销商，这样的人已经很多。但我希望你成为一位明星教练。身为明星教练必须做到两件事：一、教导你的成员经营这个事业；二、把他们也培训成教练。

   如何教导他们经营这项事业？

   首先，在新营业代表结束教育培训课程后，立即跟他们约个时间---例如周末晚上的三个小时、星期六下午的三四个小时，让他们与重要的潜在顾客见面，可以在潜在顾客家中或其他方便的地点见面。

   每次会面可以安排一小时。

   你的责任是协助他们分析潜在顾客名单、安排初期的几次见面，与他们一起去。

   让你的营销商介绍你是专家、你正在培训新营销商，因此几场讲商业计划由你来主持。

   由于每隔一小时有一场约会，你必须控制好时间。一旦新营业代表的潜在顾客开始使用产品，你就必须与新营业代表一起查阅名片盒的“跟进系统”，督促他们定期打电话联络。你可以指导、协助你的新营业代表打跟进电话。

                  你是否进入了复制阶段

   你是否进入了复制阶段，就要看你是否已经培训了你的营销商、协助他们发展零售顾客、让他们快速投入这个事业。这里有一个关键：你是否在团队中找到了和你一样的领导人，他们将担负起“承前启后”的重任，并不是每个加入这个生意的人都会成为领导人。如果你基本完成了这些，你的事业就进入了复制阶段，他们将开始像你培养他们一样去工作。同时你的光明前景也是可期待的，你已协助他们推荐最初的几位营销商、完成了对他们的基础培训。

   由于你运用了讲计划的简报手册，因此在初期的3至6次讲商业计划之后，你的新营业代表也将自己练习对商业计划简报手册的讲解。根据在新营业代表教育培训中所学到的要素，你的新营业代表在兼备信息和经验的情况下，将成功地经营这项事业。你理解了这套教育培训系统的影响力了吗？

   做过第四场至第六场商业计划后，你只需轻松地在一旁坐着，必要时才说话。此时，你已培养出一位独立的事业伙伴，他与你一样了解如何操作。这就是复制---对原型的精确复制。

   上述做法具有如此影响力的原因有三：

   1   效果像闪电一样快。你不用等潜在顾客找上门，因为你的新营业代表已经开始他们的成功事业了。

   2   通过团队的方式接触新营业代表的潜在顾客，你已经让新营业代表看到或体验到了团队的力量。你已经让新营业代表看到或体验到了团队的力量。你已大大增进新营业代表在获得顾客和推荐别人等方面的成功机会。

   3   你把自己的经验复制给了你的新营业代表。

   你不仅要对他们讲解，而且要以身作则地示范，让他们亲身体验实际的运作过程。这就是复制的原则。在这点上，任何生意都是如此。

   很有可能，在几天内，他们就要对新的顾客做同样的事。汤姆.史瑞特所写的《一言以蔽之》，是一本教导团队工作的书。汤姆以幽默的方式描述许多新营业代表刚开始所经历的问题和自我怀疑的恐惧，这是一本有趣的、有效的、颇具特色的书籍。

                        家庭复制聚会

   以下计划，经实践证明，能够创造不凡的成果。

   这项计划为期一个月。每星期找一个晚上（譬如星期二晚上），在你的新营业代表家中进行。

   让你的新营业代表邀请6至8位潜在顾客，在这个聚会中，你的新营业代表仅负责接待来宾、介绍你。这有点像是一场迷你商机示范观摩会，在第一个星期由你负责会议的大部分任务。

   把产品陈列出来，准备好营销商销售手册，运用商业计划简报手册来组织整场会议。这是一场非正式的聚会，不必大肆布置，可以在饭厅的餐桌或客厅的咖啡桌边开会。

   你向来宾示范产品、分享你亲身体验的效益，你的新营业代表将他亲身经历的故事告诉来宾。在说明产品、服务效益和事业商机的内容时，切记要解答那五个关键问题：

   这个行业容易吗？

   它有兴趣吗？

   我能够从中赚钱吗？

   他们会协助我进行这个生意吗？

   此时是我投入的最佳时刻吗---现在？

   在聚会结束时，记住：告诉所有的来宾，下个星期，在相同的时间、相同的地点，你将再次举办这种聚会，欢迎他们带亲戚朋友来参加。聚会结束后，让你的营业代表电话跟进这些顾客，看他们是否对聚会提供的服务感到满意。

   一个月后，你和你的新营业代表会发现，这个事业又取得了很大的进展。

                       让雏鹰出巢飞翔

   接着，让你的新营业代表在下个星期邀请更多的来宾。这次除了接待与介绍你之外，也让他们负责一部分商业计划简报的内容。

   让你的新营业代表在第一次聚会中做笔记，录像，以便他们模仿你。让他们选择他们认为最棒的一段内容，让他们在第二次聚会时负责这部分简报。例如他们可以负责说明公司、产品或服务等内容。

   你的新营业代表所负责的简报内容将越来越多，你负责的部分将越来越少。到第四个星期，你已经变成特别来宾，而你的营销商，甚至是他的新营业代表，变成了简报的主讲人。

   这就是把幼鹰推出巢的过程，让他们自己去飞。

                    这是重点中的重点！

   无论你承诺投入多少时间在这项事业上，你都可以利用复制系统中的共同的商业简报和家庭聚会的方式来经营你的事业。复制系统的基本架构都是相同的，可以弹性运用的。这也是这个事业的好处。

   假如你是兼职的创业者，你可以每星期举办一两场这样的聚会，每次与一位新营业代表共同进行。

   相同的方式可应用在快速跟进的做法上，由更多的新营销商来进行更频繁的跟进。

   我迫切希望尽快建成营销网络，我在一星期内发展了5个营销商，分别给他们安排了一个月的家庭聚会计划，从星期一到星期五，每个晚上都在一位营销商家里聚会，由我讲商业计划。

   一个月过去了，我把自己的经验复制给了这5位营销商，他们也以相同的方式建立了他们的营销网。

   接着我又发展了另外5个营销商，以相同的方式培训他们---给他们提供教育培训、安排会面、进行家庭聚会、讲商业计划。

   如此这般努力了三个月，我在这座城市已经有很多家庭聚会，商业计划顺利地进行着，而且我不需要在场。在一周一次的商机示范观摩会中，我的营销商纷纷向我介绍他们的新进成员，然后，我开始对已建立营销网的营销商进行更高级的教育培训、加强他们的商业计划简报技巧、教导他们如何管理越来越庞大的营销网组织。

   我开始到处旅行，“开发”新的城市，这时，我真正地见识到了这个做法的最大优点。

   我经常会离开总部一个月左右，到其他地区发展。别以为我的事业在我离开期间会衰退，恰恰相反，它是持续成长的，因为我已经建立了一个坚强的营销网组织，组织中的成员知道如何培训他们的新成员。

   这就是系统的关键所在，我处在罗伯特（《富爸爸》的作者）所讲的B象限中，有一个系统为我工作。这不是一个小生意，我做自己的老板、创办自己的系统。

   在此有两个重点：

   ⑴ 我并没有停留在第一层的推荐。这使我的事业兼具广度与深度，广度与深度的平衡是很重要的。这个道理与社会关系相同，你在社会上生存，也应该具有广度与深度的双重关系。

   ⑵ 这是一套经实践证明有效的程序，通过这套程序，你可以建立个人和财务上的自由空间。

   无论你是兼职，还是像我一样几乎全职，目标都是复制自己的经验，不论你是否参与你的营销商每天或每周的工作，已经有系统替你赚钱了。

   一旦复制系统建立了，你一方面给予你的营销网组织成员必要的支援，另一方面继续发展和培训新人，这些人会以相同的方式经营这个事业，然后便有更多的人持续建造这个系统。

   这就是关键所在，是整本书的关键。它是你的事业每项要素的重点。是重点中的重点。

                自始至终反复做同一件事

   假如你自始至终都在培训你的成员，他们复制你的能力是可以肯定的。

   他们以相同的方式教导和培训他人的能力---也是可以确定的。

   他们的成功---他们事业的持续、成长和进行---也是不容置疑的。

   这里的核心是自始至终做同一件事，反复地做，直到成功为止。你这样做，别人也就这样做。道理很简单。

   一位专业的赌博好手很少会盲目地下赌注，他通常会根据现场的获胜机率来判断应该在哪个数字上下注。

   这个行业给予我们这样的帮助：

   1 它很清楚地告诉你与你的营销商，成功的机率有多大。

   2 它处处为你设想，提高你成功的机率，让你与你的营销商能够自然而然、一而再再而三地成功。

   重点：假如你有一位营销商一直不愿投入有效的时间与金钱，你可能需要重新评估他对这项事业的认真程度。但要注意，认真度与他的时间多少没有必然的联系。

   你的时间是宝贵的，应该把它花在懂得感谢的人身上。

           做大的方式：领导人培养领导人

  我认为，每一批培养3到5人比较合适。

  培养完5个，你可以再培养5个人，接着再培养5个人……反复这样做，时间长了，你就会有很多事业伙伴。

   不要企图一次培养上百个人。即使一次培养10个人也太难了。因为这是培养人，而不是培养别的。你要充分认识到，这个生意是在与人性打交道。

   就我所知，这个行业成功的营销商，直接培养的人数都不多。

   这是千真万确的。有一位兼职的营销商每年收入6万美元，开着公司提供的奔驰车，在两年半中培养了25个人为第一层营销商。

   我认识另一位网络营销业的百万富翁，他从事这个行业有15年之久，拥有一个庞大的营销网组织，但是，他的一级营销商不超过100人，也就是每年不超过10人。他非常了解他成功的基本道理。在这个生意中，你直接培养的营销商要达到一个基本数字，但重点是从他们和他们的团队中发现人才，加以重点培养。

   在这个生意中，我们最看中市场开拓奖，这是对一个营销商的组织规模的肯定。要达到比较大的规模，你必须善于培养领导人，你的团队中领导人越多、水平越高，网络就越牢固、发展得越快。别的事业也是这样。

   网络营销业看起来有点像数字游戏，其实，它是一种“高品质关系”的游戏，是人与人之间、人与社会之间的游戏。如果你是10位明星的教练，这个地位就已经举足轻重了，假如他们也能复制自己的经验，你就是100位明星的总教练了。任何事情都是通过“领导人培养领导人”的方式做大的，这当中自有深刻的道理。

                高科技是网络营销的未来

   现在给你一项挑战，我希望你每个月收到500至1000美元的电话费账单。你可能会说：“等一下，你疯了吗？！”

   一点也不。我希望你花大笔的钱打电话，也希望你轻松地付款。因为与传统的营销业做法不同，我希望你大量地发展远距离的营销商伙伴。

   网络营销的历史并不太长，我们这个行业没有多少50年以上的公司。

   众所周知，在我们其他传统的行业、教育体系和政府组织中，有类似的多层次的组织架构，但其中没有一个行业根据我们的营销原则来运行。你想过为什么吗？

   现代网络营销业起源于那些建立“顾客导向”事业的人。如福乐刷子（Fuller Brush）公司的直销人员。进一步促使网络营销业蓬勃发展的是高科技。今天，电子商务的广泛开展已经给网络营销业插上了腾飞的翅膀，从原始社会开始的人类社会的交换关系变得简洁有力了。在未来，复合电子商务加网络营销的模式将极大地改变人们的生活方式，并给人类带来更多的财富和商业机会。

   第二次世界大战之后，各式各样高科技相继出现，改变了人们的生活和工作方式。汽车、电话、喷气机和影印机是其中的四大发明。你可以想像，如果没有汽车、电话、飞机和影印机，网络营销业会变成什么样子呢？

   今天的网络营销拥有更多崭新的先进科技，国际互联网、传真机、电话会议、邮政快捷服务、语音信箱等，它们使网络营销成为未来的消费潮流。对未来网络营销影响最大的可能就是国际互联网。

   因此，今天的网络营销人员拥有比过去更为便利、更为丰富的沟通渠道来交换信息、开发客源、开展推荐和培训工作，即使是远距离，这些工作也很容易做到。

   但网络营销的本质没有变，它不是高科技，而是建立一个消费商系统，并以此为依据取得个人的财富自由。

   学会使用工具和系统建设网络营销的文化

   成熟的网络营销组织都有自己的工具流和教育培训系统，这两者相互想成，构成网络营销公司的强大的商业文化。我们知道人是一种有意思的动物，他们需要文化来滋养，如果一个公司没有文化，这个公司的生命就是有限的。一个国家也是如此。

   所以建立网络营销的文化非常重要，这是网络营销能够长期存在的基础。我建立文化，首先需要建立文化的人，其次要建立起相应的工具流和系统，工具包括：书、磁带、培训资料等等，系统包括：聚会、讲演、领导人的影响力、整个团队对事业的认同等。

   有了系统和工具，这个事业就等于插上翅膀。

   我们知道，有些领导人教导他的成员使用最基本的沟通工具来开发客源，如磁带放音机可培训潜在顾客具备一些基本知识，在简短的行业介绍后让潜在顾客了解公司、产品或服务。通过这样的培训，这位潜在顾客就具备了基本的专业资格。

   当相关的书与磁带在团队中非常流行时，网络文化就会蒸蒸日上。只要所使用的工具是专业的、能够代表事业商机的，我认为就应该多使用。使用工具和系统可以起到事半功倍的效果，你为什么不用呢？

                关键在于教育培训和复制

   在学习了公认的原则和简单的系统后，你已经能够建立一个全国性、甚至是世界性的营销网组织，惟一能限制你的是经销合约上的约束条款。

   你可以开发远距离的客源、进行远距离的跟进。你可以影印必需的资料和电话，教你的成员如何操作。你也可以利用这本书，邮寄录像带和磁带或进行电话会议。我教你的所有方法，都不受空间距离的限制。

   今天有许多超级业务督导便是懂得大量运用这些原则和科技手段的人。

   公司的录像带和磁带可以使你超越远距离取得高效率；电话会议是将公认原则和新科技结合起来的很棒的做法；信函和广告可吸引全国甚至全世界的人们的注意力。

   是的，你可能无法参加远距离成员的商机示范观摩会，但你可以运用这些原则、工具和技巧来培训各地的新营业代表，你还可以很简单地、成功地完成任务。秘诀在于运用新科技替代陈旧的网络营销做法。通过电话、语言信箱、数据机、传真机、录像机、桌上排版设备、特别是电子商务等科技工具，你可以将所学的经验复制传授给他人。

   这就是约翰.奈兹比所谓的“高科技---高联系率”。