大洼顺丰快递:79个潜规则：改变生活的心理学法则1（下）

　　当然，“对比效应”也会带来一些负面影响。比较暴露了人与人之间的差距，较差的一方容易产生一种自卑的消极心理。比较使我们在欣赏别人的同时，容易妄自菲薄，贬低自己。当一位清丽妙曼的女子从身边走过时，我们可能会为自己不具有完美的容貌而自卑;当我们与一位才华出众的同事共事时，我们也可能会为自己相形见绌的能力而自卑。这些都不是对比的过错，错的是我们不能抱一种健康阳光的心态。人与人之间的差异永远存在，竞争同样没法消除。在对比中认清真实的自己，肯定别人的长处，承认自己的不足，通过自己的努力逐渐缩小与别人的差距，不失为一种健康的生存之道。成不了完美的别人，不妨做最优秀的自己。41.参与效应:让员工产生主人公意识1980年，受日本汽车的冲击，福特汽车出现了34年来的第一次亏损。从1980年至1982年，短短三年亏损总额达到了33亿美元。与此同时，福特汽车内部工人的不满情绪与日俱增，举行了多次罢工。福特公司陷入了严重的危机。从1982年开始，福特公司实行“全员参与决策制度”，鼓励员工参与公司事务的管理，从而改变了公司管理者与员工的对立关系，福特公司从此出现了转机。“全员参与制度”的主要内容是将所有能够下放到基层管理的权限全部下放，对职工抱以信任态度并不断征求他们的意见;另一项重要措施，就是向员工公开账目，每位员工都可以就账目问题向管理层提出质疑，并有权获得合理解释。这次改革，缓和了劳资间势不两立的矛盾关系，激发了员工的参与意识。员工的独立性和自主性得到了尊重与发挥，积极性也随之高涨，从而提高了工作效率。我们每个人都有一种强烈的参与意识，只要是与自己有关的事情，都有一种“想要了解更深”和“想参与其中”的欲望。如果这一欲望能够得到满足，就会激发工作热忱，心甘情愿地付出心血和汗水;相反，如果一个人的参与欲望受到遏制，他的积极性就会受到严重打击，极有可能产生心灰意冷的负面情绪，对工作就会缺乏热情。

　　第105节：参与效应：让员工产生主人公意识

　　在现代企业管理中，激发员工的参与意识，让他们参与公司的管理和决策，是提高公司效率的重要途径。“参与效应”是指管理者让员工参加组织的决策过程及各级管理工作，让企业的下级员工与高层管理者共同商讨企业中的重大问题。这样会让他们感觉到自己受到了尊重与信任，激发起对组织的强烈责任感，满怀热情地投入到工作中去。“参与管理”思想的提出，源于心理学上的“社会人”假说。20世纪30年代，美国心理学家梅奥在霍桑实验后提出了著名的“社会人”假说。梅奥认为，人们的行为并不单纯出自追求金钱的动机，还需要管理者能够满足自己获得尊重、自我实现等方面的社会需要。因此，管理者应该把员工当作社会人来对待。后来，管理者在“社会人”假说的基础上，提出了“参与管理”的新型管理方式，让员工不同程度地参加企业决策的研究和讨论。50年代末，管理学家麦格雷戈等人，提出了“自动人”的人性假设，认为管理者可以在适当的条件下采取参与式的管理，让员工们在与自己相关的事务上享有一定的发言权。员工参与管理可以增进组织内部的沟通协调，增强组织内部的凝聚力，将不同的部门整合为一个有着共同追求的整体;员工参与管理，可以在一定程度上激发员工的潜力和热情，提高员工的工作满意度，从而提高工作效率。因此，参与管理在西方国家得到了广泛的应用。近年来，我国的企业也开始运用参与管理的方式，例如许多企业开始采用员工持股的形式。员工股份所有制是指，员工拥有公司一定数额的股份，从而使自己的利益与公司的利益联系在一起，在心理上能够体验到做主人翁的感受。员工除了合法拥有公司的股份外，还获得公司的经营状况的知情权，以及对公司的经营方式提出建议性看法的权利。这种方案有利于提高员工的主人公意识，激励他们热情洋溢地投入工作。创立于1976年的台湾宏碁电脑，实行人性化的管理，推动员工入股，现已发展成为全球第三大个人电脑品牌。台湾宏碁电脑前董事长施振荣，将自己的创业称作“对人性的创业”。他曾说道:“可以说，如果不是宏碁的集体创业、全员入股等机制作为高科技企业发展的一种参考，还是沿用传统的、我们以前的家族企业的方式，那么根本不可能出现宏碁今天这样蓬勃发展的局面。”

　　第106节：参与效应：让员工产生主人公意识

　　宏碁的企业信条是“客户第一，员工第二，股东第三”。宏碁从集体创业到推动员工入股，有一个非常重要的用意是，要让同仁知道，老板和大家一样都是伙计。这是宏碁建立互信基础的关键所在。在对人的管理上，施振荣对自己的属下极为宽容和尊重。当一个业务员不慎给公司造成十几万元损失时，他把这笔钱当作应缴的“学费”一笔勾销，他说:“如果同仁疏忽造成损失，我不会责怪他‘输掉我的钱’，因为大家合伙经营公司，输钱大家有份，只是我损失多一点而已”;他甚至开创了“以下试上”的做法，即在招聘和提拔干部时，允许下属面试上司。正是这种“以人为本”的方法，充分激发了员工的参与意识。宏碁的员工们有了主人翁的意识，发挥出最大潜能，为了公司和个人的共同利益，心甘情愿地付出全部的心血。除了实行员工股份制以外，管理者适时采用征询意见的方式，也能够有效地激发员工的“参与意识”。美国心理学家雷德曾说:“对部下不能用命令的方式，而要用询问的方式。”以询问代替命令，能够让部下由被动变主动，积极地参与到工作中去。一个偶然的机会，某小型工厂接到了一笔大订单。订单所给的供货时间很短，如果要如期交货，就需要工人们每天加班加点地赶工，这势必会引起他们的抱怨。厂长很为难，想了很久，终于想出了一个绝妙的方法。一天，厂长召集所有工人参加了一个讨论会。会上，厂长告诉他们，如果能够准时赶制出这笔订单，月底每个人将会得到丰厚的奖金，然后提出了一系列问题让他们讨论。“我们究竟有没有办法如期完成这笔订单?”“有哪些方法可以提高工作效率?”工人们围绕着订单，展开激烈的讨论，提供了很多能够按时完成订单的好建议。后来，工人们按照自己所提出的方法，加班加点，如期完成了这笔订单。作为一名成功的管理者，要让员工觉得自己是公司的主人，积极参与到公司的运营管理中，与公司一起成长。

　　第107节：竞争优势效应：合作才能双赢

　　42.竞争优势效应:合作才能双赢可口可乐公司与百事可乐公司是一对老牌竞争对手。特别是在广告宣传方面，他们的竞争更是不遗余力，只要对方一有新动作，另一方肯定也会有新花样。20世纪20年代，可口可乐在古巴用飞机在空中喷出烟雾，画出“coca-cola”的字样;1940年，百事可乐租用8架飞机，在东西两海岸城市，以机尾喷雾，写下百事可乐的广告。1939年，可口可乐赞助了的纽约世界博览会，请名人啜饮，将其照片刊在杂志封面;百事可乐见招拆招，他们专门设计了一套卡通片，而且还创作了一首风靡全美的广告歌曲。在多年的竞争中，两大巨头使出浑身解数来击败对手，其结果却是二者都有了长足的发展，共生共荣。社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，都希望自己比别人更强更优秀。因此，人们面对利益冲突时，会毫不犹豫地选择竞争，即使双方拼个两败俱伤也在所不惜;即使双方的利益一致，人们也会因为利益的分配不均，放弃对双方都有利的“合作”，优先选择竞争。这便是心理学上的“竞争优势效应”。人类从幼年时期，便具有竞争意识。竞争有两种截然不同的心理状态，即健康的竞争心理和不健康的竞争心理。前者是一种积极向上、奋发进取的个性反应，有利于激发自身的潜能，将不服输的劲头化为前进的动力;后者是一种毁灭对手，以求得心理平衡的消极情绪。竞争让人进步。在现代企业管理中，管理者可以采用“竞争激励”的机制，激发员工的潜能和工作积极性，在良性的竞争环境中不断进步和提高。在一家大型的工厂中，工人们每天完成的工作量总是达不到指标，颇让工厂的管理者们犯愁。一天，厂长亲自到车间视察工作，询问一位上白班的工人:“你们这班今天做了几个单位的工作?”“5个”工人答道。厂长叫人在墙上写了一个大大的“5”字，一言不发地走开了。夜班工人看见这个“5”字，得知缘由后，工作时手脚比平时勤快了许多。第二天，白班的工人来上工的时候，他们看见一个大大的“7”字写在墙上，每个人都很不服气。于是，他们拼命地加紧工作。下班前，他们把一个大大的“10”字神气地写在了墙上。不久，这个一度落后的工厂超过了公司其他的工厂。

　　第108节：竞争优势效应：合作才能双赢

　　这位聪明的厂长巧妙地激起了工人们的竞争意识，大家你追我赶，提高了工作效率。这种竞争有别于勾心斗角，是一种积极向上的心态，利人利己。然而，在现实生活中，却有不少“损人不利己”的例子。在美国，有一对夫妻离异，根据法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子。因此，丈夫开始出售自己的房产。为了不让妻子平白无故地得到一大笔财产，丈夫将自己价值几百万美元的车子和房子，以十美元的“贱价”出售。妻子固然没有得利，丈夫也损失了一大笔财产。在现代商战中，合理的竞争有助于自己在商战的角逐中立于不败之地，比如可口可乐与百事可乐、麦当劳与肯德基。一个虎视眈眈的竞争对手，让他们时刻保持危机意识，在竞争中与对手共同发展。当然，市场竞争也需要遵循公平合法的原则。既然参与竞争，就要有失利败落的思想准备，胜固欣然，败亦难免。如果看到对手红火兴旺，为了达到心理平衡，就千方百计暗地使“绊子”，这是一种不正当的竞争。发生于2002年的南京特大投毒案，便是源于这种消极的竞争心理。南京浦口区桥林镇人陈正平，在汤山镇开了一家小吃店。眼见别人的小店经营红火，他心生嫉妒，用剧毒灭鼠药“毒鼠强”在对方店中投毒，造成了300余人中毒，42人死亡的惨案。陈正平眼见自家的小店不如人家，他不是想方设法改进经营，招徕顾客，而是处心积虑地想整垮对方，以至于伤害无辜，酿成悲剧。商业竞争中的利益冲突会导致人们优先选择竞争，这是可以理解的，人们在有共同利益的时候，会不会选择竞争呢?心理学上有这样一个经典的实验:心理学家让参与实验的学生两两结合，但是不能商量，各自在纸上写下自己想要得到的金额。如果两个人的金额之和等于或者小于100元，那么，两个人就可以得到自己写在纸上的金额;如果两个人的金额之和大于100元，那么，他们就要分别付给心理学家60元。结果，几乎没有哪一组的学生写下的金额之和小于100元，当然他们都得付钱。

　　第109节：特里法则：主动承认错误，更容易被原谅

　　实验结果表明，人们有时在共同利益的驱动下，还是会选择盲目竞争。心理学家认为，这是由于人们在竞争中缺乏沟通，如果双方在竞争时就利益分配问题进行商量，各取所需，互通有无，就能够带来效益最大化，实现合作共赢的局面。一个人要想实现自身价值，就必须与周围的人友好相处，精诚合作，实现优势互补，在竞争中共同发展。林肯在担任美国总统时，对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。林肯十分温和地回答说:“难道我不是在消灭我的敌人吗?”即使是自己的敌人，必要时也需要与他合作，化敌为友。我们都希望自己比别人更优秀，比别人获利更多，这固然是个人自强向上的品质，但往往也会为了获取眼前的利益而葬送了长远的发展。合作，是最经济的获利方式;沟通，是达成合作、避免恶性竞争的有效途径。43.特里法则:主动承认错误，更容易被原谅美国新墨西哥州阿布库克市的布鲁士?哈威，有一次错误地付给一位请病假的员工全薪。在他发现这项错误之后，就告诉这位员工并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回多领的薪水。但这样哈威必须先获得上级的核准。于是，哈威找到老板，述说详情并承认了错误。老板听后大发脾气，先是指责人事部门和会计部门的疏忽，后又责怪办公室的另外两个同事。这期间，哈威则反复解释说这是他的错误，不干别人的事。最后老板看着他说:“好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决吧。”这项错误改正后，他没有给任何人带来麻烦。自那以后，老板更加看重哈威了。在日常生活中，我们难免会犯一些错误。当我们犯错误的时候，往往出于担心、恐惧等心理，害怕承认之后会影响自己的公众形象，于是本能地回避和隐瞒已经犯下的错误。然而，回避错误会使错误越犯越多，最终造成无法挽回的损失;隐瞒错误通常是因为害怕承认责任，缺乏一定的责任心，容易让人怀疑他的勇气和品质。其实，承认错误并不是什么丢脸的事。反之，在某种意义上，它还是一种具有勇气的英雄行为。

　　第110节：特里法则：主动承认错误，更容易被原谅

　　美国田纳西银行前总经理特里提出:“承认错误是一个人最大的力量源泉，这比让别人批评的心情要舒畅得多。”他的观点后来被归结为“特里原则”，它告诉我们:错误承认得越及时，就越容易得到改正和补救。而且，自己主动认错往往比别人提出批评后再认错，更能得到别人的谅解，甚至还能得到意外的收获。勇于承认错误，能够获得别人的敬重与宽容。在营救人质的作战计划失败后，当时的美国总统吉米?卡特立即在电视里郑重声明:“一切责任在我。”因为这一句话，卡特总统的支持率骤然上升了10%以上。民众对一个领袖的评价，往往决定于他是否有责任感。主动道歉，勇于承担责任，不仅能够获得民众的谅解，还会让人对他更为敬重。在现代生活中，很多人都有很强的自我保护意识，一旦听到对自己不利的言论，遇到不妙的情形，往往会采取对抗和逃避的方式。励志大师卡耐基认为:“在与他人相处时，在与他人交换意见时，如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你;而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这样做，要比为自己争辩有效和有趣得多。”为了证明自己的观点，卡耐基在《人性的弱点》一书中讲述了自己经历过的一件事。有一天，卡耐基和他的小狗在公园散步，遇见一位骑马的警察。他申斥卡耐基道:“你为什么不给小狗系上链子和戴上口罩，不晓得这是违法的吗?假如下回再让我看见，你就自己去跟法官解释吧!”卡耐基恭恭敬敬地表示下不为例。过了几天，卡耐基带着没戴口罩的小狗出门，又碰到了一位警察。卡耐基决定先发制人，说道:“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪。我没有托词，没有借口了。上星期有警察警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。”“好说，好说，”警察回答，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”最后，警察对卡耐基说:“你只要让它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。”

　　第111节：特里法则：主动承认错误，更容易被原谅

　　如果我们在生活中犯下一些较小的错误，与其等着遭受斥责，颜面尽失，还不如抢先一步，坦然承认自己的错误。假如你将别人准备责备你的话抢先说了出来，那些想要责备你的人反而对你无可奈何。他除了以宽大、谅解的态度对待你，还能有别的选择吗?在职场中也是如此。下属敢于承认自己的错误，领导不但不会生气，还会欣赏他的勇气和责任感，对他另眼相待，今后如果提拔人才，领导首先想到的人选便是他;领导敢于承认错误，表面上看是把所有的责任揽在自己身上，使自己成为受谴责的对象，实质上会让自己更具人格魅力，赢得下属的敬佩和服从。敢于承认错误，在错误中汲取教训，才可以及时弥补错误所带来的损失，以全新的起点去迎接新的挑战。歌德也曾说过:“最大的幸福在于我们的缺点得到纠正和我们的错误得到补救。”在企业发展中，勇于承认错误和失败同样也是企业生存的法则。承认失败，企业可以避免更大的市场损失，可以重新调整自己的市场策略，也就可以重新取得雄霸市场的机会。海尔砸冰箱的故事，在中国企业界家喻户晓，被许多企业视为经典案例学习。1984年，现任海尔ceo张瑞敏那时还只是青岛冰箱总厂的厂长。三年后，青岛冰箱总厂获得了外贸出口许可。由于产品实用、便宜，海尔出口到德国的冰箱大受欢迎。大量的订单像雪片一样飞来，工人们夜以继日地赶制订单，对产品的质量把关出现了纰漏。不到三个月，德国客户投诉冰箱的质量问题，退掉后续订单并向中方索赔。这件事对张瑞敏的触动很大，为了挽回海尔的声誉，重塑产品的形象，他决定将总厂内剩余的89台问题冰箱用铁锤砸烂。当时许多老工人流着眼泪说道:“现在物资这么缺乏，冰箱只是外观有点问题，外国人不接受，可以发给工人们回家使用呀，砸了多可惜!”张瑞敏不但砸下了第一锤，还让工厂的员工每人都砸下一锤，以示警戒。此后，海尔对产品的质量精益求精，终于发展成为世界第四大白色家电制造企业，一家极具价值品牌的跨国集团公司。

　　第112节：最后通牒效应：巧妙利用最后期限

　　一个人犯了错误并不可怕，关键在于你用怎样的心态去对待错误。如果你想成为一个优秀的人，勇于承认错误是最明智的做法。人们都愿意和敢于承担责任的人交往，如果你做到了这一点，就会赢得他人对你的信任。对于一个组织或企业也同样如此，在错误中寻找机会，会让一个组织成长得更快，迎来更多的合作伙伴。44.最后通牒效应:巧妙利用最后期限美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的代理期间，曾和日本某企业进行过一次谈判。柯英刚下飞机，代表日本企业与他谈判的两名职员已经在出口处迎接了。这两个人热情地接过柯英的行李，用高级轿车送他到已预定好的旅馆。路上，日本职员彬彬有礼地询问柯英，预定哪一天的班机回去，他们好预定汽车。柯英受到如此礼遇，自然从口袋里取出回程机票给日本人看，上面写着返程的时间。令他万万没有想到的是，因为无意中泄露了行程，让自己在谈判中陷入了被动的局面。在前十天里，日本方面每天只是招待他到各个名胜古迹参观游玩，对有关谈判的重要内容一句也不提。直到柯英快离开的最后两天，谈判才正式开始，到了最后一天，双方的谈判才真正进入主题，当谈到最重要的问题时，接柯英去机场的小轿车已经等在门口了。于是，最后的谈判只好在车里进行，直到柯英临上飞机时，才最终达成了谈判的协议。当然，谈判的结果对美方非常不利，日本人因为巧妙运用了最后期限的技巧，大获全胜。生活中，许多人都有这样的心理:对于一些不需要马上完成的任务，习惯于在最后期限即将到来时才去努力完成。这种习惯反映了人类的拖拉倾向，比如在从事一些活动时，总觉得准备不足，能拖就拖;但在不允许拖延的情况下，即使准备不够充分，也基本能够完成任务。心理学上将这种现象称作“最后通牒效应”。教育家曾经做过这样一个实验，让一个班的小学生阅读—篇课文。实验的第一阶段，没有规定时间，让他们自由阅读，结果全班平均用了8分钟才阅读完;第二阶段，规定他们必须在5分钟内读完，结果他们用了不到5分钟的时间就读完了。这个实验反映了“最后通牒效应”对人们的心理促进作用。

　　第113节：最后通牒效应：巧妙利用最后期限

　　在日常生活中，也有很多“最后通牒”的例子。在学校里，平时同学们都觉得时间很充裕，学习时马马虎虎，到了期末时才临时抱佛脚，挑灯夜战复习功课;在职场中，每到年底大家都拼命加班，因为平时工作懒散，造成工作堆积如山，只能在年底加班加点，才能如期完成工作任务;牙痛的时候，我们总是认为忍一忍就过去了，等到痛得实在受不住，才会去看医生，发现牙根已经坏掉，只能拔掉了。很多大病都是由于患者没有及时看医生，一推再拖，恶化成了不治之症。《高效能人士的七个习惯》一书的作者史蒂芬?柯维曾讲过一段亲身经历:“几年前我曾经买过一项物质资产——电动割草机。我经常使用，却从不保养。前两季还没有问题，到第三季就出故障了。这时我才着手维修，可是已经太迟了，引擎只剩下不到一半的马力，可以说成了一堆废铁。如果我及早开始保养这项资产，那么现在还能享受它的产出——修剪平整的草皮。如今我必须花费更多时间与金钱来更换一部新机器，显然不符合效能原则。”在工作中也有类似的情况。刘小姐是一位市场活动主管，独自负责公司的促销活动。她做工作总是有这样的特点:如果有五天时间来筹备活动，前四天她总是心不在焉;而到了第五天，“大限逼近”，她才像疯了一样联络商场、备货、急聘促销员，往往到了最后一秒钟，她才做好所有的事情，让悬着的心放下。这些都是“最后通牒效应”对人们生活的影响，那么人们做事情时为什么会有这种一拖再拖的习惯呢?很多喜欢拖沓的人宣称，自己在“最后通牒”的重压之下，能够发挥出最大的潜能，表现得更为出色。事实上，人们习惯于拖延时间，大多源于一种恐惧和逃避现实的心理:通过拖延时间，可以暂时回避一些不感兴趣而又不得不做的事情;可以心安理得地维持现状，暂时不去想随之而来的风险和后果，寄希望于奇迹般出现的转机。事实证明，一味地拖沓不但不能解决问题，反而会带来一些负面效应。一味地拖延常常会使人们不得不为一个任务投入更多时间，原本几天就能够解决的问题，却可能占用你几个月的时间;在最后期限的重压下，人们只能通过加班加点地工作，以弥补浪费的时间，超负荷的工作往往会使你身心俱疲，影响工作和学习的效率。

　　第114节：地位效应：身份地位对人的影响

　　1958年，英国学者诺斯科特?帕金森经过多年调查研究发现:不同的人做同样的事所耗费的时间差异惊人。一个工作效率高的人，即使同时面对几件事也能应对自如;而一个行动迟缓的人，往往一事无成。两者的区别究竟在哪儿呢?其实就在于前者已经养成了高效做事的习惯，并且掌握了最简捷的做事方法。而后者，只是习惯了拖延，事情总是做不完，所以时间也总是不够用。制定负荷合理的目标和计划，并对可支配的时间进行管理，是避免拖沓、避免最后通牒带来负面情绪的良方。在职场中，领导为下属布置一项工作时，可以为他下一个时间合理的“最后通牒”，强迫他在约定的时间内，分阶段地完成任务;我们自己也可以制定一个负荷合理的工作计划，比如可以将手头所有的工作，按照轻重缓急依次分为四个类别，即重要且紧急、重要但不紧急、紧急但不重要、不紧急也不重要，然后在工作时参照这个顺序，依次处理各种事情。这样，我们在面对繁重的工作时，可以从容不迫地将所有问题逐个击破，不至于心生畏难情绪而采取回避拖沓的态度。要想成为一名高效率人士，就必须为每一项任务规定最后的期限，这样才能充分利用时间，事半功倍地完成任务。45.地位效应:身份地位对人的影响美国有一位出版商，手中的一批滞销书久久不能脱手。一天，他忽然想出了一个非常妙的主意:给总统送去一本书，并三番五次去征求他的意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，敷衍地回了一句:“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说:“这本书糟透了。”出版商脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大赚了一笔。

　　第115节：地位效应：身份地位对人的影响

　　在日常生活中，我们发现人们对于不同地位的人所提出的意见，往往会采取两种截然不同的对待方式:地位高的人提出的意见和看法，容易被大多数人认同，并坚决执行;而地位低的人所提出的建议和意见，哪怕是完全正确的，也会被大多数人质疑，更加不会被认同和执行。这种“言由人定、人以位重”的现象，被美国心理学家托瑞归结为“地位效应”。为了证实“地位效应”的存在，托瑞曾做过一个试验:他让飞机场的空勤人员，包括驾驶员、领航员和机枪手，一起讨论解决某个问题。每个成员必须首先提出自己的解决办法，最后把全组同意的办法记录下来。实验发现，绝大多数成员同意领航员的办法，机枪手的意见很少得到认可。当领航员提出正确办法时，群体会100%同意;而当机枪手有正确办法时，群体只有40%的人同意。一个人的身份地位为什么会影响其他人的正确判断呢?一般认为，那些具有身份地位的人都是才智过人的社会精英，他们拥有一般人无法比拟的才华和智慧，自然会赢得大众的信任和崇拜。因此，他们的一言一行都受到大众的格外关注，他们的言论和观点被视为不容置疑的真理。而那些地位低微的人，因为没有身份的“光环”笼罩，人们常常会把他当作很普通的人，对他们的能力和智慧不屑一顾，自然对他们的言论也产生怀疑。古时，有一个卖马的人，一连卖了三天都无人过问。他去拜访相马专家伯乐，说:“我要卖一匹马，可一连三天都无人过问。请您无论如何帮助我一下。您只要围着我的马看几圈，走开后回头再看一看，我愿意奉送您一天的花费。”伯乐同意了，真的去市场上围着马看了几圈，临走时又回头看了看，伯乐刚一离开，马价立刻暴涨了十倍。地位高的人所拥有的权势和名气，会产生威慑的效果，让人不知不觉中遵从和模仿。位高者的喜好和习惯被无限放大，受到大众的刻意模仿，甚至在当时形成一种潮流。那些模仿者可以借助他们的声誉，在世人面前炫耀自己的品味和偏好，获得虚荣心的满足。此外，他们的权势和财富会形成一种威慑力。假使大众不遵从位高者，很可能会引来一些不必要的麻烦，权衡利弊之后，只好屈从于位高者。

　　第116节：地位效应：身份地位对人的影响

　　《韩非子》一书中记载了这样一个故事:齐桓公非常喜欢紫色的服装，齐国上下从大臣到百姓都模仿齐桓公穿紫色衣服，于是紫色的布料价格猛涨。齐桓公为此深感忧虑。他对大臣管仲说:“由于我喜欢紫色的服装，使得全国上下都穿紫衣，紫色布料现在极贵，该怎样制止这件事情呢?”管仲说:“如果你想要制止这件事情，最好自己放弃穿紫衣的习惯。”齐桓公从此不再穿紫衣，并对左右的大臣说自己很讨厌紫色。从那以后，那些常穿紫衣的大臣再也不穿紫衣了。过了一段时间，齐国都城也无人穿紫衣了，再过了一段时间，整个齐国境内都看不到一个穿紫衣的人。在现代，也不乏这样的例子。英国已故王妃戴安娜，至今仍然引领着世界时装的潮流，连她那个典型的发式，也被命名为戴安娜式;温家宝总理有一次告诉媒体，自己临睡前会阅读一本叫做《沉思录》的书。没过多久，以“总理枕边书”为卖点的《沉思录》，迅速在各大城市热销，名列全国畅销书排行榜。很多时候，人们对位高者的盲从往往缺乏理性的判断，总认为他们的偏好和观点都是正确的。然而，这种盲目的追随容易形成一种不良的风气，对后世造成负面的影响。中国延续了几千年的缠脚风俗源于南唐时期。南唐后主李煜喜欢三寸金莲，他的宠妃们为了取悦于他，纷纷用绫子缠足，一个个环佩轻响、莲步盈盈。后来，这种习俗传入民间，平民女子兴起了缠足之风，一直延续到民国时期，为后世的无数女性带来了深重的痛苦。“地位效应”能够引领风潮，它被更广泛地运用于现代广告宣传中。许多商家依靠一些颇有名望的人士，为他们的企业和产品做宣传。名人一般都具有很强的号召力，拥有独特的人格魅力，利用名人为产品代言，可以将大众对他们的喜爱，转嫁到对产品的喜欢上，从而产生购买的欲望。比如，美国前总统布什、韩国前总统金大中都曾为了宣传本国的旅游业拍摄过广告;苏联领导人戈尔巴乔夫，担任过著名奢侈品牌路易威登的广告主角。

　　第117节：鲶鱼效应：用危机激发潜能

　　实际上，才华和智慧并非只有位高权重者才拥有。在我们身边，同样也有一些才华横溢的人，或许只是因为没有遇上恰当的机遇，不能获得与才能相匹配的身份和地位。然而，“地位效应”让我们忽略了他们的才能和观点，而一味地对“名人”盲目地崇拜。因此，我们在生活中应当回避“地位效应”对我们的蒙蔽，只要对方的观点是合理正确的，就应当给予认同和采纳，善于发现平凡人的闪光之处。46.鲶鱼效应:用危机激发潜能挪威人爱吃沙丁鱼，渔民在海上捕得沙丁鱼后，如果能让它们活着抵港，卖价就会比死鱼高好几倍。但是，由于沙丁鱼生性懒惰，不爱运动，返航的路途又很长，因此捕捞到的沙丁鱼往往一回到码头就死了，即使有些活的，也是奄奄一息。只有一位渔民的沙丁鱼总是活的，而且很生猛，所以他赚的钱也比别人的多。这个渔民严守秘密，直到他死后，人们打开他的鱼槽，才发现槽中只不过多了一条鲶鱼。原来当鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动。沙丁鱼发现这一异已分子后，也会紧张起来，加速游动，如此一来，沙丁鱼便能活着回到港口。渔夫的这种做法后来被管理者们总结为“鲶鱼效应”，并将它作为一种竞争机制引入人力资源管理中。“鲶鱼效应”是企业管理者激发员工活力的有效措施之一，它主要表现为两个方面:一是企业要不断将一些年富力强、思维敏捷的年轻生力军，引入职工队伍中甚至管理层，给那些因循守旧的老员工带来竞争压力，唤起他们的生存意识;二是要不断地引进新技术、新工艺、新设备，采用新的管理机制激发员工的工作热情和危机意识。在自然界和人类生活中，“鲶鱼效应”十分常见。一种动物如果没有了天敌，就会在安逸中逐渐退化;一个人如果没有对手，就会丧失斗志，在碌碌无为中虚度光阴;一个组织如果没有对手，就会在相互的潜移默化中养成惰性，工作效率低下，丧失了生机;一个行业如果缺少了对手，就会安于现状，丧失进取的精神，逐步走向衰亡。

　　第118节：鲶鱼效应：用危机激发潜能

　　澳大利亚一个广阔的牧场上，狼群猖獗，经常吃掉牧民的羊。于是，牧民们联合求助政府，希望派出军队将狼群赶尽杀绝。政府答应了他们的请求，狼群从此销声匿迹。没有狼的威胁，羊的数量猛增，牧民们非常高兴。然而，几年过后，牧民们发现羊的繁殖能力大大降低了，生出的小羊体弱多病，羊毛的质量也大不如从前。羊的数量又开始急剧锐减。牧民们这才明白，失去狼这个天敌，羊的生存和繁殖能力也会同步退化。牧民们又请求政府，将狼群引进牧场。狼群回来后，羊的数量又开始增加。人类也是如此，当一个人处于不利的环境，通常会迸发出惊人的力量，过于安逸的生活反而会让人不思进取，庸碌无为地终老一生。我们应当感谢自己的对手，感谢恶劣的环境。正是由于它们的存在，才让我们时刻保持一种危机感，激发起更加旺盛的斗志。在一个组织中，当这个组织的工作达到较稳定的状态时，常常意味着员工工作积极性的降低，“一团和气”的集体不一定是一个高效率的组织。这时，如果能在组织中引入一位“鲶鱼式”的人物，无疑会激活员工队伍，提高工作业绩。在企业管理中，管理者要实现管理的目标，需要引入鲶鱼型的人才，以此来改变企业一潭死水的状况。“沙丁鱼式”的员工生性喜欢安静，追求平稳。他们对面临的危险没有清醒的认识，只是一味地安逸于现有的日子。作为公司的最高领导层，如何去改变这一状况，比较流行的做法是，从外部引进“鲶鱼式”的人才。本田汽车公司的总裁本田宗一郎，曾经面临过这样一个难题:公司里东游西荡、不思进取的员工太多，严重拖企业的后腿，可是又不能把他们全体解雇。一天，副总裁宫泽给他讲了“沙丁鱼和鲶鱼”的故事，对他启发很大。本田宗一郎决定外聘一些“鲶鱼”式的员工，激活公司里员工的活力。于是，他用高薪聘请了松和公司的销售部副经理武太郎，担任本公司的销售部经理。任职一段时间后，武太郎凭着自己丰富的市场营销经验和过人的学识，赢得了销售部全体员工的一致好评。

　　第119节：鲶鱼效应：用危机激发潜能

　　与此同时，大家受到武太郎的感染，工作热情大为提高。在环境的潜移默化下，原本懒惰的员工也迸发出工作的活力。大家你追我赶，销售额直线上升，为公司迎来一个快速发展的“春天”。从那以后，本田公司每年都会外聘一些“鲶鱼”式的业务精英，担任公司要职。这样一来，公司“沙丁鱼”式的员工都有了触电般的感觉，他们纷纷调动热情投入工作，使得公司的业绩蒸蒸日上。没过多久，本田公司在欧美及亚洲市场的知名度不断提高，成了全球知名的跨国公司。不过，这种引入“空降兵”的方式也存在一定的局限性。引入外部人才确实能快速调动起员工的积极性，但从长远的角度看，长期从外部引进高职位人才，会使得内部员工失去晋升的机会，导致员工的忠诚度降低，不利于公司稳定发展。作为企业的高管人员，可以从公司的内部发掘一些有能力的青年员工，担任中层管理人员。除了正面的激励以外，管理者还可以采用反面激励的方法。比如，制定系统的规章制度，一旦员工违反制度，就要根据相应的条款进行处罚，甚至辞退不称职的员工。“杀一儆百”，提醒每个员工都不能掉以轻心，形成一种有力的约束力。小雯是某公司技术部的骨干，她能力强，有经验，刚来公司便受到了领导的器重，被委以重任。时间久了，小雯的倔脾气便暴露出来。其他部门的同事来找小雯办事时，她总是满脸的不耐烦，甚至对别人提出的修改意见，她不但不虚心接纳，还会大声指责别人的业务能力。后来，技术部的人受了她的影响，也学会了闹情绪，摆架子。一次，公司接到了一笔很重要的订单，需要全体员工加班，技术部的员工在小雯的“带领”下，对公司的告示不予理会，依旧按点下班回家。第二天，小雯被总经理叫去了，哭着走出来。她被炒了鱿鱼。从那以后，技术部的人收敛了不少，跟其他部门的同事合作时，也变得和颜悦色起来。

　　第120节：鲶鱼效应：用危机激发潜能

　　企业界认为:“如果一位经营者不能向他的员工们表明危机确实存在，那么他很快就会失去信誉，因而就会失去效率和效益。”这种企业的危机感不仅来自组织的内部，更源于整个行业和全球经济发展的大背景。随着全球经济竞争的发展，很多世界著名企业都进入了维持和衰退阶段，像柯达、可口可乐、杜邦、福特这样老牌的大企业，都曾出现过巨额的经营亏损。为改变这种状况，各国企业推行“危机式”生产管理，美国掀起的“末日管理”浪潮便是典型的案例。美国技术公司总裁威廉?韦斯看到，全世界已变成一个竞争的战场，全球电讯业正在发生大的变革，美国技术公司应该在变革中发挥重要作用。因此，他率先从公司上层推行“末日管理”计划:启用了两名大胆推行改革的高级管理人员担任副董事长，免去了4名倾向于循序渐进改革者的高级职务。与此同时，韦斯在员工中广泛宣传，如果忽视产品质量，就会导致失去用户的危机。他要全体员工知道，如果公司不把产品质量、生产成本以及广大用户时刻放在突出的位置，公司的末日就会来临。不管是企业外部环境还是内部组织的危机，总能让人保持一颗清醒的头脑。一个温暖的被窝可以销蚀你的斗志，一盆冰冷的凉水却能够激励起你昂扬的斗志。有危机感的员工都是积极向上的，他们随时都担心着如果不进步，就会被其他人赶超;同样，一个有危机意识的企业，也会在危机的鞭笞下积极创新、不断开拓市场，在激烈的竞争中立于不败之地。

　　第121节：南风法则：用温情俘获员工的心灵

　　47.南风法则:用温情俘获员工的心灵一次，南风和北风在半空中相遇了，可是它们谁也说服不了对方让步，一时僵持不下。这时，它们同时看见路上的行人，于是决定打个赌，看谁能将行人身上的大衣脱掉，就算谁获胜，就刮它那个方向的风。北风首先发威，顿时冷风凛冽寒冷刺骨，行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得更紧了;南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人觉得春暖全身，开始解开纽扣，继而脱掉了大衣。南风便轻而易举地获得了胜利。“南风法则”也叫做“温暖法则”，源于法国作家拉?封丹写的这则寓言故事。它告诉我们:温暖胜于严寒，温情往往比冷酷更能打动人心。在生活中，我们可以承受严厉的斥责，却难以抵抗温柔的劝说;我们在强硬的态度面前往往会不依不饶，丝毫不为所动，而在和颜悦色的劝说下，却能够网开一面，做出让步。在现代企业管理中，“南风法则”属于“人性管理”的范畴，要求管理者用情感激励下属，多点“人情味”，像关心家人一样关心员工，帮助解决下属日常生活中的困难，让下属真正感受到管理者给予的温暖。这样，下属出于感激之情，就会更加信任你、追随你，对企业更为忠诚，更加积极地为企业创造丰厚的利润。真挚的情感激励，往往比制度化的薪酬激励更为有效。“情感激励”是企业管理的重要软性投资，做好情感激励，能够激发员工的工作热情，增强员工对企业的忠诚度，减少由于员工的流动而带来人力资源成本。如果管理者能够让员工感受到真情，他们就会带着快乐喜悦的心情投入工作，并将这份感动与快乐传递给顾客。顾客接收到这种喜悦的情绪后，自然会对企业的产品产生良好的印象。在使用“情感激励”方面，日本企业的做法引人关注。日本著名企业家岛川三部曾自豪地说:“我经营管理的最大本领就是把工作家庭化和娱乐化。”索尼公司董事长盛田昭夫也说:“一个日本公司最主要的使命，是培养它同雇员之间的关系，在公司创造一种家庭式情感，即经理人员和所有雇员同甘苦、共命运的情感。”在日本，几乎所有的公司都很注重人情味和感情的投入，给予员工家庭般的情感抚慰。日本企业家深谙“刚柔相济”的道理，他们在严格执行公司章程的同时，又以真挚的情感感动员工，尊重他们的个人偏好，关心体贴他们的日常生活。比如，记住每一位员工的生日，每到他们过生日时，公司都会送上一份精美的礼物和诚挚的祝福;实行完善的福利机制，让员工享受尽可能多的福利和服务，感受到企业所给予的如同家人般的温情和照顾。正是如此，日本公司的员工普遍都保持了对公司的高度忠诚。

　　第122节：南风法则：用温情俘获员工的心灵

　　与其他日本公司相比，松下电器的“人性管理”尤其值得借鉴和学习。1930年初，在第一次经济危机的冲击下，日本经济不景气，很多公司开始大规模裁员，大幅度地缩减员工工资。松下电器也不例外，面临商品积压如山、资金周转不灵的困境。当时，创始人松下幸之助郑重宣布:工人一个不裁，生产实行半日制，工资按全天支付。与此同时，他要求全体员工利用闲暇时间去推销库存商品。那些处于失业恐慌中的员工们，听到这一消息后都感激涕零，他们千方百计地推销商品，不久便把积压的商品推销一空，帮助松下公司顺利渡过了难关。人性化的情感管理，不仅仅是一种态度和制度，更是一种能够维持基业长青的企业文化。我们的每一位员工都渴望被善待、被关心、被呵护，如果把员工只是当做为自己赚钱的“机器”，自然不能赢得他们的信赖和忠诚。中国海尔集团的人性化管理，更是将这种对员工的温情与关爱，上升为一种独特的企业文化。海尔的管理者对新员工的关心真正到了无微不至的地步。在新员工军训时，人力中心的领导会把他们的水杯一个个盛满酸梅汤，让他们一休息就能喝到;集团的副总专门从外地赶回来，目的就是为了和新员工共度中秋;集团领导对员工的祝愿中有这么一条——“希望你们早日走出单身宿舍”;海尔还为新来的员工统一过了一次生日，每个人都得到一个小蛋糕和一份精致的礼物。1991年底，冰箱一厂女工于桂香身患重病，公司领导十分关注她的病情，集团副总派人先后请来数名专家教授为她会诊。经第二次检查，最后确诊为“肝脓肿”，于桂香有了生的希望。更令人感动的是，在于桂香做手术时，公司的几位领导在病房外站了六个多小时，直到手术结束。事后，于桂香感动地说:“我这条命是‘海尔’给的!”海尔的这些颇有人情味的故事在青岛广为流传。在这种充满温情的环境中成长起来的员工，自然会将这份真挚的温暖送给自己的顾客。在现代产品营销中，顾客逐渐变得更加理性，不再轻易为了商家的促销活动而冲动购买，他们更需要一种亲情式的服务。赤裸裸的打折促销，就好比寒冷刺骨的北风，让顾客把钱包裹得更紧;而给顾客提供购物以外的超值休闲和享受，让顾客感受到浓浓情谊，就好比温暖的南风，让顾客感觉暖意浓浓，心情愉悦地打开钱包，同时也会成为商家的忠实顾客。

　　第123节：南风法则：用温情俘获员工的心灵

　　苏丹是一名优秀的房地产促销员，很多顾客购买了她所推销的房子后，仍然与她保持着密切的关系，有的甚至还成为她的朋友。她为什么能获得如此成功呢?原来，苏珊不只是单纯地推销房子，而是“送温暖到家”，真诚地帮助每一位顾客，帮助他们解决生活中的麻烦。比如，她会经常给自己的顾客打电话嘘寒问暖，定期到顾客家中拜访，询问他们房子的使用状况。如果出现什么问题，她会及时帮助顾客解决物业纠纷。此外，当她的顾客乔迁新居后，她还会准备一份精美的礼物登门拜访，安排新住户加入当地的居民俱乐部，帮助他们融入全新的生活环境。苏丹的热情和细心，让她的顾客们感动不已。于是，那些她服务过的顾客，都会热心地把自己需要买房的亲戚朋友介绍给她。这样，苏丹的口碑越来越好，业务也就越来越兴旺。雪中送炭之所以让人感激涕零，是因为送来的是温暖。暖意绵绵的温情，是谁也无法抗拒的诱惑。与人为善，用温情打动他人，不但能为你赢来好人缘，还能帮助你敲开员工和客户的心扉，获得最为宝贵的资源。

　　第124节：“灯塔”效应：给企业设定远景目标

　　48.“灯塔”效应:给企业设定远景目标1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个名叫弗罗伦丝?查德威克的34岁妇女，开始向加州海岸游去，要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不到。15个钟头之后，她被冰冷的海水冻得浑身发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。他们告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后，人们把她拉上了船。而拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里!她沮丧地告诉记者说，真正令她半途而废的，不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。人生如行船，大海中行船离不开灯塔的指引，没有灯塔，就会迷失正确的方向，无法抵挡风暴的侵袭。同样，企业如果没有指引方向的“灯塔”，就会变得鼠目寸光、故步自封。这正是管理大师彼得?德鲁克在《管理实践》一书中提出的“灯塔效应”。他认为，所有组织都会因为目标和获取目标的方式不同而结果不同。企业没有一个长远目标，就不会拥有长久的市场竞争力。有一位哲人曾经说过:“远大目标不会像黄莺一样歌唱着向我们飞来，却要我们像雄鹰一样勇猛的向它飞去，只有不懈的奋斗，才可以飞到光辉的顶峰。”对于个人而言，每个人都应该有自己的宏伟目标，它决定着一个人的归宿和生命的价值，没有目标的人生是枯燥乏味的。人只有在不断追求更高的目标中，才能激发起昂扬向上的动力。对于一个企业也是如此，只有设立了企业的远景目标，才能为员工描绘出一幅未来的宏伟蓝图，充分调动起员工的积极性;才能像灯塔一样，指引着所有的员工向一个方向努力。任何企业从创业到成长的过程中，都会经历企业发展的高潮和低谷，但具有远景目标的公司，即使有一天在危机中受到了重创，也会在失败的废墟上站起来，重新焕发出生机。对于企业而言，远景目标是指企业的整体战略，指一个企业在未来几年甚至几十年中，为求得生存和发展而进行的总体性谋划。企业在目标激励中，不但要让全体员工都清楚地知道企业的整体战略，还要让这个战略目标能够代表大家的共同利益，这样员工才能将企业的目标当成自己的目标，尽更大的努力去实现它。在目标的树立和执行上，全球零售业巨头沃尔玛也许能给我们带来一些启示。2001年，沃尔玛首次荣登世界500强榜首，虽然沃尔玛的创始人沃尔顿没能亲眼看到这个结果，但他预见到了，因为这是他早已为企业制定的目标。就在沃尔顿病情迅速恶化的时候，他还为企业规划着未来的发展。1992年4月，离世前夕的沃尔顿为沃尔玛制订出了在2000年使销售额达到1250亿美元的发展目标。这个目标像磁石一样，吸引着沃尔玛公司的员工不断向前迈进。这是沃尔顿留给企业的一座指引方向的灯塔，实践证明，这座灯塔产生了巨大的作用。2001年，沃尔玛终于以2100亿美元的销售额，荣登全球500强榜首，实现了沃尔顿的梦想。美好的远景目标能给人带来无限美好的遐思，但也会让人在靠近它的过程中，因为它的遥不可及而产生懈怠感。这就需要我们将远景目标划分为一个个明确的短期目标，就如同上楼梯一样，一步一个台阶地拾级而上，朝着最终的目标靠拢。心理学家研究表明:“当人们的行动有了明确的目标时，人们行动的动机就会得到维持和加强，就会自觉地克服一切困难，努力达到目标。”

　　第125节：“灯塔”效应：给企业设定远景目标

　　有很多碌碌无为的人，并非他们从来都没有过远大的抱负，而是因为他们的目标过于模糊，以至于与自己最初的梦想渐行渐远。曾经有人向美国财务顾问协会的总裁刘易斯?沃克询问有关成功投资计划的基础。他们问道:“到底是什么因素使人无法成功?”沃克回答:“模糊不清的目标。”他说道:“如果我问你的投资目标是什么?你说希望有一天可以拥有一栋山上的小屋，这就是一个模糊不清的目标。问题就在‘有一天’不够明确，因为不够明确，那么成功的机会就很小。”“如果你真的希望在山上买一间小屋，你必须先找出那座山，我告诉你那个小屋的现值，然后考虑通货膨胀，算出5年后这栋房子值多少钱;接着你必须决定，为了达到目标你每个月要存多少钱。如果你真的这么做，你可能在不久的将来就会拥有一栋山上的小屋，但如果你只是说说，梦想就不可能会实现。梦想是愉快的，但没有配合实际行动计划的模糊梦想，则只是徒劳的幻想而已。”同样的道理，如果一个企业家成天对自己的员工夸下海口，“我们要某一天成为世界上最著名的跨国公司”，而不清楚每年、每月究竟要达到什么目标，每天具体要做些什么工作，那么他所谓的“宏图大志”就只能是一种不切实际的空想。“不积跬步，无以至千里”，所有看似遥远的远景目标，都是由一个个触手可及的小目标组成的。我们在面对一个比较棘手的事情时，可以将它分解为一个个较为容易的事情，然后逐个击破，一步步地去做。

　　第126节：授人荣誉定律：用荣誉激励下属

　　49.授人荣誉定律:用荣誉激励下属一家全国性的卡车服务公司，公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年得额外赔上25万美元的损失，为此公司特别聘请了戴明博士前去寻找原因。戴明博士观察后发现，这些送错的案子中，有五六成是因为公司的司机看错送货契约导致的。为了能一劳永逸地消除这样的错误，提升公司的服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。一开始，公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能解决问题?可是没有多久效果出现了，那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的送错率一下子便下降到了万分之一以下。也就是说，那家公司一年可以节省25万美元。授人荣誉和头衔，能够唤起了人们无上的荣誉感，满足了人们希望高人一等的虚荣心，从而促使他们的行动与授予者的期望趋于一致。这便是“授人荣誉定律”。头衔虽然是虚的，但它却很迷惑人。在我们儿时的记忆中，头衔是最令人激动的奖励，诸如“少先队大队长”、“学习委员”之类的头衔，都曾是无数孩子梦寐以求的。古今中外，很多留名史册的帝王将相，便是利用了人们追逐功勋的虚荣心，创造出了赫赫战功。法国政治家拿破仑对赏赐从不吝惜，曾封赐给部下许多光荣的头衔和荣誉。“百日王朝”成立后，他立即将1500个以上的十字勋章授予他的臣民;他重新启用法兰西陆军上将的官衔，并将这一荣誉称号赐给18位功勋卓著的将军;同时，他还将“大军”的头衔赐予那些在战争中表现勇猛的士兵。这些象征着荣誉的头衔，为他赢得了民众的热烈拥戴。为此，拿破仑所创建的帝位也因此得到了巩固。在现代企业管理中，很多管理者也时常根据员工的工作态度和贡献，授予他们各种不同的荣誉头衔，以达到笼络人心、激励员工的作用。在企业中，每位员工都很在乎自己是否受到关注，希望获得良好的声誉。当你给予员工荣誉的时候，员工就会受到莫大的激励，工作时充满自信和热情，心甘情愿地为企业付出全部的心血，不再为繁重的工作抱怨。万特先生是纽约一家公司的经理，他手下有一位技师，专门负责打字机和机器运转。这位技师总是喋喋不休地抱怨工作繁重，自己需要一个助手。万特不想招聘新员工，他该怎样做才能让技师不再抱怨呢?后来，他想出了一个绝妙的办法:给那位技师分配一间单独的办公室，门牌上写着技师的名字和头衔“服务部主任”。

　　第127节：授人荣誉定律：用荣誉激励下属

　　这么一来，技师摇身一变，成为一个部门的主任，不再是地位较低的技术员。从那以后，技师比以前更加勤恳地工作，尽管每天所做的工作跟以前毫无差别，但他再也不为繁重的工作而发牢骚了。员工对头衔的热衷，源于人类内心渴望得到尊重的心理。每个人都有自尊心，希望得到社会的认同，这是一种正常的心理需要。自尊的需要包括在成就、权威、名誉、地位和声望等方面得到满足。在条件不具备的情况下，人们为了达到自尊心的满足，常常会产生一种盲目追逐头衔与荣誉的虚荣心。管理者对于员工不要吝啬一些头衔、名号，哪怕它只是一个有名无实的“高帽”。荣誉激励可以换来员工的认可感，从而激发起员工的干劲。作为企业的管理者，不妨给表现出色的员工一个响亮的荣誉头衔。有些头衔只是一个象征性的称号而已，并不代表职位与权力，但就是这样一个绚丽的虚衔，也足以让员工兴奋不已，得到心理上的极大满足。对于管理者而言，并没有给予员工实实在在的奖金和权利，却能够收到显著的激励效果。比如，在员工提前完成某项难度较大的工作后，不妨给他几天休假的时间，让他放松放松。在大多数员工心里，能够获得休假的机会，也是一种很高的奖赏和殊荣。管理者还可以采取口头赞赏和书面表扬的方式，表达对员工的欣赏和器重。口头赞赏能给员工带来暂时的愉悦和兴奋，书面表扬(如颁发奖章和证书)则能让员工细细回味，永远珍藏。根据需求理论可知，不同阶层的员工对荣誉的需求程度是不一样的。相对而言，处于较高层次的员工(如白领)，更为看重精神方面的激励，对荣誉激励的需求较大。因此，作为管理者，在使用荣誉激励员工时，不妨多征询员工的意见，授予他们最感兴趣的荣誉头衔，这样才能达到激励的效果。美国ibm公司有一个“百分之百俱乐部”，当公司员工完成了他的年度任务，他就被批准为该俱乐部会员，他和他的家人就被邀请参加隆重的集会。结果，公司的雇员为了获得“百分之百俱乐部”会员资格，比以前更加努力地工作，以获取那份心仪已久的殊荣。

　　第128节：授人荣誉定律：用荣誉激励下属

　　任何事情都有两面性。我们在用荣誉激励别人的同时，也要谨防被别人戴上一顶“高帽”，不知不觉地落入对方的“陷阱”中。愿意受人奉承，喜欢听到溢美之词，是人类与生俱来的心理，即使修为很高的人也不能免俗。有一个京官要到外地任职，临行前，去向老师拜别。老师说:“外地的地方官不容易当，你要小心谨慎为好。”京官说:“老师放心，我准备了一百顶高帽，逢人便送一顶。这样，肯定不会出什么问题。”老师听了很生气，当场训斥他:“吾辈为官，不可搞邪门歪道，哪有像你这样办事的?”京官说:“老师这话很对，不过当今这个世界上，像老师这样不喜欢戴高帽的，能有几个?”老师听了，转怒为喜，点点头说:“你这一句话倒也说得很对!”京官从老师那里辞别出来后，笑着自语说:“我的一百顶高帽，如今只剩下九十九顶了!”荣誉虽然是虚的，但它的确可以用来激励他人;荣誉虽然很绚丽，但它也能让人在赞美声中迷失自我。古往今来，有很多人通过授予别人荣誉和头衔，笼络了人心，赢得了人们的忠诚，最终做出了一番惊天的事业。同样也有很多人刚刚做出了一点成绩，就在人们的赞誉声中沾沾自喜，最终一事无成。

　　第129节：蔡戈尼效应：善始善终，一生只做一件事

　　50.蔡戈尼效应:善始善终，一生只做一件事大学毕业后，陈伟和几个同学一起应聘到一家外贸公司，开始了为期三个月的试用期。三个月后，人事主管面无表情地告诉他们，第二天统统到财务处结账走人。这几个大学生当时便傻眼了，只好无奈地接受现实。失望之余，陈伟迅速调节好自己的心情，像往常一样工作到下班。其他被炒掉的同学全都冷冷地坐在一旁，什么事也不干。第二天上班，除了陈伟正常上班之外，其他几个人都来得很晚，上了班就开始收拾自己的东西，一副随时准备离开的样子。领完工资，其他的同事便立马离开了这家公司，唯独陈伟静静地回到办公室继续工作。主管好奇地问他为什么还不走时，他坦然答道:“下班时间还没到，我要把手上的工作完成后再走。”下班以后，陈伟开始忙碌地收拾自己的东西。这时，主管笑吟吟地走过来说:“欢迎你正式成为我们中的一员!”面对一头雾水的陈伟，主管真诚地说道:“其实，让你们结账走人只是一种考验，只有对工作能够善始善终的人，才具有起码的职业素养，能够担当大任。”1927年，心理学家蔡戈尼做了这样一个实验:她将138个孩子分为甲乙两组，同时演算一些相同的数学题目。唯一不同是，她让甲组的孩子一气呵成地演算完所有的题目，而让乙组的孩子演算到中途时，突然下令他们停止演算。然后，她让这两组的孩子分别回忆刚才演算过的题目。结果表明，乙组的记忆效果要明显高于甲组。这是因为，人们在解决问题的过程，大脑一直处于极度紧张的状态，一旦问题解决后，大脑神经就会立即松懈下来，因而会很快遗忘;而那些还没有完全解决的问题，则一直会潜藏在大脑中，从而使大脑产生深刻的记忆。蔡戈尼根据实验结果提出了“蔡戈尼效应”，即人们天生有一种办事有始有终的驱动力，当问题得到全部解决后，人们便会快速忘记那些已经完成的工作;相反，如果工作还未完成，这种想要尽快完成的动机，便会促使他对那些未竟的事情留下深刻印象。在生活中，我们时常会发现，很多人都有办事有始有终的习惯。比如，我们看电视剧的时候，很容易被剧情所左右，看完一集还想接着往下看;倘若信才写了一半，圆珠笔突然写不出字，我们通常会立即找到另外一支笔，继续写下去，而不是放下这封没写完的信，又去做其他的事情;当我们被一本侦探小说迷住后，尽管夜已经很深了，我们还是会兴致勃勃地读下去;冬天时，很多女孩子都迷上了针织，尽管并不急着要穿，还是想一口气织完。有这样一则生活中的笑话。说的是一位作曲家的妻子想要睡懒觉的丈夫起床，催促多次后无效，她便在钢琴上弹出了一组乐曲中的头三个和弦。作曲家丈夫听到以后，辗转反侧，终于不得不爬起来，弹完最后一个和弦。在内驱力的作用下，如果不亲自在钢琴上弹奏完余下的乐章，他会觉得万分难受，自然无法安眠。

　　第130节：蔡戈尼效应：善始善终，一生只做一件事

　　当然，这种内驱力是因人而异的，有人习惯一口气把事情做完，有人却习惯拖沓。在“蔡戈尼效应”的作用下，人们容易走向两个极端:如果你经常走到“蔡戈尼效应”过强的一端，那么你很有可能变成一个工作狂。在你的生活中，除了夜以继日的工作外，似乎已经没有其他任何事情能调动起你的激情。这时，你不妨周末时多和朋友接触交流，喝喝茶，看看电影，享受多彩的人生乐趣。如果经常走到“蔡戈尼效应”过弱的一端，那么你做事时通常缺乏足够的专注，容易半途而废，什么事情也做不好。为此，心理医生提出了一些简单的建议:“如果你精力集中的时间限度是十分钟，那么，你的脑筋一开始散漫，你就要停止工作，然后用三分钟的时间活动筋骨，例如跳几下，去倒一杯水，或是做些静力锻炼的肌肉运动。活动过后，再把另一个十分钟花在工作上。”不仅需要专注地做好手上的事情，对于个人或企业而言，还需要专一为业，选择好最适当的目标，并善始善终地去实现它。百度企业的成功，便源于对目标的专一和执着。在中文搜索引擎领域，百度占据了半壁江山，近年来它的市场份额甚至超过了世界上使用最为频繁的网上搜索器google。当有人向百度的创始人李彦宏询问成功之道时，李彦宏脱口而出:“因为我们专注。google在全球做一百多种语言，而我们只做中文一种。”尽管google最初的整体实力要比百度雄厚，但由于百度的专一，它将所有的优势资源都集中投入到中文引擎领域，自然能够在这个单独的领域中，取得比google更为显著的成就。对于我们个人而言，每个人的精力和能力都是有限的，如果在一生中只专注地做好一件事情，那么获得成功的希望就会较大。相反，那些拥有太多梦想的人，常常因为目标过于杂乱，在盲目的追逐和拼搏中，既浪费了宝贵的青春，最终也是一事无成。有这样一个耳熟能详的故事。在一条街道上开着两家卖老豆腐的小店，一家叫“潘记”，另一家叫“张记”。“潘记”做的豆腐很结实，口感好，给的量也特别多。相比之下，“张记”就逊色多了，豆腐做得软，加的汤多，给的量特别的少。因此，在一段时间内，“潘记”生意十分兴隆，“张记”的门前冷冷清清。

　　第131节：蔡戈尼效应：善始善终，一生只做一件事

　　令人不解的是，一个多月后，“张记”的门前居然也排起了长队。有位顾客好奇地向张记的老板打听原因。老板憨憨地说道:“其实，我和潘记的老板是师兄弟。潘记的豆腐做得好，而我的豆腐汤是精心熬制成的，师兄在这方面就不如我了。这样，人们吃腻了师兄做的豆腐，就会到我这里来喝汤。”顾客试探地询问道:“你难道就不想跟师兄学做豆腐么?”老板却说:“师傅曾告诉我们，能做精一件事就不容易了。有时候，你想样样精，结果样样差。”现实生活中，不乏有一些博学多才的人因为择业目标不专一，频繁而盲目地跳槽，虽然经过多年的奋斗，最终一件事情也没有成功。一位经常跳槽、最后一无所成的博士生这样感慨:“在这个竞争激烈的年代，如果对待工作能够像对待自己的孩子一样耐心，选择去留时能有像选择婚姻那样的慎重，聚集全身的能量专注地投入，也许我的事业会是另外一个样子。”善始善终，持之以恒才会成功。对待工作，我们可以选择更好的发展平台，但切忌频繁地更换行业。当你进入一个完全陌生的行业，你必须完全抛弃曾经积累起来的经验，从头再来，白白浪费了宝贵的时间。

　　第132节：倾听法则：成功职场从倾听开始

　　51.倾听法则:成功职场从倾听开始美国纽约电话公司曾经碰到过一个性情暴躁的客户，他对接线员口吐恶言，威胁说要把电话连根拔起，拒绝缴付任何费用，并写信给报社投诉电话公司。后来，电话公司派出了一位经验丰富的调解员，前去会见那位难缠的客户。调解员见到那位暴怒的客户后，让他把所有的不满都尽情发泄出来，自己只是静静地听着，不断地对他的说法表示赞同，同情他的遭遇。几次会面后，那位客户的怒火全消，自觉自愿地付清了所有的账单，并撤销了对电话公司的所有投诉。在人际交往中，倾听是一门艺术，更是一次心灵的交流与碰撞。倾听他人，会使对方心情愉快，毫无顾虑地吐露出内心的苦恼或喜悦，最重要的是能使说话者感觉受到了尊重。只有善于倾听的人，才能更准确地把握谈话者的意思、流露出的情绪、传播出的信息，容易获得对方的信任和好感。这便是人际交往中的倾听法则。正如基督教义《西拉书》中所说的:“如果你喜欢倾听，就会获得知识;如果善于倾听，就会变得智慧。”相对于“听”而言，现代人更愿意用“说”作为唯一的沟通方式，因为它更快、更直接。然而，“说”属于一种知识和能力，唯有“听”更显从容与睿智。在日常生活中，倾听是人与人之间互生信任的催化剂。一个生性挑剔，甚至是最激烈的批评者，常会在一个有忍耐和同情心的倾听者面前软化降服。所以，如果你希望成为一个深受欢迎的人，那就先做一个善于倾听的人。王涛和李军都是公司里的新员工，王涛性格活泼、直率，李军则是一个性情温和的人。刚开始，大家都很喜欢他们，热情地照顾他们。渐渐地，王涛觉得大家都变得不大爱和自己说话了，而李军则越来越受同事们的欢迎。他们俩能力相当，只不过在处世方面有一些细微的差异:平时和同事交谈的时候，生性爱动的王涛一定同时进行着其他的小动作，比如看报、修指甲、打哈欠等，而李军则会安静专注地倾听对方的谈话，时而加以评论;在公司的讨论会上，同事的提案尚未说完，如果王涛发现了一个问题，他便会立刻站起来发问，这让发言的同事大为不满，而李军则总是耐心地等同事发言完毕后，再提出自己的看法。时间一久，尽管同事都知道王涛这个人心眼不坏，只是性子太急，可是大家仍然渐渐不太爱跟他聊天、讨论方案，也不主动要求跟他合作了。相反，李军却很快成为公司人缘很好的技术骨干之一。现代社会生活节奏加快，人人为了安身立命整天疲于奔波。特别是一些追求成功的人士，每天需要解决的事情很多，时间一久，性情也变得急躁，对“倾听”显得腻烦。甚至当对方刚一启齿，他便以武断的口气阐述自己的观点，驳斥对方的看法。这类人通常是希望以雄辩的口才显示自己的能力，以更快捷的方式解决问题。恰恰相反，这种交往的方式往往无法建立真正的友谊，达到心灵的沟通。

　　第133节：倾听法则：成功职场从倾听开始

　　事实上，与雄辩的高谈阔论相比，倾听对方的这种交流方式，看似朴实无华，却能够产生神奇的沟通效果。你在认真地倾听对方讲话后，能够准确地获取对方的信息，避免由于沟通不畅所带来的负面影响。美国听力研究专家莱曼?斯蒂尔博士的研究结果让人触目惊心:在公司里，一个口头信息从管理层传到销售人员那儿会损失掉80%的内容;全美国有超过1亿的工人，如果他们每个人因听错话而浪费掉10美元，这样就会损失掉10亿美元。在产品推销中，很多推销员都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是那些没有经验的销售员，认为只有“说”才能够说服客户购买。其实，客户更希望有人倾听他的想法，况且，客户的需求、期望都是由“听”而获得的。如果你能够认真倾听，不仅能了解客户的期望，还能改变客户的态度，哪怕是吹毛求疵的客户。美国口香糖大王威廉?迪格勒年轻时曾是一名推销员。一天，他来到一家超市里推销肥皂。他绞尽脑汁说了一大堆恭维话，也无济于事。超市的老板对他喋喋不休的推销感到厌恶至极，最终忍无可忍，对他咆哮道:“你和你的产品统统都给我滚蛋吧!”迪格勒冷静下来，迅速调节好自己的情绪，平心静气地对超市老板说:“我现在知道，要把产品推销给您是断然不可能的了。我是一个新手，想听听您的意见。既然您觉得我做得很糟糕，那么依您之见，我应该怎么做，才能把产品推销出去?”老板见年轻人如此谦恭，怒气顿消，开始滔滔不绝地对他说:“你应该说……而不是……”老板把这堆肥皂的优点说了一大串，结果他自己把自己说服了，最终接受了威廉的肥皂。倾听并不是简单地听对方所说的话，而是需要从对方的语言中判断对方的情绪，揣摩话中的真意。那么，我们应当用什么方法去聆听，才能更快捷地了解对方，并与对方达成沟通呢?有效的倾听包括三个原则:其一，不要轻易打断对方的谈话，聆听时要神情专注，表现出自己在用心倾听，必要时要做出相应的回应，引起对方的注意和继续说下去的欲望;第二，全心投入到对方的讲述之中，进入对方的情感世界中，随对方的情感而波动，辅以适当的肢体语言;第三，用心聆听对方的思维和心声，将自己置身于对方的语境中，因他的悲伤而悲伤，因他的快乐而快乐。

　　第134节：不值得定律：选择你所爱的，爱你所选择的

　　我们每个人都有向别人倾诉的愿望。真诚地倾听他人，不但能给对方以莫大的鼓舞，促使对方愉快地说下去，还能够知晓别人的内心情绪和真实的看法，并针对性地做出相应的决策。如果你希望让自己变得更为智慧，成为成功人士，不妨先学学如何倾听。52.不值得定律:选择你所爱的，爱你所选择的小张大学毕业后来到一家大企业。开始时部门经理总是让他做查查资料，送送文件等一些“鸡毛蒜皮”的事。小张表面上装作很积极的样子，其实内心很苦闷，这些事与自己的专业毫不相干。而且，自己心高气傲，这些事与自己的价值观及抱负相悖，不值得做。因此小张工作时总是敷衍塞责，状态极其不好。部门经理看到这个情况后，主动找小张谈话。他告诉小张说，你所做的工作很重要，查资料是要你了解公司的整体情况，送文件是要让你接触公司的各级人员，这对你今后的工作很有帮助。此后，小张改变了态度，全力把每件事做好。一年后，小张真正熟悉了公司，也让公司了解了他的特长和优点，因为他工作突出，被任命为领班。生活中我们常常遇到这样的情形:如果自己从主观上认定某件事不值得去做，我们在被动完成这件事的时候，就很难充分调动起热情，往往会采取敷衍了事的态度。即便无意中将这件事做成功了，我们也不会有丝毫的成就感。这就是心理学上的“不值得定律”。“选择你所爱的，爱你所选择的”，这样才能够激发起我们昂扬的斗志，不至于迷失方向。而对于一个企业或组织而言，则需要根据员工的性格特征、兴趣爱好，分配给他相对感兴趣的工作，同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的热情。每天面对纷繁的琐事和繁重的工作，我们必须在心里掌握好一把尺子，根据事情的轻重缓急，衡量它是否值得我们付出时间和精力，是否符合我们的价值观，适合我们的个性与气质。一般而言，我们在判断某件事是否值得去做时，主要取决于三个因素:

　　第135节：不值得定律：选择你所爱的，爱你所选择的

　　一是价值观，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做;二是个性和气质，一个人所从事的职业应该与他的个性气质相一致，如果一个生性好动的人成了档案员，一个性格内向的人反而成了业务员，他们都会很难做好自己的工作;三是现实的处境，同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就会觉得先前的工作很值得。在现实生活中，我们经常会遇到一些让人决断不下的事情，犹如鸡肋，食之无味，弃之可惜。对待这样的事情，我们在行动之前一定要考虑清楚，坚决不做自己觉得不值得的事情，一旦决定着手去做，就一定要及时调整好心态，忠于自己的选择，调动起全部的热情，把事情尽可能做得最好。编剧家尼尔西蒙决定是否将一个构思写成剧本之前，都会问问自己:“假如我要写这个剧本，在每一页都尽量保持故事的原则性，而且能将剧本和其中的角色发挥得淋漓尽致，这个剧本会有多好呢?”经过一番思考后，一般会得出三种结论:“非常好，值得花费两年的心血来构思剧本;还凑合，但不值得花费一两年的时间;垃圾，俗套，根本不值得一写。”经过这样的划分后，尼尔西蒙就会放弃一些不值得去写的构思，集中精力将那些巧妙的构思打造成精品剧本，从而避免把宝贵的时间和精力浪费在一些庸俗的剧本上。正是这样的习惯，成就了他一生的事业。遗憾的是，生活中有很多人直到生命的尽头，也没有想明白什么是自己一生最值得做的事情。他们一生忙忙碌碌，或是把宝贵的时间浪费在一些琐事上，或是让美好的年华消耗在苦闷的职业生涯中。从现在开始，你不妨认真想想，什么是自己一生中最值得去做的事情，什么是自己穷尽一生也值得去追求的事业。千万不要认为只要做了点事情，总比什么都不做要好。当人们做一些自己并不喜欢的事情时，自以为没有虚度时光，其实他们什么也没有做好，甚至比什么都不做更糟糕。因为他们把本可以创造辉煌的生命，浪费在了根本不值得去做的事情上。

　　第136节：破窗效应：防微杜渐，及时制止小错误

　　有这样一则寓言故事。一只老鼠对伙伴们夸下海口:“我能打败狮子!”众老鼠认为它在吹牛，于是它带领一群老鼠去森林里找狮子。见到狮子后，老鼠狂妄地叫嚣:“狮子，你敢跟我挑战吗?”狮子掉头便走。老鼠追上去问道:“你是怕我了吗?”狮子说:“对。”然后头也不回地走了。老鼠心满意足地回去了。森林里的动物们不服气，不解地问狮子:“你为何不接受老鼠的挑战，当真会害怕一只小小的老鼠么?”狮子说:“如果我接受挑战，那么它得到的是和狮子决战的荣耀，而我则烙上了与老鼠对战的耻辱。”狮子无疑是明智的，它知道什么是值得做的，什么是不值得做的。一件原本不值得做的事情，我们如果硬着头皮去做了，不但会白白浪费精力，还会带来一些负面的效应。对于我们个人，我们的梦想就是那些最值得去做的事情，找到自己的梦想，然后全力以赴地去实现它，将值得做的事情做到更好。53.破窗效应:防微杜渐，及时制止小错误1969年，美国斯坦福大学心理学家菲利普?辛巴杜进行了一项实验:他找来两辆一模一样的汽车，把其中的一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区，而将另一辆停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。停在布朗克斯的那辆，他把车牌摘掉，顶棚打开，结果当天就被偷走了。而放在帕洛阿尔托的那一辆，一个星期也无人理睬。后来，辛巴杜用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞。结果仅仅过了几个小时，它就不见了。在日常生活中，我们也经常有这样的体会:一间房子的窗户破了，没有及时修补，用不了多久，其他窗户上的玻璃也会莫名其妙地被人打破;一面墙上如果出现一些涂鸦没有及时清洗掉，很快墙上就被人涂抹得乱七八糟、不堪入目;在一个干净整洁的地方，很少有人随地乱扔垃圾，而一旦地上有垃圾出现，人们就会无所顾忌地随地乱扔。政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳，在辛巴杜的实验和日常经验的基础上，提出了“破窗效应”理论，认为:如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到暗示性的纵容去打坏更多的窗户。结果，这种公众麻木不仁的氛围，就会滋生更多的犯罪。

　　第137节：破窗效应：防微杜渐，及时制止小错误

　　美国纽约原以脏、乱、差闻名，环境恶劣，犯罪猖獗。1994年，新任警察局长布拉顿在“破窗理论”的启发下，开始从小处着手治理城市。他开始从地铁的车厢开始治理:车厢干净了，站台就会变得很洁净，随后街道和社区也变得井井有条，最后整座城市焕然一新，成为全美环境最好的都市之一。针对纽约地铁的犯罪率较高，布拉顿采取全力打击逃票的措施。结果发现，每七名逃票者中，就有一名是通缉犯;每二十名逃票者中，就有一名携带凶器。后来，地铁站的犯罪率骤然下降，纽约的治安大为好转。人能够改造环境，环境也能够塑造人。环境具有强烈的暗示性和诱导性，在良好的人文环境下，犯罪行为也会得到收敛，环境不好，文明的举动也会受到负面的影响。小王是一辆出租车的司机，每天早出晚归，迎送过往乘客。每晚收车的时候，他发现出租车内简直就像垃圾场一样，地板上的烟头和纸屑随处可见，座套上污迹斑斑。每次为了清理车内的污渍，他都累得腰酸背疼。后来，他萌生了一个念头:如果他时刻让车内保持清洁，乘客也许就会不忍心随处乱扔了。于是，每天出车前，他都将车内收拾得干净明亮，每位乘客下车后，他都要认真查看一下车内，拣起零星散落的烟蒂，抹平座套上的褶皱。这样，每一位乘客坐在整洁干净的车内，也都非常讲究卫生，不再随地乱扔东西了。这样，小王的出租车一直到晚上仍然保持着一尘不染的洁净。同样，在企业管理中，管理者必须高度警觉那些看起来微不足道，但触犯了公司核心价值的“小过错”。如果不及时修好“第一扇被打碎的窗玻璃”，不仅会给企业带来巨大损失，甚至还会颠覆企业的文化和理念。美国有一家规模一般的公司，对待自己的员工十分宽容，极少炒员工鱿鱼。一天中午，资深车工杰瑞正在切割台上工作，他见四下无人，便将切割刀前的防护挡板卸下来放在一旁。没有防护挡板，杰瑞收取加工零件会更方便、快捷一些，但他这样做却埋下了极大的安全隐患。正巧，他的举动被走进车间巡视的主管看到了。

　　第138节：破窗效应：防微杜渐，及时制止小错误

　　第二天，老板通知杰瑞去他的办公室。他对杰瑞说道:“作为老员工，你应该明白安全对于公司意味着什么。如果你今天少完成一些工作，公司可以安排其他的员工弥补起来。但是，你一旦发生了安全事故，损伤了自己的身体，那是公司永远也弥补不了的。”离开公司那天，杰瑞泪流满面。在这几年的工作中，尽管自己的工作也曾有不尽如人意的地方，但公司从来没有严厉指责过他。但是这一次，他知道自己触犯的是公司灵魂的东西，所以绝对不能被原谅。违反企业的制度，如果没有得到相应的惩戒，就会有更多的员工去违反。久而久之，企业的制度就如同一纸空文，企业所宣导的理念和精神，也会在顷刻间荡然无存。相反，企业在管理中，如果能从一些重要的“小事”入手，企业的整体形象就会得到较大的改观。在日本企业，有一种质量管理活动叫做“红牌作战”。企业将象征着警示意义的“红牌”贴在一些有油渍、不洁净的设备上，以及一些藏污纳垢的室内死角里。一旦员工看见红色警示牌后，就要立即清洗、打扫干净，从而营造出干净舒爽的工作环境。在这种良好环境的暗示下，所有的员工都心情愉悦地投入到工作中去，而且不再忽视工作中的小纰漏。事实证明，保持工作环境的整洁，有利于保障企业的产品质量。“千里之堤，溃于蚁穴。”生活中经常会出现一些被人忽视的小问题，如果不及时处理，很可能会带来无法弥补的损失;相反，如果能够及时补救一些根源性的问题，就能遏制错误的蔓延，解决一些实际的问题。

　　第139节：思维定势：摆脱传统思维的束缚

　　第四篇

　　经商篇什么形式的宣传对消费者最为有效?如何让滞销品变成抢手货?怎样成为行业中的“领头羊”?如何在商务谈判中占领先机?商场如战场，唯有知己知彼，才能百战不殆。只要懂得竞争对手和顾客的心理，所有的难题都能迎刃而解。54.思维定势:摆脱传统思维的束缚在美国德克萨斯州的一家印第安珠宝店里，女老板为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁。当时正是旅游旺季，她的绿松石珠宝虽然价廉物美，却总也卖不掉。最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了一张纸条给售货员，“此盒内物件，价格乘以二分之一”。当她回来的时候，她惊奇地发现，不但店里所有的绿松石珠宝全部售光，而且是以打折前的两倍价格卖出的!当她询问伙计是如何卖出这批珠宝的时候，没想到伙计只是淡淡地回了一句:“夫人，我只不过是按您的要求，把价格提高到两倍而已”。原来，伙计误把“二分之一”看成了“二”!没想到歪打正着，成功地卖出了所有珠宝。原来，在购买珠宝的旅客中，真正懂得鉴赏珠宝的人并不多。人们往往认为价钱高的就是好的，价钱低的就是坏的，从而形成了一种“优质高价”的定势思维。思维定势是指，人们在一定的环境中工作和生活，久而久之所形成的一种固定的思维模式和经验教训，并在今后的生活中反复利用这种固定的思维模式观察和思考事情。思维定势对解决问题既有积极的一面，也有消极的一面。在环境不变的条件下，定势思维能够使人应用已掌握的方法迅速解决问题;然而在外部环境发生微妙的变化时，它容易使我们产生思维惰性，成为一种束缚创造性思维的枷锁，阻碍创新和发展。生物学家曾经做过一个有趣的实验:将鲮鱼和鲦鱼放进同一个玻璃器皿中，然后用玻璃板把它们隔开。开始时，鲮鱼兴奋地朝鲦鱼进攻，渴望能吃到自己最喜欢的美味，可每一次它都“咣”的一声撞在了玻璃板上，撞得晕头转向。经过十几次碰壁后，鲮鱼沮丧了。当玻璃板抽去之后，鲮鱼对近在眼前的鲦鱼却视若无睹了。即使那肥美的鲦鱼一次次地擦着它的唇鳃游过，鲦鱼的尾巴一次次拂扫了它饥饿的身体，鲮鱼都没有进攻的欲望和信心。与从众心理有所不同，思维定势较强的人恰恰是那些学识渊博、经验丰富的人中龙凤。头脑中已有的知识和经验越多，所形成的思维定势就越大。当面临外界的事物或现实问题时，他们会不假思索地动用头脑中贮存的经验知识解决问题，往往因为前提条件发生变化而得出错误的答案。

　　第140节：思维定势：摆脱传统思维的束缚

　　著名的科普作家阿西莫夫学识渊博，他也一直颇为自负。一次，他遇到一位熟悉的汽车修理工。修理工对阿西莫夫说道:“博士，听说你学问了得，无所不知，我出道题来考考你，怎么样?”阿西莫夫爽快地同意了。修理工接着说道:“有一位又聋又哑的人，来到五金商店想买几根钉子。于是，他对售货员做了一个手势——左手伸出一根手指，右手握成拳头做敲击状。售货员见了，立即给他拿来一把锤子。聋哑人摇摇头，朝那根伸出的手指努了努嘴。于是售货员给他取来钉子。这位聋哑人前脚刚走，后脚便进来一位盲人，想要买一把剪刀。请问，盲人将会怎样做?”阿西莫夫想都没想，顺口答道:“盲人肯定会这样——”说着，他伸出食指和中指，做出剪刀的形状。修理工笑道:“盲人又不是聋哑人，他想买剪刀，直接对售货员说‘我买剪刀’就行了，还需要打手势吗?我就料定你会答错，因为你受的教育太多了。”在日常生活中，思维定势通常表现为人们用固定化的评判标准去认知他人，将复杂的人进行机械地归类，从而形成一种“刻板印象”。如:人们通常认为老年人都是保守的，思想僵化，跟不上时代;年轻人都是爱冲动的，缺乏社会阅历;北方人都是豪爽大度的，容易交往;南方人都是精明能干的，善于经商;老奸巨猾的人任何时候都是不真诚的，当他向人抛出橄榄枝时，必定是对那人个有所求;诚实的人永远不会撒谎，即使有过骗人的先例，也会宽容地认为他是善意的谎言，等等。很多人不仅只是用定势思维的眼光看待别人，就是对待自己的生活也时常陷入定势思维的泥潭。长年累月地按照一种既定的模式生活，日子久了，自然对生活感到厌倦乏味。其实，生活是丰富多彩的，喜欢爬山的人何妨尝试一下划船，时常划船的人可以尝试着驾车，经常驾车的人为何不尝试散步，每天散步的人可以尝试着打球。换一种思维，变化一种生活方式，你会发觉生活每天都可以为你带来全新的感受，不一样的惊喜。

　　第141节：思维定势：摆脱传统思维的束缚

　　走出了思维定势，我们不但可以看到许多别样的人生风景，甚至还可以创造新的奇迹。从飞鸟联想到飞机的模型，从蝙蝠联想到电波，从苹果落地悟出万有引力，从蒸汽顶开壶盖启发了蒸汽机的原理，做鞭炮用的火药也可以用于制造武器，等等。不拘泥于现有的发现，不局限于现有的思维，不断开辟出全新的发展空间。古希腊有位哲人曾说过“人不能两次走进同一条河流”，揭示了事物是不断变化发展的。我们如果在思维定势的作用下，一成不变地运用固有的经验，有时不但不能解决问题，反而还会带来毁灭性的灾难。《伊索寓言》中记载了这样一则故事:驴子背盐渡河，在河里不小心摔了一跤，那盐在水里溶化了。当它站起来时，突然感到身体轻松了许多。驴子非常高兴，获得了“宝贵的经验”。后来又有一次，它背着棉花过河。想起上次的经历，它走到河边的时候，故意跌倒在水中。可是，棉花吸收了水越来越重，可怜的驴子非但没有再站起来，而且一直向下沉，直到淹死。在现代商战中，思维定势对现代企业的创新与发展有着极大的启发作用。时代变了，消费者的需求也同样会发生相应的变化。在物质匮乏的年代，人们迫切希望能吃饱穿暖，对产品的期望值较小;物质发达的今天，人们的需求不仅停留在物质的需要，更追求精神上的需求与满足，对产品的附加值，如品味、文化、品牌、服务等方面的要求较高。因此，商家在产品竞争中，要打破定势思维的束缚，生产出符合消费者需求的产品，适时创新，求得生存与发展。打开思维的天窗，你会发现一片更加开阔的视野;挣脱思维的绳索，你会飞得更加高远。

　　第142节：互惠原理：欲先取之，必先予之

　　55.互惠原理:欲先取之，必先予之一位心理学教授曾做了这么一个实验:在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的一切还是大大出乎他的意料:大部分收到卡片的人，都给他回了一张节日贺卡。那些给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们回赠卡片的原因就是，不管怎样，自己不能欠别人的情。这个实验巧妙地证了心理学上的“互惠原理”，在人们的行为中所起的作用。“互惠原理”是一种得到了对方的恩惠，就想要回报对方的心理。如果对方给予我们某种好处，我们就要以一种相似的行为去回报他的恩惠，而不能对他人的友好无动于衷，更不能以德报怨;如果我们需要从某人那里获得某种利益，不妨先付出，让对方心存感激，不得不采取适当的回应。爱默生曾说过:“人生最美好的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”在人际交往中，大多数人都有这种互惠心理，在得到别人的恩惠后，都会想方设法地回报对方。比如一个人帮了我们的忙，我们也会帮他的忙，或者送他礼品、请他吃饭以示回报。互惠心理的产生源于我们内心深处的负债感。我们一旦受惠于人，就如同芒刺在身，有了一种亏欠对方的压力，而如果我们能够回报给对方等值甚至是超值的恩惠，就能够很快地从这种心理重压下得到解脱。另外，在社会群体里，一个“知恩不图报”的人是极不受欢迎的。在这种群体的压力下，我们为了避免被群体孤立，哪怕自己极不情愿，也会采取互惠的方式，以保持与群体相一致的行为。在人与人之间的交往中，互惠原理的运用最为普遍。只要对方用友好的方式对待我们，我们就会以更友好的态度回报对方。即使是面对自己的敌人，一点点温情和友善，也会在不经意间化解彼此的敌意。美国心理学家罗伯特?西奥迪尼曾在《影响力》一书中讲过这样一个故事。第一次世界大战时，参战的双方都会训练一批特种部队，负责溜进敌军的战壕，然后抓一个士兵回去审讯。一次，一个德国兵成功地越过了德军和盟军的无人地带，出现在盟军战壕中一个落单士兵的面前。这个士兵当时正在吃东西，由于毫无防备，只好乖乖投降。但是，他在举手投降的同时做了一件不可思议的事情，就是将手里的面包分给了面前的德国士兵。这名德国士兵被他的举动深深打动，不忍心把他抓走，最后两手空空地回到了德军的阵营。

　　第143节：互惠原理：欲先取之，必先予之

　　正是对方分享面包的行为，唤起了德国士兵内心深处的互惠心理，让他产生了一种自己得到了对方的恩惠，应该回报对方的想法。在剑拔弩张的战场，一块小小的面包就能打动冷血的敌人，那么在今天的职场，我们不妨用一点小小的恩惠感动我们的领导、同事或下属，以此拥有良好的人际关系。在职场中，如果我们能多为对方着想，必要时给予一些小恩小惠，对方会回报你更多。比如，领导在工作中不小心出错，造成不良后果，如果由领导承担责任，就会有损他的威严。这时，我们不妨主动将责任承担下来，领导保住了面子，同时也觉得亏欠了下属，他一定会在今后找机会回报。同样的道理，如果你的下属犯了一些小错误，你不妨主动承担责任。你的宽容大度，会让下属感激涕零，也就更加忠诚于你。在商业领域里，互惠原理大显神通的例子也一样随处可见，较为常见的现象是商家“免费试用”的营销手段。在很多超市里，经常会看见一些促销员端着饮料、糖果等食品，笑容可掬地请你品尝。品尝了促销员递过来的免费食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。大部分的顾客在品尝完样品后，都会买回一些这样的食品，尽管自己并不太喜欢这种口味。中国有句俗话:吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。免费试用的妙处在于，这些样品本身就是一份促销员赠送给顾客的礼物，顾客无意中接受礼物后，就会产生一种负债感，因此只能通过购买产品的方式，以减轻那种负债的压力。在安利公司，流行着一种免费试用的推销策略:推销员将一组安利产品放在一些潜在的顾客家中，告诉他们这些产品都可以随意使用，不收取任何费用。没有人会拒绝推销员的好意，然而在使用过后，他们又会产生一种强烈的负债感，只好掏钱买下一部分安利的产品。虽然互惠原理有利于帮助我们促进公平合理的交易，但现在它却常常被一些不法商家用做促成不平等交易的工具。当我们接受了别人的小恩小惠后，在这种负债感的压力下，我们甘愿用更大的恩惠去回报对方，这容易让我们落入“互惠”的圈套，被诱进一场不公平的交易中。

　　第144节：印刻效应：争做市场的领先者

　　因此，我们不要轻易接受来路不明的“恩惠”，在无意中接受对方的恩惠后，要保持清醒的头脑，衡量一下我们所回报的恩惠是否值得自己去做。如果这一行为有悖于我们的意愿，就应当委婉拒绝。人与人之间的感情都遵循互惠互利的原则，世界上没有绝对无私奉献的友情，面对别人的友好与恩惠，我们要及时回应，以相同的友善对待对方。当然，如果对方所谓的恩惠只是一个幌子，其目的是想获取更大的利益，我们就需要保持理智，不要被友善的假象所蒙蔽。56.印刻效应:争做市场的领先者美国通用电气公司前任ceo杰克?韦尔奇在上任的第一次年会上，提出了“要做第一;只要不是第一，第二的部门就关门!”他还告诉员工:“你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混?”他说，宁愿把那些失去竞争力的部门卖给对手，也不愿意留在通用公司苟延残喘。韦尔奇一直认为，如果通用电器不能做到行业里的第一，还不如让自己的员工选择到其他第一的公司工作。通用电气的员工被他“只做第一”的信念所打动，纷纷以最好的水准要求自己，在平时的工作中精益求精。正是如此，通用电气在20世纪最后20年里，并没有被全球经济不景气的严峻形势击垮，逐渐发展成为全美最为成功的企业。1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现:小鹅破壳而出后，会本能地将自己第一眼看到的活体视为自己的母亲，并形影不离地追随着它。假如小鹅第一眼看到的并不是真正的母亲，而是其他的活动物体，比如一只狗、一只会动的玩具，小鹅也会照样跟在它身后，而不再对其他的物体发生跟随反应。后来，另一位行为学家洛伦兹发现，这种现象不仅发生在低等动物身上，同样也存在于人类之中。由此，他将生物的这种只认第一、不认第二的现象，称为“印刻效应”。在生活中，人们同样对第一情有独钟，天生对堪称“第一”的事物有着极深的印象。我们能够如数家珍地说出第一位登上月球的飞行员、世界第一高峰、中国历史上的第一位皇帝，等等;我们也能够对自己的第一任老师、第一次恋爱、第一天上班的情景记忆犹新。然而，我们可以轻而易举地说出很多“第一”，却不太容易举出一个“第二”。

　　第145节：印刻效应：争做市场的领先者

　　在任何一个领域，我们都习惯于把所有的鲜花和掌声，献给名列第一的佼佼者，往往忽视了那些黯然失色的第二、第三，尽管他们与第一的差距并不太大。在职场中，第二把手总不被人注意，除非他有可能成为第一把手;在市场上，第一品牌的市场占有率遥遥领先，家喻户晓，而名列第二的品牌往往默默无闻。根据权威统计数据得知:在市场上最先进入消费者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市场占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上。显然，最先进入消费者视野中的品牌，更容易获得他们的认可，迅速占领市场。很多商家利用“印刻效应”为产品大做广告，吸引消费者的眼球。其中，脑白金堪称成功运用“印刻效应”进行广告宣传的典范。脑白金的总裁史玉柱提出了“史玉柱营销法则”，其中的第一法则就是:“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”。脑白金为了让消费者加深品牌印象，在送礼广告上投入了巨额的广告费用。因为播出的频率过多，而且又是简单机械的重复，脑白金的广告被公认为是最缺乏创意的恶俗广告。尽管如此，脑白金留给人们的印象却无比深刻。虽然对它的广告极为反感，但人们在真正购买保健礼品时，还是会不知不觉地首先想到脑白金。“宁做鸡头，不做凤尾。”活在别人的阴影下，不如去另辟天地。只有站在最高点，才能看见更为广阔的天空;只有站在最前沿，才能够引领市场的风潮。先入易为主，后来者难居上。人们只会记住第一个进入眼球的品牌，对第二、第三者等闲视之。战略定位大师杰克?特劳特曾说:“你要想办法在你的领域里成为第一。”在激烈的市场竞争中，谁能够拥有强大的品牌力，谁就能迅速占据市场，把竞争对手远远地甩在后面，而成为“第一品牌”则是每个经营者都梦寐以求的事情。然而，在越来越激烈的品牌竞争中，要想从纷繁复杂的品牌中杀出重围，成为市场中的领导者，并不是那么容易的。

　　第146节：印刻效应：争做市场的领先者

　　那么，如何成为市场的领先者呢?随着市场细分的加剧，消费者对产品的质量、功能、服务等方面提出了更为精细化的要求。经营者如果能够进行市场细分，抢先进入某个市场空白领域，成为这个领域中“第一品牌”的几率就会更高。此外，企业制定长期发展战略时，需要结合自身现状和竞争对手的特点，认真分析企业的优势和劣势，将会面临哪些机会和挑战，寻找一条最适合企业发展的道路。从戴尔电脑公司的企业文化中，我们或许能得到一些启示:永远把自己的目标聚焦在更高的地方，永远把自己置于一种厚积薄发的拼命状态中，这便是戴尔公司的成功哲学。2003年，戴尔的销售收入已经超过了354亿美元。然而，戴尔并没有因此而满足，立即宣布公司2006年的销售收入将达到600亿美元，增长速度必须达到市场平均增长率的三倍。这无异于是对极限的挑战。公司甚至还规定，员工在完成指标后的庆贺不允许超过5秒钟，而且在这个目标完成后的5个小时内，必须拟定出更高的目标和计划。戴尔深知自己既没有蓝色巨人ibm那么悠久的历史和品牌，也没有惠普拥有雄厚的科研技术实力。因此，戴尔想要在群雄逐鹿的it行业谋求快速的发展，只能依靠速度取胜，以更快、更凶、更狠的策略赢取广大的市场。事实证明，戴尔的策略是完全正确的，它在个人计算机销量上，已经远远超过了ibm、惠普、康柏等全球知名品牌，连续三年雄踞全球第一。对于企业和个人的发展而言，只有做到“第一”，才会被人们牢牢记住，拥有遥遥领先的气魄和雄心。

　　第147节：马蝇效应：让竞争对手“叮”住自己

　　57.马蝇效应:让竞争对手“叮”住自己1860年，林肯竞选美国总统时，萨蒙?蔡斯曾经是他最大的竞争对手。一直到竞选结束，林肯成功坐上总统宝座之后，萨蒙还是不死心，一如既往地追求着总统职位。令大家不解的是，林肯总统不仅没有对他处处设防，反而任命他为财政部长。为了消除大家的疑惑，林肯总统讲了这么一个故事:“我在农村长大，有一次，我和我兄弟在肯塔基老家的一个农场上犁玉米，他架犁，我牵马。那匹懒惰的老马一步一歇，把我们折磨得精疲力竭。正当我们不知如何是好时，那马竟然飞快地跑了起来。原来，有一只很大的马蝇正在叮它的腿。我不忍心看着老马被咬，于是就伸手把它打落了。没想到我兄弟却大声惋惜道:‘哎呀，你怎么把它打死了，正是这家伙才让我们的马跑得这么快啊。’”然后，林肯解释道:“现在，对于我来说，蔡斯先生也是一只马蝇，他离我越近，就越能督促我快跑。如此说来，我还有什么必要去打落它呢?”没有马蝇的叮咬，马慢腾腾地走着;有了马蝇的叮咬，马就会撒开四蹄飞快地奔跑。后来，人们将林肯总统的这段话归纳为“马蝇效应”，带给我们的启示是:竞争，是走向成功的催化剂。一个人只有被竞争对手“叮咬”着，他才不敢心存懈怠，才会不断拼搏进取，发展壮大。从科学的角度看，马蝇效应与达尔文的进化论观点如出一辙:在自然界中，竞争的法则无处不在。正是在竞争的推动下，整个世界才会不断进化和发展，显得生气勃勃;如果一个物种失去了竞争，没有天敌的威胁，这个物种就会失去生命的活力，甚至会濒临灭种的危险。有位动物学家对生活在非洲奥兰治河两岸的动物的考察中，发现了一个奇怪的现象:河东岸的羚羊繁殖能力比西岸强，它们的奔跑速度每分钟要比西岸的羚羊快13米。经过实验研究后发现:东岸的羚羊之所以强健，是因为它们附近出没着一群狼。羚羊生存在一种“竞争氛围”中，优胜劣汰，增强了生存能力。而西岸的羚羊之所以弱小，恰恰是因为它们缺少天敌，没有生存压力的缘故。我们不仅不要对自己的竞争对手心生怨恨，反而应当感激他们。竞争对手的存在，让我们认识到自己的不足，激励我们不断改进，不断发展;正因为有了对手，我们的生活处处充满挑战，不至于平淡而乏味;正因为对手的强大，激发起我们超越对方的激情和勇气，我们才能变得坚强，在一次次的竞争中逐渐强大。在雅典奥运会男子跳水3米板的决赛中，中国选手彭勃凭借出色而稳定的发挥，以绝对优势摘得金牌。赛后在接受记者采访时，彭勃表示特别要感谢两个人，一个是队友王克楠，一个是对手萨乌丁。在解释为什么感谢萨乌丁的时候，彭勃说:“我没想到他今天发挥得这么出色，他那么大的年纪了还比得这么好，事先我想他可能奖牌都拿不到。正因为有他这么大的年龄还在那么拼搏，他发挥得这么出色，才刺激了我往上去拼搏。”

　　第148节：马蝇效应：让竞争对手“叮”住自己

　　俗语说:“有对手则进步神速，无对手则原地踏步。”在生活中我们可以发现，不论是个人还是群体，“马蝇”都是促使我们成长和进步的“助推器”。在学习中，我们为了赶超同学，暗自下功夫学习，希望在下次的排名中能够超过对方;在职场中，我们为了和同事竞争某一个职位，不惜拼命工作，努力表现，希望在晋职的角逐中获胜;一个团队只有被另一个团队追赶着，这个团队才能上下齐心，形成强大的凝聚力，提高工作的整体效率;一个企业只有被另一家实力相当的企业追赶着，才能在竞争中不断创新和自我调整，努力开发新产品，为顾客提供更为优质的服务和产品。运用“马蝇效应”能够帮助你在激烈的商战中日渐强大，零售业巨头沃尔玛能够一跃成为全球最大的企业，它的竞争对手斯特林和本?富兰克特商店都功不可没。20世纪60年代，在美国兴起了众多的零售商店。经过四十多年的竞争搏杀，沃尔玛从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起，发展至今，早已位列全球500强企业首位，创造了零售业史上的奇迹。沃尔玛的竞争对手斯特林商店，开始采用金属货架以代替木制货架后，沃尔顿先生立刻请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家完全使用金属货架的杂货店。沃尔玛的另一家竞争对手本?富兰克特特许经营店实施自助销售时，山姆?沃尔顿先生连夜乘长途汽车到该店所在的明尼苏达州去考察，回来后开设了自助销售店，当时是全美的第三家。在企业管理中，利用“马蝇效应”，可以让一些很难管理、能力超群的员工融入企业，为公司创造出更大的绩效。从某种意义上说，企业组织类似于马群，而那些个性鲜明、富有变革精神的员工，就是企业中的“马蝇”。作为一名管理者，你不可能把这些“马蝇”型的员工全部解雇，因为在他们之中确实有一些具有超强能力的精英，如果能够采取合理的激励方法，可以让他们充分发挥出聪明才智，为企业创造利益。为此，你可以针对不同的人，要对症下药，用不同的方式去激励他。

　　第149节：冷热水效应：谈判制胜的法宝

　　比如，有的员工更看重精神，你就给他更多的荣誉和头衔;有的人更看重物质，你就给他加薪，提高福利和待遇，甚至给他一定的股份。此外，管理者还可以采用竞争的激励机制，在企业内部形成公平竞争的良好氛围，调动起员工的工作积极性，让他们在竞争的压力下快速成长。感谢对手的存在，是一种宽广的胸襟;善于从对手那里取长补短，是一种过人的睿智。58.冷热水效应:谈判制胜的法宝某厂厂长经过慎重考虑，决定给聘请的技术员小张1.5万元的年薪，这个薪金数虽然不高，但厂长认为小张会接受的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，会影响他的情绪。厂长想出了一个妙法，他对小张说:“基于咱们厂的实际情况，只能付给你1万元的年薪。”稍一停顿，厂长接着说:“不过1.5万元也可以考虑，你认为如何?”小张一听“1万元”，就有点儿不乐意，当听到“1.5万元”时，心里就高兴了。他爽快地说:“我听厂长的。”厂长说:“1.5万元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话跟你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，就算是砸锅卖铁，我也要把1.5万元钱发到你的手上。”小张听后，不但没有抱怨薪水过少，反而被感动得热乎乎的。假设桌面上摆有一杯冷水、一杯温水和一杯热水，我们如果先将手放到冷水杯中，再放到温水杯中，会感到温水很热;但如果我们先将手放到热水杯中，再放到温水杯中，就会觉得温水很凉。因为温差不同，同样的一杯温水，我们主观上就会产生两种不同的感觉，就便是心理学上的“冷热水效应”。这种现象的出现，是因为每个人心中都有一杆衡量利弊的秤。只不过秤砣的重量并不固定，而是随着心理的微妙变化，时大时小地变化着。当秤砣变小时，它所称量出的物体重量就大;反之，当秤砣变大时，它所称量出的物体重量就小。人们对事物的感性认知和评判，往往受到了秤砣大小的影响。

　　第150节：冷热水效应：谈判制胜的法宝

　　生活中“唱红脸白脸”的现象，便是冷热水效应的表现。很多家庭在教育孩子时，父亲通常扮演着“白脸”的角色，对犯了错误的孩子进行严厉的批评;母亲通常扮演了“红脸“的角色，尽心安抚受到责罚后号啕大哭的孩子。一个唱红脸，一个唱白脸，既达到了教育孩子的目的，又能抚慰他们幼稚的心灵。在人际交往和工作中，我们若能合理运用冷热水效应，容易获得别人的好评。人与人的交往，难免会发生摩擦和误会，无意间伤害了别人。当我们需要说一些令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，挽回自己在他人心目中的形象。当我们在工作上遇到困难的时候，不妨先将最糟糕的状态及时告诉给领导，即使工作最后完成得不尽如人意，也能为自己留下足够的余地。冷热水效应还可以运用于演讲中，通过降低听众的期望度，从而提高演讲的效果。蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是:“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们都一致认为，她的演说达到了极高的水平，都报以热烈的掌声。我们需要说服对方接受自己的要求时，同样可以运用到冷热水效应。如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。鲁迅先生说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去说服对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。

　　第151节：冷热水效应：谈判制胜的法宝

　　某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家住市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。严经理和颜悦色地对小王说道:“公司决定委派你担任一项新的重要工作。这里有两个地方，你可以随意挑选一个:一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”尽管小王不愿离开自己居住的市区，他也只好在这两个地方中选择了稍近一些的近郊区。小王哪里知道，他所选择的近郊区正是公司准备安排他去的地方。聪明的严经理正是运用了“冷热水效应”，没有耗费多少唇舌，便让小王服从了自己的决定。在商务谈判中，我们如果想要获得理想的谈判结果，不妨在谈判的第一阶段提出过分的要求，在对手惊诧之余，再提出自己实际预计的要求。这样，对方容易产生“你已经做出了让步”的错觉，对于你的要求更容易痛快接受。老陈、老李是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。他俩十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，一筹莫展，在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老李就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，就算这个方案中有一些不利于对方的条件，对方也会愉快地签订合同。虽然我们不能掌控客观环境的变化，但是我们可以调节自己心中“秤砣”的大小，让自己快乐地生活;在评判人和事的时候，我们只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能恰当地评价自身和外在的事物。

　　第152节：短缺原理：造成产品热销的热潮

　　59.短缺原理:造成产品热销的热潮在台湾台北市的博爱路，有一家经营了五十多年的老店——美味香食品行。几十年来，它深得顾客的青睐，每天总是顾客盈门，谁也想不到它维持声誉的绝招竟然是:每天只生产有限的产品。如果有顾客上门来，买不到东西时，店员就告诉他，请他明日及早光临。美味香食品行的招牌食品是烟熏火腿。烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究，美味香的熏品是只讲质精，不求量多，为不使顾客对该行的食品失去信心，宁可请他明日及早光临，绝不供应火候不够的产品。“敬请明日光临”这一招十分奏效，一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多;二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便“耿耿于怀”，第二天非早来不可。美味香食品行正是充分利用了顾客对短缺商品的珍惜心理，故意制造出产品优质、珍稀的现象，刺激了顾客的购买欲望。短缺原理认为:物以稀为贵，获取的机会越少，价值就越高。当一种物品开始变得稀缺起来时，它的市面价值就会远远高于真实的价值。短缺会让人们因为害怕失去某种东西，而倍加珍惜，从而对它产生更大的热情。因此，在产品销售中，如果能够制造“短缺“的假象，会极大地刺激消费者的购买欲，引发产品畅销的热潮。在日常生活中，我们经常会在超市门口看见一些特价商品的告示牌“从现在起一个小时内，某某商品特价销售，数量有限，售完为止”;一些商场的特价手机总会打出“每日限售10台，欲购从速”的标语;我们在商场看中某种品牌型号的电器时，被告知这种型号的产品刚刚卖完，当我们感到万分遗憾的时候，售货员又会告诉我们库房中还有最后一台。这时，我们顿时有种失而复得的感觉，不再跟售货员讨价还价，赶紧掏钱买下。这些现象正是商家利用短缺原理所进行的促销活动，其实商品并不如他们所宣传的那么紧俏。短缺原理的产生，源于人们害怕失去某种东西的惋惜心理。商家故意制造出商品短缺的假象，提高商品在消费者心中的期望值，从而激发消费者的购买欲望，让这种短缺的假象变成了畅销的真相。商家在运用短缺原理时，主要采用了“数量有限”和“时间有限”两种策略。面对商家利用稀缺原理使出的花招，我们需要增强自己的购物常识，学会分辨产品的好坏，不要因为别人的抢购或者限时的甩卖，买回一大堆自己完全不需要的东西。

　　第153节：短缺原理：造成产品热销的热潮

　　在利用“数量有限”策略时，商家通常会告诉顾客某种商品正在热销，以至于即将断货。比如，他们会告诉顾客:“这种品牌和型号的冰箱只剩下最后的两台了，其中一台已经被人预定。”“这种款式和码子的衣服就剩下最后一件了。”这些数量有限的信息大多是商家故意使出的障眼法，目的就是要提高商品在顾客心目中的价值，让顾客爽快地买下他们的商品。每个人都有这样的心理:越是得不到的东西，心里就越是渴望得到;越是即将失去的东西，就会越是倍加珍惜。在商战中，很多商家深谙顾客的这种心理，故意制造出商品“失而复得”的假象，增加顾客的忠诚度。60年代初，美国的哈瑞尔公司，制造出一种名叫“处方409”的喷雾清洁剂。由于讲究质量，效果很好，因而生意非常红火。这时，美国的杂货业大王甘宝公司看见清洁剂有利可图，便投入大笔资金，研制出一种名叫“新奇”的喷雾清洁剂。面对咄咄逼人的强大对手，哈瑞尔公司深知不可硬拼，只能智取。于是，当“新奇”在丹佛市试销时，哈瑞尔公司主即停止了对丹佛市的“处方409”的供货。因此，“新奇”的销量直线上升，甘宝公司决定大批量投入市场。这时，哈瑞尔公司推出大桶装“处方409”，并大幅降价向全国市场投放。这样一来，消费者在失而复得的心理的驱使下，争相购买和贮存“处方409”，更加热爱和支持这个产品了。甘宝公司的“新奇”大规模上市后，自然无人问津了。与“数量有限”策略相对应的是“时间有限”策略，也就是对顾客能够购买某种商品的机会加以时间的限制。有时人们对某种商品并不是特别喜欢，只是因为能够获得它的机会越来越少了，不知不觉中就买下了它。商家通常利用人们的这种心理，人为地设置一个购买的最后期限，以此来激发人们对这种商品前所未有的兴趣。当某种东西变得稀缺，只能通过竞争的途径才能获得它时，我们想要获得它的欲望就会变得更加强烈。在商务谈判中，恰当地运用短缺原理，可以通过虚拟出几个竞争者，让谈判的对方感到压力，最终在谈判中做出让步。

　　第154节：最大笨蛋理论：不要害怕投资的风险

　　联想集团在收购ibm个人电脑事业部的过程中，由于ibm试图寻找其他的收购者(如日本东芝公司)，利用买家的竞争给联想施加了无形的压力。于是，在收购谈判中，面对ibm开出的天价，联想尽管也曾有过举棋不定的犹疑，但为了达到收购的目的，最终以12.5亿美元的价格完成收购，远远高于其他潜在买家的出价。“物以稀为贵”，我们在熟悉了短缺原理后，一方面要学会人为地制造“短缺”的现象，以此来影响对方的行为;另一方面我们也要防止被“短缺”的假象所迷惑，学会客观地分辨商品的价值，做出理性的购买行为。60.最大笨蛋理论:不要害怕投资的风险20世纪初，西方经济学家凯恩斯为了能够专注地从事学术研究，免受金钱的困扰，曾出外讲课以赚取课时费，但课时费的收入毕竟是有限的。于是他在1919年8月，借了几千英镑涉足远期外汇这种投机生意。仅仅四月的时间，凯恩斯净赚1万多英镑，这相当于他讲课十年的收入。但三个月之后，凯恩斯把赚到的利润和借来的本金输了个精光。七个月后，凯恩斯又涉足棉花期货交易，大获成功。凯恩斯几乎做过所有的期货品种，而且还涉足于股票。直到1937年他因病去世时，他已经积攒了一笔巨额的财富。凯恩斯在这场投机的生意中，除了赚取可观的利润之外，还为我们揭示了投资行为背后的动机，后人将他的理论总结为“最大笨蛋理论”。凯恩斯认为，人们的投机行为并不取决于金融资本的实际价值，而是通过揣测其他投资者的心理，然后决定自己的投机行为。为了证明自己的观点，他举了一个选美的例子:假如需要大家从100张照片中共同投票选出谁是最漂亮的美女，等到最终答案揭晓后，凡是猜中的人都会获得一份奖品。由于这张最漂亮的脸是由大家共同选出的，所以你正确的投票策略是按照大众的审美标准，将选票投给最有可能入选的那位佳丽。这说明了，你的选择并不是依据个人的审美趋向，而是通过猜测大众的心理做出投票决定。

　　第155节：最大笨蛋理论：不要害怕投资的风险

　　后来，美国经济学教授马尔基尔将凯恩斯的看法归纳为“最大笨蛋理论”，即人们在投机行为中，很多人愿意花高价买下某个东西，即使它的价格远远高出实际的价值。这是因为，投资者设想会有一个更大的“笨蛋”，花更高的价格，从自己手中将它买走。只要存在这样一个“最大笨蛋”，自己就能够从转手交易的差价中，获取高额的利润。当然，这种投资也会存在巨大的风险。如果投资者找不到愿意接手的“笨蛋”，自己就会不幸成为“最大笨蛋”，遭受极大的经济损失。连锁的投机行为如同击鼓传花，投资者为了避免损失，争先恐后地将手上的“烫手山芋”抛售出去，以免没有人接盘而成为“最大笨蛋”。在一次次的转手交易中，商品(或资本)的价格像泡沫一样急剧增长，造成一种虚假的繁荣。一旦繁华褪尽，所有的投机者都将蒙受空前的损失。“泡沫经济”的形成便是源于“最大笨蛋理论”对投资者的心理影响。假使投资者对投机的前景看好，坚信一定会找到“最大笨蛋”认购自己手中的虚拟资本(如企业股票、国债)，那么，即使虚拟资本的价格远远高于实际资本，他也会选择冒险一搏。当虚拟资本的价格被一次次哄抬，与实际资本相去甚远的时候，便形成了泡沫经济。“泡沫”一词的说法源于发生在英国的“南海泡沫公司事件”，其他早期的泡沫现象还有荷兰的“郁金香事件”。1711年，一家名为“南海”的股份有限公司宣告成立。它在英国政府的授权下，垄断了对西班牙的贸易权，对外鼓吹公司的利润高速增长，引发了民众认购南海股票的空前热潮。当时，投资者趋之若鹜，就连国王也禁不住诱惑，认购了价值10万英镑的股票。物理学家牛顿也被卷入这场投机漩涡中。由于购买踊跃，股票供不应求，公司股票价格狂飙。然而，由于没有实体经济的支持，经过一段时间的繁荣后，南海公司的股价迅速下跌，犹如泡沫那样迅速膨胀又迅速破灭。事后，不幸成为“最大笨蛋”的牛顿不禁感慨道:“我能计算出天体运行，但人们的疯狂实在难以估计。”

　　第156节：最大笨蛋理论：不要害怕投资的风险

　　我们在投资的时候，一定要保持相当的理智，认真分析投资的外部环境，找到合适的投资时机和方向。如果一味只看到眼前的利益，而忽视了长远的考虑，我们每个人都有可能成为那个最大的笨蛋。1593年，一位维也纳的植物学教授来到荷兰任教，随身带去一种荷兰人前所未见的植物——郁金香。经过精心培育后，上市的郁金香立即受到了市场的追捧。一株原本极其普通的郁金香经过多次转手后，竟被炒卖成了“天价”。后来，郁金香受到花叶病的侵袭，花瓣上生出了很多奇特的花色。这些充满病态之美的郁金香更是身价百倍，成为大家竞相收藏的“珍品”。越来越多的人开始囤积病郁金香，然后以更高的价钱卖出，很多人为此一夜暴富。然而好景不长，泡沫的破灭最终来临。1638年，人们逐渐对郁金香失去热情，持续五年之久的郁金香热缓缓垂下帷幕，郁金香球茎的身价跌落到一只洋葱头的价格。所有的郁金香投机者都成为“最大笨蛋”，蒙受了巨大的经济损失，甚至有人为此而倾家荡产。在生活中也是这样，不要总以为自己是最聪明的，或许在你不经意间就跳进别人特意设置的笨蛋循环中，自己却浑然不觉。因此，无论我们做任何事情，都要多长个心眼，给自己多留一条退路。聪明的投资者懂得给自己找到接盘的笨蛋，让别人为自己的投机风险埋单。同样，做人也是如此，永远别让烫手山芋留在自己手里。

　　第157节：承诺和一致原理：引导他人自我说服

　　61.承诺和一致原理:引导他人自我说服在美国，圣诞节期间玩具生意最为红火，然而在接下来的几个月里，玩具的销量就会一落千丈。这是因为，大人们刚刚花完了为孩子买玩具的预算，不再轻易答应孩子们买玩具的请求了。于是，玩具商想出了一个绝妙的促销方法。他们在圣诞节前插播某种玩具的广告，很多小孩看到广告后，希望这件玩具能成为自己的圣诞礼物。大人们都毫不犹豫地答应下来，然而，当他们去商店中购买这种玩具时却被告之已经断货。于是，大人们只好购买其他的玩具作为补偿。圣诞节刚刚过去，以前那种玩具的广告又铺天盖地出现了。孩子们看见后开始嘟囔着说:“那是你答应我的圣诞礼物，可到现在还没有买。”大人们为了履行自己的诺言，只好再次跑到商店中去询问，这次所有的商店都货源充足。这正是玩具商们的计策:他们故意播出广告，却不提供充足的货源。大人们对孩子做出购买的承诺后，却到处都买不到这种玩具。等到圣诞节过去后，大人们为了使自己的行动与承诺保持一致，只好为孩子再买一次玩具。聪明的玩具商所用的策略，正是心理学上的“承诺和一致原理”，它认为:“一旦我们做出了某种承诺，或是选择了某种立场，就会在个人和外部环境的压力下，迫使自己的言行与承诺保持一致，尽管这种行为有悖于自己的意愿。”这是因为，我们大都不希望被别人认为是言行不一的人，在这种群体的压力下，我们往往会选择履行诺言，同时也希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。在生活中，我们时常会见到这样一些现象:一旦顾客选定了某一种品牌的产品后，他对这种品牌顿生好感，不仅欣赏有加，而且四处向朋友推荐;赌马的人在下注后，对自己挑中的马会立刻信心大增;当你在网上购买了某种名不副实的商品后，尽管自己并不满意，却鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来。在大多数消费者看来，不管是由于何种原因，推翻刚刚做出的承诺，都可能留下言而无信的不好印象。违背了自己的承诺带来的负罪感，常常超出了商品的瑕疵所带来的不快。为此，他们尽管对自己购买的东西不尽满意，又不好意思找商家退货，只好说服自己接受这件带有瑕疵的物品。华盛顿曾说:“一定要信守承诺，不要去做力所不及的事情。”在社会群体中，一个人的诚实与信誉是他安身立命的重要因素，而是否信守承诺，是他能否赢得别人信任的重要标志。对于办不到或是有悖于意愿的事情，不能轻易许诺，一旦许诺就要毫无理由地实现自己的诺言，否则就会失信于世人。

　　第158节：承诺和一致原理：引导他人自我说服

　　很多商家常常利用“承诺和一致”原理，诱使顾客做出某个决定，或选择某种立场，最终购买他们的商品。比如，宝洁公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，接着极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后，宝洁公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。为了赢取奖品，参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点，并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果，即使他们从未使用过这种产品，也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时，他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。世界潜能大师安东尼?罗宾说过:“成功者与不成功者主要的差别是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在销售业中，多问少说永远是销售的黄金法则。一名优秀的推销员可以通过问问题的方式，引起顾客的注意，做出相应的肯定承诺，进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣。有这样一个推销故事。门铃响了，主人把门打开，一位衣冠楚楚的推销员站在门外。当主人正为这名不速之客感到惶恐时，推销员彬彬有礼地问道:“您好，请问你们家中有高级的吸尘器吗?”男主人愣住了，一下不知如何作答。这时，女主人有点窘迫地回答说:“我们家有一个吸尘器，但不是特别的高级。”推销员微微一笑，说道:“我这里有一个很高级的吸尘器，您可以试用一下。”说完，他从袋里掏出一个吸尘器，双手递给了女主人。女主人被他的幽默打动，愉快地买下了他所推销的产品。假如这个推销员一开口就说:“请问你们是否愿意购买一个新型吸尘器?”或者说:“您需要高级吸尘器吗?”除非顾客确实迫切地需要这种产品，否则，大多数人都会对这种产品婉言谢绝。如果我们需要对方做出某种决定时，最好先让他做出肯定的承诺，并迫使他履行自己的诺言;面对别人提出的看起来微不足道的请求，我们也不能轻易许下诺言，一旦答应对方较小的请求后，就会不知不觉地答应更大的请求，做出有悖于自己意愿的决定。

　　第159节：情感与理性宣传定律：晓之以情动之以理

　　62.情感与理性宣传定律:晓之以情动之以理1952年，尼克松作为艾森豪威尔的搭档，竞选美国总统。但就在竞选进入到关键时候，《纽约时报》突然刊登了尼克松在竞选时秘密受贿的新闻，使艾森豪威尔所在的共和党处境极为不利。为了澄清事实，争取选民的理解与支持，尼克松决定做一次全国广播讲话，在讲话前不到半小时，他收到了共和党要他辞职的通知。备受打击的尼克松放弃了讲稿，他走到讲台前，发表了一通被广泛称颂的讲话。他先是向公众详细公布了自己的财产和负债以及花掉每一笔钱的经过，坦言自己的妻子没有貂皮大衣，虽然他很想送妻子一件。他还承认确实在竞选中收了一件礼物——一只西班牙长耳小狗，他的女儿特里西非常喜欢，所以他无论如何都要留下这只狗。尼克松成功了，他用自己的真诚，打动了那些原本对他充满怀疑的选民。真诚而又朴实地同大家拉家常，有意抓住生活中的细枝末节，在人们的心弦上轻拢慢捻，定会弹奏出浓浓的人情味，拉近彼此已经疏远的感情距离。我们每个人既有感性的一面，也有理性的一面。人都是有感情的，有着丰富的喜怒哀乐，因此富有感情色彩的宣传，能够深深地打动受众，产生情感的共鸣;同时，人也是理性的，具有缜密的思辨能力，因此有理有据的理性宣传更能使人心悦诚服。那么，感性和理性的宣传手法，到底哪一种更加有效呢?在一次选举中，英国的一些心理学家设计了三种竞选方案:第一种方案是，向当地的一部分居民散发一些具有强烈情感色彩的材料，渲染出候选人是多么的和蔼可亲，富有人情味;第二种方案是，向另外一部分居民散发理性的说服材料，用事实和论据证明候选人是多么的精明强干;而对第三部分的居民则没有散发任何的宣传材料。结果表明，运用第一种方案为候选人赢得的选票最多，而第三种方案的效果最差。然而，几个月后心理学家发现，随着时间的推移，实施第一种方案的居民中，有很多人发生了政治态度的改变，他们对候选人的支持态度恢复到投票以前的状态;而实施第二种方案的居民中，则很少有人的政治态度发生变化。

　　第160节：情感与理性宣传定律：晓之以情动之以理

　　这说明，情感与理性两种宣传方式的效果，是因时而异的。在短时期内，以情感为诉求点的宣传能够产生立竿见影的效果，比理性宣传更能够在较短的时间内打动人心，达到宣传者的目的;然而从长远的角度看，理性的宣传更能起到持久的说服效果。这是因为，情感的诉求只能激起人们一时的兴趣和情感，一旦热情退去，人们就会用理性的思维做出评判，并形成一种稳定的态度。因此，我们在时间紧迫、希望立即见效的情况下，可以选用情感的宣传方式;如果时间充裕，事情并不紧急，可以对受众晓之以情，动之以理:首先，采用情感的宣传，拉近与受众的心理距离;然后，再进行理性宣传，有理有据地阐述事情的利弊，更容易让受众形成稳固的肯定态度。比如，商家对一种刚上市的新产品，进行广告宣传的时候，在上市之初播放煽情的广告，可以拉近潜在消费者对产品的心理距离，为日后的理性宣传奠定基础。从产品市场的长远来看，消费者的购买行为会逐渐变得更为理性，往往会依据产品的性价比(性价比=性能/价格)，决定是否要长期使用它。在广告宣传中，可以分别采用利益诉求和情感诉求的方式，对产品进行宣传和推介。利益诉求是指从功效的角度宣传产品，演绎品牌的概念;情感诉求是指采用富有人情味的方式，调动人们的情感，诱发购买动机。在消费者全面了解产品功效之后，运用情感诉求能够让消费者快速接受和信赖产品，产生品牌的忠诚度。对于一些实用性较强的产品，大多采用利益诉求，如“佳洁士”与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念;“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念;洗发水“去屑、健康、柔顺”的理念等，都是对品牌的利益诉求。然而，在产品趋向同质化的市场环境下，完全采用利益诉求很难从同类产品中脱颖而出。于是，越来越多的品牌开始注重情感诉求，赋予品牌更深层次的内涵，从情感的角度去影响消费者。比如，耐克公司在广告宣传中，巧妙地将情感与公司的产品联系在一起，取得了巨大的成功。它在著名的宣传口号“justdoit”中，并没有提及产品的性能、价格等利益因素，甚至没有告诉消费者“it”到底指什么，却传达给消费者一种勇往直前、追求成功的情感信息。

　　第161节：单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利

　　在广告史上，有一则经典的情感宣传案例:一天傍晚，一对老夫妇正在用餐。电话铃响，老太太去另一个房间接电话。回来后，老先生问:“谁的电话?”“女儿打来的。”“什么事?”“没有。”老先生很惊奇:“没事，几千里打来电话?”老妇哽咽道:“她说她爱我们。”两人顿时无言，激动不已。这时出现旁白:“用电话传递您的爱吧!贝尔电话。”电话有线，亲情无限。这则脉脉温情的广告，深深打动了天下父母心。当然，我们在选择宣传方式时，还需要根据受众的特征。一般而言，对于智力、文化水平较高，逻辑思维较强的受众，我们采用理性的宣传方式效果较好;而对于思辨能力较低、优柔寡断、情感丰富的受众，情感的宣传更容易调动起他们的热情。63.单面和双面宣传定律:有时优缺点均讲更有利有一位优秀的推销员准备向客户推销一块土地。这块土地靠近车站，交通十分便利，但因为附近工厂众多，每天的噪音不绝于耳。他并没有向顾客介绍这块土地是如何的好，而是很坦率地告诉顾客说:“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地段便宜。”无论他把这块地说得如何不好，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并非如他所说的那样不理想，不禁说道:“我原以为噪音有多大，我一直住在发动机不断轰鸣的地方，这点噪音对我而言根本算不上什么。您把缺点讲清楚了，我反而更加放心。”结果，这笔交易很快便做成了。在推销过程中，有些显而易见的缺点，即使你不说出来，客户也能看得到，坦然地讲出来，反而能够赢得对方的信任。在宣传中，只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点，叫做“单面宣传”;反之，在说明某种商品或事物的优点的同时，也对它的缺点如实相告，则称为“双面宣传”。我们在宣传或说服他人的过程中，应该根据对方的具体特点，采取不同的宣传方式。

　　第162节：单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利

　　在日常购物中，我们通常见到的都是“单面宣传”。当我们看中了某件商品时，销售员立即走过来，天花乱坠地为我们介绍这款商品的优点，却对它的缺点只字不提。我们不禁狐疑地问道:“你的这件商品真的有这么完美无缺么，它有什么缺点呢?”这个问题经常让销售员措手不及，他们只准备了如何推介产品优势的说辞，从来没有考虑过产品还存在着哪些缺陷。很多销售人员只好硬生生地回答道:“我们的产品目前好像还没有明显的缺点。”听到这样的回答，相信大多数的顾客都会立即打消购买的念头，因为销售员的“片面宣传”让我们产生了不真实的感觉，自然对他所推介的产品缺乏信任。其实，销售员如果能在恰当的时候采取“双面宣传”的方式，先详细地介绍产品的优点，再道出一些无足轻重的缺点，往往能够让顾客觉得你值得信赖，也由此信赖你推荐的产品。当然，“双面宣传”的方式并不是对所有的顾客都适用，它更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的顾客;而对于那些文化层次相对较低、优柔寡断的顾客，“单面宣传”的效果恰恰更为显著。二战期间，美国心理学家曾做过一个实验，证实了“针对不同人群采取不同宣传方式”的观点。第二次世界大战末，美国军方需要动员士兵们保持昂扬的斗志，不能松懈轻敌，但由于不知道应该采取怎样的宣传手法，只好咨询了社会心理学家。心理学家进行了一次实验:他们对一部分士兵进行“单面宣传”，强调各种对美军不利的因素，比如，日本人的斗志很高昂，所以战事必然会拖延很久;与此同时，他们准备了一份“双面宣传”的说辞，告诉另一部分士兵说，尽管美军会遇到很多困难，战事会延长，但美国也可以借助盟军的优势，增强战斗力。实验前后，心理学家都对土兵们进行问卷调查，以此比较不同提示方法的说服效果。实验结果表明:学历在高中以下的士兵，接受“单面宣传”的人比接受“双面宣传”的人，要多出15%;相反，学历在高中毕业以上的士兵，接受“双面宣传”的人比接受“单面宣传”的人要多14%。这说明，文化程度愈高的人，愈容易接受“双面宣传”，反之则愈容易接受“单面宣传”。

　　第163节：单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利

　　文化程度高的人思辨能力较强，有自己的主见，不喜欢被人蒙蔽，受到胁迫，希望在充分掌握正反两方面的信息，经过多方权衡考虑后再做出自己的判断。对于这类受众，即使有一些与说服意图相左的信息，不妨说出来，让受众自己经过全面权衡后再做决定，这样效果会更好。相反，对于那些缺乏主见的受众，“单面宣传”的方式反而更为恰当。他们大多有较强的从众心理，不妨告诉他们说:“大家的意见都是这样”。他们可能会认为“既然大家都这样认为，应该不会错的”，于是对你所提供的信息深信不疑。那么，到底是采用“单面宣传”，还是“双面宣传”效果较好呢?现代社会心理学的研究表明，可以根据不同的特定条件，选择不同的宣传方式。当受众对你的观点持中性态度或比较赞赏的时候，采用“单面宣传”的效果较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则用“双面宣传”的方法比较合适;当对方的文化程度和智力水平较高时，采用“双面宣传”较为适宜，而对于文化程度较低的受众，采取“单面宣传”容易达到宣传目的。遗憾的是，在现代许多商业性的广告中，几乎都是采用一边倒的“单面宣传”方式。大多数的广告只是一味地宣传产品如何之好，而对产品的不足之处绝口不提。过分的“自卖自夸”，让消费者产生了抵触和厌恶情绪，自然对他所宣传的产品持怀疑态度。事实上，不论多么优秀的商品，总会存在着一些缺陷。对一些受教育程度较高的人而言，这种片面的宣传方式往往适得其反，不能达到满意的宣传效果。因此，对于一些针对高层人群的广告而言，适当采用优缺点并举的宣传方式，反而能够收到更高的效果。比如，广告中可以向消费者传递出这样的信息:“这种商品虽然存在着微小的瑕疵，但与同类商品相比，它还具备很多得天独厚的优势。”无论采用“单面宣传”还是“双面宣传”，都要因时因人而异。只有将正确的宣传方法，在正确的时间，作用于正确的人群，才能够产生显著的宣传效果。

　　第164节：登门槛效应：步步为营，得寸进尺

　　第五篇

　　成功篇成功，谁不想获取?然而真正成功的人却凤毛麟角。他们之所以成功，在于拥有最初的梦想，并坚持不懈地去实现它，永不言弃。即使身陷困境，他们用自信照亮未来的方向，用执著铺就前行的道路;即使默默无闻，他们在寂寞中韬光养晦，不断超越自我，拥抱最后的成功。成功的人到底具有哪些不同于寻常的心理素质呢?64.登门槛效应:步步为营，得寸进尺在《伊索寓言》中有这样一则故事:一个风雨交加的夜晚，有一个乞丐到富人家讨饭。“滚开!”仆人说，“不要来打搅我们。”乞丐说:“我太冷了，我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。”仆人一想这又不用给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗?我只想用锅煮一点儿石头汤。”“石头汤?”厨娘说，“我想看看你怎样用石头做成汤。”她爽快地答应了。于是，乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮。“可是，我总得放点盐吧。”他自然地说道。厨娘答应了他的要求，后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。最后，这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一锅肉汤。“登门槛效应”正好是与前面提到的“留面子效应”相反，它是指一个人一旦答应了别人一个较小的要求，当对方进一步提出更高的要求时，他为了避免给人留下前后不一致的印象，即使心有不愿也会爽快地答应，因此也被称作“得寸进尺效应”。这种现象，犹如一步步地登门槛，循序渐进地达到最终的目标。这个效应是由美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟，于1966年在做“无压力屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。实验者分别到两个居民区，劝说居民们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们来到第一个居民区后，直接向人们提出了这个要求，结果遭到了大多数居民的坚决拒绝，仅仅只有17%的居民接受了他们的要求。

　　第165节：登门槛效应：步步为营，得寸进尺

　　随后，实验者又来到第二个居民区，召集所有的居民，让他们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这个要求很容易办到，几乎所有的居民都照办了。几周后，实验者再次来到这个小区，向他们提出竖立标语牌的要求，结果竟有55%的居民同意了他们的要求。国外的很多研究都进一步证明了“登门槛效应”的存在。加拿大心理学家研究发现:如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%。而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数比例几乎增加了一倍。心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为一旦做出承诺就必须付诸行动，而实现它却要耗费大量的时间和精力，且不易获得成功;相反，人们却乐于接受一些较小的、较易完成的要求，举手之劳便可以博回一个人情，何乐而不为呢?人们的心理活动有一个循序渐进的过程，通常习惯先接受对方较小的要求，再慢慢接受较大的要求。“登门槛效应”的产生源于人们希望保持前后一致的公众形象的心理。人们都希望自己在别人眼中前后言行一致，不希望被别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个微不足道的请求时，如果加以拒绝就会显得不近人情。即使对方的要求越来越过分，但为了维护一贯的良好印象，人们还是会继续答应对方的要求的。再加上人们在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常，全然不觉对方的要求已经远远背离了自己的初衷。在日常生活中，当我们向别人提出请求时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝;如果我们先提出较低的要求，得到对方的许可后再逐渐增加要求的分量，则更容易达到目标。比如，男士在追求心仪的女孩时，并不是一开始就提出让她嫁给自己，而是通过频繁地约会、聊天，逐渐建立起恋人关系，等到时机成熟后再向她求婚;我们到商场闲逛时，销售员并不是一见到我们就提出购买的要求，而是笑吟吟地让我们随意试穿，并不失时机地夸赞一番，这时我们就会不知不觉地买下这件衣服;在职场中，领导担心给下属的工作过于繁重，让他们产生畏难情绪，常常是将一个复杂的项目分解为一个个较小的任务，等到第一个任务完成后，他再接着分配更难的任务，直到完成整个项目。

　　第166节：登门槛效应：步步为营，得寸进尺

　　在人际交往中，当我们需要向对方提出一个较大的要求时，如果担心被对方严词拒绝，不必直接提出，可以先提出一个对方轻易能够办到的要求，一旦答应，再提出那个真正的要求，被接受的可能性就会较大。其实，“登门槛效应”不但能够让对方痛快接受自己的要求，还能帮助我们一步一步地实现自己的人生梦想。梦想固然美好，更重要的是将它变为现实。很多人在追逐梦想的过程中，因为它的遥不可及逐渐产生疲惫感，最终与自己最初的梦想渐行渐远。阶段性的目标可以帮助你循序渐进地实现梦想。我们可以根据梦想的蓝图为自己制定一个终极目标，然后将这个目标分解为一个个阶段性的目标，通过一步步完成这些小目标，逐渐向终极目标靠拢。再高的楼，也有通向顶层的阶梯;再高的山，也有通往顶峰的小径。再困难的任务也都有完成的途径，只要找到了借力腾飞的“台阶”，就能够找到通往成功之路。有的目标看似异常艰巨，如果把它分解到每一天、每一秒中，每个人都能够轻松完成。有这样一则寓言故事。在一家钟表店里，钟表匠将一只刚刚组装好的小钟，放在了两只老钟的中间。其中一只老钟对小钟说:“这么小的钟，真可怜!等你一年走完3200万次，恐怕会吃不消的。”小钟惊恐地问道:“真的要走那么多次吗?我一定办不到的。”另一只老钟的声音响起:“我亲爱的小钟，不用担心，你只要每一秒‘滴答’一声就可以了。”小钟惊喜地问:“就这么简单吗?”不知不觉中，小钟在每秒的“滴答”声中，很轻松地走完了一年。它回过头一算，果然共摆了3200万次。由简入繁地做好每一件事，往往能够步步为营，克服重重障碍，一点一点地朝着终极目标靠近，实现自己的梦想，摘取成功的桂冠。

　　第167节：多米诺骨牌效应：勿以恶小而为之

　　65.多米诺骨牌效应:勿以恶小而为之2001年9月，南京知名食品企业冠生园被中央电视台揭露用陈馅做月饼。事件曝光后，冠生园公司并没有采取积极的措施，把危机制止在萌芽阶段，反而公开指责中央电视台的报道蓄意歪曲事实，并振振有词地宣称“使用陈陷做月饼是行业普遍的做法”。这番推脱责任的说辞，激起了媒体公众更为猛烈的谴责。一时间，同行企业的围攻、消费者的控告、经销商的退货，让冠生园这家具有88年悠久历史的老字号企业，在空前的危机面前轰然倒塌，最终于2002年3月因长期亏损申请破产。这不禁让人想起，曾经风靡全国的保健品王牌三株口服液，在一篇名为《八瓶三株口服液喝死一个老汉》的报道的轰击下，直接损失达四十多亿元，最终濒临破产的境地;曾经深受消费者青睐的三鹿奶粉，同样是在2008年的“毒奶粉”事件中市场迅速萎缩，最终宣告破产的。一次小小的危机事件，让这些一度辉煌的王牌企业，在一夜之间消亡殆尽。这绝对不是一个偶然的事件。每个企业都如同产业链中的一环，当这个链条中的某个环节出现问题后，就可能引发一连串的连锁反应，最终导致毁灭性的打击。同样，一棵树的砍伐，可能会导致一片森林的消失;一天的荒废，可能是一生荒废的开始。人们把这种由一个微小的变化导致一连串连锁反应的现象称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”。这个效应告诉我们:一个很微小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化，更加侧重于小事情对大局具有破坏性的负面影响。多米诺骨牌是一种用木制、骨制或塑料制成的长方形骨牌，玩时将骨牌按一定间距排列成行，轻轻碰倒第一枚骨牌，其余的骨牌就会产生连锁反应，依次倒下。多米诺骨牌的雏形源于我国的宋宣宗年间，当时民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏，后来迅速在全国盛行。1849年，一位名叫多米诺的意大利传教士，将这种骨牌作为礼物带回了意大利。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成为欧洲人的一项高雅运动。后来，人们把这种骨牌游戏命名为“多米诺”，并以此命名为“多米诺骨牌效应”，用以解释一些连锁现象。

　　第168节：多米诺骨牌效应：勿以恶小而为之

　　令人匪夷所思的是，一张小小的骨牌，经过多米诺效应的传导后，竟会产生巨大的力量。哥伦比亚大学物理学家怀特海德曾经制作过一组骨牌，共13张。第一张最小，长9.53毫米，宽4.76毫米，厚1.19毫米，还不如小手指甲大。然后以每张1.5倍的比率，依次制作其余的12张骨牌。怀特海德经过精密的计算后发现，第13张骨牌倒下时释放的能量，比第一张牌倒下时整整要扩大20多亿倍。这是因为，多米诺骨牌释放的能量呈几何级数形式增长，能够产生巨大的能量。研究者推算，如果继续制作骨牌，当第32张牌倒下的时候，所产生的力量足以推倒整座帝国大厦。这对我们的启示是，应当注意身边的每一件小事，因为一件小事的破坏性同样是呈几何级数增长的。有时一件小事没处理好，就可能带来深重的灾难。春秋时期，楚国的边境上有一座叫做卑梁的城邑，那里的姑娘时常和吴国边境上的姑娘一起采桑叶和做游戏。一次，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了楚国的姑娘。于是，楚国人带着受伤的姑娘前去责备吴国人。他们见吴国人不但不肯认错，反而出言不恭，便出手杀死吴人后逃走了。后来，吴国人前去报复，将那个姑娘的全家都杀了。楚国的守邑大夫大怒，派兵杀光了当地的吴国人。吴王夷昧听说这件事后很生气，派人领兵入侵楚国，攻占了几座城池。楚王闻知吴国入侵，连忙调兵遣将，两国之间爆发了大规模的战争。然而，这场惨不忍睹的战争只是源于一次踩伤脚的小事。同样，我们平时工作中出现的问题，有时只是由于一些细节上做得不够到位导致的。当这些微小的差错累计到一定程度时，就可能导致无法估量的灾难。海洋运输的货轮性能先进，极少出现较大的事故。但是巴西一家远洋运输公司的货轮却在海上发生了大火，导致全船人员都葬身海底。后来，事故调查者从失事海轮的遗骸中发现了一个神秘的瓶子，里面有一张纸条，写满了全船人在生命最后一刻的遗言。

　　第169节：多米诺骨牌效应：勿以恶小而为之

　　人们惊奇地发现，这些船上的大副、二副、水手、电工等熟知航海条例的人，竟然在私下里干了很多错事:有人忏悔自己发现消防探头损坏时却没有及时替换，有人后悔在发现救生阀出现障碍时却置之不理，有人检讨自己平时例行检查时工作不到位，等等。最后，船长悲哀地写了这样一句话:平时，我们每个人都犯下一点毫不起眼的小错误，积累起来，酿成了今天船毁人亡的灾难，再想弥补就已经晚了。小的漏洞没有及时弥补，同样也能够最终毁掉一个运作良好的公司。在公司的运营中，我们每个人都是公司整体链条上的一环。如果这个链条上出现一点小的纰漏，经过多米诺效应的传导后，可能会演变成一个巨大的错误，给公司带来毁灭性的灾难。因此，我们在平时的工作中应该注意细节，防止出现百密一疏的错误。

　　第170节：蝴蝶效应：细节决定成败

　　66.蝴蝶效应:细节决定成败有一家外贸公司准备招聘一名业务经理，年薪8万。小高一路闯关，从一百多名应聘者中脱颖而出，最终获得了总裁召见的机会。那一天，小高兴冲冲地走进总裁办公室，恰好总裁不在，他的女秘书笑盈盈地说道:“先生，您好，总裁让您给他打个电话。”小高掏出手机，正准备拨号时，猛然看见办公桌上有两部电话，他便问道:“我可以用用吗?”“可以。”女秘书依然微笑着。小高拨通了电话，总裁兴奋地说道:“小高啊，你的确很优秀，欢迎你加盟本公司。”小高心花怒放，想立即把这个好消息告诉给女友。于是，他不假思索地拿起桌上的座机，拨通了女友的电话。正在这时，桌上的另一部电话响起。原来是总裁。他在电话中遗憾地说道:“对不起，小高，刚才我的话宣布作废。通过影像监控，你没能闯过最后一关，实在抱歉。”“为什么?”小高呆呆地问。女秘书叹道:“唉，许多人和您一样，都忽略了一个微小的细节。在没有成为公司正式员工之前，明明身上有手机，干吗不用手机呢?”一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能两周后在美国德克萨斯引起一场龙卷风，这便是气象学家洛伦兹提出的“蝴蝶效应”。1963年，美国麻省理工学院的气象学家洛伦兹为了提高天气预报的准确性，他用电脑求解仿真地球大气的13个方程式。一天，他把一个方程式中的中间解0.506取出，精确到0.506127后再放回原方程式。他惊奇地发现，精确后的数值所得出的最终值，竟然发生了巨大的偏差。随后，洛伦兹经过研究后得出了结论:误差会以指数形式增长，因此一个微小的误差随着不断推移造成了巨大的后果。同理，在事物的发展过程中，如果初始条件发生了细微的变化，也将会引起结果的极大差异。后来，洛伦兹在一次重要的讲演中以蝴蝶为喻，为他的结论赋予了极富诗意的说法:一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，有可能会在美国的德克萨斯引起一场龙卷风。这是因为，蝴蝶扇动翅膀，会引起微弱气流的产生，而这种气流又会引起空气系统发生相应的变化，从而引起像涟漪一样的连锁反应，最终导致其他地方的天气系统发生巨大的变化。他精彩的演讲给人们留下了深刻的印象。从此，“蝴蝶效应”之说不胫而走，声名远播。“蝴蝶效应”不但蕴含了丰富的想象力和美学色彩，更具有深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。从科学的角度看，“蝴蝶效应”反映了初始条件对一个系统的发展变化具有极其重要的作用:初始条件十分细微的变化经过不断放大，会对系统的未来状态造成极其巨大的差别。从哲学的角度看，它揭示了局部与整体之间有着密切的联系，局部对整体的发展有着制约或促进的作用。西方广为流传的一首民谣，形象地说明了局部与整体的关系:“丢失一个钉子，坏了一只蹄铁;坏了一只蹄铁，折了一匹战马;折了一匹战马，伤了一位骑士;伤了一位骑士，输了一场战斗;输了一场战斗，亡了一个帝国。”

　　第171节：蝴蝶效应：细节决定成败

　　马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是一件极其细微的事情，但经过一系列的连锁反应，却能够决定一个帝国的生死存亡。在中国的传统文化中，也有着相似的至理名言。在一千三百多年前《礼记?经解》中写道:“《易》曰:‘君子慎始，差若毫厘，缪以千里。’”这说明，局部细节的变化能够对整体的成败产生举足轻重的影响。20世纪世界最伟大的建筑师之一密斯?凡?德罗也曾用“魔鬼在细节”这五个字，来概括他成功的原因。他曾反复说过:“不管你的建筑设计方案如何恢弘大气，如果对细节的把握不到位，就不能称之为一件好作品。细节的准确、生动可以成就一件伟大的作品，细节的疏忽同样会毁坏一个宏伟的规划。”我们在日常生活中，同样可以发现，从一些细微的细节中往往能够看出一个人的品格素养。细心的人常常因为重视细节而旗开得胜，粗心的人则因为忽略了细节而功败垂成。现实生活中不乏这样的例子。《武汉晨报》曾报道过一位应届毕业生小陈因为一次小小的疏忽与一份好工作失之交臂:参加招聘会的那天早上，小陈不慎碰翻了水杯，将放在桌上的简历浸湿了。为尽快赶到会场，小陈只将简历简单地晾了一下，便将它匆匆塞进背包。在招聘现场，小陈看中了一家深圳房地产公司的广告策划主管岗位，当他投递简历时发现简历上不光有一大片水渍，而且因为被放在包里揉搓，再加上钥匙等东西的划拉，已经不成样子了。他努力将它弄平整后，硬着头皮递了过去。三天后，小陈参加了面试，表现非常活跃。无论是现场操作，还是为虚拟的产品做口头推介，他都完成得不错。面试结束后，一位负责人对他说:“你是今天面试者中最出色的一个。”然而，面试过去一周后，小陈依然没有得到回复。他忍不住打电话向那位负责人询问情况。负责人告诉他说:“其实我对你是很满意的，但你败在了简历上。老总说，一个连简历都保管不好的人，是管理不好一个部门的。”

　　第172节：杜根定律：用自信照亮人生

　　正所谓“成也细节，败也细节”，一个细小的失误可能会让我们与成功擦肩而过。同样，一件微不足道的小事，往往也能够敲开成功的大门，改变一生的命运。美国钢铁巨子菲利的成功便是源于一个温情的举动。一个阴云密布的午后，大雨倾泻而下。一位浑身湿淋淋的老妇，步履蹒跚地走进费城百货商店。看着她狼狈的姿容和简朴的衣裙，所有的售货员都对她爱理不理。这时，一个年轻人热情地对她说:“夫人，我给您搬了一把椅子，放在门口，您请坐着休息吧。”雨过天晴后，老妇人向那个年轻人道了谢，并随意地向他要了张名片。几个月后，百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，写信人要求让这位叫菲利的年轻人专门负责一笔巨大的订单。詹姆斯震惊不已，后来得知这封信出自一位老妇人之手，而她正是当时美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。后来，菲利成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，在事业上飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅次于卡内基的钢铁巨子。生活中的奇迹，其实就发生在我们不经意的言行之间。一件不足挂齿的小事可能让你平步青云，也可能让你错失良机。67.杜根定律:用自信照亮人生有一位女歌手，第一次登台演出，内心十分紧张。她担心自己上台后忘掉歌词，越想越紧张，甚至产生了打退堂鼓的念头。这时，一位前辈笑着走过来，随手将一个纸卷塞到她的手里，轻声说道:“这里面写着你要唱的歌词，如果你在台上忘了词，就打开来看。”她握着这张纸条，匆匆上了台。也许有那个纸卷握在手心，她的心里踏实了许多，在台上发挥自如，赢得阵阵掌声。走下舞台后，她忙向那位前辈致谢。前辈却笑着说:“其实我给你的，是一张白纸。是你自己战胜了自己，找回了自信。”她展开手心里的纸卷，果然上面一个字也没写。她感到惊讶，自己竟然凭着一张白纸，顺利获得了演出的成功。“你握住的这张白纸，并不是一张白纸，而是你的自信啊!”前辈说。后来，歌手靠着一份自信，迎来了巨大的成功。

　　第173节：杜根定律：用自信照亮人生

　　美国职业橄榄球联会前主席杜根曾提出:“强者不一定是胜利者，但胜利迟早都属于有信心的人。”后来，人们将他的观点归纳为“杜根定律”，即信心是决定成败的关键，只要能够拥有自信，便能够最终获得成功。一位哲人曾说:“谁拥有了自信，谁就成功了一半。”确是如此，自信是成功的基石，我们只有站在自信的起点上，才能一步一个台阶地迈向成功的山峰。只有充满自信的人，才能成为真正的勇士。自信是一种阳光的心态，是一份迎难而上的勇气。我们能够从自信中汲取源源不绝的动力和力量，战胜自卑和恐惧，义无反顾地攀登在成功之巅。数千年来，人们一直认为要在四分钟内跑完一英里是件不可能的事。不过，在1954年5月6日，美国运动员班尼斯特打破了这个世界纪录。他是怎么做到的呢?每天早上起床后，他便大声对自己说:“我一定能在四分钟内跑完一英里!我一定能实现我的梦想!我一定能成功!”这样大喊一百遍，然后他在教练库里顿博士的指导下，进行艰苦的体能训练。终于，他用3分56秒6的成绩打破了一英里长跑的世界纪录。相信自己，就是相信自己的能力。有的时候，并不是我们没有获取成功的能力，而是当我们站在成功虚掩的门外，内心的恐惧让我们畏首畏尾，心存疑虑。然而就是这一刹那的犹豫，原本唾手可得的成功，或许就会永远与我们擦肩而过。其实，只要我们相信自己的眼光和判断，果断地伸出手去，轻轻一推，虚掩的成功之门就会朝我们热情地敞开。小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的音符。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说:“不!一定是乐谱错了!”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。

　　第174节：杜根定律：用自信照亮人生

　　原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误，并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。而小泽征尔因为充满自信，摘取了世界指挥家大赛的桂冠。遗憾的是，世上有很多人对自己的才能心存疑虑，缺乏充足的自信。更有甚者，一些缺乏自信的人，担心在竞争中输给对方，使出一些不光彩的竞争手段，事迹败露后最终功败垂成。美国前总统尼克松便是因为一个缺乏自信的错误，断送了自己的政治前程。1972年，尼克松竞选连任。他在第一任期内政绩斐然，大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。然而，尼克松本人却很不自信，他走不出过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。于是，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，最终引起民众的极度不满，被迫在选举胜利后不久便宣布辞职。拥有了自信，就如同获得了通往成功的通行证。那么，我们该如何培养自己的自信心呢?自信是建立在自知基础之上的，因此正确认识你自己，找出自己的优缺点，是培养自信的前提。我们认识到自身的优点后，就要充分地表现自我，显示自己的能力和才干，以增强信心。同时，找到自己的弱点后，就要设法补救，用适当的行动和措施补偿自己，变不利为有利，这样才能产生自信。此外，我们还应该知道，每个人都不是十全十美的，难免都会有一些缺陷，因此我们不要过分地苛求自己，妄自菲薄。有的缺陷，我们能够通过后天的努力以勤补拙，对于一些无法弥补的先天缺陷，我们不妨坦然面对。被人们称为“全球第一ceo”的杰克?韦尔奇从小就患有口吃症，说话口齿不清，因此经常闹笑话。韦尔奇的母亲想方设法将儿子这个缺陷转变为一种激励。她常对韦尔奇说:“这是因为你太聪明，没有任何一个人的舌头可以跟得上你这样聪明的脑袋。”

　　第175节：跨栏定律：困难决定了成就的高度

　　从小到大，韦尔奇从未对自己的口吃有过丝毫的忧虑。因为他从心底相信母亲的话:他的大脑比别人的舌头转得快。在母亲的鼓励下，口吃的毛病并没有阻碍韦尔奇学业与事业的发展。相反，他努力克服了这个缺陷，在商界出类拔萃。所有注意到他这个弱点的人，大都对他产生了极大的敬意。美国全国广播公司新闻部总裁迈克尔对韦尔奇十分敬佩，他甚至开玩笑说:“杰克真有力量，真有效率，我恨不得自己也变成口吃。”自信能够创造奇迹。有了它，能够激发起无穷的潜力和昂扬的斗志，所有的困难都将迎刃而解。一个没有自信的人，无论他有多大的才能，也难以抓住成功的机会。68.跨栏定律:困难决定了成就的高度著名物理学家斯蒂芬?霍金自从21岁时被诊断患肌萎缩性侧索硬化症，他的生活从此布满阴霾，开始了与病魔斗争的漫长历程。1974年，他病情恶化，从此不能言语和书写，只能依靠轮椅移动。他看书必须依赖于一种翻书页的机器，读文献时必须让人将每一页摊平在一张大办公桌上，然后他驱动轮椅如蚕吃桑叶般地逐页阅读;霍金因肺炎逐渐丧失说话能力后，从此只能靠右眼的肌肉移动特制眼镜的按钮，操作发声器“讲话”。尽管身体寸步难行，言语表达不畅，他的思维却飞扬在广袤的星际，探索宇宙的奥秘，并写下一本有关宇宙学的经典著作——《时间简史》。凭借在广义相对论和宇宙论等领域作出的伟大成就，霍金被誉为“宇宙之父”和“继爱因斯坦以来最杰出的理论物理学家”。一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖尸体时，发现一个奇怪的现象:那些患病器官并不如人们想象的那样糟，相反在与疾病的抗争中，为了抵御病变，它们往往比正常的器官机能更强。比如，肾病患者的肾一定比正常人的肾要大。他在多年的临床实践中发现，包括心脏、肺等几乎所有人体器官都存在着类似的情况。经过研究后，他认为患病器官因为和病毒作斗争，从而使器官的功能不断增强。

　　第176节：跨栏定律：困难决定了成就的高度

　　无独有偶，他在给美术学生治病时又发现了一个奇怪现象，有些艺术生的视力大不如常人，有的甚至还是色盲。缺陷不是阻止了他们，相反促进他们走上了艺术道路。为此，他在深入研究这些现象后，提出了“跨栏定律”，即一个人的成就大小，往往取决于他所遇到的困难的程度，横在面前的栏杆越高，他跳得也就越高。“跨栏定律”可以解释生活中的许多现象，比如:盲人失去光明后，他的听觉、触觉、嗅觉等其他器官往往比一般人灵敏;失去双臂的人平衡感反而更强，双脚也会更为灵巧;形象思维较差的人，往往逻辑能力较强。在一场国家奥林匹克比赛的决赛上，盲人运动员米奇尔?斯通面临着他撑竿跳高生涯中最富挑战性的时刻。在一次次的助跑、跳跃中，横竿的高度逐渐上升，最后定格在17英尺6.5英寸的高度。他知道只要跳过这个高度，他就能够顺利捧回冠军的桂冠。只见他从容地拿起撑竿，开始全速助跑，朝着梦想飞跃而去。当他落地的时候，米奇尔马上被欢呼的人群包围。人们与他拥抱，祝贺他生命中辉煌的成就:他所跳跃的高度是一项全国乃至世界的青年锦标赛纪录。上帝在关上一扇门的同时，会为你打开另一扇窗。有了这一扇窗，足以欣赏到一帧独好的风景。诚然，失去光明的米奇尔不能像常人那样享受绚烂的阳光和鲜花，但与此同时，他也会因为看不见面前的横竿而避免心生胆怯，反而能够将能力发挥到极致。这对我们的启示是，当我们遇到横在眼前的困难时，不妨将全部的精力专注于如何去克服它，这样有助于我们放下心理忧虑，激发出全部的潜能。心理学家也发现了这样一种现象，我们在愉悦的心态下去做一件事情时，常常能够自动自发地去完成它;相反，如果我们将这件事情视为一种障碍或困难，完成的时候反而畏首畏尾，怀疑自己的能力是否能够胜任。因此，我们对待事情要乐观，把战胜困难视为强者的跨栏游戏，不论对于工作还是生活，都要以平和的心态去对待。那么，不论情况如何紧急，我们都能泰然处之，所有的困难也都能够化解于无形之中。

　　第177节：跨栏定律：困难决定了成就的高度

　　缺陷与困难是上帝赐予人类的别出心裁的礼物，与其在舒适的顺境中碌碌无为，还不如接受逆境的磨砺，创造出辉煌的事业。人生的困境，所有人都无法回避，唯有义无反顾地迎接挑战，才有可能走出低迷的境遇。在美国华尔街的股票市场交易所，依文斯工业公司是一家实力雄厚的上市公司。但很少有人知道，公司的创始人爱德华?依文斯曾经有过一段曲折的经历。依文斯早年曾卖过报纸，做过杂货店的店员。当他鼓起勇气开始事业时，厄运降临了:他替一个朋友担保一张面额巨大的支票，那位朋友破产后，公司债台高筑，濒临破产。他经受不住这样的打击，身体每况愈下。终于有一天，他晕倒在路边，医生检查后告诉他，只剩下两个星期的寿命。听到这个噩耗，他突然意识到生命是那么的宝贵，于是他安定下来，准备好好把握剩下的日子。后来，奇迹出现了，两个星期后依文斯依然生龙活虎，经过一段时间的调理后，他又能开始工作了。经此一劫，他豁然明白:患得患失是无济于事的，最重要的就是要把握现在，渡过难关。也许是奇迹拯救了依文斯，也许是心态唤来了奇迹。几年过后，他不仅摆脱了厄运，还成了依文斯工业公司的董事长，迎来了事业的巅峰。世界名著《飘》中有一句名言:“如果你在最坏的情形下幸存下来，那你将不再害怕任何困难。”对于我们每个人而言，如果能够在逆境中生存下来，那么一定能够在风雨过后的顺境中创造出更多的辉煌。面对困难和挑战，你是选择在恐惧中坐以待毙，还是在困境中崛起，做一个勇敢的跨栏者?人与人之间的差别，并不在于起点的高低，而在于面临困境时做出怎样的选择。如果你想拥有非凡的人生，就不要拒绝那些困难和挑战，它们都是通往成功的必经之路:你会在一次次战胜它们的过程中，逐渐变得强大起来;如果一遇到磨难就听天由命，那么就会永无出头之日，永远只是一个弱者。

　　第178节：马太效应：成功是成功之母

　　困难并不是绝对的，它对弱者是万丈深渊，对强者则是向上攀登的阶梯。关键在于我们应该用什么样的心态去对待它，是心生厌恶、被动地接受，还是坦然面对，将挑战困难看做一种快乐?良好的心态能够维持充沛的精力，帮助我们以最佳的身体状态，越过一个个横空出现的障碍。因此，我们不妨学学跨栏的人，面对一次次升高的横竿，及时调整好心态，愉快地接受新的挑战，在最好的状态下创造出生命的奇迹。69.马太效应:成功是成功之母《圣经?新约》在“马太福音”这一章中记载了这样一则哲理故事:一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们:“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说:“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说:“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说:“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”国王听后，立即将第三个仆人的那锭银子，赏给了第一个仆人。这个故事的结尾，这样写道:“凡有的，还要加给他，叫他有余;没有的，连他所有的也要夺过来。”1968年，美国科学史研究者罗伯特?莫顿借用《圣经?马太福音》中的这几句话，概括一种社会心理现象:“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常会得到更多的声望，即使他们的成就是相似的。同样地，在同一个项目上，声誉通常会给予那些已经出名的研究者，即使所有工作都是一个默默无闻的研究生完成的。”莫顿将种现象命名为“马太效应”，意为“强者越强，弱者愈弱”。一个人所拥有的财富和声望越多，社会给予他的就越多;一个人拥有的越少，社会给予他的反而更少。“马太效应”一经提出，便被广泛引入经济学领域，用以反映贫者愈贫，富者愈富，贫富悬殊的经济现象。后来，它又被引入心理学。

　　第179节：马太效应：成功是成功之母

　　在社会生活中，“马太效应”的现象十分常见。比如，社会总是给予名人更多的荣誉和嘉奖，而对于那些尚未成名的人才，即使他研究出了惊人的成果，也很难被社会承认，甚至遭到非议和质疑;那些家喻户晓的知名品牌，即使定价很高，人们也愿意排队购买，而一些鲜为人知的杂牌子，即使物美价廉，也很少有人问津;那些成绩优异的学生，往往能够获得老师更多的夸奖和鼓励，他们变得更加品学兼优，而那些成绩平平的学生，长期缺乏关注和赞许，常常会产生厌学情绪，成绩越来越差。失败固然是成功之母，成功则更是成功之母。成功能够带给人充足的满足感和自信心，一次小的成功本身便是一种激励，鼓励人们朝着更大的目标迈进。但如果一个人屡战屡败，从未感受过成功的喜悦，他的信念便会在一次次的失败中消失殆尽。只有一个好的开端，一小步的成功，经过一次次的积淀，最终才能造就大功告成的耀眼光环。在人生的角逐中，每个人的起点都差不多，但就是这微小的差别，铸就了天壤之别的人生境遇。在一次同学聚会上，很多人都在抱怨，那些当年跟自己不争上下的人，怎么现在都成了身居高位的局长、总裁，地位崇高的博士、教授，而自己只是一名普通的公司职员。当年的班主任微微一笑，说道:“你们的人生经历好比打保龄球。保龄球的规矩是，一局10个球，每一个球得分是0~10分。起初，看似只有10分和9分的差别，几个回合下来，分数的差距可就大了。这是因为，打满分的人要加下一个球的得分，这样一局下来，得分300分的高手也有，打270分、280分的能人也不少，同样也有一些只打90分的低手。”“你们毕业的时候，好比只打完了第一个回合，10分和9分的差距而已。然而，人生那么漫长，有数不清的回合。在接下来的较量中，有的人毕业后兢兢业业，一步一个脚印地朝前走，最终获取巨大的成功，成为打300分的高手。还有一些人，吊儿郎当地混着，多年以后，就只有那么90分的成就。一局终了，你们自然就会有天壤之别。”大家听后，都点头赞成。

　　第180节：马太效应：成功是成功之母

　　“马太效应”固然能够激励强者更强，富者更富，与此同时，它也带来了一些负面的影响:功成名就的人，在接踵而至的荣誉下居功自傲，逐渐迷失了自我;默默无闻的人，即使付出了全部的努力，也得不到社会的公正评价，慢慢地产生不满情绪，丧失了继续拼搏的热情。对于成功人士而言，需要时常自省，想想自己的能力是否与所获得的声誉相一致;对于那些无名之士，不妨在这段黯淡的时光中韬光养晦，找准恰当的时机脱颖而出，“不鸣则已，一鸣惊人”，将最美好的一面展示在世人面前。印度诗人泰戈尔面对显赫的名声，他说了一段很发人深省的话:“他们理想中的我，绝不是真的我，我要从我自己的名誉中突围而出。”然而在现实中，很多人在出名以后都难以保持平常的心态。有一幅题为《成名以后》的漫画，编辑指着青年作家身旁的满纸篓废稿说:“这些我们全都发表。”一个人出了名，那么他的研究成果，包括并不成熟的“退稿”、粗制滥造的“废稿”，顿时也变为“名篇杰作”，甚至他的一言一行也都成了权威论断和世人规范。犹如爱因斯坦所形容的:“我每每小声咕噜一下，也变成了喇叭的独奏。”对于一个企业的发展而言，“马太效应”带来的启示是:要想在某一个市场领域中保持最大的优势，就必须打造出知名的品牌，成为这个领域中的“领头羊”。这时，即使你投入相同的资金，也能比其他弱小的竞争者，获取更为丰厚的利润。所以，在企业的资源分配上，经营者要采用“抑弱扶强”的原则，集中企业的资金、人力等优势资源，投入到最有希望获胜的领域和品牌，争取最大限度的利润。不想落在别人后面，就要永远做领头羊;要想获得最大的利益，就要让自己具有足够的资格和实力。

　　第181节：蘑菇定律：韬光养晦，等待出头之日

　　70.蘑菇定律:韬光养晦，等待出头之日史蒂芬是哈佛大学机械制造业的高材生。他非常想进美国最著名的机械制造公司——维斯卡亚公司。但公司高级技术人员已经爆满，不再需要任何技术人员。为了能进入这家公司，史蒂芬找到公司人事部，提出愿意从基层做起。公司便分派他去打扫车间里的废铁屑。日子虽然很苦，他始终相信只要坚持下去，终有出头的一天。机会终于降临了。一次，公司的许多订单因为质量问题纷纷被退回，公司将蒙受巨大的损失。为此，公司董事会召开了紧急会议，商讨对策。这时，史蒂芬闯入会议室，提出要直接面见总经理。在会上，史蒂芬拿出了自己对产品的改造设计图，这个设计非常先进，恰到好处地克服了产品出现的弊病。总经理及董事会非常惊异，当即聘用史蒂芬为公司负责生产技术的副总经理。原来，史蒂芬在做清扫工时，细心察看了整个公司各部门的生产情况，并一一作了详细记录。当他发现了产品的技术问题后，花了近一年的时间重新设计和改良产品，为他最后的脱颖而出奠定了基础。据说，“蘑菇定律”是由20世纪70年代一批年轻的电脑程序员提出的。当时，美国一批电脑程序员意外发现，一些刚刚进入职场的新人，很难适应新的工作环境。于是，他们结合自己的成长经历，发现了“蘑菇定律”。“蘑菇定律”又称“萌发定律”，是指初入职场的人常常会被置于阴暗的角落，不受重视，经常做一些打杂跑腿的工作，有时甚至像培育蘑菇一样被浇上大粪，接受各种无端的批评、指责、代人受过，得不到必要的指导和提携，处于自生自灭过程中。蘑菇定律是组织对待初出茅庐者一种常用的管理方法，也是人才成长的必经过程。无论多么优秀的人才，初次工作都只能从最简单的事情做起，这是一条必经之路，谁都无法一步登天成为管理者。对于新人而言，“蘑菇”的经历就如同蝶蛹羽化前的磨砺。很多刚刚走出校园的大学生，对自己的前途抱有很高的期望，认为自己是天之骄子，理当受到重用，得到丰厚的报酬。一旦在公司里得不到上司的器重，收入较低，他们的美好梦想就会彻底破灭，热情不再，用消极的态度对待工作。同样也有一些新人为了获得上司和同事的注意，急于表现，发表轻率的言论。这不仅不能引起人们的注意，相反还会引起老员工的反感，留下夸夸其谈、不知轻重的印象。这样的初生“牛犊”往往吃不到更好的“草”，因为大部分“老牛”都不愿意告诉他更好的“草”在什么位置。

　　第182节：蘑菇定律：韬光养晦，等待出头之日

　　因此，对一个企业而言，适当运用蘑菇定律进行管理，不失为一种适当的管理方法。让初入职场的新人当上一段时间的“蘑菇”，可以消除他们不切实际的幻想，磨砺他们的意志和耐力，使他们能够面对现实，更加理性地思考和处理问题，为今后的职业生涯打下坚实的基础。有这样一个大家都熟知的故事。一天傍晚，一只蝴蝶把裹在体外的茧拱破一个小口，然后从那个小口中一点一点地挣扎出来。这时，一个路人看见后，心生恻隐之心，小心翼翼地用剪刀将茧破开，让蝴蝶轻而易举地从茧中钻出来。令他大失所望的是，这只蝴蝶蜷曲着翅膀，根本不能够飞翔。原来，蝴蝶只有从茧上的小口中挣扎而出，体液才会被从身体挤压到翅膀里，然后，它才有力量振翅高飞。这个路人原本想帮助它少受一些挣扎的痛苦，结果却是葬送了它翩跹的梦想。对于人才也是如此，不能因为他天生聪慧便将他直接提拔到管理阶层，这样他会由于缺乏基层的锻炼而先天不足。即使他是一只雄鹰，最终也会像那只可怜的蝴蝶一样，永远失去了飞翔的机会。当然，蘑菇管理也并非十全十美，如果缺乏适当的关爱，有些天生条件较好的“蘑菇”，很可能因为一钻出泥土便碰上了石头，因为得不到必要的帮助而停止生长。因此，管理者在采用蘑菇定律管理时，应当注意施加给新人的蘑菇经历不宜过长，适当地给他们一些鼓励和关爱，帮助他们汲取经验，更快地成长起来。对于初入职场的个人而言，不妨将这段“蘑菇”经历视为自己破茧成蝶前的磨砺，及时调整好自己的心态，在阴暗的角落中韬光养晦，汲取经验，迅速成长起来。在这期间，不妨少一些不切实际的幻想、喋喋不休的抱怨，多一份脚踏实地的努力、谦虚谨慎的态度。很多大学生怀着美好的憧憬走出校园，但由于缺乏工作经验，也缺乏担当重任的能力，往往在现实环境中处处碰壁。只有经过一段时间的磨炼，消除不现实的幻想，才能慢慢成长起来。那些初出茅庐的人，在取得了一点很小的成绩后，总是希望上司和同事会注意自己，得到大家的承认和赞扬。事实上，一点成绩很难被别人看在眼里，只有摈弃沾沾自喜的心态，沉下心来，脚踏实地地工作，才能取得更大的成绩。

　　第183节：蘑菇定律：韬光养晦，等待出头之日

　　当然，如果当“蘑菇”时间过长，有可能成为众人眼中的无能者，自己也会渐渐认同这个角色。所以，我们不仅需要找到自己的定位，选择自己的道路，还要善于表现自己，寻找机会脱颖而出。“态度决定一切”，在那段阴暗的蘑菇经历里，首先要学会以乐观的态度，对待正在从事的工作，从繁琐的工作中体会出乐趣。在这种态度下从事任何工作，都不会感到枯燥乏味，失去对未来的憧憬。很少有人知道日本前邮政大臣野田圣子，曾经做过洗马桶的工作。野田圣子大学毕业以后，谋得的第一份工作是在一家饭店做服务工作。当她兴冲冲第一天跑去上班时，上司却安排她去洗马桶。她第一次洗马桶时，手一触及马桶就恶心想吐。上班不到一个月，她就开始讨厌这份工作了。有一天，一名与野田圣子一起工作的前辈主动教她洗马桶。前辈什么话也没说，就动手干起来，一遍又一遍地擦拭。等洗抹干净了，前辈居然伸手从马桶里盛了一杯水，当着野田圣子的面一饮而尽。前辈告诉野田圣子，经她洗过的马桶，不仅外表光洁如新，里面的水也是干净的。野田圣子立即脸红耳赤，她意识到自己的工作态度有问题。于是她下定决心，就是洗一辈子马桶，也要做一个洗马桶最出色的人。后来，野田圣子凭借脚踏实地的精神，在37岁时成了日本的邮政大臣。当我们的特长还没有发挥出来，被人们视为“蘑菇”的时候，一味地强调自己是“灵芝”是没有用的，在寂寞中尽快成长才是最重要的。当我们通过自己的努力，从“蘑菇堆”中脱颖而出时，我们的价值自然会被认可。

　　第184节：卡贝定理：放弃是创新的钥匙

　　71.卡贝定理:放弃是创新的钥匙成立于1881年的日本钟表企业精工舍，是一家世界闻名的大企业。它生产的石英表远销世界各地，其手表的销售量长期位于世界第一的位置。它能取得这样的成功，全取决于其第三任总经理服部正次的“放弃战略”。1945年，服部正次就任精工舍第三任总经理。当时，瑞士的手表占据了主要的手表市场，精工舍的发展举步维艰。经过慎重的考虑后，服部正次决定放弃机械表制造，转而开发新产品。经过几年的努力，精工舍的科研人员成功地研制出了一种新产品——石英电子表。与机械表相比，石英表的最大优势就是走时准确。表中之王的劳力士月误差在100秒左右，而石英表的误差却不超过15秒。1970年，石英电子表开始投放市场，立即引起了钟表界和整个世界的轰动。到70年代后期，精工舍的手表销售量跃居世界首位。放弃其实是一种重新的选择，有时比盲目的争取更有价值。有时候，如果我们放弃了自己固执、局限的想法，甚至是放弃了眼前的利益，反而能够得到更多更美好的回报。为此，美国电话电报公司前总裁卡贝提出了“卡贝定律”，即放弃有时比争取更有意义，放弃是创新的钥匙。“要想采一束清新的鲜花，就得放弃城市的舒适;要想做一个登山健儿，就得放弃白嫩的皮肤;要想穿越沙漠，就得放弃咖啡和可乐。”放弃，其实是为了更好地拥有，是一种睿智，一种风度，更是一种超然的境界。在印度的热带丛林里，人们用一种奇特的狩猎方法捕捉猴子:在一个固定的小木盒里面，装上猴子爱吃的坚果，盒子上开一个小口，刚好够猴子的前爪伸进去，猴子一旦抓住坚果，爪子就抽不出来了。这是因为，猴子大多不肯放下已经到手的东西，即使因此而丢掉性命。在现实生活中，很多人都会犯下跟猴子一样的错误，对自己所拥有的东西往往都不忍放弃，即便它会给自己带来沉重的负担，甚至是潜在的危机。其实，当我们所拥有的东西已经成为累赘，不妨坦然舍弃，寻找“柳暗花明又一村”的转机。正如电影《卧虎藏龙》中所说的那样:“当你紧握双手，里面什么也没有;当你打开双手，世界就在你手中。”换一种角度思考，换一种努力的方式，同样能够殊途同归获取成功。19世纪中叶，很多美国人成群结队地来到加利福尼亚州淘金，一度成为一股热潮。农夫亚摩尔也准备去那里碰碰运气。来到加州后，亚摩尔感到淘金并不容易，正当准备放弃离开时，他发现了另一条致富之路:金矿区气候干燥，常年缺水，那些淘金的人经常抱怨道:“谁要是给我一壶凉水，我情愿给他一块金子。”亚摩尔由此想到，我要是卖水给他们，说不定还能赚到比淘金更多的财富。

　　第185节：卡贝定理：放弃是创新的钥匙

　　于是，亚摩尔开始挖渠引水，将引来的水过滤处理后，当做饮用水高价卖给那些淘金的人。很快，亚摩尔成了当地的富翁，而那些淘金者依旧还是一贫如洗。对于一个企业家而言，学会适时放弃尤为重要。企业经营时，决策者必须理性地放弃那些陈旧的设备、技术、管理方法、经营战略，只有勇于打破传统，才能更好地追求创新。无数成功的企业家都是在不断进行理性的放弃后，才获得了持久的成功。他们放弃的，可能是一种昔日的明星产品，可能是一种落后的观念，也可能是一种弊病百出的经营体制。放弃是一种以退为进的战略智慧，更是基于企业长期发展的战略考虑:为了获取更长远的利益，从而放弃眼前的局部利益。唯有如此，企业才能在不断地放弃中有所创新，获得源源不断的生命力，永葆基业长青。1964年的时候，日本松下公司突然宣布不再做大型电子计算机。当时的松下已经花费了5年时间，投入高达10亿元研究开发资金，而研发也很快要进入最后阶段，松下公司突然全盘放弃，这让当时的人们十分震惊。当时，松下幸之助因为考虑到大型电脑市场竞争十分激烈，一着不慎，就可能使整个公司陷入危机之中，等到那个时候再行撤退，可能就为时已晚。事实证明，这个撤退的决策是完全正确的。在愈来愈激烈的市场竞争中，诸如西门子之流的大型公司，都相继放弃了大型电脑的生产，而松下幸之助的果断放弃，让松下公司避免了一场即将来临的巨大损失。瑞士军事理论家菲米尼有一句名言:“一次良好的撤退，应与一次伟大的胜利一样受到奖赏。”人们往往拼命地去争取、去获得，全然不顾它对我们是否有用，会不会带来危机，使自己背上了沉重的负担。无论个人还是企业，都要学会放弃。当然，我们要的不是无可奈何地放弃，而是一种睿智的选择。要想使一个企业有较大的发展，管理者需要有战略的眼光，要学会放弃，只有放弃眼前的诱惑，才能获得长远的大利。

　　第186节：约拿情结：人不仅害怕失败，也害怕成功

　　人生如同一次长途跋涉，如果不懂得取舍有度，就会在应接不暇的风景中迷失，忘记了自己最终的目的地。在生活和工作中，每个人的时间和精力都是有限的，很难同时在多个领域中游刃有余。对于我们个人而言，需要找准自己的定位，放弃一些不切实际的幻想，然后专一为业，执著地朝着这个目标努力。对于一个企业而言，需要站在全局的角度考虑，整合优势资源，投入到企业最具竞争力的细分市场，生产最有市场前景的产品，放弃那些逐渐萎缩的市场和产品。72.约拿情结:人不仅害怕失败，也害怕成功《圣经?旧约》中有一名虔诚的基督教徒叫做约拿，一直非常渴望得到神的差遣。有一天，神耶和华终于交给了他一个光荣的任务:以神的旨意去宣布赦免一座本来要被罪行毁灭的城市——尼尼微城。然而，面对这项梦寐以求的使命，约拿却临阵脱逃，乘船逃跑了。最后，约拿在神的召唤下，几经反复和犹疑，终于悔改，完成了他的使命——宣布尼尼微城的人获得赦免。上帝要约拿到尼尼微城去传话，这本是一种崇高的荣誉，也是约拿平素所向往的。而一旦理想成为现实，他又产生了畏惧心理，害怕自己不行，想回避即将到来的成功，想推却突然降临的荣誉。后来，“约拿”一词被用来指代那些渴望成长，却又因为某些内在阻碍而害怕成长的人。美国心理学家马斯洛借用《圣经》中的这则故事，提出了“约拿情结”的概念，意思是说“在我们最得意的时候，最雄心勃勃的瞬间，我们通常会害怕起来。我们既怕正视自己最低的可能性，同时也害怕自己潜力所能达到的最高水平”。简单而言，“约拿情结”说的是人不仅害怕失败，同时也害怕成功。约拿情结是一种普遍的心理现象，主要表现在对己对人两个方面。对自己而言，它所表现出来的特点是，逃避成长，在重要的机遇面前心生畏惧，不愿承担伟大的使命;对他人而言，表现为嫉妒别人的优秀和成功，对别人的不幸境遇幸灾乐祸。

　　第187节：约拿情结：人不仅害怕失败，也害怕成功

　　人性都是复杂而矛盾的，既畏惧自身的成功又畏惧别人的成功。我们渴望获得成功，而当成功的机遇降临时，却又迷茫疑虑，逃避相应的责任;我们尊重成功人士，对他们所取得的成就感到由衷的敬佩，同时又因为自己相形见绌而感到嫉妒、焦虑，从而对他们心生敌意;我们对自己充满自信，然而一旦遇到比我们更优秀的人，又会转眼变得自卑起来。这些都是约拿情结的表现形式。现实生活中，很多人像约拿一样渴望得到成功的机遇，盼望幸运之神的垂青。然而，机遇真的来了又胆怯起来，面对即将到手的荣誉和幸福，脑海里总是浮现出“我不配”，“我做不到”的念头，不敢尝试、不愿坚持，最终将珍贵的机会白白浪费了。事实上，约拿情结是一种阻碍成功的心理障碍。我们每个人都会面临很多成功的机会，然而只有少数人敢为天下先，克服了自己的约拿情结，勇于承担风险和责任，最终抓住了成功的机会。在生活中，约拿情结是阻碍成功的一个重要因素，它源于人类潜意识中的仇恨心理。比如，一个原本成绩优异的学生，在高考时却发挥失常，最终名落孙山。后来，他进入了职场，勤奋能干，颇得上司的赏识。然而眼见他就要被提拔为管理者的时候，他却因故辞职了。这些现象看似偶然，其实在他内心深处埋藏着对父母未曾宣泄的怨恨。或许在他成长的过程中，父母对他的期望过高，总想把他培养成一个品学兼优的孩子。于是，他在潜意识中便埋下了对这种期望的反叛，下意识地毁掉了自己的前途。这种潜在的反叛心理可以表述为:“你们想要得到一个完美无缺的好儿子，我偏要自毁前程让你们失望。”另外，躲避成功的另外一个重要理由，源于内心的自卑和怯弱。原本激情澎湃的我们，在遭遇过几次挫折后，便认为自己的能力不过如此，于是得过且过，不再为改善现状而努力了。美国心理学家曾做过一个电击狗的实验。笼子里的狗想尽一切办法，也无法躲避电击带来的痛苦，于是它便认命了，不再做无谓的挣扎，温顺地躺下来忍受着痛苦。后来，心理学家对人也做了类似的实验，发现在人身上同样也会出现相似的现象。

　　第188节：约拿情结：人不仅害怕失败，也害怕成功

　　在现实生活中，很多人在经受过无数的打击后，逐渐产生了“我不行”的念头，最终失去了全部的信心，甚至干脆放弃努力，不再为追求自己最初的梦想。其实，偶尔的挫折和失败，并不能代表生活的全部，更不代表你永远失败。如果你能够改变外部工作和生活的环境，提高自身的内在能力，坚持不懈地努力下去，或许在不久过后，峰回路转，你便会创造出原来想象不到的奇迹。那么，如何才能克服“约拿情结”，发挥自身潜力和更好地成长呢?唯有孜孜不倦追求成功的信念和自信，才能够克服害怕成功的恐惧，扬起前行的风帆。信念的伟大，在于即使遭遇不幸，亦能召唤你鼓起生活的勇气;自信的妙处，在于能够给予你足够的勇气，在机遇降临的瞬间，毫不犹豫地伸出你的双手。一位中国留学生刚到澳大利亚，希望找到一份满意的工作，半工半读地继续学业。一天，他看到报纸上刊登出一条澳洲电讯公司的招聘启事，便选择自己喜欢的职位前去应聘。丰厚的薪水吸引了众多如云的应聘者，面对能力超群的竞争对手，留学生一路过关斩将，眼见就要获得梦寐以求的职位。不料，招聘主管突然问他道:“年轻人，你会开车吗，有自己的私家车吗?这份工作需要随时外出，没车可就难办了。”澳大利亚公民普遍拥有私家车，可这位初来乍到的留学生还属无车族。他顿时傻眼了，为了争取这份难得的工作，他豁出去了，坚决地回答说:“会!有!”主管说道:“那好，四天后，你开着自己的车来上班吧!”四天之内要买车、学车，简直比登天还难。留学生咬咬牙，决定孤注一掷。他从华人朋友那里借钱，从旧货市场买了一辆便宜的“甲壳虫”。第一天，他跟朋友学习开车的要领和技术。第二天，他在一块草坪上摸索练习，让坐在一旁的朋友加以指点。第三天，他硬着头皮开车上了公路，手心里全是汗水。第四天，他歪歪斜斜地开车去公司报到了。时至今日，他已成为澳洲电讯的业务主管。

　　第189节：卢维斯定理：真正的谦虚是忘掉自己

　　美国作家爱默生曾说:“自信是成功的第一秘诀。”同样，自信也是克服约拿情结、激励自己奋发进取的一种心理素质。自信心在人的一生中至关重要。其实，人生中的许多事情，只要想做都能做到，只要能转变自己的态度，满怀信心地努力，很多事情都是会水到渠成的。73.卢维斯定理:真正的谦虚是忘掉自己南隐是日本明治时代著名的禅师。一天，有一位心高气傲的年轻人前往拜访南隐禅师，向他请教什么是禅。两人坐定后，年轻人便开始喋喋不休地阐述自己对禅的见解，全然不顾禅师的感受。禅师只是静静地听着，微微一笑，说道:“请用茶吧。”于是，南隐禅师将茶水倒到杯子里。杯子里的水都快满了，禅师却视若无睹，一直往杯中倒着茶。最后，茶水溢了出来，越过桌面流到了地板上。年轻人忍不住叫了起来:“师父，杯子已经满了!”大师微微一笑说:“哦，你也知道杯子满了啊。如果你不把自己的看法清空，我怎么能教给你新的东西呢?”年轻人恍然大悟，当即羞愧不已。我们的思想，就如这一只杯子。如果里面已经装满了水，新的智慧就不能再注到它的里面了。因此，我们只有学会把自己的“杯子”清空，虚心向别人请教，才能够学到更多有用的东西。谦虚是一种美德，但真正的谦虚并不等同于虚伪——盲目夸大别人的成就，妄自菲薄自己的能力，而是用客观的眼光审视自己和别人的优缺点，做出正确的评判。美国心理学家卢维斯提出:“谦虚不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。”后来，人们将他的理论归结为“卢维斯定理”。在人际交往中，人们大多喜欢与品性谦逊的人为伍，那些生性骄傲自大的人很难与他人友好相处。此外，谦逊还是一面反映个人学识与涵养的镜子。正如法国作家蒙田所说的那样:“真的学者就像田野上成熟的麦穗，麦穗空瘪的时候，它总是长得很挺拔，高傲地昂着头;麦穗饱满而成熟的时候，它总是表现出温顺的样子，低垂着脑袋。”我们在生活中可以发现，那些有真才实学的人，在态度上反而更为谦逊，往往是那些一知半解的人，反倒喜欢在世人面前卖弄自己的学识。

　　第190节：卢维斯定理：真正的谦虚是忘掉自己

　　古往今来，很多为人类进步作出重大贡献的历史伟人，通常都表现出一种虚怀若谷的谦逊品质。比如，古希腊的著名哲学家苏格拉底，每当人们赞叹他学识渊博、智慧超群的时候，他总是谦逊地说:“我唯一知道的就是我自己的无知。”被人们称颂为“力学之父”的牛顿同样非常谦逊，对于自己的成功，他谦虚地说:“如果我见的比笛卡儿要远一点，那是因为我站在巨人的肩上的缘故……我只像一个在海滨玩耍的小孩子，有时很高兴地拾着一颗光滑美丽的石子儿，真理的大海还是没有发现。”在现实社会竞争激烈的背景下，过分的谦逊会不会妨碍我们表现自己的能力呢?卢维斯定理告诉我们，谦虚需要把握好一个合适的尺度，既不能妄自尊大，也不要自我轻视，主要包括三个方面:第一，做人首先需要谦虚，如果将自己想象得过于优秀，就容易忽视别人的长处;第二，谦虚要有个度，谦虚不是完全否定自己的能力和成绩，而是要客观评价自己，看到不足的同时也不要忽视自己的长处;第三，谦虚需要选对场合，对自己确实不懂的地方需要谦虚学习，而对于自己力所能及的工作，不能因过分谦虚而失去施展才华的机会。在一些交际场合中，适时采取谦逊的态度，不仅能够显示出自己的涵养，还能让对方产生亲近感，拉近两人之间的心理距离。比尔?盖茨是个非常谦虚的人，很多年前他亲自请一位软件高手加盟微软，不料竟然遭到拒绝。他并不灰心，提出约见对方的请求。见面后，那位高手劈头盖脸讥笑说:“我从没见过比微软做得更烂的操作系统。”比尔?盖茨没有丝毫的恼怒，反而诚恳地说:“正是因为我们做得不好，才请您加盟。”对方当场便愣住了，被盖茨谦逊的态度所折服，最终答应加入微软。后来他为微软操作系统的开发，立下了汗马功劳。尺有所短，寸有所长。不要因为自己在某方面超过了别人，就目中无人，自高自大;也不要因为自己某方面的不足而自怨自艾，全盘否定自己。真正的谦虚是客观地看待自己的长短处，并推己及人，客观地评判他人。只要对方的意见是正确的，便可以虚心采纳，若因对方的才能和地位不及自己，便心生偏见不予理睬，最终受到损害的往往是自己。

　　第191节：卢维斯定理：真正的谦虚是忘掉自己

　　有这样一则寓言故事。鹰王和鹰后从遥远的地方飞到一片森林中，准备在一棵橡树上筑巢孵养后代。鼹鼠听到这个消息后，提醒鹰王道:“这棵橡树的根几乎烂光了，随时都有倒掉的危险，你们最好不要在这儿筑巢。”鹰王根本听不进鼹鼠的劝告，立刻动手筑巢，当天便搬进了新巢。不久，鹰后孵出了一窝可爱的小家伙。一天，外出觅食的鹰王飞回家中，发现那株橡树果真倒掉了，鹰后和它的孩子们都被摔死了。鹰王悲痛不已，哭道:“我多么不幸啊，居然把最好的忠告当成了耳边风。”“轻视从下面来的忠告是愚蠢的，”鼹鼠答道，“我每天都生活在地底下，树根的好坏，没有谁比我更清楚。”同样，对于一个企业而言，要想这个组织能够正常运作，时时进步，作为企业的管理者更需要谦虚为怀，多听取属下的意见。来自底层的信息往往是最真实可信的，能够为管理者的决策提供最为原始的宝贵意见。很多成功的企业家都很注重与员工的沟通和交流，虚心听取他们的真实想法。丰田汽车的总裁奥田广弘在长期的职业生涯中，赢得了公司员工的爱戴。他坚持和公司里的1万多名工程师聊天，了解他们最近工作的工作状态，生活中所遇到的困难。此外，他还坚持走访5000名经销商，听取他们的建议和想法。“一切真正伟大的东西，都是淳朴而谦逊的。”凡是有真才实学的伟人俊杰，无一不是虚怀若谷的人。在为人处世中，学会用谦逊的态度对待他人，往往能够赢得好人缘;在工作和学习中，学会放低自己的姿态，才能够吸取别人的精华。

　　第192节：跳蚤效应：目标决定跳跃的高度

　　74.跳蚤效应:目标决定跳跃的高度美国成功学大师拿破仑?希尔曾经聘用了一位年轻小姐当助手，主要工作是为他处理一些私人信件。一天，拿破仑说了一句格言，让她用打字机记录下来:“记住，你唯一的限制就是你自己脑海中所设立的那个限制。”当她把打好的纸张交还给拿破仑时，她说道:“你的格言使我获得了一个想法，对你，我都很有意义。”从那以后，她开始自愿从事不是她分内而且也没有报酬的工作。当拿破仑的秘书辞职以后，他立即想到了这位小姐。事实上，在拿破仑还未正式给她这个职位之前，她已经主动地做着这项职位的工作，终于使她如愿以偿获得了这个职位。现在，她的薪水是做助手时的4倍。这位年轻的小姐的能力也引起了其他人的注意，开始提供很好的职位请她担任。为此，拿破仑多次提高她的薪水，因为他实在不想失去这名好帮手。有一位生物学家曾做过这样一个有趣的实验:生物学家往玻璃杯中放入一只跳蚤，跳蚤轻易就跳出来了。然后将这只跳蚤放入加盖的玻璃杯中，跳蚤一次次跳起，又一次次被杯盖弹回。最后，这只跳蚤变得聪明起来，它开始根据盖子的高度调节自己跳跃的高度。一周之后，即使生物学家取下盖子，跳蚤也跳不出来了。后来，人们将这种现象归纳为“跳蚤效应”，意为有什么样的目标决定什么样的人生。目标的高度决定了未来的方向。在我们身边经常会发现有这样一些人，他们才华横溢，却安于眼前安逸的生活，不愿为了自己的理想而放手一搏，经常会自我安慰地对自己说“我这一辈子也就这样过了吧”。从而为自己设定了“心理高度”，这也是很多人无法取得伟大成就的原因之一。人们的自我设限，实际上等于扼杀了自己的天赋，无法发挥出自己的潜能。要想展翅一搏，不妨为自己设定一个高远的目标，这样才能畅快淋漓地发挥出自己的才能。一个人全部的生活都是在人生目标的指引下进行的，未来的一生都取决于他为自己制定的人生目标。高远的目标可以成就一个美好的未来，同样，一个狭隘的目标也能让人在碌碌无为中虚度终生。有这样一则哲理故事。有人问三个泥水匠:“你们在干什么?”其中第一个人说:“砌墙。”第二个人说:“造楼。”第三人个说:“建一座充满魅力的城市。”十年之后，第一个人还是工人，第二个人成了建筑工地上的监工，第三个人成了房地产大老板。正如一句广告语所说的那样:“梦想有多大，舞台就有多大。”换句话说，一个人有多大的野心就可能有多大的成就。对于我们个人而言，要勇于突破自我的限制，一切皆有可能，不妨多给自己一些鼓励的心理暗示“我是最棒的，我能行”，“我努力我一定成功”。对于一个企业也是如此，企业要想获得成功，同样需要制定一个可以实现的目标，充分调动起员工的积极性。

　　第193节：跳蚤效应：目标决定跳跃的高度

　　从1981年开始，摩托罗拉公司便制定了赢取美国企业界的最高荣誉——美国国家品质奖的目标。为了获得这项奖项，公司专门派遣了一个监督小组，分赴世界各地的生产基地考察，督促生产者要对产品的质量做到精益求精。所有摩托罗拉的员工都面临着挑战，力求大幅度降低工作中的错误率。在他们的努力下，产品的不合格率降低了90%，但摩托罗拉仍不满意。公司又设定了新的目标:产品的合格率达到99.997%。1988年，66家公司开始竞夺美国国家品质奖，摩托罗拉以绝对的优势轻松夺魁。同时，公司还因为提高了产品的质量而声誉大震。如果你已经为自己制定了高远的目标，在实现这个目标的过程中，必然会遇到各种各样的挫折和失败。在接踵而至的挫折面前，一定要保护好自己的雄心壮志和进取心，这样才能在不断的进取中成就非凡的事业。拿破仑?希尔也曾说过:“进取心是一种极为难得的美德。”进取心不仅是生命的动力，更是一种求知的欲望。有了进取心，我们才有了进一步获取成功的渴望，促使我们不断地充实自己，实现最终的人生价值。相反，一个没有进取心的人永远也不会得到成功的机会。有这样一个小故事。尼尔毕业多年后，眼见同学们有的都成了主管，自己还只是公司里的一个小职员。一天，尼尔去拜访多年未见的老师，一见之下便向老师倾诉心中的苦水。他说道:“我对现在做的工作一点都不喜欢，整天无所事事，工资也很低。”老师奇怪地问道:“那你为何不寻找新的机会呢?”“我运气不好，什么样的好运都不会降临到我头上的。”老师郑重地告诉他说:“你没有尝试着努力过，怎么知道自己不行呢?平庸本身并不可怕，可怕的是认为自己会终生平庸。一旦有了懒惰的思想，就会丢失进取心，永远都走不出失败的阴影。”要树立远大的目标，唯有鸿鹄之志才能激发我们强烈的进取心。千万不要认为把目标定得低一些，才能够切实可行。如果把目标定得很低，你就会在那个很低的位置停下来，失去了继续前行的自信心。

　　第194节：塞里格曼效应：紧紧抓住梦想，永不言弃

　　75.塞里格曼效应:紧紧抓住梦想，永不言弃英国作家夏洛蒂在完成巨著《简?爱》成名之前，很少有人相信她会成为大作家。虽然她很小就表现出了对写作的兴趣，也认定自己会成为伟大的作家，可是身边的人都不支持她。父亲还告诫她说，写作这条路太难走，想要安心生活，就选择一份平常的职业吧。夏洛蒂不服气，她给当时著名的诗人罗伯特写信，阐述自己的想法。没想到两个多月后，她收到一封令人沮丧的回信，上面写到:“文学领域风险很大，你只不过是一时冲动产生了遐想，但是这个职业对你并不合适。”面对大家的不信任，夏洛蒂没有灰心，她对自己在文学方面的才华依然自信，相信自己会在文坛中脱颖而出。她坚持创作，终于写出了长篇小说《教师》、《简?爱》，成为世界公认的著名作家。1975年，美国心理学家塞格里曼曾经用狗做过一个实验:他将一些狗关进一个封闭的笼子中，然后对他们施加电击。实验发现，这些狗刚开始被电击时，拼命挣扎，竭尽全力地想逃脱出这个笼子，但是经过再三的努力，发现无济于事。于是，它们挣扎的程度逐渐减弱，最后甚至甘愿趴在地上接受电击的痛苦。随后，塞格里曼再把这些狗放进另一个笼子里。这个笼子的中间用隔板隔开，隔板的高度是狗能够轻易跳过去的。隔板的一端有电击，另一端没有电击。实验开始后，这些狗竟然一直卧倒在地接受电击，其实只要它们跃过隔板，便能够免除电击带来的痛苦。为此，他将这种自我放弃的状态称作“习得性无助”。后来，人们根据这个实验总结出“塞里格曼效应”，意思是说:不要在绝境面前轻言放弃，只有紧紧地抓住梦想，永不言败，才能取得最终的胜利。在现实生活中，我们会发现有很多人都陷入了“习得性无助”的心理状态中。这种心理让人们自设樊篱，把失败的原因归结为自身不可改变的因素，甚至还会因此对自身产生怀疑，放弃继续尝试的勇气和信心，破罐子破摔。比如，认为学习成绩差是因为自己智力不好，失恋是因为自己本身就令人讨厌等。

　　第195节：塞里格曼效应：紧紧抓住梦想，永不言弃

　　其实，很多成功者并不拥有过人的天赋和便利的条件，而是因为他们抓住了自己的梦想，并将它视为自己的终生事业，专一为业，即使面对绝境也不轻言放弃。最终他们凭借这份执著和坚持，造就了一个又一个事业的巅峰。正如一句古语中所说的那样:“世界上能够达到金字塔顶端的动物只有两种，一是雄鹰，二是蜗牛。”雄鹰靠的是强劲有力的翅膀与傲视天下的气魄;而慢吞吞的蜗牛也能够爬上去，靠的则是唯一的理想，认准自己的方向，然后为这个方向专注和坚持，直到站在最高的位置。不得不承认，世上确实有极少数的人天生异禀，生来就是成就大事的材料。然而对于我们普通人而言，若想创造出一番非凡的事业，只能凭借后天的坚韧和努力，像蜗牛一样一步步地朝着自己的梦想靠近。梦想是支撑我们自身追求的一种精神力量，也是我们日益进取的动力源泉。对于任何一个想要成功的人来说，怀有梦想是迈向成功的第一步。然而，很多人奋斗了一生却还是一事无成，或许并不是没有梦想，有的是因为梦想太多，目标过于杂乱;有的是因为少了一份耐心和坚持的勇气。很多成功者并不具备过人的先天条件，而是在逆境或绝境中，他们比失败者多了一份坚持。有人曾向意大利著名男高音歌唱家卢卡诺?帕瓦罗蒂请教成功的秘诀，他每次都提到父亲的一句话:“如果你想同时坐在两把椅子上，你可能会从椅子中间掉下去，生活要求你只能选一把椅子坐上去。”他在回顾自己走过的成功之路时说:“当我还是一个孩子时，我兴趣广泛，有很多爱好和目标——想当老师，当科学家，还想当歌唱家。当父亲告诉了我这句话后，我经过反复的考虑，最终选择将唱歌作为自己一生的事业。于是，经过七年的不懈学习，我终于第一次登台演出了。又用了七年，我才得以进入大都会歌剧院。而第三个七年结束时，我终于成了歌唱家。要问我成功的诀窍，那就是一句话:请你选定一把椅子。”

　　第196节：塞里格曼效应：紧紧抓住梦想，永不言弃

　　“选定一把椅子”，即专心致志做好一件事。生活赋予了每个人太多选择的机会，很多人异想天开地认为自己可以同时做很多的事情，实现所有的梦想。人的一生十分短暂，不允许我们有过多的选择和徘徊。那些左顾右盼、渴望拥有一切的人，往往因为目标不专一，最终一无所获。仅仅有了美好的梦想是不够的，如果不将梦想变为现实，不论它多么绚烂多彩，也只能成为一种不切实际的空想。因此，我们在确立了自己终生为之奋斗的梦想后，还需要有坚韧不拔的意志、置之死地而后生的决绝。即使最终通过努力也未能达成，我们也会因为曾经的拼搏而自豪。中国著名的配音演员李扬，被戏称为“天生爱叫的唐老鸭”。初中毕业后，李扬参了军，在部队当一名工程兵。在这期间，他对影视、文学艺术情有独钟，经常利用空闲时间阅读大量的剧本和文学作品。退伍后，李扬成了一名普通工人，始终坚信自己身上潜在的宝藏还没有开发出来，仍然坚持不懈地追求自己的目标。不久，全国恢复大学招生考试，李扬考上了北京工业大学机械系，成了一名大学生。后来，李扬凭借自己独特的嗓音，成为《西游记》中的孙悟空的配音演员。1986年初，动画片《米老鼠和唐老鸭》风靡全球。为了进入中国市场，迪斯尼公司想为这部动画片招聘汉语配音演员。机遇再一次眷顾了李扬，他风格独特的嗓音被迪斯尼公司相中，为可爱滑稽的唐老鸭配音。李扬从此一举成名，他曾说:“我之所以成功，是因为一直没有停止过挖掘自己的长处。”法国微生物学家路易斯?巴斯德曾说:“让我来告诉你我实现目标的秘诀吧，我的长处仅仅是不屈不挠而已。”正是这种永不放弃的精神，才造就了历史上的伟大人物。在我们普通人之中，有人已经达到了成功的顶峰，有的还在碌碌无为中悲叹，而这种天壤之别，仅仅源于你是否拥有唯一的梦想，并决定为它而穷尽终生的努力。

　　第197节：蜕皮效应：只有超越自己，才能不断成长

　　76.蜕皮效应:只有超越自己，才能不断成长正泰集团是中国低压电器行业最大的企业，综合实力名列全国民营企业500强第四位。董事长南存辉是一位资产过亿的年轻富豪，连续三度登上福布斯中国富豪榜。20世纪80年代初，南存辉在一间破屋子里建起了一个作坊式的“求精”开关厂。1991年，南存辉吸收自己的家族成员入股，组建了典型的家族企业——温州正泰电器有限公司。从1993年开始，南存辉意识到，正泰要想继续做大，必须进行一次脱胎换骨的变革。于是，他开始了走联合的资本扩张之路，先后将当地38家企业纳入正泰麾下，组建了低压电器行业第一家企业集团。然而在摸索中，南存辉渐渐发现，不易吸纳外来人才是家族企业的一个致命弱点。几经思考后，南存辉决定进行股份制改造，将最优良的资本配送给企业里最优秀的人才。事实证明，南存辉又一次的挑战自我是睿智的。目前正泰已成为拥有资产达30亿元的大型企业集团。许多节肢动物和爬行动物，生长期间旧的表皮脱落，由新长出的表皮来代替，通常每蜕皮一次就长大一些。对于人类也是如此，人必须经历不断的自我否定，勇于接受挑战充实自我，才会超越自己，不断获得进步。而墨守成规的人，只会在故步自封中逐渐丧失活力，最终在竞争中被淘汰。这便是“蜕皮效应”，即:满足现状，往往只会故步自封;只有不断超越自己，才能最终获取成功。生命是在自我超越中日臻完善，是在自我超越中循序渐进。人类能够与猿猴相揖别，从四足着地的动物中分离出来成为直立行走的人，并且创造出一双伟大的手，这本身就是一种自我超越和巨大的进步。纵观每一个人的生命历程，都不会是一帆风顺，无论是骄傲地达到成功的彼岸，或是受到挫折而万分失意，只要你不气馁、不颓废，都会从中提炼出宝贵的经验和人生感悟，使你的精神境界得到升华。要实现我们心中的理想，就必须学会做到自我超越，其本质是能够突破自身的极限，最终实现自我价值。管理大师彼得?圣吉对自我超越给予了特别的青睐，他说:“精熟自我超越的人，能够不断实现他们内心深处最想实现的愿望，他们对生命的态度就如同艺术家对待艺术品一样，全心投入、不断创造和超越，是一种真正的终身学习”。

　　第198节：蜕皮效应：只有超越自己，才能不断成长

　　一个人取得成功的重要的因素，是看他对自己是否经常有不满的感觉。一个人只有对自己已经具有的东西不满，才会时刻都以饱满的热情投入，更充分地施展自己的才华，才会爆发出神奇的无穷无尽的创造力，不断地向更高的目标进取，最终成为一个伟大的成功者。法国伟大的作家巴尔扎克一生创作的动力是什么?他说，就是因为我一直认为我没有写出最优秀的作品。写出一部，可能比原来的要好，但是我总是不满意，总是有这样那样的不足。而用几十年的时间缔造了微软帝国的比尔?盖茨成为世界首富后，当记者请他谈谈自己成功秘诀的时候，他说:“没有什么秘诀，我是一个一直不满足的人，不满足已经取得成就，不满足正在做的事情，总是激励自己，不断超越自己，不断开拓新的领域。”如果你要成为一个杰出的人，就要时刻保持着一种“不满”情绪。安于现状、不思进取的人不会做出伟大的成绩。一个有崇高目标、期望成就大业的人，总是不停地超越自我，希望比周围的人走得更远。如果你是一名职员，想要获得快速升迁，不妨专门从事一些其他人都不愿接手的艰难工作，这样自然能够赢得上司的青睐。从前在美国宾夕法尼亚州的一个山村里，住着一个叫做查尔斯?齐瓦勃的马夫，后来竟然成为美国最著名的企业家之一。他成功的秘诀是:从不把薪水作为衡量职位高低的标准，他所关心的是，这个职位能否给他带来更为远大的前途。齐瓦勃曾是卡耐基钢铁公司中的一名普通工人，低微的职位丝毫没有阻碍他的鸿鹄之志。那时他便对自己说道:“总有一天，我要做到本厂的经理。我一定要努力做出成绩，让老板主动提拔我。在这之前，我不会计较薪酬的高低，我要拼命工作，使自己所创造的价值，远远超过我所得到的薪水。”下定决心后，齐瓦勃便热情洋溢地投入工作。当身边的同事为薪酬的高低而抱怨时，他把所有的精力都投入工作中，只要是自己经手的工作，就一定要做到尽善尽美。渐渐的，同事们但凡有完不成的高难度工作，都习惯交给齐瓦勃去做。他逐渐成为公司的业务骨干。30岁时，齐瓦勃如愿以偿成为卡耐基钢铁公司的总经理。39岁时，他被任命为全美钢铁公司的总经理。

　　第199节：布利斯定理：凡事预则立，不预则废

　　人类最大的敌人是自己，对于成功而言，最大的障碍往往源于自身。只有不断制定更高的目标，不断地自我超越，才能每天都有所进步，获得令人意想不到的成功。积极的成功者，永远是不安分的，因为他们永远不会停止前进的脚步，每时每刻都在追求更高、更强、更好。安于现状的人，也许一时能够保住目前安逸的生活，但从长远看来，最终会被淘汰和超越。77.布利斯定理:凡事预则立，不预则废乔?吉拉德号称美国“销售之王”，一直被欧美商界视为“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。在他刚刚进入销售行业时，平均每月需要向客户打出两千多个电话，杂乱繁琐的工作让他感觉十分吃力。后来，他逐渐发现，要想提高效率，让繁琐的工作变得井然有序，就必须花费足够的时间做计划。于是，乔?吉拉德将每周要打的电话记在卡片上，然后再根据卡片的内容排出日程表，列出从周一到周五的工作顺序和详细的工作内容。坚持做了一段时间后，乔?吉拉德发现自己的工作效率大大提高了。从那以后，吉拉德不再急着打电话，而是每周抽出一天的时间做好工作计划，然后从容不迫、信心十足地去约见客户。美国的几个心理学家曾做过这样一个实验:他们把学生分成三组，在为时二十天内进行不同方式的投篮技巧训练。第一组学生每天练习实际投篮，把第一天和最后一天的成绩记录在案。第二组学生同样记录下第一天和最后一天的成绩，但在此期间不做任何练习。第三组学生记录下第一天的成绩，然后每天花二十分钟做想象中的投篮;如果投篮不中时，他们便在想象中做出相应的纠正;把最后一天的成绩记录下来。实验结果表明:第二组没有丝毫长进;第一组进球增加了24%;第三组进球增加了26%。通过实验，他们得出了这样一个结论:行动前先在脑海中构想事情的每个细节，梳理好做事的思路，以及将会遇到的情况，等到正式行动的时候，你就会从容不迫地应对自如。

　　第200节：布利斯定理：凡事预则立，不预则废

　　美国行为科学家艾得?布利斯由此提出了著名的“布利斯定理”，即用较多的时间为一次工作事前计划，做这项工作所用的总时间就会减少。这个定理告诉我们，只有事前拟好行动的计划，将做事的步骤梳理通畅，正式行动时才会觉得应对自如，省时又省力;如果做事之前没有做好计划，执行起来就会觉得手忙脚乱，反而浪费了时间。正如古语中所说的那样:“凡事预则立，不预则废。”很多人之所以失败，很重要的一个原因就是没有养成先思后行的习惯。他们做事大多是由着自己的心情，做到哪里算哪里，一件事情做到一半放下，又去忙另外的事情。结果越忙越乱，事情反而越做越多了。“磨刀不费砍柴工”，如果我们能够事先制定一份明确而具体的计划，不论处理多么杂乱繁琐的事情，都会变得有条不紊。国外一家研究机构的研究结果表明，制订计划将极大地提高目标实现的成功概率:制订计划的人的成功概率是从来不制订计划的人的3.5倍;在成功实现目标的人群中，事先制订计划者高达78%。此外，研究者还发现，坚持计划也是最终成功的一个关键要素。根据调查结果，那些坚持计划的人，比那些中途改变计划的人成功概率高出许多。具体而言，坚持计划的人实现目标的成功概率为84%;而中途改变计划的人实现目标的成功概率仅为16%。这表明，想要获取成功，仅有美好的梦想和目标是不够的，还需要有详细的具体计划。目标如同灯塔，指引着我们前行的方向;计划如同航线，时刻纠正着我们的行动。如果没有具体的航线，无论前景多么美好，都如同海市蜃楼般缥缈，可望而不可即。新东方的创始人俞敏洪曾讲过这样一个故事，对他的一生影响很大:他的父亲是个木工，常帮别人建房子，每次建完房子，他都会把别人废弃不要的碎砖烂瓦捡回来。久而久之，他家的院中多出了一个乱七八糟的砖头碎瓦堆。直到有一天，父亲用这些砖头碎瓦建起了一间猪舍，他才明白了父亲的用意。

　　第201节：布利斯定理：凡事预则立，不预则废

　　从那以后，俞敏洪每做一件事情之前，都要首先问问自己，做这件事情的目标是什么，盲目做事就如同捡了一堆无用的砖头;然后再考虑总共需要多少“砖头”才能将“屋子”造好，平均每天需要捡多少“砖头”才能达到目标;最后还需要有足够的耐心，因为“砖头”不是一天就能够捡够的。那么，我们应该怎样做好自己的工作计划呢?制订计划可以遵循以下步骤:首先，需要明确自己的工作目标，在制订计划之前，一定要精确定义自己的目标，如何时完成、最终效果等因素;其次，将最终的目标分解成一个个详细的计划，我们就会发现原本难以完成的工作，似乎变得简单了许多;然后，为每个计划设定一个量化的指标，能够用具体的数量去衡量这个计划是否完成;最后，还需要为每个计划设置一个最后的完成期限。当然，所有的计划并不是一成不变的。正所谓“计划赶不上变化”，我们在实际工作中也可以根据具体的情况，对我们的计划进行适当的修订。工作需要制订计划，对于我们的人生，更需要根据个人发展的志向，进行长远的规划。人生规划使我们能够更加理性地思考自己的未来，有意识地培养自己的综合能力和素质，铸造美好的人生。就像著名主持人杨澜所说的那样:“一次幸运并不可能带给一个人一辈子好运，人生还需要你自己来规划。”由央视的名主持到远涉重洋的学子，再到凤凰卫视的名牌主持，最后到阳光卫视的当家人，杨澜的角色在不断地变化。在无数次的转变中，杨澜始终把自己定为“传媒人”，永远没有偏离做媒体的方向。唯一发生变化的是，她在一次次的蜕变中提升了自己的目标层次，站在一个企业家的角度，诠释大众传媒深层次的内涵。杨澜在她的《凭海临风》一书中，曾写到了乘热气球的经历。热气球的操作员能做的只是调整气球的高度以捕捉不同的风向，而气球的具体航线和落点，就只能听天由命了。“其实人生的乐趣也是如此，全在这定与不定之间。”杨澜这样认为。

　　第202节：韦奇定律：走自己的路，让别人说去吧

　　无论是做事的计划，还是人生的规划同样也是如此。尽管我们不能精确地预计到将要发生的所有细节，不能形象地描绘出未来的蓝图。但是，只要我们能够充分做好计划，完善人生的规划，才能在面临突发事件时临阵不乱，让自己的人生少走一些弯路。78.韦奇定律:走自己的路，让别人说去吧有一个小贩带了一些鸡蛋在市场上贩卖，他在一张纸板上写着:“新鲜鸡蛋在此销售”。不久，一个人好意提醒他说:“老兄，何必加‘新鲜’两个字，难道你卖的鸡蛋不新鲜吗?”他恍然大悟，赶紧将“新鲜”两字涂掉了。这时，又有一个人对他说:“为什么要加‘在此’呢?难道不在这里卖，还会去哪卖?”他也觉得有道理，又把“在此”涂掉了。一会儿，一个老太太过来对他说:“‘销售’两个字是多余的，不是卖的，难道会是送的吗?”他又把“销售”擦掉了。这时来了一个人，对他说:“你真是多此一举，大家一看就知道是鸡蛋，何必写上‘鸡蛋’两个字呢?”小贩觉得也有理。最后，他把所有的字全都涂掉了。如果没有自己的主见，只是一味地听从他人的建议，最终将会一事无成。当我们做出一个决定时，如果身边的人都不支持，甚至强烈反对，这时，我们还有勇气坚持自己的决定吗?美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥?韦奇提出:“即使你已有了主见，但如果有十个朋友看法和你相反，你就很难不动摇。”这就是著名的“韦奇定律”。每个人一生中都做出各种决策，大到择业、婚恋，小到出行、购物等。我们在准备做出决策时，不可避免就会咨询他人的意见。人应该虚心听取他人的意见，集思广益，这是无可厚非的。但是，每个人都有自己不同的思维方式和人生目标，一旦选定了自己想要的生活方式，就不要用别人的观念来衡量自己的价值。盲目听信别人的评论，不加思考地采纳别人的观点，只能导致自己无所适从，迷失最初的方向，最终一事无成。如果我们已经认定自己的选择，就不要被他人的建议左右，坚持自己的信念，并执著地按照自己的想法一路走下去。

　　第203节：韦奇定律：走自己的路，让别人说去吧

　　正如但丁在《神曲》中所说的那样:“走自己的路，让别人说去吧!要像一座卓立的塔，绝不因为暴风雨而倾斜。我们可以活得平凡，但是我们绝对不能活得平庸。”很多历史上的取得卓越成就的伟人，无一不是非常执著的人。他们忠于自己的选择，并将实现自己的选择视为终生的事业和追求。贝多芬学拉小提琴时，他宁可拉他自己作的曲子，也不肯做技巧上的改善，他的老师说他绝不是个当作曲家的料;《进化论》的主人达尔文当年决定放弃行医时，遭到父亲的斥责，不干正事，整天打猎捉耗子，所有老师和长辈都认为他资质平庸。如果他们没有坚持自己最初的梦想，而是被别人的评论所左右，怎么能取得举世瞩目的成就?俄国作家契诃夫曾说:“有大狗，也有小狗，小狗不该因为大狗的存在而心慌意乱。所有的狗都应当叫，就让它们各自用自己的声音叫好了。”或许我们只是芸芸众生中的一员，既没有值得炫耀的家世背景，也没有出众的才华容貌，我们同样也可以坚持自我，寻找属于自己的一片天空。1992年，一位刚拿到律师资格证的湖北大学生在北京进修。他听说司法部正在举办中国首期证券资格律师培训班。如果能拿到这块“敲门砖”，意味着成功近在咫尺。然而，他向主办方的一位处长咨询后得知，参加这次培训的都是每个省里的资深律师，初出茅庐的他根本没有资格参加。第二天，他早早地来到培训楼门口，发现工作人员正在搬运培训资料，连忙上去帮忙。正当他挥汗如雨的时候，昨天拒绝他的那位处长认出了他，被他的诚意所打动，答应他前来旁听。但是，处长郑重地告诉他，即使他考试通过了，也不可能获得证书。三个月培训期满后，那位大学生得了全班第三名，而前50名就可以拿到资格证。他硬着头皮找到那位处长。处长终于感动了，他当即向部领导详细汇报了情况。就这样，大学生得到了梦寐以求的资格证。十年之后，那个大学生连续两届当选为“湖北省十佳律师”，又当选为“湖北省十大杰出青年”。他就是该省唯一获得司法部授予荣誉称号的湖北得伟律师事务所主任——蔡学思。回首往事，他说:“当初，我也认为拿到资格证是不可能的事，但我始终不愿放弃。现在想起来，只要你愿意去做，这世上没有什么事情是不可能的。”

　　第204节：犬獒效应：在困境与竞争中崛起

　　走自己的路，必须学会背对一切袭向自己的冷嘲热讽、拒绝、反对，摆脱自卑消沉心理的困扰，然后披荆斩棘，逢山开路，遇水搭桥，并且趁自己在途中休憩的时候，适时反省自己的功过得失。当然，我们所说的坚持走自己的路，并不是指盲目地一意孤行，听不进他人的善意劝谏，执迷不悟地一错到底。对于他人的意见可以适当参考，认真分析对方的观点是否正确，然后再决定要不要改变自己的计划。坚持自我的前提是，在作出决定前要广开言路，并且确定你的决策是完全正确可行的。一旦决定后就要忠于自己的选择，坚持不懈地走下去，不要因为外界的干扰而轻易偏离自己的轨道。剧作家易卜生曾说:“倘若你把世界弄到了手，却丢了‘自我’，那就等于把王冠扣在苦笑着的骷髅上。”平凡并不可怕，可悲的是放弃了自己的信念和希望。即使我们穷尽终生也只能成为绿叶，也要做一片平凡而独特的绿叶。79.犬獒效应:在困境与竞争中崛起比斯高公司行政主管唐纳?肯杜尔认为:“在生意上遇到强劲、精明的竞争对手，是用钱都买不到的‘好事’。”在他看来，竞争是重燃斗志，维持成功的真正力量。1999年成立的内蒙古“蒙牛乳业”，近年来发展迅猛，成为中国持续增长最快的民营企业之一，已然成为家喻户晓的知名品牌。然而，蒙牛在创业的初期也并非一帆风顺。当时，乳业巨头伊利已经雄踞多年，占领了中国乳业的半壁江山。初出茅庐的蒙牛，想要在市场上站稳脚跟，谈何容易。面对强劲的对手，蒙牛选择了向伊利挑战，勇敢地与伊利展开了竞争。在一片“向伊利学习”的口号声中，蒙牛以低姿态进入市场，没有被伊利当做“敌人”。经过几年的励精图治，终于，蒙牛发展成为可以与伊利抗衡的乳业大户。正是与伊利的竞争，才造就了今天蒙牛的牛气冲天。人们常常惊慕獒拥有威武的外表和凶猛的性格，其实在它们刚出世时，只不过是一只普通的犬。当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，弱肉强食。为了生存下去，这些幼犬们学会了更加凶猛地撕咬和搏斗。在这场生死存亡的较量中，最弱的最先死亡，其次，是体质稍弱的。最后，只有一只最为强壮凶猛的幼犬靠着斗争与拼搏存活了下来。这只唯一幸存的幼犬被称为獒，据说十只藏犬才能产生一只獒。

　　第205节：犬獒效应：在困境与竞争中崛起